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第二章 温州人的生意头脑 通过转变观念把握商机（第1页）

第二章温州人的生意头脑：通过转变观念把握商机

在寻找商机的道路上，温州人永远不知道疲倦，而温州人的思维准则是灵活多变、法无定法的?温州人不等不靠，认为“无明文禁止者为自由”，将赚钱作为经商的唯一观念，积极开拓进取，赢得市场。他们不是从教条出发，而是从实际出发。敢闯敢试，敢为天下先。不管做什么生意，不管旁人怎么讲，只要自己认为能赚钱，都要试试看。不能赚钱就算了，能赚钱就要千方百计地坚持下去。

1。温州人善于做小生意

在温州人的成功经验中，有一条广为人知的法则：大钱小钱都赚，连赚几分几厘的机会也绝不放过。他们的商业价值观非常独特，响亮地喊出了“赚一厘钱也光荣”的口号。“不积畦步，无以至千里，不积细流，无以成江海”，他们就这样凭着坚韧不拔的意志和扎扎实实、埋头苦干的精神，在等待、坚持、忍耐中聚集财富，完成了他们的原始累积，为其后来的第二次、第三次创业奠定了雄厚的资金基础。

温州商人之所以可以闻名古今中外，在于他们对于创业项目的选择：从小处着手，最善于推销。在温州人眼里，职业没有高低贵贱之分，能够赚钱才最主要。正因如此，温州人才四处闯荡，占据了外地人不屑一顾的领域，静静地富起来。温州人走的是小商品、大市场的路，他们办起企业，也不像北京人、广东人追求大气派、大产品，同样是从小处着手，填补全国小商品市场的空白点。

20世纪70年代末至80年代中期，温州人经营的几乎全是赚小钱的买卖，如皮鞋、裁缝、纽扣、皮衣、打火机、拉链、小家电等。他们赚小钱的创业精神使得他们在经营活动中百折不挠、锲而不舍、前仆后继，推动了温州经济的发展。一厘利润一根的吸管、一分利润一支的铅笔、二厘利润一只的塑料袋、二分利润一只的鞋跟，很多人嫌钱太小，不值得做，但温州人认为赚小钱是赚大钱的必要步骤。

在温州人看来，能挣到钱的地方就有事业，能给自己和别人带来利益的就是事业。所以，办企业、当鞋王、造飞机的大事业，温州人干；被人们视为卑贱活的擦鞋、修鞋，温州人也干。他们挣一亿元不怕多，挣一分钱也不嫌少。做生意先从小处着手是温州商人起家的拿手好戏。

每一个城市的街道都有小书报摊，它们大都处于微利状态。但在太原的迎泽大街有一家名为“强子书报”的书报摊却一枝独秀，月平均赢利达到8000元左右。

温州青年强子到山西太原打工，由于很久没找到工作，就把姐姐的书报摊接了过来。卖书报的毛利极小，一本杂志能赚到近一元钱，一份报纸只能赚一两角，可一天也卖不出几本杂志。有一天，强子醜书报摊里进来一男一女两个年轻人，他们一口气买了十几本杂志。强子问女孩，“你爱看这么多种杂志吗？”她说：“不是，一个人哪能看那么多！我只要一本，其他的都是为别人带的。”

原来，他们工厂附近都没有书店和书摊，且离城里又远，进一次城不容易，所以谁来了都会帮别人带些新出的杂志回去。他们厂区周围又没有什么娱乐场所，每天下了班就只能看电视，电视看多了就腻，所以很多人都喜欢看杂志。

那两个人走后，精明的强子就开始琢磨：他们那里愁买不到杂志，我这里却愁卖不出去，如果试着把杂志直接送到那里去卖，不是皆大欢喜？！

过了几天，强子用自行车驮了一大捆新出的杂志到那家工厂去卖。回来一清点，半个小时的营业额比他在城里一天卖得还多。

这让强子发现了一个巨大的商机，他决定开拓这片市场。他把城里书报摊的营业时间改变了一下，上午在城里守摊，午后4点关门，轮流去各地工厂摆流动书摊卖书。这一改变很快就收到了明显的效果：书报摊的杂志销售量由最初的每月不足1000册一下子猛增到了将近3000册。

为了方便读者买杂志，强子还开展了电话送书业务，他印制了名片、广告宣传单，随销出的杂志分发，只要读者打他的电话，很快就能拿到自己想要的读物。这项服务很受打工者的欢迎，他的销售额又大幅攀升，而且随着业务量的扩大，送书的成本很快就降了下来。

不少打工者喜爱的杂志在书报摊上找不到，去邮局订阅又不方便，强子知道这个情况后，马上把这项业务揽下来了。他把对方需要的杂志记录下来，专门从图书市场进货，每月负责送到他们的手中。3年

多的时间里，强子的书报摊纯赚了30万元。

学温州人精于在“小题”上做大文章。生活中的“小题"几乎到处，是都有，市场缺口是永远存在的。精明的温州人总是能够捕捉到生活中的“小题”。然后将其做大。在温州人的眼里，“小”是一种成功意义上的大，只要把小商品做成“大”产业、“大”市场，就能挣“大”钱。

和温州人比较，我们不得不承认，他们不嫌生意小、敢从小事做起的品质，是我们所缺乏的。在我们身边有不少这样的人，大钱赚不来，小钱不愿赚，只好两手空空，一味地抱怨天不助我。

本钱小并不可怕，怕的是勇气小信心也小，不敢也不善于以小搏大创造财富。决心致富的奋斗者，如果你现在也还只是拥有一点点小本钱，关键是“勿以本小而不为”，其实任何一个小的项目只要耐心发掘都能发财致富。

如何看待“小钱"，既是一个人生态度的问题，又是一个商业眼光的问题。温州人经商务实又精明过人，所以他们不耻于赚“小钱”。他们善于抓住身边的小钱，绝不让赚钱的机会从身边溜走，哪怕是一分钱。

学习延伸：小钱是大钱的祖宗

有这样一个关于致富的问题：如果给你一个鸡蛋，你能把它变成一座农场吗？

可能绝大多数人会认为这样的问题太不可思议，并给岀否定的回答。但是，在温州人的眼里，这个问题的答案却是肯定的。首先把蛋孵成鸡，再让鸡生蛋，蛋再孵成鸡……如此循环，鸡越孵越多，蛋越生越多，钱也会越来越多。买来了牛羊购置了土地，于是鸡蛋变成了农场。这看上去好像是个神话，但更像是一个关于致富的寓言。它说

明一个道理一一财富可以是从小本钱投资经营而累积起来的。

温州人做生意的秘诀是从小处着手、点滴积累，不贪多求快、不好高莺远，踏踏实实干好眼前的工作，依照计划一步一步地实施。大多数温州人都懂得脚踏实地才能做好生意的真理，常常是从无到有，白手起家开始创业，继而通过自己的汗水一点一滴把生意做大一做强。

听过这样一个故事：

有一个大学生毕业后去北京打工，他理想的工作是环境好，挣钱多，而且又很体面，但一直没有找到。一天早上，他在街边的早点摊上吃早饭，与摊主大妈聊天时大发感慨，说钱这东西真难赚，做小生意赚不了钱，自己又没有本钱做大买卖等。摊主大妈听他诉完苦后，用手指着路边被人丢弃的矿泉水瓶子，带着微笑，很认真地对小伙子说：“呵呵，不难！从现在开始，你天天去捡路边的矿泉水瓶子，然后再卖掉，你不就有本钱做大生意了吗？这不要你花什么本钱的。”当时小伙子对这建议嗤之以鼻，并在心里嘲笑摊主大妈：“那得多少年？难怪你只是一个卖早点的，你也只能靠卖早点赚点小钱。”在此之后，小伙子跳了几次槽，但还是没挣到钱，还是怨天尤人。过了几年，小伙子又与摊主大妈相遇了，交谈过后，令小伙子大跌眼镜的是，摊主大妈凭着她“捡瓶子"的观念，持之以恒，积少成多。现在，她已经拥有了三套房，还买了一辆装货用的面包车。交谈结束后，小伙子觉得自己这几年的光阴是白白浪费了，他更明白了一个道理：与其感慨、等待、幻想发大财，还不如踏踏实实地赚小钱。

赚大钱是许多人的梦想，但在多数人终其一生，却难以梦想成真。这是什么原因呢？是因为他们赚钱心太急切，小钱不赚，大钱挣不来，曾有位百万富说过“小钱是大钱的祖宗”。生活中不少腰缠万贯的人当初就是靠赚不起眼的小钱白手起家的。

温州人做生意，从小做起，他们的商品没有一种是以大取胜的。他们往往是通过一个小小的拉链、一个小小的眼镜架、一个小小的纽

扣赚钱。可就是这“小"生意使他们取得了惊人的战绩。

学t小打小闹、境界不高、未能脱俗，是我们一些非公经济者的致命

弱点。而温州人则不然。他们赚钱，从零做起，一步一个脚印，。踏踏实实，一丝不苟，纽扣、标签、标牌、小饰品、小玩具，这些外地人看不上、懒得做的小玩意儿，温州人都做，他们不怕赚钱少，就怕赚不着。

当年在法国巴黎，温州商人做小小的手袋生意。曾有一段时间巴黎有60%的温州人是做手袋生意的。他们制作手袋加工时间短，价格低，能按时按量保质完成，诸多优势最终把天生最会康钱的犹太人逼出了市场。从生产到批发市场一直到零售业，最后全都成了温州人的天下。

事情不论是大是小，温州人都能认真地去做。走进温州的菜市场，卖菜的几乎都是一些本地人，而在上海就不一样了，上海的菜市场上几乎可见的都是一些山东、安徽、江西等来卖菜的，原因是上海人不愿做这样的小事。而温州人的想法却是恰恰相反，他们觉得任何事情都得从小做起，才能成就大业。

生意不在大小，只在最终赚得的利润。小生意尽管赚得少，但是投资少，风险小，薄利多销，积少成多，就能赚到许多钱。大部分人都是白手起家的，尽管满怀大志，但是缺乏资金、人际关系等资源，怎样才能找到赚第一桶金的突破口呢？如果眼高手低，大事做不了，小事不屑做，致富就根本不可能。