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第四章 美言美语暖人心悬（第2页）

吕不韦不相信，心想这小孩不知天高地厚，且让他试试吧。

甘罗来到张唐家中。张唐根本没把他放在眼里，懒洋洋地问道:“小娃娃来干什么啊?"

甘罗知道张唐看不起自己，就有意气他：“前来为大人吊丧!"

张唐勃然大怒，厉声说：“娃娃放肆，竟敢到老夫门上撒野！别说老夫还活着，就是死了，也轮不到你来吊丧!”

“你既然不想死，那小人倒想问问，是您的功劳大呢，还是当年武安君白起的功劳大?”

“当年武安君南攻楚国，北伐燕赵，为秦国夺取了无数土地，我这点功劳哪里比得上他!”

“那么是当年的相国范雎权势大，还是今天的吕相国权势大?”

“当然是吕相国权势大。"

“当年范雎命武安君攻打赵国，武安君不从，范雎一生气，把武安君逐出咸阳，杀死在城外。今天吕相国请您去燕国为相，您竟不愿前去，我不知道您将来要死在哪里。所以，先赶来为您吊丧。”

张唐听到这里，大惊失色，马上客客气气地说道：“多谢先生前来指教。请转告相国，老夫现在就开始准备行装。”

点评

甘罗运用的因势利导法，让对方自己认识到错了，从而达到说服的目的。战国时期的辩士们个个能言善辩，精于辞令，有着高超的语言艺术。

察言观色，寻找时机

说服别人，要善于察言观色，寻找最佳的时机。时机掌握不好，会影响进言效果，也许一件好事会办砸。

李斯生于战国末期，他在秦始皇统一六国的过程中出力很多，被封为宰相之职。秦始皇死后，由于受赵高的诱惑，和赵高一起假造圣旨，害死了公子扶苏，把胡亥推上了王位。

胡亥继位后，一天到晚花天酒地，胡作非为，赵高日益受到宠信，地位也不断升高。但是李斯身为宰相，对赵高的地位构成了威胁，赵高决定除掉李斯，于是，他决定寻找机会。

胡亥更加荒唐了，李斯身为宰相，觉得应该劝谏一下，但是，由于胡亥不理朝政，李斯根本找不到机会。于是，李斯找到赵高，想让他想办法。赵高一口答应了下来。

时隔不久，赵高就告诉李斯，说皇上在某某宫，你可以去找到他。李斯谢过赵高，找到了胡亥。胡亥当时正在和嫔妃宫女玩乐，看见李斯来很扫兴，大怒，呵斥他下去。从此，李斯被胡亥彻底冷落。

其实，这正是赵高的奸计。他有意在胡亥正玩得开心的时候让李斯去进谏，说一些胡亥不高兴的话，胡亥能不恨李斯吗？无独有偶，下面这个案例同样也说明进言时机的重要性。

明朝的魏忠贤为了把持朝政，也有意玩这一招。

明代的天启皇帝朱由校是一个长年不见大臣的人，那么，他在宫中

干些什么呢？除了声色犬马之外，他还有一个特殊的嗜好，就是爱干木工活，他曾经亲自用大木桶、铜缸之类的容器，凿孔、装上机关，做成喷泉等各种水戏，他看了乐不可支；而更多时候，他锯锯刨刨，制成各种精巧的楼台亭阁，还亲自动手上漆彩绘，他常年乐此不疲，每当入迷的时候，简直到了物我皆忘的地步。

狡猾的权奸魏忠贤便利用了这一点，每当朱由校专心在制作时，他便在一旁不住口地喝彩、夸奖，说什么“老天爷赐给万岁爷如此的聪明，凡人哪能做得到啊!”皇帝听了更是得意，也更专心了。就在这种时刻，魏忠贤便以朝中之事向他启奏，他哪里还会对这些事有兴趣呢?便不耐烦地挥挥手说：“我已经知道了，你自己看着办吧，别再麻烦我。”

魏忠贤就这样把大权抓在手中，皇帝成了没用的摆设。

点评

我们在劝说别人，或有求于人的时候，要注意时机。比如在办公桌上不好说的事，在酒桌上可能就好说一点；当领导不高兴的时候不要进言，可以等他心情好的时候进言。只有这样，才能把握住说服的最佳时机，话说了，事也办了，也不得罪人。

请将不如激将

“知己知彼，百战百胜"这句老话，是很有道理的。战争如此，说服人也如此。在说服对方之前，必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行工作。如果对方很容易感情用事，激将法就常常奏效。

《三国演义》第四十四回写建安十三年秋，诸葛亮孤身至吴，贯彻“联吴抗曹"的战略，就是靠妙言激将巧服周瑜的。

晚上，鲁肃领着诸葛亮来见周瑜，周瑜出中门迎入，叙礼之后，分宾主坐下。肃先开言对周瑜说：“现在曹操率领大军南侵。是和还是战，我们主公决定不下，说要听将军您的意见，不知道将军您是作何打算?”周瑜答道：“曹操以天子为名，其师不可拒。且其势大，未可轻敌。战则必败，降则易安。我意已决，来日见主公，便当遣使纳降。”不难看出，瑜在这里是以诈言降曹的反话，挑拨诸葛亮，欲使诸葛亮来求自己。一向憨厚的鲁肃听周瑜如是说，感到大为惊异，立即驳斥说：“君言差矣！江东基业，已历三世，岂可一旦异于他之？伯符遗言，外事托付将军。今正欲仗将军保卫国家，?为泰山之靠，奈何从懦夫之义耶?”诡滴的周瑜说：“江东六郡，生灵无限；若罹兵革之祸，必有归怨于我，因此才决计请降啊。”鲁肃急了，争辩说：“不对呀，以将军之英雄，东吴之险故，曹操是未必能够得志的。”他们二人互相争辩，诸葛亮听在耳里，早已胸有成竹，只是袖手冷笑。

看到诸葛亮不为所动，周瑜问道：“孔明先生笑什么呢?”诸葛亮答道：“我不笑别人，只是笑子敬不识时务。”一句话，把个老实的鲁肃弄得个丈二和尚摸不着头脑，问：“先生怎么反而笑我不识时务呢?”诸葛亮说：“公谨主意欲降曹，甚为合理。”为什么说合理呢？诸葛亮论证道：“曹操极善用兵，无人能挡。以往只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢与他对敌。而今这些人都被曹操灭了，天下再没有人敢与他对敌了。只有刘备不识时务，硬与曹操抗衡，而今落得孤身江夏，存亡未保。将军决计降曹，可以保妻子，可以全富贵，至于国家命运危亡，可以归之于天命嘛，有什么值得顾惜呢?”在这段话里，诸葛亮大贬周瑜，说他不敢与曹操对敌，不仅根本算不上英雄，而且是那种只知保妻子富贵，屈膝投降的小人。

这一下，就使得周瑜难以忍受。但诸葛亮觉得还不够，又进而进言说：“我有一计，不用牵羊担酒、纳士献印，也不需亲自渡江，只须派一个使者，用扁舟送两个人到江上，操一得此二人，百万之众就会卸甲卷旗而退。"周瑜听到这，止不住问道：“用哪两人可退曹兵?"诸葛亮说：“我在隆中时，就听说曹操在漳河造了一个铜雀台，极其壮丽，广选天下美女以充实之，曹操本是好色之徒，早就听说江东乔公有两个女儿，大的叫大乔，小的叫小乔，有沉鱼落雁之容、闭月羞花之貌。曹操曾经发誓：我有两个愿望，一愿扫平四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之铜雀台，以乐晚年，虽死无憾矣！今天曹操引百万之众，虎视江南，其实不过为此二女罢了。将军何不去寻乔公，以千金买此二女，差人送与曹操，曹操得此二女，必然称心如意，班师回朝。这是范蠡献西施之计，为什么不快点办呢?”周瑜问：“你说曹操想得二乔，有什么证据吗?”诸葛亮说：“曹操的小儿子曹植，字子建，下笔成文。曹操曾命其作赋，也即是名作《铜雀台赋》，赋中的意思，就是说他家合该为天子，立誓取二乔。该赋因文辞华美，我还能背诵：立双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽二乔于东南兮，乐朝夕与之共。……愿斯台之永固兮，乐终古而未央！”

一番话，说得周瑜勃然大怒，离座指北而骂道：“老贼欺我太甚!"

诸葛亮却急忙站起来劝说道：“以前单于屡侵疆界，汉天子许以公主和亲，今何惜民间二女子呢?”周瑜说：“你不知道，大乔是孙伯符将军之妇，小乔就是我周瑜的妻子呀。”诸葛亮故意装作惶恐之状，说：“我实在不知道，失口乱言，死罪死罪!”周瑜说：“我与老贼势不两立!"诸葛亮进一步激他说：“事情须三思而行，免得后悔。"在诸葛亮的智激下，周瑜极其感奋，意志坚定起来，朗声发誓：“我受孙伯符委托，哪有屈身降曹的道理？我早有北伐之心，虽刀斧加头，也不会改变志向。望你助我一臂之力，共破曹贼。”至此，诸葛亮采用移花接木之术，巧借谐音，将诗句中的“二桥"轻划在“二乔"身上，当激周瑜，达到了联合抗曹的目的。

用激将法要注意把握时机和分寸。如果出言过早，时机不成熟，反而容易使人泄气，出言过迟，良机错过，又成了“马后炮"，收不到良好的效果。激将法要使用刺激性的语言，但出发点要正确，应体现对对方的尊重、信任，如果出言过于尖刻，会引起对立情绪，甚至让对方反感。

用激将法处理问题，既可用于敌，也可用于己。用于自己目的在于振奋将领、部下、士卒的激情。每个军人都具有强烈的荣誉感和英雄主义精神。这种荣誉感和英雄主义精神一旦爆发出来，就会变成不可阻挡的力量。激将法正是将冲撞这种激情之火的碎石用于敌，目的在于刺激敌方将领的神经，使其失去理智，鲁莽行动，而受制于我。激将法的运用体现了将帅运用和调动了人们潜藏在心灵深处的自尊、自爱、虚荣、竞争、好胜等情感因素。