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第7章 树立良好形象推销自己（第1页）

!1．理想能够提升人的自我形象

一个有理想的人，就会显得生气勃勃，因为他的人生有目标，他就会激发起全部力量为此而奋斗。这种人就会给人留下积极上进的良好形象，使人容易相信，愿意接近。

许多人身上的一个重要的问题就是他的理想和目标过于平庸，过于单调乏味，因而没有任何挑战性。他们没有为自己确定一个适当的目标，或者说，跟他们的能力相比，他们的目标定得过于低调、过于消极了。如果我们想要获得成功，就必须目光远大、志向高远。我们的抱负必须略高于我们的能力，抱负越远大，我们前进的步伐也就越有力。

假定我们每个人都出身豪门，有优厚的物质生活条件，每日锦衣玉食、高枕无忧，惟一的目标就是尽情地享受生活，尽情地嬉戏玩乐，并逃避所有的工作和不愉快的经历，那么一个由这样一群人组成的世界在彻底倒退回野蛮的原始状态前又能支撑多久呢?

正是由于人类有着那么多的欲望和追求，渴望着晋升到更高的职位，渴望着生活更加舒适幸福，渴望着接受更加高深的教育，渴望着家庭更加温馨美好，渴望着使自己变得更加学识渊博、优雅迷人，渴望着进一步拓宽自己的视野，渴望着获得更多的财富以及与之伴随的社会影响力，我们的潜质才能得到充分的挖掘，我们的能力才能得以全面开发，我们才有可能进化和发展到现在的高级阶段。这种积极向上的生活态度使得他人对我们抱之以充分的信任。

远大的抱负就像是《圣经》中的摩西一样，带领着人类走出荒蛮的沙漠而进入充满希望、生机勃勃的绿地，进入太平盛世。的确，还有相当多的人仍然远远地落在后面，仍然在无尽的荒野中跌跌撞撞地苦苦摸索，他们心力交瘁、疲惫不堪，他们几乎是不可能看到充满希望的大陆了，前途和光明对他们来说遥不可及。然而，我们必须承认，即便是在这种状态中，还是有着点点滴滴的进步和改善的。

在任何时候，一个民族所具备的理想和抱负的性质都决定着其在文明阶梯上所处的位置。根据个体的理想或民族的理想性质，我们可以衡量出他们的实际状况以及未来的发展力。在当今的文明中，最有希望、最振奋人心的迹象之一即是理想的不断提升。

在生活的各个领域，我们的理想和抱负正变得越来越崇高、越来越积极、越来越纯净。我们行进的节奏是那样的迅捷快速，社会的发展更是日新月异，所以，与历史上相比我们需要树立更远大的目标，需要拥有更崇高的理想，需要具备更高级的智慧，并需要付出更艰苦的努力。

这种新的理想正在逐渐对所有个人发生潜移默化的影响，并将最终使得每一个人成为他应该成为的那种样子，使得每一个人都达到那种至善至美的幸福状态，毫无疑问，这是他生来就有的权利。

只有那些停止了进步的人才会对现有的成就感到满足。对于那些永不停止前进步伐的人来说，他们永远都觉得自己身上还存在某些不完美的因素，因而总是渴望着进一步的改善和提高。他们之所以会觉得任何东西都有改进的余地，最重要的原因就在于他们身上洋溢着蓬勃旺盛的生命力，一切都在生长着、发展着、前进着。这些从不墨守成规，永远都渴望着新的挑战、新的尝试的人是不会陶醉于已有的成就中，他们总是想方设法要达到某种更美好、更充实、更理想的境界。

在这个世界上，没有任何东西能够比下面这些因素更有助于我们生活中的成功了，这些因素包括：形成对任何事物精益求精的习惯；渴望着今天比昨天做得好一点，现在比过去做得好一点的态度并愿意为此付出不懈的努力。

在生活中，要努力和那些比我们更优秀、接受过更好的教育、有着更深的素养、更加优雅迷人、魅力四射，并在我们所知甚少的领域有着渊博学识和经验的人结交，这将大大有助于我们个性的完善和事业的拓展。我们都有过这样的经验，那就是一旦一个人意志颓废、斗志消沉，只想混迹于那些水平比他低下的平庸之辈中，并追寻一种低级庸俗的趣味时，他的退化和堕落就会变得很迅速。而一旦他翻然悔悟、痛改前非、洗心革面时，他的进步又会是何等地惊人啊!

崇高的理想和抱负是任何人生活中一股强大的推动力，提升着我们的人格，促使我们奋发前进。它扩展了我们的视野，开发了我们的能力，唤醒了我们的潜能，我们会感到有一种全新的力量在血液里回旋激荡，有一种蓬勃的激情在周身汹涌澎湃，而这是那些狭隘的抱负或肮脏的动机所无法达到的。只有高远的理想才能使我们的心灵豁然开朗，才能使我们的自我意识全面复苏，才能使我们战胜所有的懦弱与自卑，并焕发出无尽的力量和勇气。

如果一个人缺乏远大的志向和抱负，他是不可能有太大作为的，因为只有远大的志向和抱负才能鞭策激励着我们前进；才能令我们拥有坚韧不拔的意志和誓不退避的决心，才能使我们焕发蓬勃的力量，通过翻越无穷无尽的障碍最后奔向既定目标。相反，如果一个人把工作当成劳役和折磨，就像一个囚犯被戴上沉重的枷锁，一匹疲惫的老马被套上无力胜任的负担，那他是永远不会有大的成就的。只有理想的太阳高高照耀，只有心中存有不可抗拒的召唤，只有满怀热忱和希望，我们才有可能达到成功的彼岸，否则的话，我们或者是沦落为附庸，或者是走向失败。

正所谓逆境成才，要想在非常优越舒适的条件下获得成功是极其困难的。无疑，对工作的热爱将是一种巨大的帮助，是一个非常重要的有利因素。对工作的高度热忱可以使我们无视面前的重重危险和障碍而奋勇向前。如果你发现自己的雄心壮志正在日渐萎缩，如果你再也感觉不到以往的激情，如果你感到百无聊赖，无所事事，那肯定是某个环节出了问题。可能是你没有找到合适的位置，失望和沮丧消磨了你的热情，挫败了你的斗志。但是，不管造成你的情绪低落的真正原因是什么，一旦你发觉热情在下降，一旦你感觉工作成了令你头痛的苦差，一旦你觉察到对工作厌烦的情绪在加倍增长，你就必须竭尽全力来对之进行补救。如果你把某项工作当成是你必须矢志不渝达成的目标，并立即着手进行，你将发现，激起自己的热忱并全力以赴地投身其中并不是一件困难的事。正如友谊之花必须依靠精心持久的培育和呵护一样，我们的抱负也是如此，抱负惟有植根于现实的土壤并不断地得到滋养，它才能得以茁壮成长。

不论是推销商品，还是推销你的为人，你都应该有一个长远的目标与抱负，这种目标与抱负有助于提升你的自我形象。

2．树立志在必得的自我形象

在推销过程中，当你出现在对方面前时，你的自我形象决定你能否成功。美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”我完全赞同她的观点。如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也是如此。我想在推销这一行尤其如此。

股票经纪人沙菲罗弗几乎全是通过电话来做推销生意。他就相信一个人的自我形象是成功的一个重要因素，特别是在电话推销方面更是如此。他说他看到在培训中，推销员都是在做同样的电话推销；然而一段时间之后，那些志在必得的推销员就在成交数额上大大超过了其他人。“这就叫有什么样的形象，就有什么样的结果，”沙菲罗弗解释说，“如果你把自己看做重要人物，别人也会那么看。”

他指出许多顶尖的推销员说话都带口音，声音沙哑，而且有时还会发错音；尽管如此，这些自我形象颇佳的推销员仍然能够始终比那些缺乏自尊自重形象的同行卖出更多的产品。“总而言之，你对自己的态度将决定在电话的另一端，顾客能否对你形成积极的良好印象，”沙菲罗弗说。他认为，在当面会谈中，如果你衣着华贵，外形出众，或许能给人一种重要人士的感觉。但在电话里，顾客并没有机会见到你，他只能通过你的言谈勾画出你的形象。你怎么看自己，他们往往也会那么看你。你在他们心中的形象却又常常与实际的你差得老远!譬如说，你只是通过电话认识了某个人，等有一天两人碰面的时候，你会大吃一惊：

这人怎么跟我想像的不一样呢?他应该更老、更高或更胖一些才对呀!

他的衣着打扮可能也出乎你的意料之外。这时候，你往往会觉得在电话里得出的形象是错的，但是，我们所看见的也许只是一种假象，而电话形象却是真的——它更准确地代表了一个人的本质。我们都知道，外表可能带有欺骗性。

沙菲罗弗提出了强有力的观点，但我相信我们也可以从推销员的肢体语言和面部表情中看出他们的自身形象来，而这些电话会议中却做不到。例如，一个形象欠佳的推销员有可能拖拖沓沓地跨进顾客的办公室。你一定看到过这种人——剧作家阿瑟·米勒的《推销员之死》中的威利·罗曼式的推销员。另一类推销员却精力充沛、大步流星——就像《音乐家》中的哈罗德·希尔教授，每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来。所以，即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉中已经做了，你的脸上写满了你的形象。

当生意进展缓慢，你自己情绪低落的时候，我建议你给你满意的几位客户打电话随便聊一聊，但是要有目的地去做这件事。也许你可以为他们提供一些有用的最新信息或者只是问一下他们对你的服务质量有什么看法，然后就让他们讲，你只管洗耳恭听。吸收一些好的建议，或许你会增强信心，产生积极的自我形象。你这样做，说不定还有意外的收获，就是老主顾会再给你一份订单或者愿意把你推荐给别人，所以，你想推销自己，就要提高自己的形象。

志在必得的自我形象首先就在于有充分的自信，在你的语言声音中表现出肯定的信息，不能有一丝一毫的犹豫或迟疑，这样才能让人信服。

其次，自信又是建立在诚实基础上，只要你自己为人诚实，不想欺骗别人，你就会信心百倍，俗话说：肚子没冷病，不怕吃西瓜。诚实的人最能得到大家的信任，因而也才能在大家面前树立其良好自我形象。

3．一定要重视自己的仪表包装

一个人的着装打扮直接关系着自己在公众中的形象。要想把自己推销给公众，你就得注意自己的衣着打扮，给人家一个良好地外表形象。

虽然我们常常被告诫不要仅凭封面去判断一本书的好坏，但我们仍然会那样做，因为我们所有人都可能受事物表象的影响。我想说外表、外形也是十分重要的，不然的话，出版商何必每年花上数百万美元去精心设计书本的彩色封面呢?同样，食品杂货商们也就不会去在乎那些包装盒、包装瓶了。而实际上，某些包装的成本往往比商品本身昂贵得多。我相信每个人都清楚把自己打扮一新去推销产品的好处，所以，当你推销自己的时候，你的外表将起到意想不到的作用。

你的装束打扮总是有意无意地影响着他人对你的感觉，可能是愉快感，也可能是厌恶感。因此，服饰在初次交往中给人留下的印象是深刻的，这一点不可小视。

当然，强调服饰在第一印象中的作用，并不是让你去追求衣着的华丽，而是要着装打扮合体、适度、整洁，并且要有新意、有个性。一身新颖别致的服装，洒脱、高雅的风度，会给人留下良好的印象。不过，每个人必须根据自身的条件，去选择合适的服装，而不能为了追求时髦，乱穿乱戴。

一个人的装束要与自己的个性相符。生活中有一些人，不修边幅，衣服挺好却不洗、不熨，不按正确的方法穿着，给人一种精神不振、邋遢的感觉。此外，装束打扮还要注意与欲求的职业相称。珠宝店的求职者不同于炼钢厂的应征者，外资企业秘书职业的追求者，不能与马路清洁工的应聘者在装束上相同。当然，求职者的装束打扮也要考虑招聘者的兴趣、爱好和个性特征。在求职前，你最好了解一下招聘者的情况。

既然穿着打扮，不管你有意无意，都会引起周围人心里产生一种印象，或好、或坏、或可敬可信、或可恶可鄙。推销员当然也不会例外了，如果推销员在顾客的心目中，先入为主印象是良好的，那将有进一步开展业务洽谈的可能性了。一个推销员的仪表，有如本单位的“门面”。它给顾客的直觉印象，直接影响顾客在购买货物过程中的心理变化，因而，影响着成交的效果。那么，推销人员应该怎样装扮自己呢?

衣着得体首要的原则是：避免猜疑，穿得保守一点。除非你刚好在推销一款最新潮的时装，那你就应该穿上它。我的建议是，不管你个人多么喜欢那些大胆、新奇的服装，搞推销的时候也不要穿在身上；要穿就在工作之余穿。毕竟，你不值得为此而失去生意，因为那些玩意儿会让你看起来一点也不专业。

虽然对于推销员穿什么衣服不能作统一的规定，但以下几点是应该做到的：

首先，衣服合体、色调明快、端庄、落落大方。

其次，样式新颖而不怪异、俗气，起码让所有的顾客都不会有不顺眼，甚至厌烦的感觉。国外米高梅公司是一家发展得很快的大公司。该公司的总经理决不是一个拘泥于形式的人。但他的经营人员却有着严格的衣着习惯——深色套装和白衬衫。米高梅的衣着习惯从两方面给人以印象：它树立一种稳定的正面形象，同时又消除了消极的形象。

美国一个企业家说：“……通常，穿得保守些更有意义。……很明显，你的办公衣着越保守，人家也越难看出你是什么样的人。”他列举了数年前，他们曾雇用过一个经理。第一天上班这个经理穿着很好的灰色长裤、透明的绸衬衫和一件蓝色运动上衣。他就请部门负责人向这个经理说明，他的衣着不适合于在办公室用。

如果推销员衣着过于怪异、刺眼，顾客虽然嘴上不说，心里却会盘算，这样的推销员可靠吗?有的顾客还会认为与这些穿着怪异的人打交道不是滋味。

推销员打扮得珠光宝气出众形象也是不太好的。因为，中国传统的心态认为：“商人重利轻别离”，如果推销员太刺眼，必将使顾客产生一种隔膜感。