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第二章 温州人的生意头脑 通过转变观念把握商机（第2页）

在经商赢利中，从一点一滴做起，才有可能汇成财富的汪洋大海。在激烈的竞争中，经营者千万不要看不起小生意。生意场上的事，看大未必大，似小也未必小，要善于积少成多，扎扎实实，埋头苦干，才能做出成就来。

2。温州人模仿起家之路

成功是不可复制的，然而成功的经验是可以模仿的。特别是在创业起家之初，自己没有经验、没有技术、没有先进的管理。在这个时候，最好的发展策略就是模仿成功案例。

温州人以善于模仿而著称，有学者把温商“群起仿效”的做法称为“蜂群现象气温州的打火机就是“蜂群现象”下的产物。1985年年初，一些旅居海外的温州人回乡探亲，馈赠日本打火机给亲戚。一些机灵的人就动起了脑子，他们将打火机一一拆开，把每个零件均仔细研究，短短三个月，温州人用手工做出了第一只打火机。

20世纪90年代初，温州人凭借廉价的劳动力成本、迅捷的仿造工艺，在日产金属外壳打火机的市场售价30至40美元的情况下，温州的打火机以1美元的售价投入市场。现在，因为温州打火机的存在，曾经是世界三大打火机生产基地的日本、韩国和中国台湾，已有80%的厂家关门。温州的能工巧匠从模仿起家，逐渐形成了分工明确的生产加工体系，如今温州每天有三种新款打火机问世，年产打火机5。5亿只，有大小打火机出口厂商三千多家，打火机款式超过一万种。温州打火机占世界市场份额的80%，占国内市场的94%。如果把温州人一年做的打火机排起来，可以绕地球两圈。

中国社会科学院社会学研究所王春光研究员把温商的模仿称为是另一种创新。他这样总结温州人的成功之道：温州人做一件产品，一开始他们模仿、“抄袭”、“复制”人家，到一定程度就开始自己创造，创自己的品牌、自己的产品。将人家的好东西拿过来，这是绝大多数初涉市场的温州人不得不经历的一个阶段。在一无资金、二无技术、三无资源的背景下，有着狡黠而胆大性格的温州人，最初正是靠了“模仿”，才打出了一片属于自己的市场。曾经是温州“四大经济支柱"

的纽扣、皮鞋、服装和打火机，无不来自于模仿。

服装行业，有一句无奈的流行语：“生意做来做去，赚到一堆库存，钱都堆在仓库里。”面对制造型企业面临的种种难题，有一家名叫“美特斯?邦威”的浙江服装企业，却依靠神奇的“虚拟经营”模式，成功解决了上述难题。

近年来，从温州起家、现大本营扎根上海的著名休闲服装品牌美特斯?邦威取得了引人注目的业绩：2006年销售额达40亿元。没有自己的工厂，没有自己的专卖店（少数大城市的大型形象店除外），却掌控了200多家面料厂、辅料厂、成衣厂和1800多家遍布全国的加盟店，克服了服装业库存积压和被拖欠货款的“顽疾”。

美特斯?邦威创立于1995年。创立之初，只有50万元注册资本，十几个人。美特斯?邦威老板周成建以温州人特有的商业嗅觉，在20世纪中期看准了年轻人需要价格相对便宜一些的休闲服装的市场空白，将自己定位在休闲服饰市场，推出T恤、夹克，结果生意非常好，1995年销售收入达到了500多万元。

销售形势一片大好，美特斯?邦威的服装品种也越来越多，但自己工厂已经没有能力去生产这么多品种。怎么办？美特斯?邦威模仿耐克公司，走虚拟经营的道路，将生产外包给广东的生产能力过剩的服装厂。

美特斯?邦威同时开始走出温州，到杭州、上海自己投资开直营的专卖店。但是，网点的异地扩张，一方面资金跟不上，另一方面管理跟不上。于是美特斯?邦威又退回温州，在上海缩小规模，引进代理商，发展代销店。这就是美特斯?邦威虚拟经营的模式，在模仿中逐渐壮大。

由此可见，只要是好的商业模式、好的经验，都可以拿来为我所用，都可以借鉴和模仿。温州商人在起步时已经通过模仿成功地迈出了第一步，但是模仿不是长远之计。从更长远的眼光来看，必须在模仿的基础上学会“另起炉灶”，创造属于自己的模式，要把眼光紧紧盯在战胜和超越上。

如今，温州已经从最初的模仿阶段到了品牌阶段。中国鞋都、中国电器之都、中国金属外壳打火机生产基地、中国剃须刀生产基地、中国锁都、中国印刷城、中国制笔之都、中国塑编之都、中国合成革之都、中国塑料薄膜生产基地，已正式落户温州。这么多的“国”字号，正托起一个国际性轻工城。全国新近评出来的二十八个皮鞋免检产品，温州就拿了十四个，刚好占全国的一半。在模仿的基础上有所创新，是温州商人的选择。在不断的摸索中，温州人找到了最适合自己的模仿创新之路。

学习延伸：在模仿中学会创新

有这样一个寓言故事:

一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地方。

一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。

这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。

猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。

这个寓言故事告诉我们这样一个道理：模仿别人之前，不要忽略了自己的条件。模仿需要根据自己的实际情况，一味地照搬别人的经验，完全模仿他人的行为，就会像猴子的尾巴，一不小心就会被树夹住。所以说，模仿固然重要，但不能生搬硬套，还要在模仿中学会变通和创新。在这一点，温州人做的就非常好。

温州人善于模仿，但并不等于照搬硬套。他们的一个大智慧，就是变通，就是创新。创新一般来说分为自主创新和模仿创新。自主创新对企业的人力、财力、技术力量要求很高，大企业通常建立专门的研发部门来完成自主创新，引领行业的前进方向。但是对小企业来说，并不具备完全自主创新的能力。于是，像温州这样的中小型企业普遍选择了模仿创新的方式，也就是在别人创新的成果之上进行针对自己企业的一些改变革新。这种创新是“站在巨人肩膀上"的，可以节约企业的研发成本。

苍南县温州顺发塑料厂是中国最大的彩色塑料编织袋生产厂家，拥有固定资产2200万元，3条特大型国内最先进的全自动编织袋生产线。这个企业发展壮大的秘诀完全得益于一个极其朴素的创意。老板蔡福集和许多的温州老板一样，也是购销员出身。建厂初期，他的产品是普通的白色塑料编织袋，一条编织袋只能赚3分钱。

蔡老板受其他购销员的启发，萌生了生产彩色塑料编织袋的念头。因为当时该产品主要用于饲料的包装，而饲料的品种繁杂，猪、牛、羊、鸡、鸭、鹅所食用的饲料均有不同的配方。区别不同饲料的方法是饲料包装物上的洋文及汉字，但如此标志，让文盲、半文盲的农民很伤脑筋。而且，由于标志的不明显，不同的饲料不能堆放在一起，也较多地占用了库房的面积。蔡老板等人的创意是用色彩做标志，当然并没有废弃文字，红色的装猪饲料，绿色的装鸡饲料，黄色的装鸭饲料……不就方便识别、方便堆码了吗？不识字的农民能识颜色，用色彩做标志大大提高了识别的效率。

多么朴实的创意！彩色编织袋一经面世，便迅速地拓展了市场。其产值由1996年的1000多万元发展到1999年的6800万元。设备也由普通的铁轮机换成了全自动的13条生产线。该产品畅销国内，并出口亚欧国家，利润由每条3分钱提高到每条7角。

温州人最为成功的地方在于他们并不是仅仅满足于模仿，模仿是为了更好的创新。模仿的过程，其实是一种学习的过程，在运用他人的创新成果的同时，自己的技术创新能力也能够不断地得到提高。但只有模仿是不够的，模仿之后还要创新：该向人家学习时要全力模仿，吃透学透，但该放手时要毫不吝惜，果断独创，走出不寻常的发展道路。

任何一种商业模式都可以在一定程度上被人复制，而成功与失败在于是单纯的模仿还是跟随者创新。善于经营的温州人深谙此道。温州人的可贵之处在于他们不但善于模仿他人，以模仿起步，而且敢于放弃所模仿的一切，把眼光紧紧盯在战胜和超越上。如果他们模仿的产品被市场上更新的产品超过了，他们便会毫不犹豫地放弃对旧产品的模仿，不断改进或者创新，生产更新颖、更符合市场需求的产品。他们在模仿中寻求着超越，在模仿中寻求着突破，从而稳稳当当地获得了创业的成功。

如今，已经发展起来的温州人早已走过了模仿那个阶段，在他们看来，创新才是他们进一步发展的方向。

3。温州人赚钱的“借”字诀

所谓“借”字诀，就是指借助强者在社会上的声誉、地位、金钱等求得自己的生存与发展，最终达到战胜强者的目的，是现代经营术中的一大制胜秘诀，也是温州人创业致富的一大法宝。

在温州，不少知名企业最初都是靠着直接依附于国内或国外大企业求得发展的，这就是借力而行。他们特别注重与国内外知名大企业合作，利用大企业的技术和牌子来壮大自己。

王金祥是个典型的温州商人，很早以前就和朋友合伙做皮鞋生意。2002年，温州的三四千家鞋厂开始出现了疲软的状态，业内流行的字眼是“挺”，大家都在精心算计着如何挺过市场的寒冬。在这种情况下，只有1200万元资本的王金祥决定“傍”上双星集团这个“大款”。

2002年5月，王金祥多次拨打了汪海的电话：“给我十分钟，我想见见您。"汪海为他的诚心所感动，答应了。到青岛之前，他仔细研究了双星的情况和鞋业界“大佬”汪海的资料，并向很多人了解了汪海的性格。王金祥与汪海见面简单客套后，他单刀直入：“双星在橡胶鞋、旅游鞋执行业之牛耳，但在皮鞋生产方面可圈可点处太少，目前，双星皮鞋市场占有率太低，遮挡了双星品牌的光芒。"

此时的汪海知道王金祥所谓的“公司”只有一个人，既没有厂房、生产线，更没有员工车间，有的只是“创新观念”。正是这种“创新观念”打动了汪海，他认定这个年轻人是个创业人才，能干出一番事业。就这样，王金祥十分钟搞定了双星的商标经营权。汪海对王金祥说:“双星根本不在乎这1200万元，如果要卖皮鞋品牌，光一个区域的经营权就要几千万元。双星看中的是你的市场运作能力是否能在六年之后给双星带来品牌增值。"

在之后短短的4个多月，王金祥利用“蛋生鸡"的虚拟运营方式，采取了一系列的动作：回到温州，到工商部门注册公司；寻找专业的代理商，构建双星皮鞋的营销网络；将自己的厂房租给别人，根据不同的皮軽类别，找到20多家皮鞋厂贴牌生产。就这样，四个月内他在自己的经营区域内转手建立了20多家代理商、16家分支机构，并收购了当地一家皮鞋生产线，卖出皮鞋几十万双，成为温州皮鞋市场的“快鱼”。而此时，王金祥的“温州双星皮鞋销售公司”办公地点仍然设在一个住宅小区内，里面只有几个人和一些办公设备，而且公司的注册资金只有50万元”