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第三章 从心理学角度透视交际行为（第1页）

人们在相互联系、相互作用的活动中，自然会产生某种行为——交际，以及直接承受交际行为作用的心理——交际心理。交际与交际心理存在着相互促进、互相制约的因果关系。一切交际行为既会促进交际意识的发展，又会调节交际心理；同样地，交际心理既是交际行为作用的结果，又可以影响交际行为的效果。因而，明确交际心理，有助于指导我们的交际行为。

第一节探讨交际心理及其动机

在深入探讨交际中的心理学之前，我们有必要弄清楚什么是交际心理，交际活动背后的心理动机又是什么，本章正是以此为出发地点对这些问题做一个探讨。

·剖析交际心理

在生活中，人际交往活动不可避免。交际是人们运用一定的工具传递信息交流思想，以求达到某种目的的一种社会活动。它是社会团体之间、个人之间，为了求得生存和发展赢得最大的效益的重要途径。

成功的交际活动需要交际主体了解和研究对方的心理活动规律，对自己交往对象的心理素质作深入的研究。可以毫不夸张地说，我们所进行的全部交际活动，归根到底都是人们之间的心理交流。这也促成了交际心理的产生。

汪馨今年28岁，是某中学优秀的英语教师。经她教导，旗下弟子个个英语成绩都不错，较别的班级的学生而言英语水平要高一个档次，因而受到学生家长和校领导的一致好评。今年5月的一天，教导主任把她带到了自己的办公室。

在进门的时候，汪馨发现里面已有两位陌生的人在等候。汪馨的心里就直打鼓，这是干什么？教导主任不给我通气是福是祸？那两个人是什么身份？

坐在靠左边的戴厚镜片的男子冲她微微一笑，然后示意她坐下。汪馨一看派头，猜测对方可能是领导，于是开始紧张起来。教导主任正准备做个介绍，却被那男子阻止住。对方开始与汪馨不紧不慢地聊了起来。在交流中，汪馨渐渐地明白了对方是某重点中学的领导，久闻汪馨大名，想将她挖到自己的学校……

在这个案例中，交际双方在试探中了解对方，就是一种心理活动的支配。他们之间也存在了交际心理，并将延续下去。其实，在任何交际过程中，都存在交际心理。心理学家认为，所谓交际心理是指交际过程中人与人之间的相互作用时的心理。

一般来说，交际心理具有以下四方面的特征：

（1）具有鲜明的主体意识。也即交际者独特的个性特点，由于人们的交际、合作和撞击，总有其既定目标，总是围绕着一个基本点发生，也就是说，个人的经济地位和经历，原定的方向和追求，制约着他的行动，形成了他的心理定势。

（2）心理的兼容性。个体心理虽是客观事物在头脑中的反映，但并不意味众多的个体心理都一样，即使是同一事物摆在两个人面前，也少有一致的反应，因为个体对客观事物的反应浸润着个人的观点、经历和情感。然而客观事物的变异性，又会引起个体心理的发展变化。交际活动的开展，外部信息的不断输入，人们的心理会随之引起变动，不可能停留在原有状态上，两个人进行交际活动，本来每个人都只有一个想法，但交际的结果不是一加一等于二，而是一加一等于四（每个人有了两个想法），甚至会浮想联翩，举一反三，这便是交际心理的兼容作用。

（3）极强的调整自身的能力。交际心理一旦产生，便具有了影响人的各方面活动的作用，甚至会制约人的交际行为方式，然而创造的欲望是无止境的，人在改造世界的同时，也在不断地改造自己，不断地调整自身，使自己的交际心理和交际行为更好地适应社会发展的需要。

（4）交际心理的层次递进性。交际活动的多样性和复杂性，决定了交际心理的层次递进性。人的社会交际意识所以具有层次递进性，这是因为：首先，作为交际的主体，在实际交际活动中担任的角色不是单一的而是多元的。人在不同场合中可以扮演不同的角色，即使同一场合，由于对象的不同，也可以充当不同的角色。其次，从交际需要而言，其层次递进性也是显而易见的，由于人的各种各样的需要不外乎两种需要，一是，生理需要；一是，社会性需要，前者为低层次需要，而后者是高层次的需要，即人在社会生活中不断地施展自己的抱负以达到"自我实现"的目的，社会性需要还可以为几个不同的层次。由此可见，交际心理的层次递进性是随着交际活动的逐步深入而逐渐变化的。

交际是产生交际心理的源泉，交际行为必然带来交际心理的变化，或兼容，或相斥，或承受，或外移，心理活动会随之发生适应性的变化。有交际行为就会产生交际心理。

·人人都渴望得到赞美

赞许应该说是一种激励机制，它对人的奋斗与成功是有积极意义的。一般来说，人们从事工作或某种活动总希望得到他人或组织的赞赏和肯定，他们热爱自己从事的工作，同时也希望他人给予热情支持，以求得心理上的满足。所谓赞许动机，就是指交际的目的要得到对方的鼓励和称赞，从而获得心理上的满足。

由于赞许动机的产生受着主观与客观条件的影响和制约，因此主观上的心理需要与客观的报赏反应的是否一致，就决定了赞许动机的强弱。赞许动机的强弱对个人的工作热情和取得事业的成功影响极大。美国心理学家克劳斯和马洛做过这样的实验，他们让被试者用25分钟的时间去做一件奇怪的事情，即把12个卷轴机一个一个地、机械地放进小盒子，然后把小盒子倒空，重新再放。事后，他们询问被试者对这项任务的看法。有着极强赞许动机的被试者说，他们喜欢这项工作，至少要比赞许动机弱的学到的东西更多。这说明赞许动机强的人，从事每一项工作，都希望得到别人的或组织的赞赏，并进而努力工作，顺从他人。他们的态度和成就往往也会得到他人或组织的相应的赞许。

在美国迈阿密有这样一对姐妹。姐姐性情沉稳，遇事冷静，极少受客观环境的影响，对于别人的赞许也只是付之一笑，并不放在心上。妹妹则有强烈的表现欲，做事积极主动，她特别渴望得到别人的赞许。爸爸约翰逊先生对她们的性情了如指掌。

有一次，姐妹俩弹奏同一首曲子。姐姐技巧娴熟，节奏表现完美，在一旁听着的约翰逊不由得暗暗喝彩，情不自禁地点了点头。轮到妹妹弹奏了，只见她端正姿势，两眼平视，接着激情演奏了一曲。凭心而论，妹妹的弹奏远远赶不上姐姐的弹奏。但是约翰逊却私下里表扬了妹妹，说你弹得真棒，孩子，你比你姐姐更有激情、更有天分。一个月之后，受到赞许的妹妹凭借这首曲子在比赛中击败姐姐，获得了冠军。

妹妹后来的表现说明渴望获得赞美的人能够从赞美中获得力量，从而取得出人意料的成绩。从心理学的角度来讲，赞许动机实质上是一种取得成就而得到他人和组织的尊重、承认和赞扬的需要。赞许动机对于交际行为的成效是有直接影响的。

我们平常有这样的经验，经常受表扬和鼓励的人，赞许动机强，潜能发挥大，劲头足，工作成绩会连连上升；经常受批评的人，也能从反面激起赞许动机，变消极为积极，迎头赶上，转败为胜，获得次之于受表扬者的效果。如果一个人不为他人所了解，被组织忽视冷遇，那么他就会产生严重的自卑感，对集体漠不关心，做一天和尚撞一天钟，工作的情况又会次之。当然最差的还是被控制的人，他们无自主意识，遇事随大流。即使想干什么，也无一定的自由，由他人控制使用。这种人的工作成绩显然是最差的。美国心理学家赫洛克做过这样的实验，他把106名被试者分成四组，给予不同的激励条件，都做难度相等的练习题，每天做15分钟，共做5天。结果成绩好坏的顺序依次为受表扬鼓励的，其次是受批评刺激的，再次是被忽视的，最差的是被控制的。这有力地证明了赞许动机的作用。

·交际心理的“亲和动机”

在生活中，人们之间的交往很大原因是由于人们害怕孤独或深感力量单薄，因而具有需要与他人在一起的渴求和愿望。人们希望通过交际获得心理上的平衡。这在心理学上也被称之为交际心理的“亲和动机”。它是人类普遍具有的最主要的动机。

在开往家乡的列车上，高琳一个人静静地坐着，没有任何朋友相伴，然而她并不孤独。因为短短的半个小时之后，她很快和坐在对面的男孩聊上了。对方同她一样，是某高校的在读学生。在交谈中高琳知道对方也喜欢文学，还曾在某家杂志上发表过几篇文章。于是他们找到了共同话题，愉快而激烈地聊开了。11个小时之后，当高琳要下车时，男孩帮她把行李拎下车，并和高琳交换了电话号码……

心理学理论认为，亲和动机表现为多种多样的形态：求生动机、安全动机、归属动机、对比动机、自我实现动机等等，这也主要源于需要的多层次和多结构性。高琳在列车上与陌生人交往就体现了一种亲和动机，她需要通过这种交往寻求心理上的平衡，获取认同感。并且在这种动机的诱导下，高琳摒弃了孤独，也获得了一种心灵上的安全感。

关于亲和动机的理论问题，我们可以作如下阐述：

首先是出自人的本能。古希腊哲学家亚里士多德认为，人是天生的“政治动物”，正是这种本能作用，人与人的接近，才组成家庭和各种社会组织。英国心理学家麦独孤把人的竞争驱逐、好奇、求偶、求食、贪得、合群等18种行为归结为人的本能，其中合群倾向促使人的亲和动机的产生。

其次是生存的需要。古希腊哲学家柏拉图认为人的相互亲近主要是为了生存。我们认为，求生虽不是亲和动机产生的唯一条件，但它却是条件之一，至少在人类生存问题尚未得到解决以前，人们相互亲近，以联合的形式进行斗争，以求得生存的条件和权利，这是明显的事实。即使生存问题解决以后，为了高层次的需要，产生亲和动机，与生存论也没有相悖之处。

再次是社会交换的需要。霍曼斯认为，人与人之间的相互酬赏，包括物质上的报酬以及满足对方心理需要的语言和非语言活动，是亲和动机产生的原因。人与人之间的交际，需要付出，同时也需要索取，这就必须进行时间、金钱和劳动等方面的交换，以此来维持彼此间的亲和关系，这是较高层次的亲和动机。

当然，上述阐述只是着眼于宏观现象，实际上人类的亲和动机是一种十分重要而又相当复杂的衍生动机，它涉及到各个方面的需要，不可能一一予以阐述。不管怎样说，人类社会总是不断地前进和发展的，而社会的发展取决于人类的团结和进步，它都需要人与人之间友好相处，互相影响又相互作用，需要充分发挥群体的智慧和力量。

亲和动机不仅仅是一个理论问题，而且具有极大的实践意义，它在人类改造自然和推动社会的发展中起着巨大的作用。人类在整个社会生活中，都是倾向于亲和的，这是因为人类的进步，社会的发展，都与人与人之间的团结友爱、相互援助有着极为密切的关系。好和亲善可以说是亲和动机的出发点，多识博闻是亲和动机的积极结果。

然而亲和动机的复杂性，并没有为大家所认识，有的甚至持有不正确的观点。据有人调查，中国当代大学生中59％主张广交朋友，具有一般交友意识的也占有较大的比例，只有33％的大学生对交不交朋友抱着无所谓的态度。这说明珍视友谊、与人亲近是主流。然而他们的亲和动机各不相同，有择其善者而从之，有以吃喝玩乐为目的，还有以走后门作为标准，而总的趋势还是以人缘型为标准，重视个人品质修养的。如果我们能纯正动机，真正把亲和动机作为寻求友谊、建立和发展友谊的动力，就可以集思广益，增强力量和勇气，发挥亲和动机的积极作用。

·因为需要才去交际

需要是人们对必需的客观事物的一种情感倾向的取舍，它是人的心理活动的重要动力。由于客观事物与人的需要之间的关系不同，人对客观事物便存在着不同的情感倾向，且随之产生不同的心理变化和外部表现。能满足或者符合人的需要的事物，就会产生肯定的情感，或褒奖，或喜爱，或积极的支持，反之，则会产生否定的情感，或贬斥，或厌恶，或消极的反对。其根本的原因是看其是否符合需要。

Q君是某公司小职员，每天早上，他都会去住所旁边的一个早餐铺买早点。现在，他与那里面的人都混得很熟。老板对他也很热情。