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第5章 高效沟通让听众跟着你的思维走（第2页）

比如说，有人在讨论会上说：“中国所造的汽车轮胎质量都很不错。”听众心里若不曾生出和此相反的意见，那么，大家当然是已经相信中国的汽车轮胎都是好的，自然也不必再做什么证明了。”这真是一个十分重要的心理学上的发现。一切当众的讲话都可以用得着。

公元前300多年，希腊大哲学家亚时士多德说：“人是有理性的动物——他的行动是很具逻辑的。”其实他把我们夸奖得太过分了，我们的行动，完全合乎纯粹的理性是少有的，多半还是由外界的建议和暗示而产生的。

暗示的功用，是不必提出什么证据。而使人心里接受一种意见，比方有人对你说“钢是硬的”时，我尽可不必加以证明，因为我只是表达你一个事实罢了。当众会说话的人，他们常用提示的方式来提点听众，造成比用辩论方式更佳的结果。

人们相信一件事常比怀疑一件事容易。因为你对于某事发生怀疑，必须先对该事有相当的经验、了解和考虑过。比如下篇针对房价的演讲就充分表明了这一点。

不管各方怎么说，我们可以这样认为：“商品房的价格高于合理的价格，那么就含有泡沫成分”。我们感觉房地产业越来越像我国的股市，先是一路走高，其后是暴跌，到现在几度跌破心理价位。股市的泡沫是股民用真金白银填充起来的，挤除股市泡沫，挤掉的却是股民的现金，股民的血汗钱蒸发得连影子都看不到。房地产的泡沫也需要购房人的辛苦钱才能填充起来。

买股票最坏的可能性是持有的股票不值分文，但股票价格永远不会小于0。股市泡沫的挤除，损失由几千万股民来分担，对社会、对经济并没有太大的影响。而商品房泡沫的挤除，其结果就不一样了，现在买房子基本靠银行贷款，当房价下跌到房屋的市值低于欠银行的贷款时，买房人一定选择不还贷款，这样的结局是买房子人以前支付的血汗钱化为乌有，银行也面临倒闭，由此引发的金融危机将是可怕的。东南亚经济危机时，这样的悲剧就发生在我们的身边。

政府机关已经看到危机苗头，最近某主管机关又说，因为房价下跌会影响金融安全，所以房地产还要平稳上涨……这种说法无法让人认同，当危机出现苗头时不是想办法尽快扑灭，而是为掩盖暂时的危机，继续为危机添加动力，当危机无法扑救大爆发时，其对整个经济、对普通民众的危害程度……这些官员们是否想过？

房价高低、涨跌本来是市场行为，应该由市场去评说，政府只需要营造一个理性的市场环境，把一切都摊在阳光下，就可以防止任何的暗箱操作，剩下的由让购房者自行去选择。这样政府和开发商不需要相互的指责，也少了公众的质疑。

其实如果把我们深信的一切细加推究，结果大半是由于一种提示而没有经过理智的推究。比方我们对于北原的满汉全席，四川的毛肚火锅，新竹的米粉，以及台南的担担面，即使不是最好的，也会深信它是最好的。这深信的判断，毫无理由可言，更没有与别种牌子的货品去比较过。这只是一种不合逻辑的武断和偏见，我们所根据的只是从各方面得到的暗示罢了。

人是一种接受暗示的动物。如果我们生下不久，在摇篮里就被印度人抱到印度去抚育了，我们长大起来，自然也会和一般的印度人一样，从小就相信牛是神圣的，我们在街上碰到了牛，也会去对他接吻而对之崇拜。

现在我们来举一个十分平凡的例子，来证明我们每天是怎样受着提示的影响。

你打算戒掉咖啡，你在踏进店后，心中早已打定这个主意。但如这时有一个并不高明的女招待走来问你“你要咖啡吗？”你至少将在心里发生要和不要的冲突。虽然，结果也许仍是你的自制力得到胜利。但是她说：“你不要咖啡吗？”你一定将毫不犹豫的立刻回答一个“不”字。真不知有多少不曾受过训练的售货员，常常会对顾客说出这种愚昧不可及的反面的建议。最聪明的售货员，她常常这样问：“你是现在要咖啡呢还是再等一会？”这结果，常使本来不想喝咖啡的你，不知不觉地说：“现在拿来吧。”原来她在这句问话中，已经表示你是一定要喝咖啡的只是迟早问题罢了。这样一来你的心中便不易生出相反的意见来。这类的情形作者基本是常常能碰到的，就是读者也是常常有得碰到的；只要你仔细考察，可以看见这种情形，一天中不知要发生多少次。赛特商场训练售货员来叫他们对买客说：“这东西你自己带去吗？”因为如果说：“你要不要我们把这东西为你送去？”结果，买主常会点头称：“好”，于是自己觉得减少许多送货的费用了。

你曾否留心过，如果有人把一种主要的意见，用诚挚而容易令人感动的语气对你说出来，你的心里常常不易生出相反的意见。因此，如果你想感动听众，就得先感动你自己。那时你的精神，自会通过你的眼睛，你的声音，而输入听众们的心底里。

4．尊重你的听众，获得更佳的讲话效果

演讲要使你的听众对你的意见能诚意的尊敬，是你讲话的核心。在这里，你应当用大部分的时间去讲述。你用心预备的一切材料，在这里是可以见到功效的。同时，也是你在事前缺乏预备而可以让你出丑的。一个人只能应用他已经知道了的一切，因此他应十分明白而且迅速地利用他的知识。

如果你对一个商业团体讲述一些影响他们的话，那你不单单是给他们指教，同时还要让他们来给你指教。你必须确实的探听到他们的心中怀着怎样的意见，不然，你即使讲了半天，也不会讲到题目的深处，你必须让他们表达了他们的心意，答复了他们的异议，那他们才能安心的听着你讲。

三株集团的销售部经理曾经用过这方法去顺利地解决了一个难题。因为公司为成本关系而想略增售价，代理商和各商店的经理大都反对，因此柏特生就召集各地开会讨论这事。他首先请各人提出反对的意见，那些反对的意见，正像骤雨一样地向他射来，他就叫书记把这些意见一条一条的写下来，共计得到了100多条，因为时间已晚，所以宣布散会。明晨继续开会，他就用数字和事实把各人的意见一条一条的加以驳倒，结果，大家对增价的建议毫无异议地默认了。

尊重听众体现在你要准备的材料，比实际要用着的应该多几倍。如果你讲话的时候，自己感觉到预备的材料丰富，你就可以放心直说而不致出丑了。下面这篇惠普中国总裁的演讲，就充分体现了尊重听众的重要性。

今年5月份开始，惠普公司正式进入了一个崭新的阶段，各位都非常关注惠普公司的一举一动，可以说合并的成功使惠普的发展进入了一个新的阶段，公司的规模、产品团队的队伍，市场地位等方面都得到了显著的提升。我们能够通过今天的聚会，让大家理解惠普公司对中国市场的管理，进行客户分享，汲取成功的经验。同时，我们也希望能够珍惜惠普董事会主席兼首席执行官卡莉女士访华的机会，与各位面对面的交流，希望大家对惠普公司的发展有一个更全面的认识。坚定更加坚实的基础。自1985年惠普公司成立以来，中国第一家中美合资的高科技企业，17年来，我们取得的经验，见证了中国的改革开放，有了日新月异的发展。惠普在中国取得今天的成就，首先得益于中国政府的长期合作，17年来，中国惠普不仅全力配合国家的各项政策，并对政策部门一系列的合作，建立紧密的关系，我们作为国家教育部签署合作计划，中国公司的IT管理软件及相关的技术服务，建立更多奖学金，以及培养更多的专业技术人才。

中国惠普的软件产品在中国使用的同时，我们也非常重视在中国产业发展的战略对社会的贡献，这也是推动着企业文化，走向成功的重要精神之一。至今，我们已经在国内设立了与世界同步的工厂，对实现强大的本地产业，我们希望通过这些组织，为推动中国经济的发展极具力量。同时，也充分利用了世界领先的外资公司，形成中国管理的发展，进入在上海落成的软件解决方案与开发中心，是惠普目前在全球事业的制造软件中心之一。惠普研究部环境的软件的超越是相当严格的，我们现在上海取得了决策，体现了我们推动国内IT产业全面发展的向往，我们希望中国能够很有一些新的技术，能够培养和造就更多成绩的高科技人才。

惠普的成功也离不开众多部门的支持和帮助，今天在座的很多来宾都是我们在产业方面的合作伙伴，也就是说，不仅关系到中国的发展，也关系到诸位公司业务的发展。惠普公司的管理具有举足轻重的意义，作为一个企业，能提高30%，在这样一个竞争环境、管理模式和管理手段都发生激烈变化的时代，我们说的采购有效地降低成本，能充分发展的平台。惠普公司一直都非常重视成本构的优化，信息产业已经进入大规模生产的时代，我们必须把有限的资源发挥到更大的效果，我们成功地推动业务，部门和全球的生产，在产品组合的同时，要最大的积聚力量，另一方面，我们成本同样要以先进的资源链管理体系，与各供应商配合，在此要感谢各位供应商、合作部门大力的支持。

回顾过去的2002年是惠普发展历史上变化最大的一年，那些全球IT产业持续低迷，而惠普与康柏合并，中国惠普就取得了较为突出的成绩。这些都让我们看到了惠普强大的力量，我们得到了客户跟合作伙伴的支持。来到了2003年，是众志成城，网络聚会，在全球成长最快、最具潜力的IT产业，我们要向这个产品、人员、市场地位及合作伙伴，众多的优势要结合在一起，积聚力量，带动IT产业的发展。此外，惠普公司合并后，惠普跟康柏之间有更多的机会以及更紧密的关系。同时，合并后的队伍要有更多的全球的合作，把更多的投资进入到中国，提升中国的在世界工厂的地位，推动中国事业的整体发展。

最后，就目前正在开展的品品牌，对惠普科技、产业共享。不论是我们的客户还是合作伙伴，在合作中演绎科技的产品，逐渐达成共享的目的。

尊重你的听众，你才能尽可能的消除彼此间的分歧，获取他们的认同，从而获得更佳的讲话效果。

5．让听众接受你的论点

在演讲的过程中，如果和听众辩论起来绝不会改变听众的心情，反而使他们更加倔强起来，这是显而易见的事。所以如果一开始你就说“我要证明这个”“我要证明那个”绝非聪明的办法，因为你的听众，一定将因此认为好像在对他们做近于挑战的训舌了，他们将自言自语地说：“我们瞧你的!”

如果一开始就着重在讲些和你的听众意见相同的事件，然后再提出听众乐于解答的问题，那就便利得多了。你可以做得好像在和听众共同讨论问题的答案，然后再把你观察得十分透彻的事实提出来，引导听众在不知不觉中接受你的结论，并对你有十分坚定的信心。所以说，好的辩论必须犹如解说。

无论双方的意见发生怎样严重的冲突而不能接近，演讲者多半可以找出一些相似点来互相讨论。即使一位西方企业家到中国来演讲，他也可以找出一些相同点和大家共有的希望。你以为这是不可能的吗？请看下面一位美国企业家在中国的讲话：

“贫穷是社会上最残酷的问题之一，我们美国人常常感觉到：不论在什么时候，也不论在什么地方，美国是个十分慷慨的国家，在历史上无论哪一个民族都没有像我们这样慷慨的肯捐出钱来帮助人家，现在让我们还照过去一样的心情、慷慨和精神上的不自私，一同来研究一下我们工业界的生活情形。并且，我们再看一下，是不是能够找出一些公平而正当的方法，可以使大家都能接受的，来防止和减轻贫穷的罪恶。”

很显然，他的观点很难反驳。在开头的几句话，绝不可以随意滥用，必须拿出一些站得住脚的话来才好。

“给我自由，否则，我死!”这句很多人都知道的名言是1775年美国政治家派屈克·亨利所发表的那篇激烈著名演讲的结尾。但却很少有人知道亨利在进行这篇激烈而且造成历史的演讲时，态度十分和缓而谨慎。当时一般人都争论着美洲殖民地是否应该脱离英国并对之宣战的问题，一种燃烧着的情绪，激烈到了白热化。但是，亨利在开始演讲时，却先称誉着反对他们的人们的能力和爱国心。演讲到了第二段，他又怎样用问话的方式，让听众和他一同思想，并且再让听众去下结论。他演讲的前面两段是：

“总统先生，刚才讲话的几位先生，你们那种爱国的热忱和卓越的能力，我想不论什么人都能够加以深刻的认识的。不过，一件事叫意见不同的人看起来，情形往往互异。所以，我所发表的意见，如果和你们发表的意见恰巧相反时，希望不要认为我是对你们不尊敬，那我才敢自由而毫不隐讳地讲下去。现在我们并不是讨论形式的时候，我们所讨论的问题，关系我们国家的生死存亡，关系我们民族的自由或是成为奴隶。由于这问题的十分严重。我们实应有发表意见的绝对自由不可。我们唯有如此，才有发现真理的希望，才能尽我们对上帝和国家的责任。如果在这时候怕激怒他人而不敢把自己的意见表述出来，我以为这是犯了叛国的重罪，并且还不忠于上帝。

总统先生，一个人喜欢向好的地方去幻想，这是一件极自然的现象。他们情愿在海神的歌声中，由她把他们变成兽类而灭亡，却不愿看见一件悲哀的事实。但一个聪明机智而准备为自由而挣扎的人，也应该这样做吗？我们难道也愿意做一个有目不能看、有耳不能听的人群吗？不，我自己就绝对不是这种人，我不管精神上受了怎样的痛苦，非把整个真理认识清楚，非早些准备起来不可。”

莎士比亚的名剧《恺撒》，中间有一段是马克·安东尼在葬恺撒时的演讲，这是最圆润而妥善的一个典型，是莎翁借了剧中人物所讲的一篇最著名的演讲。

在当时，恺撒是一位罗马的独裁者，所以难免政敌的妒忌，想把他推倒而夺他的大权。于是，在布鲁塔斯和贾苏斯的领导之下，有二十三人联合起来把他刺死了。马克·安东尼曾做恺撒的国务大臣，而且是一位名作家兼名演讲家，他在国家的政权力方面，可以完全代表政府，所以恺撒对之十分倚重。在恺撒被刺了，暴徒对安东尼怎样呢？也把他杀了？不，他们以为流血已够，再牺牲他也没有什么意思。倒不如把他拉到自己的阵线上来，借他伟大的势力和动人的口才来加强自己的能力。这主张似乎很有理，于是他们就照此主张去试办。他们找到了安东尼，为了要借他的帮助，所以还允许他对那位差不多统治全世界的人物的尸体说几句话。

古罗马市场的演讲台前，躺着恺撒的尸体，疯狂的群众，大家都对布鲁塔斯和贾苏斯以及杀人犯表示同情，对那踏上讲台的安东尼，反而怒气冲天。安东尼的目的，想把崇敬布鲁塔斯和贾苏斯的人们反过来变成极度的愤恨，并且要煽惑平民暴动起来杀掉那些凶手。他举起了双手，全场喧哗声完全静止了，于是，他开始演讲。我们看，他的开端是怎样的巧妙呢？他对那些杀人犯赞誉着：

“因为布鲁塔斯是一位有荣誉的人。

他们都是的，都是有荣誉的人们——”

他不向群众争辩，他慢慢地细心地把恺撒的事迹提出来，他说恺撒怎样用战俘赎身的钱来充实国库，穷人号哭时，恺撒也流泪；恺撒怎样的拒戴王冕，恺撒怎样立遗嘱，把私产作为公有。他提出了事实作成问题，让群众自己去下结论。他所提出的不是新证据，乃是群众偶尔忘掉的：“所有要说的都是你们已经知道的事。”