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第五章 温州人的创新意识 通过创新思维制造商机（第1页）

第五章温州人的创新意识：通过创新思维制造商机

创新，是温州发展生生不息的动力；创新，是温州人的品格和灵魂。不断创新，是温州人一贯的精神品格，正在成为温州人最重要的一种能力。致力于创新的温州人，又在创新活动中锻炼和提高着自身，进一步树立创新意识，培养创新能力，一点一滴地塑造着新的温州人。创新激活了社会生产力，创新也升华了人的潜能，推进了人的发展。

1。温州人善于出奇制胜

军事中有一种谋虑，叫做“出奇制胜"，而军事谋略的最高水平也

正体现在这个“奇”字上。为什么？主要有两个原因：其一，“奇”往往是人们思维的盲点，如果巧加利用，可以打对手一个措手不及，取得超乎寻常的效果；其二，“奇”是以小搏大，用很小的力量，突然砸在对方柔软的下腹部，一举将其制服。

商场如战场。做生意也需要出奇制胜。商战，表面上是商业竞争，实质是智慧的较量，从制造、生产到经营乃至占领市场，无不是人们智慧的结晶。在激烈的商战中，生意人要想获得成功，除了应该掌握与对手争斗“正法”之外，也绝对不能忽视那些能够出奇制胜的“小窍门”。

林华是一个温州商人。有一次，他带领属下参加一个商品展销会，令他感到沮丧的是，他被分配到一个极为偏僻的角落，而这个角落是很少有人光顾的。为他设计摊位布置装饰的工程师劝他干脆放弃这个摊位，认为在这种情况下要展览成功是不可能的，唯一办法只有等待来年再参加商品展销会。

沉思良久，他觉得自己若放弃这一机会多在可惜，而这个不好的地理位置带给他的厄运也不是不能化解，关键就在于自己怎样利用这不好的环境，使之变成整个展会的焦点。他觉得改变这种厄运需要一种出奇制胜的策略，可是怎样才能出奇制胜呢？他陷入了深深的思考。林华想到了自己创业的艰辛，想到了展销会的组委会对自己的排斥和冷眼，想到了摊位的偏僻，在他心中突然想到了偏远的非洲，自己就像非洲人一样受到不应有的歧视。

第二天，林华走到了自己的摊位前，心里充满悲哀又有些激奋，心想既然你们把我看成非洲难民，那我就给你们扮一回非洲难民，于

林华让他的设计师给他设计了一个阿拉伯古代宫殿式的氛围，围绕着摊位布满了具有浓郁的非洲风情的装饰物，把摊位前的那一条荒凉的大路变成了黄澄澄的沙漠，他安排雇来的人穿上非洲人的服装，并且特地雇用动物园的双峰骆鸵来运输货物，此外还派人定做大批气球，准备在展销会上用。

还没到开幕式，这个与众不同的装饰就引起了人们的好奇，不少媒体都报道了这一新颖的设计，市民们都盼望开幕式尽快到来，一睹为快。展销会开幕那天，林华挥挥手，展厅里顿时升起无数的彩色气球，气球升空不久自行爆炸，落下无数的碎片，上面写着：“当你拾起这小小的碎片时，你的运气就开始了，我们衷心祝贺你。请到我们的摊位，接受来自遥远的非洲的礼物。”这无数的碎片洒落在热闹的展销会场，当然林华也因此奇特的改变与创新取得了巨大的成功。

从上面的故事，我们可以看出：温州人总是有这样一种特质——善于出奇制胜，不按常理出牌。在做生意时，他们能够不断地冒出新的想法，新的电子，并把这些想法和电子运用到实际的经营中，从而吸引更多的消费者。

追求财富是温州人的夭职；期望能赚大钱则是温州人憧憬的成功。钱，谁不想赚？问题是，怎么赚？赚多少？为了获得财富，温州人整天都在费尽心机琢磨着干什么赚钱，怎么干才能赚到钱。为了能给自己贴上一张成功生意人的大红烫金标签，温州人可谓绞尽脑汁，使出了浑身解数。

温州市区有一家龙鱼店。店主投入近百万元，专门销售原产自印尼的龙鱼。每条龙鱼的售价也不菲，几千元到几万元不等。

这么贵的鱼也有人买？原来，这种原产自印尼的龙鱼曾一度濒临绝种，如今，在广东、香港、新加坡等地，龙鱼被当做“风水鱼”来旺家镇宅。

店主自己本身就很喜欢养鱼，他觉得看到一尾尾龙鱼在水中悠然起舞是一种享受，后来就萌发了经营龙鱼的想法。

在龙鱼专卖店里，每条鱼都有证明自己身份的CITES证书（中国履行濒危野生动植物种国际贸易证书）。由于这些鱼现在国内还无法养殖，所以需要从印尼直接进口，每条鱼除了有CITES证书外，身上还有一块晶片，用仪器可以看出编号来证明是合法进口的。店主对今后的市场发展充满了无限的信心。

卖什么样的产品都要有特色，同样是卖鱼，用途不一样，价格自然也不一样。用做食品的鱼是一个价，用做观赏的鱼又是一个价，而用来辟邪镇灾的鱼身份就更不一样了。这难道不是温州人标新立异、出奇制胜的表现吗？

可见，赚钱其实不是什么难事，问题在于你能否出奇制胜，做出和别人不同的生意。

学习延伸：攻其不备，出其不意

兵法有云：“攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。”“攻其无备，出其不意"的核心在于一个“奇”字，关键是一个“创”字。它要利用对方惯性思维的弱点，捕捉对方的思想空隙，突破人们思维的常规、常法和常识，反常用兵，出奇制胜。

商场如战场，在商场上如果能够很好地利用“攻其不备，出其不意"这一招，往往也能够小蛇吞大象，收到苗奇制胜的效果。曾任职杭州唯新食品有限公司CEO的诸强新，就是一个善用此招的人。

1997年，诸强新加入唯新，当时公司正处于亏损状态。在诸强新的带领下，经过一年的苦心经营，1998年唯新出现好转，并扭亏为盈。但在这一年，他走了一招怪棋，明摆着一年销售量达几十个亿的火腿肠，他不去碰，却做起了肉松、贡丸。

客观地说，那时这两个产品总体的销售量并不大，而且有一定的区域性限制，目标客户群比较狭窄，大企业不屑光顾。但诸强新却认

为这是一个巨大的商机。一是唯新没有全国性的品牌，而人们没有听说哪个肉松是全国性的；二是去做一些看来市场上容量并不大的产品，能避开与大企业的正面碰撞，这样能给唯新喘息的机会，让唯新卧薪尝胆，聚集能量。诸强新的想法是先利用一个产品去打出自己公司的品牌。

1999年时，诸强新如愿以偿：肉松、贡丸成为浙江省著名的商标，唯新摇身一变，成了江浙地区第一品牌，并爬到了全国肉类食品行业15强的位置上。

因为企业要不断壮大，仅靠肉松、贡丸这两个产品小打小闹，满足不了唯新发展的需求。唯新需要扩大市场产品的份额了。

不久，唯新推出了牛肉干。这个产品市场容量很大，因为天南海北，老少皆宜。不像肉松，有些区域如北京，几乎没有人吃肉松。诸强新说：“那时候，牛肉干已经有著名的品牌了。比如广东的沙喙牛肉干，已积累了很好的品牌形象和网络，在全中国的收入每年已有好几个亿了。”

在牛肉干领域，作为江浙地区有影响力的品牌——唯新的直接进入，让竞争对手们急了，他们通过买断终端的陈列，派出促销人员在卖场进行大规模的特价等活动，来扼制唯新介入这个新市场。

面对对手的狙击，诸强新似乎胆小起来，他让自己的产品窝囊地蹲在终端的角落。“唯新如果在终端踉他们发生正面冲突、拼抢，势必花非常大的费用。加之唯新在牛肉干这块，品牌实力尚不够，投了费用也未必能做到跟对方那么好的陈列。”诸强新实话实说。

其实，暂时屈居在角落，是我们为了麻痹对手，一方面，让他们认为我们无法与他抗衡，而放松对我们的挤压。”诸新强说出了唯新的野心，“另一方面，大部分牛肉干厂家都在终端上舍得投入，但是在电视广告这块投入不是太大。所以，我花了30多万元的人民币做了一个很漂亮的广告片，在电视上大规模的空投，以夺取空中优势?”

规模化的广告轰炸立竿见影：消费者对唯新牛肉干这个品牌开始产生了兴趣，一些厂家也主动找上唯新的家门，答应配合唯新做促销，

并为其提供好的陈列位。这个时候，唯新趁热打铁，发起终端进攻，顺理成章地占领终端制高点。可见，出奇制胜这一招是他们成功的基石。

在温州有一家酱菜店，生意一直很平淡。后来，店家老板灵机一动，想出一个经营妙招：他预先到水果产地订购了一大批上等苹果，在成熟之前用标签贴在苹果上，当苹果熟后，摘下标签，苹果就留下了一片空白，他再从客户名录中抄出常来购物订货的客户，把他们的名字用油性水笔写在该空白处，然后送给客户。结果几乎所有收到这份小礼物的客户都异常感激，认为店家能把他们放在心上，把他们真正奉为“上帝”。这看似不起眼的礼物一下子拉近了客户的心，产生了巨大的市场效应，客户们纷纷上门光顾，店家生意日渐兴隆起来。

温州人总是能够发现别人忽略或根本不知道的机会空间，捕捉市场亮点，并善加利用开拓，独辟蹊径，出奇制胜。由于少了竞争和阻力，他们往往能比别人更有优势，因此也能领先一步。

2。温州人眼光独到

做生意第一要诀就是眼光独到。想别人未想的事，走在别人前面，让别人在后面追。例如，你发现一种商品很符合当地实情，判断自己进回来一定畅销，这是生意人挣钱的准则。等把市场铺开了，别人跟风就晚了。因为你既已赚到了该商品的钱，又赢得了客户。

2002年1月1日，欧元在欧盟各国开始正式流通，中国报纸刊登了一张欧元的照片。一般人只是瞄了一眼便一带而过，温州人却在这张非常普通的照片上，发现了无限的商机：新版欧元比欧盟各国以前所使用纸币尺寸都要稍微大一点，那现在的皮夹肯定就装不下新币了?很快，大批的适合新币大小的皮夹，从温州出口到欧洲，并且大受欢迎。