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第七章（第2页）

推销员：“科尔先生，经过仔细观察，我发现贵厂自己维修花费的钱，要比雇用我们来干花的钱还多，对吗？”

科尔：“我也计算过，我们自己干确实不太划算，你们的服务也不错，可是，毕竟你们缺乏电子方面的……”

推销员：“噢，对不起，我能插一句吗？有一点我想说明一下，没有人能够做完所有事情的，不是吗？修理汽车需要特殊的设备和材料，比如……”

科尔：“对，对，但是，你误解我的意思了，我要说的是……”

推销员：“您的意思我明白，我是说，您的下属就算是天才，也不可能在没有专用设备的情况下，干出像我们公司那样漂亮的活儿来，不是吗？”

科尔：“你还是没有搞懂我的意思，现在我们这里负责维修的伙计是……”

推销员：“科尔先生，现在等一下，好吗？就等一下，我只说一句话，如果您认为……”

科尔：“我认为，你现在可以走了。”

推销员被科尔下逐客令，原因是这个推销员三番五次地打断科尔的讲话。在推销中，这是一大忌！在现实生活中，经常随意打断对方讲话的人，也只能让讲话者生厌。

对推销员来说，绝对不要随意打断顾客的话，而应该让他心平气和地把话讲完，就算他的意见不符合实际情况，也要听下去，除非情况非特殊。让顾客充分表达异议，即便你知道他将要说什么，也不要试图打断他。对顾客要有礼貌、认真地倾听，尽量作出反应。没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣，你永远也不会赢得顾客的信任。不认真听取顾客在购买时所关心的问题，而是自己随意地罗列出自己关心的情况，结果只有一条：让顾客跑掉！

作为一个现代人，不管在什么场合，听话说话对于我们都很重要，在交际场上，很多人失败的原因，不是失败在他应该说什么，而是因为他听得太少，说得太多。不仅是说话，听话也同样是一门艺术，什么时候该说话，什么时候该闭上嘴巴，这都是很重要的。

在作为一个听众的时候，别人在诉说着内心的话，你应该抱着同情和理解的态度倾听，这是维护人际关系，维护你们友谊的有效方法。在交谈中，很多人喜欢唱主角，总是喜欢把自己摆在主角的位置，喜欢一个人唱独角戏，喋喋不休地推销自己，这不但不能让你的口才加分，反而会让人产生不好的印象。

在交际场上，最失败的倾听者犯得最多的错误就是打断别人，人们都有自我表现意识，即使你的说法正确，或者对方的观点你不认同，你都不要轻易去打断别人的谈话。要知道倾听是沟通的第一步，不轻易打断别人的话是倾听的基本法则。唯有你懂得安静地倾听才能提高你的交际魅力，做一个好的倾听者也是对别人的一种尊重。我们都希望被人尊重，也不希望在你侃侃而谈的时候，有人故意打断，无论是谁心情都不会好的。

有心理学家提出这样一个心理定式：如果一个人心里有事情，他就会启动心理定式准备讲话，直到把话讲完，他才能听进去你的意见。所以，假如你想让自己的意见被对方听进去，达到说服他的目的，那么你就必须先学会倾听别人讲话。这样对方会有一种你很尊重他，很乐意听他讲话的感觉，从而产生了和你说话的心理，这样对方对你产生了好感，会不知不觉地顺着你的思路去考虑问题，这一点也是说服他人的一项很重要的心理战术。

当别人说到一些事情的时候，可能会出现一些错误，你也不要为了鸡毛蒜皮的小事来打断别人的话题，要知道我们自己在说话的时候如果被别人打断，心情一定也难受，所以你打断别人的话，别人也会有这样的感觉。学会倾听对于任何一个人都很重要，出于对别人的尊重，出于我们的礼貌素质，就不要打断别人的话。

最有魅力的人不是口若悬河，滔滔不绝，而是用心地倾听别人的诉说。倾听不仅是对别人的尊重，也是一种有素养的体现。在与人交谈的时候，不要急着替别人讲话，人家只说了一个开头，而你就立刻打断，头头是道地说着自己的见解，每个人都有自己的想法，你怎么知道对方接下来会说什么话呢？你也不要急着帮别人讲完故事。故事他听过，你也可能听过，如果他才开始说，你就立刻打断他，帮他说完接下来的故事，那么他会觉得很尴尬，心里会很不好受。在讲述事情的时候，不要轻易去打断别人的话，即使这些事情你听过无数遍，你也应该耐着性子，听他把话说完，不到万不得已，就不要打断。

5。少谈论自己，多关心别人

生活在这个世界上，难免会碰到各种困难。每当这时，总会希望有人关心，有人帮助，要想得到别人的关心与帮助，必先学会关心别人。学会关心别人，首先要体谅别人，古人云“一人之心，千万人之心也”。即一个人的心怎样，那千万人的心也是一样。所谓“将心比心”，体谅别人是关心别人最起码的条件。只有如此，你的关心才显得合情合理。

关心别人，或在语言，或在行动，或在其他的表达式……甚至是必要的沉默。关心别人，或在安慰，或在鼓励，更可以在批评，指证，建议。懂得关心别人，帮助别人是幸福的，因为他同样会得到别人的关心与帮助。关心别人是一种美德，我们每个人都要养成这一美德。关心作为一种对别人的主动、友好的表示，看起来是付出，其实也是一种回报。善于关心别人的人，往往能得到更多的乐趣和愉快的情感体验。一个经常关心别人的人，比不关心别人的人，幸福要多得多。一个想别人之所想，帮别人之所需，喜别人之所乐，经常对别人施以援手，提供帮助的人，能从受助者的快乐中，分享到快乐。关心自己是学会关心别人的前提和基础，只有学会关心自己才能更好地关心别人。一个人帮助别人的次数越多，关心别人的经历越多，对别人所表示的爱心越多，他获得幸福的概率也就越大，幸福的体验也就越多。

乐于助人的人，有一个共同的心理特征，就是把自己的幸福体验与需要帮助的人连在一起，把被帮助的人的幸福，当做是自己幸福的一部分，看到别人在自己的帮助下，或是减轻了经济负担，或是舒缓了压抑的情绪，或是重新找到了心理平衡的支点，或是恢复了往日的自信，会感到由衷的高兴。这样，以帮助、关心别人为乐趣的人，无形中占有了更多的幸福资源，得到了更多的幸福机会，拥有了更为广阔的幸福空间。

学会关心别人，并不等于一味地迁就别人。当你的朋友遇上挫折，情绪低落，一味地同情，一味地宽慰，甚至在一旁陪着掉泪，固然体现你的关心。但这样只是任凭他消沉，你的关心也就显得苍白而无力。那么，为何不换一种态度呢？你应该以自身积极乐观的态度去感染他，影响他，让他振作起来。你可以告诉他，挫折不可避免，有朋友一边关心着，支持着，还有什么困难不能克服呢？当他再次面对生活充满信心时，他会更加深切地体会到关心的真挚，并且在你遇到困难时，也会关心你，让你振奋，继续积极的人生。

学会关心别人，固然可以在别人处于逆境时伸手相助，更可贵的是要在每一件小事上为人着想。这小事可以是在别人休息时保持安静，可以是借别人的东西及时归还……它们在生活中随处可见，也常被人忽视。但一个若能时常注意小细节的人，便是一个善于关心别人的人。所以，关心别人的付出，实质是在为自己的幸福埋单，为自己的幸福投资，“埋单”的次数越多，“投资”的数额越大，其幸福的空间就越大，幸福的概率也就越高。因此，关心别人，客观上看起来是对别人的付出，但主观上却是扩大了自己的快乐空间，增加了快乐的源泉。其实，幸福作为一种个人的心理体验，更多的是在人际交往的互动关系中感受到的。人都生活在一定的微观社会环境之中，每个人都在以自己的情绪和感受影响别人，同时也受着别人情绪和感情的影响。

国外某护士学校开学的第二个月，教授给学生们来了个突然的小测验，试卷最后一道题是这样的：“每天清扫学校的女士叫什么名字？”面对这样的试题，学生都感到很奇怪，教授怎么会出这样的题目？清扫学校的女士尽管大家都看见过，可她叫什么名字谁也没有问过。下课前，一个学生问教授：“最后一道题是否记分？”教授肯定地说：“在你们的职业生涯中，你会遇到许许多多的人，每一个人其实都是重要的。他们都值得你们去注意、去关心，哪怕仅仅是微笑一下，问个好。”学生们都说：“这是一堂令人刻骨铭心的课。”

人们常说“做人要厚道”，这只是就个人的修养来说的，很狭隘。做一个对社会有益的人，不单是人格要高尚，还应该推己及人，对身边的人、对自己所在的小环境甚至对这个集体、社会、国家有所贡献。而贡献的前提是注意、是关注，是具有对他人的同情之心、怜悯之心、责任之心、奉献之情，在个人成长与发展过程中，他人都是重要的，是值得我们去注意与关注的。有的人只关心和自己有关的事，有的人则是对哪怕和自己毫无关系的事也极为热心。其实，这两种人都是让人疲倦并且想要逃避的类型。如果只集中于自己的事，那并不能获得成功，只有对身边的人和周围的环境倾注关怀，才有助于将自己的工作顺利地进行。关心他人也就是关心自己。

我们生活在这个世界，互相关心是非常必要的，如果没有了他人的关心，便少了生活的精神支柱。人本身便是互相扶助的结构。当你学会了关心他人，成倍的爱就会席卷而来。亲情，友情，爱情，快乐都会在你学会关心他人时而倍增。这些无价的奢侈品，让你的精神世界无比富有。请学会关心他人，你的生活会变得多彩，你的精神会变得饱含青春的澎湃。

关心他人是一种品质，关心自己是一种本能。只有关心自己，才能更好的关心他人，尽自己的所能。学会了关心自己，你便有了万能的人生钥匙，走到哪里，都不会因缺少关爱而无法通行。关心自己，不是一种自私，却是一种开明。只有学会关心自己，才能更好地关心万物。

6。自制力越大，烦恼就越少

自制力是指人们能够自觉地控制自己的情绪和行动。既善于激励自己勇敢地去执行采取的决定，又善于抑制那些不符合既定目的的愿望、动机、行为和情绪。自制力是坚强的重要标志，主要表现在两个方面：一方面使自己在实际工作、学习中努力克服不利于自己的恐惧、犹豫、懒惰等；另一方面应善于在实际行动中抑制冲动行为。自制力对人走向成功起着十分重要的作用。从古代百科全书式科学家亚里士多德到近代的哲学家们都注意到：美好的人生往往都建立在自我控制的基础上。与之相反是任性：对自己持放纵态度，对自己的言行不加约束，任意胡为，不考虑行为的后果。

这是一个发生在哈佛大学的故事：

一向为大家所爱戴的教务长伯立格先生，有一次问一个学生，为什么没有把指定的功课做好？那学生回答：“我觉得不太舒服。”教务长就说：“史密斯先生，我想有一天你也许会发现，世界上大部分事情都是由觉得不太舒服的人做出来的。”以教务长那样体格不太强健的人，说这话时自己也有一点疲惫的感觉。说不定那天他来哈佛也只是因为把自己的责任看得比安逸还重要，所以硬撑着身子来的。不过，我们应该相信，教务长一定知道有些病使人根本不能行动，也有人只是因为对健康过于小心而不活动；可是他一定知道，疲惫或懒惰的征兆实际上是可以分辨的；他一定也知道，不太舒服和不想做一件难事确实是不容易分辨的；他也知道假使一个人和人家约定做一件事，要在星期五完成，可是如果星期二和星期三已经做好了大部分，那么星期四即使有一点头痛，也没多大关系了。

世界上有两种人：一种人先把自己必须完成的许多责任计划好，然后在做的时候，从工作的间隙中发掘乐趣。而另外一种人却只想到如何享乐，然后才想到工作的责任。每逢阴霾满天的早晨，若是因为一定要开始工作而生气的时候，不妨想想教务长的话，你也许会立刻觉得很安适，然后开始自己的工作。其实，人生就是这样一个过程，困难和苦恼始终存在其中，而我们的使命便是不断地去克服，并从中获得快乐和成功的喜悦。每一天都是如此，从没有绝对安逸的一天在等待着我们，而只有战胜了困扰之后，才可以享受到每一天的安逸。所以，做好每一天的事情，你便会得到每一天的宁静和快乐，否则你永远也不会享受到真正的快乐。

某一个雨天的下午，有一位老妇人走进匹兹堡的一家百货公司，漫无目的地在公司内闲逛，很显然是一副不打算买东西的样子，可能就只是进来避雨。大多数的售货员只对她“瞧上一眼”，然后就自顾自地忙着整理货架上的商品，以避免这位老太太去麻烦他们。其中一位年轻的男店员看到了她，立刻主动向她打招呼，很有礼貌地问她是否需要帮助。这位老太太对他说，“我什么也不需要”，即使如此，他也主动和她聊天，以显示他确实欢迎她。当她离去时，这个年轻人还送她到门口，替她把伞撑开。这位老太太向这个年轻人要了一张名片，然后径自走了。后来，这位年轻人完全忘了这件事情。但是，有一天，他突然被公司老板叫到办公室去，老板向他出示一封信，是那位老太太写来的。老太太要求这家百货公司派一名销售员前往苏格兰，代表该公司接下装潢一所豪华住宅的业务。

这位老太太就是美国钢铁大王卡内基的母亲，她也就是这位年轻店员在几个月前很有礼貌地护送到门口的那位老太太。在这封信中，这位老太太特别指定这个年轻人代表公司去接受这项工作，这项工作的交易金额十分庞大。这个年轻人如果不是好心地招待这位不想买东西的老太太，那么，他可能就永远不会获得这种极佳的晋升机会了。

生活的基本原则都包含在最普通的日常生活经验中，同样地，真正的机会也经常藏匿在看来并不重要的生活琐事中。你可以立刻去询问你所遇见的任何10个人，问他们为什么不能在其所从事的行业中获得更大的成就，这10个人当中，至少有9个人会告诉你，他们并未获得好机会。你可以对他们的行为进行一整天的观察，以便对这9个人作更进一步的正确分析。我敢保证，你将会发现，他们在这一天的每个小时当中，都会不知不觉地把自动来到他们面前的良好机会给推掉。

我们生活的世界诱惑太多，情色，物欲，利益，权力等，往往会给人极大的摧毁力，精神防线瞬间垮塌，人生轨迹模糊，更有甚者，失足、落马，抱憾终生。自制力就是控制自己的私欲，使之不膨胀、不泛滥、不张扬，恰到好处。曾有人调侃说：你不能改变世界，但是可以改变自己。但是这样的改变往往是扭曲自己，或者是消磨掉自己的锐气而变得心平气和，不能掌控环境，还能把持自己。因此自制力有多强，人的发展空间就会有多大。悲剧是：很多人随波逐流之后形成的巨大洪流无情地吞噬着人群，很多人迷失了自己而不自觉。自制力的迷失是真正的迷失。

一个孩子缺少自制，会莫名其妙地触犯规则而不自知，如果在集体环境中，家长会很烦恼，教师也好像故意找茬，无休止地叮嘱劝告后又是反复无常。成长也是自制力形成中的博弈。一个大人缺少自制，当然就像孩子一样不可捉摸，就会做一些耽于外务玩物丧志、不务正业、缺乏责任感、亲者痛仇者快，令人追悔莫及的傻事。一个成人缺少自制，就会像对挫折的低容忍度，对达到目标缺乏坚持，难以集中于一项任务。或者过分活跃、不假思索就行动、难以等待、焦躁不安以及不认真等。

所以，做人要有一定自制力，如果你没有一颗强大的内心，如果你没有自我控制能力，必然心浮气躁，必然淹没红尘。因此，我们应该敬佩那些“任凭风浪起，稳坐钓鱼船”的精英，不是他们引领了时尚，而是在时尚面前，他们能够不迷失自己，不随波逐流，坚守自我，靠的就是自制力。