演讲的机会很多人都有,但为什么有的人讲话平平淡淡,而有的人讲话却能引起听众的巨大反响?这里面最大的区别莫过于能否抓住听众的注意力。俗话说:“话不投机半句多”。别指望别人会有足够的耐心仔细听你讲下去,你必须一开始就引起听众的兴趣,针对他们的心理需求发言,让听众跟着你的思维走。
1.讲听众之所想,言听众之所为
听众的基本想法是什么?如果能够知道并应用这想法能大大提升演讲的效果。
在人们的欲望中,比想获得金钱的动机还要强烈的那是“自卫的欲望”。因此,用“健全自己”来作号召,是一个最好的引诱,人们来参加比赛的方法。例如,某城市的宣传,就是该城处处地方适合卫生食品公司宣传着的出品、纯洁而又能增强体力。牛奶厂说他的牛奶卫生消毒而富有维他命;药商宣传着他的秘方能治百病;宣传戒烟的人说吸烟足以杀身的,这样的宣传,足以引起我们爱护生命的一种欲望,而想用物质的力量加以挽救。
还有,就是让别人赞誉他们自己,使自己受有钦佩,自己感到光荣。这是有人认为比金钱的欲望更为重要的。
有一位政治家曾公开的对人说,在所有的讲话之中,凡是可以作为号召的理由,再也没有比用光荣和利益的号召更有效了。林肯曾经用光荣的号召动机而进行诉讼得到了胜利。
在1849年塔兹卫尔的乡镇法庭上,有姓薛的兄弟两人,他们向开斯君买进了1块田和4头牛。这兄弟两人虽未达成年,但开斯君倒很诚实,把这些东西向他们只收2美元的代价。
后来,到了取款的日期,开斯君不但收不到分文,而且还当场受到了一场俏皮和讥诮,因此他就把这一件事请林肯律师代向法庭起诉。开庭的一天,薛姓兄弟辩称他们还不到法定年龄,所以订立的契约在法律上是无效的。这在原告方面当然也很明白。
林肯起立辩论,也承认他们未到法定年龄而订立的契约无效,他说:“诸君,我承认这句话是对的。”照这样的说不是林肯自己认输了吗?然而,他转过头来,对那12位的法庭见证人说:“诸位证人,你们愿不愿意让这两位青年人在生活的开端就染上这种羞耻和不名誉的习性呢?”然后,再指着这两兄弟说,如果不是误信了他们律师的怂恿,那是绝不会有这种不良的行为的。并且再指出高尚的律师业,有的时候意不但不主持正义,反而对正义来加以破坏。他竟严厉地攻击着对方的辩护人。他继续说道:“诸位证人,你们有着一种权力可以命他们兄弟二人走进正常的轨道。”这些证人当然不能用自己的名义来袒护罪恶的,林肯正是利用着法庭上见证人的光荣心理,所以结果竟全体一致的主张,两兄弟应该偿还开斯君的债务。
在这样的事例之中,林肯也曾把主持正义诉之于见证的人们。主持正义,我们每个人都有这种心理。比方,我们在街上见到一个大孩子欺侮小孩子,我们一定是帮小孩子的。人是感情的动物,谁都爱适意和快乐的。我们喝咖啡,穿丝袜,上戏院,睡床而不睡地,就是为了的要适意。所以,如果你所说的话能够迎合听众的想法,你便得到了有力的动机。这正如下篇演讲所说的那样。
“衣冠不整,谢绝入内”一向是一些高档酒店、饭店专用字样,一度引起了人们对于有关“平等、权利”的话题的激烈讨论。在赞成与反对两种意见对垒之后,“谢绝”得到了绝大多数人的默许,毕竟高级酒店、饭店并非是任何人都去得起的。但是,城市公交车,作为很多普通市民选择的出行工具,是否也能够作出类似“衣冠不整,谢绝入内”的规定呢?现实中出现的尴尬使得这一问题被提了出来。
从法律角度来看,乘客是无权提出“衣冠不整”者下车的要求。任何人只要向公交公司购买了车票,就是与其订立了客运合同。只要他不妨碍他人的正常乘车,不要说是乘客,就是公交公司也不能拒绝运送所谓“衣冠不整”者,否则就是对合同的违反,要负违约责任。
那么,公交公司是否有权对于“衣冠不整”者拒售车票呢?答案也是否定的。首先,我们从公交公司提供的服务的性质上分析,公交运输是一种带有公共福利性质的公共产品,是面向社会公众的公益服务。比起酒店、饭店等不带公益性质的服务行业来说,其在在签订合同自由要受到一定的限制,没有法定理由公交公司不能拒售车票,这是其法定的一种义务。在建设部、公安部共同颁布的《城市公共交通车船乘坐规则》第四条仅规定赤膊者、醉酒者、无人监护的精神病患者及无成年人带领的学龄前儿童,不准乘坐车、船,并没有禁止“衣冠不整”者不准乘坐车、船。法无禁止即自由,购买车票,寻求公交服务是便每个公民不可剥夺的权利。如果上升到宪法层面说,依照《中华人民共和国宪法》第三十三条的规定:中华人民共和国公民在法律面前一律平等。对所谓“衣冠不整”者拒售车票,便是对他们在宪法上的平等权利的侵犯。
但问题还不仅仅于此,因为上面还只是解决了在现有法律规定的问题,即在实际上是怎样。但是本次讨论还涉及“衣冠不整”者乘车对其他乘客甚至是大多数乘客权利的侵犯,因此我们还要解决的是应当不应当限制其乘车的问题。
首先,我们看看乞丐上车的问题,乞丐应当是最“不整衣冠”的人了。但是,没有人天生想为乞丐,除非一些所谓的“假乞丐”,这是一种天生的缺陷与后天的环境造成,相信乞丐和许多“衣冠不整”者一样并非就自愿不整衣冠,实在是一种生活所迫,当然也有些人是生活习惯。但不管如何,让“衣冠不整”者上车对于大多数乘客而言损害的只是他们姑且说是“审美”的权利和“闻听正常气味”的权利。但如果不让他们上车,损害的是“衣冠不整”者享受公共交通服务的权利,这是一种更为重大的权利。面对少数弱者的更为重大的权利,我们有什么理由说,多数人的权利就一定优于少数人的权利呢?毕竟,“审美”的权利和“闻听正常气味”的权利可以暂时放弃并不带来多大的损害,而享受公共交通服务的权利却无法替代。
其次,我们来分析提拿着鱼、虾等水产品的小贩的乘车权利。其实,笔者认为,这些不应列入“衣冠不整”者范围内,因为他们不仅是以“衣冠”,而且是以提拿着鱼、虾的行动影响他人。他们不仅影响了大多数乘客“审美”的权利和“闻听正常气味”,而且从实质意义上讲,由于这种恶劣的气味已经影响到乘客身心健康、影响到大多数乘客正常乘车的权利。因为这些乘客把货物放在车厢通道上,搞得车厢地面及周边满是腥气,致使很多乘客不愿上车,结果造成高峰时段有车不能上。这时便涉及少数人乘车权利与多数人乘车权利之间的博弈,我们认为当然要优先考虑多数人乘车权利,兼顾少数人乘车权利,比如在高峰时期间禁止其止车,可开设不同价格的车次;公交公司也要提供更为优质的服务,如司机及时清扫车厢,保持车内卫生;这些乘客本身也要注意影响,做好包装等等,尽可能不去妨碍他人的权利。
演讲者从听众的角度出发,了解了他们的想法,从而在乘坐公交车限制的问题上获得了听众的共鸣。
由此可见,演讲讲听众之所想,言听众之所为,这样能更容易获取他们的认同,从而使你的讲话更容易感染听众。
2.树立明确的演讲动机
人们之所以要讲话,总是有一定的目的性的,正如人们拿起工具总是有目的一样,没有动机的讲话是很少存在的,只是不同的人所说的不同的话的动机正确与否、高雅与否各不相同而已。所以,在你讲话之前心中必须树立明确的动机。
演讲成功与否完全可以从现场和直观效果反映出来,例如听众的表情和情绪等因素。他们或者捧腹大笑,或者义愤填膺,或者欢呼雀跃,或者泪水横流,或者高呼口号,或者掌声雷动,如果出现相应的效果就表明讲话目的符合了听众的实用目的,引起了共鸣。但是现场的效果仅是表面的,你讲话的关键是讲话的内容必须打动听众的心灵。正如下面“理性看房价”以明确的动机,引起听众的反响。
在当前的中国社会,对于商品房的价格,可以说媒体讨论的非常热闹,有的媒体说房价要崩盘,有的媒体说还在上涨。美国的专业机构研究报告称中国的房地产市场已经到了看似“即将爆炸”的边缘。而事实上据有关机构公布的数据,即使是在国家各种调控政策竞相出台的情况下,全国商品房的价格并没有出现人们意想中的大幅度回落,反而经过一段波折之后又出现上涨趋势。
随着一线城市新房价格的再次上扬,这种涨势让越来越多的人感到不对劲,很多国内外的专家站出来论证我国房地产的泡沫论,甚至国内有部分专家提出要防止房地产商要挟国家整体经济。在这种情况下,政府终于也坐不住了,国务院要求建设部拿出分析报告来。在各种数据的显示下。决策者开始预感到了不安,政府部门指责房地产开发商,说是他们利用政策漏洞和市场信息的不对称,恶意炒作致使房价上涨,以此来达到牟取暴利。而开发商也在抱怨政府,说是政府不合理的土地政策导致房地产价格的上扬。房价上涨并不是他们的错。
政府的指责,开发商的抱怨,专家的担忧,媒体的热闹,其中意味,对广大老百姓来说谁能弄得清楚,在一片涨势中,很多民众失去了理性的思考。房产大佬潘石屹说:“各方言论都陷入不理智了”。但真实的情况到底是什么样?那么现在我们就来理性的分析一下商品房的价格,看看到底谁说的更有道理。
商品房也是商品,在市场经济条件下,任何一个东西要商品化一定有一个购买者可以普遍接受的价格,只有这样,该商品才能正常销售,这个价格我们认为是个合理价格。
那么商品房合理的价格究竟应该是多少呢?国外有个公认的评判标准,商品房的价格应该是普通家庭年收入的3—6倍。按这个标准我们来计算一下北京市合理的房价,那么北京商品房合理的价格我们很容易计算出来。扣除各种因素,按这个标准来评判北京商品房的价格,现行的市场价格比合理价格高出了几倍,那么北京现行商品房的价格是不是合理就显而易见了。
在中国,由于各地经济发展水平不同,商品房价格的构成到底是怎样的,这个问题目前没有任何专门的机构出来澄清,哪怕是透露任何一点点的信息,所以我们只能自己去猜测。
构成商品房价格的因素首先是建筑成本。
这里说的建筑成本就是从一块地上将房子盖起来的费用,其中包含人工和材料费用。对于普通农民而言,向村里要块地,自己就可以盖房子,他们认为盖房子只要花工钱和建筑材料钱,也就是只需要支付盖房子的建筑成本。
那么建筑成本到底是多少呢?这个价格是大家想不到的低廉,在北京2007年普通住宅的行价是每平方米600元的价格就可以让人包工包料将房子盖起来,也就是说如果你自己盖个200平方米的“别墅”建筑成本最高也不过12万元。仅仅就盖房子而言,在城里盖楼,建筑材料和人工成本是一样的,因为其规模效益,建筑成本不会比这高,不过高层的房子,所花费的建筑成本要高一些。
这么说在北京真正花在盖房子上的钱一般不到房屋实际价格的二十分之一。
商品房价格的另一个构成因素是土地成本。
房子是盖在地上的,城里土地和农村的土地不一样,是必须要用钱买的。要花多少钱来买,各个地方不同的区域价格各不相同。在相关的报道里我找到了相应的信息,在北京一平方米土地的价格达到4000元并不罕见,在这里盖商品房,将来售价将达到20000元平方米,这样说土地成本要占到房屋价格的五分之一。
但这其中还有一个问题,中国是实行土地国有,政府出让的仅仅是土地使用权。按我国现行的土地政策商品房土地使用权最高是70年,70年后怎么办,很多人问到这个问题,但是没有任何机构可以作答。在深圳这个问题已经显现出来了,有的房屋土地使用权到期了,土地已经没有使用权了,房子就成了空中楼阁。
上文讲话的动机是让听众理性看待房价,通过分析来拨开高房价的迷雾,从而引起听众的共鸣。
当然,听众是无数个个体的集合。由于他们年龄、性别、文化程度、兴趣、职业等不同,每个人的心理需求也各不相同。比如,林肯解放黑奴的演讲,听众有拥护的,也有反对的,可见其目的根本不同。即使目的都一样的听众,对同一内容的演讲也往往各取所需。但从总体上说,明确的讲话动机和听众个体实用目的是一致的,紧密相连而又互为体现的。
3.通过暗示,让听众接受你的主张
演讲除了通过直截了当的表述自己的观点外,还可以通过暗示的方式,使听众在潜意识里接受你的主张。
美国哈佛大学的罗斯?特里尔博士说:“当我们将一种思想输入他人脑中后,若没有引起相反的意见,就是那人相信它是真实可靠的证据,毋须再把那个意见的真实性说服他人。