去看看小说网

2 章（第1页）

保时捷这样的顶级品牌，它们的营销手法，和大多数企业做的事情，思维上有本质的差异。无论是「色狼」还是「好人」，终点都在「追求」，而顶级品牌关注的，则是创造出强烈的吸引力，让客户主动选择他们。

曾经有人邀请我回答问题「恋爱中到底是该追求还是吸引」？

怎么说呢，把追求和吸引并列，我觉得本身有逻辑问题。

炒股我们知道有基本面和技术面。

如果没有对对方的吸引，那么整个关系缺乏基础，在这种情况下，怎么操作技术面，恐怕作用都有限。

反过来，基本面甚至一流，这时候在技术面上的操作，才更容易出效果。甚至可能你不大关注技术面，也能够搞定。

在销售中，追求是手段，吸引是目的。

但是一个人一旦进入追求状态，很容易为了追求而追求，盲目的想要采取行动靠近对方，却忽略了吸引这个核心要素。甚至在追求行为对关系有破坏性（例如打卡式聊天）的时候，依然会继续。

那么到底如何像顶级品牌一样营销呢？

首先你需要把握追求思维和倒追思维的核心差异。

核心理念：追求vs吸引

自身价值定位：低价值vs高价值

兴趣：表达你对对方的兴趣vs激发对方对你的兴趣

心理价位博弈：示低价vs示高价

核心销售方式：说服vs体验

基本面建设：忽视基本面vs打造一流产品和服务

人们在追求中有种种困扰：

他们想了很久，都没有找到好的办法。但没有意识到，很多时候「追求」这种思维本身，就是造成问题的根源。

而一旦成交，客户的体验就是另外的样子了，甚至可能以前跟你联系的销售人员都消失了。在这种模式下，售前体验和售后体验是脱节的，销售的目的就是为了成交。

举个例子，现在很多互联网的服务，例如前一段时间，我寻找在线的团队内部沟通系统。很多公司都提供免费版本，你不花钱就可以用，而且用免费版已经可以解决一些关键问题了。

除此之外，他们还会有收费的版本，包含高级的功能或者更多的资源如存储空间。但是整体来讲还是基于免费版本的延伸，所以用户体验会有相当大的一致性。

在这种模式下，客户做出购买决策的往往是水到渠成的，是在使用免费产品中得出的比较自然的选择。

因为这时候已经对产品有了充分的体验，优点缺点都比较了解，而且通过使用过程对自己的需求也有了进一步的把握，风险很低。

反过来传统销售模式，客户在购买的时候会有非常大的风险和顾虑。因为无论销售吹得多天花乱坠，但最终是什么样子大家是没有数的。同时客户心理清楚销售这时候对自己的好，往往是为了成交而产生的动力。至于未来，对方是不是有意愿继续这样对待自己，是一个未知数。

在传统销售模式中，有一个明显的追求过程。

追求的一方，会有频繁的示好、表白，希望对方签约成交（答应与你建立关系）。这是大多数人思维中的模式，但它的问题其实是非常大的。

而处于追求的模式的人，他们的行为和日常相处差异巨大，表现的是另外一个自己，以至于对方没法对「未来关系是什么样」产生清晰具体的体验，所以对方会有很大的顾虑。

在这种情况下，无论你追求多么卖力，想要升级关系对方总是觉得「我靠米还是生的就要出锅了」。

在销售模式下这个问题没法被根本解决。

甚至追求者自己，也很难说清楚到底是因为无条件的爱，还是欲望，有多少比例。当然在关系中欲望是正常的事情，但对方考量长期关系时「你有多少爱」却是更关键的问题。

因为这样的鼓励，销售模式下，被追求的一方往往会想办法来测试「你有多爱我」。我有学员说，她手机掉了，有意识的说给交往对象，来考验对方「是不是在意我」。

对方没有接招，然后有次他们争吵。她说出这个问题，对方反过来说「你看我发给你n条信息，你才回我一条。我觉得你不够爱我呀。」

然后他们的关系，很多时候就是在彼此测试「你有多爱我」。我跟学员说：「不知道你们怎么想，反正我听着觉得累。」

因为这个顾虑，被追求者也会带上面具，难以显现真实的自己。而这种行为又会加剧对方的伪装。这样一来，其实双方都更难搞清楚「未来到底会是怎么样」。

另外说一句，测试诚意不解决根本问题。

因为就像销售，如果对方非常需要你（而不是爱），依然可能愿意去付出各种代价（例如送礼物，甚至言听计从）。但在欲望驱动的关系中，一个人做这些事情，是需要得到回报的。无非是把回报收割时间推后了。

所以糟糕的婚姻里有一种类型，就是女方觉得男方（当然也有反过来的）在追求自己的时候百依百顺，但是上床/结婚之后，完