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第2章 爱上自己的工作成功就会爱上你（第2页）

工作热情来自于你对工作的态度，当你无法在工作中找到激情和动力时，请重新思考你所从事的工作的神圣与伟大。任何工作都有它自身的神圣与伟大。假如你做了多年的教师，很有可能对整天和小孩子、粉笔打交道而厌烦；假如你是医生，很可能对患者的痛苦和患者家属的愁容无动于衷。公事公办式的职业道德在你眼里可能是可笑的，你可能会想，老板给我涨点薪水可能就会改变我的工作态度。其实，这时你缺少的不是薪水与职位，而是工作的热情。

当一个人对自己的工作充满热情的时候，就会全身心地投入到工作中去。这时候，自发性、创造性、专注力等对工作有利的条件就会在我们的工作过程中表现出来，就能够把工作做到最好，这样的员工永远不会失业，永远有“饭”吃，永远有他的一席之地。

3．倾听产品的笑声和哭声

稻盛和夫说：“如果你能喜欢上你的工作，喜欢上自己制造的产品，那么当某个问题发生的时候，就一定能找到解决问题的方法。”事实上就是这样，对于工作人员来说，在客户面前树立专业的形象是非常重要的。客户往往喜欢和见多识广、受过良好教育、能专业解决其需求的人打交道，而不会喜欢一个只装半葫芦水的人。而且，工作人员是客户需求和问题的诊断师，没有专业的形象和能力，如何能赢得客户的信赖呢?

稻盛和夫认为，手拿放大镜仔细观察产品，等同于用耳朵静听产品的“哭泣声”。如果找到了不合格产品，就是听到了产品的“哭泣声”，我就会想，“这孩子什么地方疼痛才哭泣呢?它哪里受伤了呢?”当你把一个个产品完全当作自己的孩子，满怀爱情，细心观察时，必然就会获得如何解决问题的启示。

稻盛和夫讲了这样一则故事：

制造新型陶瓷产品的过程是，首先要将原料粉末固定成型，然后放进高温炉内烧结。

一般陶瓷的烧制温度在l200度左右，而新型陶瓷要在1600度的高温中烧结。当温度达到1600度时，火焰的颜色不是红色的，在观察它的一瞬间，它会呈现一种刺眼的白光。

将成型的产品放进这样的高温炉中烧结时，产品会一点一点地收缩。收缩率高的，尺寸会缩小两成。而这种收缩在各个方向上并不均衡，若误差稍有不等即成为不合格产品。

另外，板状新型陶瓷制品烧结时，最初不是这边翘起来就是那边弯下去，烧出来的产品就像干鱿鱼一样。对于新型陶瓷为什么会弯曲的问题，已有的研究文献上都没有记载。我们只有自己做出各种假设，然后反复试验。

在这过程中，我们弄清了一点，那就是原料放进模具加压后，因为上面和下面施压的方式不同，原料粉末的密度也不同。反复试验的结果发现，密度低的下部收缩率大，因而发生翘曲。然而，虽然弄清了翘曲产生的机理，但要做到上下密度均匀却仍然很难。

这时，为了观察产品究竟是怎样翘曲的，我们就在炉子后面开了一个小孔，通过这个小孔观察炉内的状况，观察在什么温度下产品会弯曲、如何弯曲、它还有什么别的变化等等。

果然，随着温度升高，产品就翘曲起来了。我们改变条件，多次试验，但无论怎样改善，产品还是像一个会动的生物一样，蜷曲起来。

看着看着，我都快沉不住气了，突然产生一种冲动，就想将手通过观察孔伸进去，从上面将产品压住。

这当然不可能。炉内是一千多度的高温，如果手伸进去，一瞬间就会烧毁，我当然明白这一点，但无论如何也要解决问题的强烈愿望，让我禁不住就想将手伸进高温炉。

然而，就在想把手伸进炉内将产品压住的瞬间，突然灵感来了：“在高温烧结时，只要从上面将产品压住，它不就翘不起来了吗?”

于是，我们就用耐火的重物压在产品上烧制。结果，问题终于圆满解决，平直的产品做出来了。

这就说明，对于工作，我们要像爱情一样的投入，当发产品出现问题时我们才会找到解决的办法。

对于任何一个工作人员来说，不仅应熟悉自己的产品，更为重要的是应成为产品应用专家，尤其当所自己的产品比较复杂的时候。必须让客户觉得你是他们的专家、顾问，你是用产品和服务来帮客户解决问题的人，而不仅仅是工作人员而已。

优秀的工作人员必须能够毫不迟疑地回答出客户提出的问题，在必要时，必须准确说出产品的特点。要想准确说出产品的特点，你必须先对商品有广泛的认识，其中包括机械、技术、情报、原料等，你对商品所掌握的必要条件有：

①用途：这是最起码的要求。很难想象展示自己的产品却不知道它有什么用途，就好像上了战场却不知道手中的武器是干什么的。

②使用法、操作法：不知道商品如何使用就如同拿着枪却不会上子弹，那和一块废铁也就没有差异了。

③材质、制造法、结构、制造厂：要让对方了解你的产品，就要详细说明这些基本条件。

④效果、价格：要知道你的商品能有多大功效，尤其要了解商品的真正价格，做到心中有数，以备酌情进行讨价还价。

⑤卖法：是批发，还是零售，还有运输方法等都是对方必须了解而且十分关心的问题。

⑥购入渠道，市场评价：商品从何而来，是否值得信赖，商品的声望如何，是否信誉颇佳，都是你可以利用的有利证据。

熟悉了你的产品，下一步就要尽你所能地向对方展示了。说明产品首先要针对对方的立场和职务加以说明。首先要确认对方想知道什么，要随机应变，根据对方的反应，决定自己说明的方向与内容，或者先说出一个总论，分述的时候根据对方的反应去变化。说明产品的时候，更要察言观色，不能不确认对方的反应，一味地说下去。每一个段落说完，都应观察一下对方的反应，让对方也说话，最理想的进行方式是问答式的交谈。

展示你的产品，是最为关键的一步。如果产品不能合人意，任你说得天花乱坠也是枉然。这时，你要尽量使用诉之于视觉的材料，如资料、样品、照片、幻灯片、录像带、实物等。需要注意的是展示这些“证据”时，不要只放在桌上，而是交到对方的手中加以说明，不能太早，但更不能等到客人催你时你拿出来。

展示产品时，描绘其他顾客的好评，会使买者具有临场感。你可以惟妙惟肖地模仿顾客的言行，可以展示使用者的来信、致谢信、登报鸣谢等，还可以利用现代的展示工具——录音带或录像带，显示顾客的好评。

不要忘记，请对方实际接触操作，以引起他的兴趣，俗话说：“事实胜于雄辩。”

4．把全部力量集中在一个目标上

成语“专心致志”由此而来，是说一心一意、聚精会神方能成事。“专心致志”也是稻盛和夫所提倡的成功方法之一，他认为，一个人只要专心致志就可以发现生命的真谛，甚至了解宇宙。专心致志能够让一个人精通于某个领域或行业。

所谓专心致志，就是将全部的力量集中到一个目标上。这种努力追求的行为能培养出敏锐的洞察力，这种洞察力被稻盛和夫称为“有意注意”的能力。

稻盛和夫说的这种“有意注意”的能力就好比我们使用锥子。锥子的作用原理是通过把力量凝集在最前端的一点上，以达到最大的作用力。在稻盛和夫看来，这个功能的核心就是“集中力”。无论是谁，只要像锥子一样，将全部力量集中在一个目标上，就一定能成功。

稻盛和夫年轻时，为了使事业尽早平稳发展，每天都非常繁忙。为了节省时间，他与部下的联络常常通过走廊谈话的方式进行，对于部下提出的问题，稻盛和夫也都是在走廊中一边思考其他事情一边解决的。这种应对方式后来出了问题一一有时候部下确认自己在走廊上已经将某件事情告诉了稻盛和夫，而稻盛和夫却坚持认为自己根本没有听说过。当类似的事情发生过几次之后，稻盛和夫取消了在走廊等非工作场合接受部下报告的工作方式。

稻盛和夫从中明白了一点，如果需要谈话或者商量问题，无论是在办公室还是在事务所的角落，解决问题的效率都比在走廊中要高。因为在走廊上，人的思想无法集中、注意力容易分散，所以，他要求自己以后要在能集中注意力的地方倾听部下的报告，严禁自己在接受部下报告的同时做其他事情。

“有意注意”就是根据我们思考能力的强度、深度以及大小所产生的集中力。如果集中力不强，自然也就不能很好地思考一件事情，那么问题的关键就找不到，问题也就得不到解决。

美国首都纽约中央车站问询处，每天流客都络绎不绝，许多陌生的旅客不可避免要问一些问题。如何在给提问者回答的时候，做到方寸不乱，对于柜台后面的服务员来说，着实该是件挠头的事。可事实上，有人注意到，有一个服务员的工作状态却好到了极点。

此刻在她面前的旅客，是一个矮胖的妇人，脸上充满了焦虑与不安。服务员把头抬高，集中精力，透过她的厚镜片看着这位妇人，“你要去哪里?”