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第7章 树立良好形象推销自己（第2页）

男推销员不宜留长发，女推销员不宜浓妆艳抹。作为一个推销员，你应当设法争取更多的顾客，打扮上要做到雅俗共赏，千万不要我行我素。

除此以外，推销员不能蓬头垢面，不修边幅，不讲卫生。有些推销员不刮胡子，不剪指甲，一讲话就露出满口黄牙或被烟熏黑了的牙齿；衣服质量虽好，但不洗不熨，皱皱巴巴，一幅邋遢、窝囊的形象。这样顾客就会联想到推销员所代表的企业，可能也是一番破败衰落的样子，说不定已经快要破产了。

一些汽车推销员都喜欢穿着花哨的衣服，好像下班后赶着去赛马场一样。他们喜欢戴一些艳俗的珠宝，比如金项链、粉色戒指之类。简而言之，他们把自己打扮成一个服饰怪异、夸夸其谈的推销员，给人一种恨不得把他扔出老远的印象。更糟糕的是，他们还喜欢不分白天黑夜、春夏秋冬地戴上一副太阳墨镜。你不要误会我的意思，这种类型的穿着倒不一定能说明他们就不诚实。但是，我们现在谈的是外表包装对成功的意义，所以，要是你给顾客一种不可靠的感觉，那他们就很可能对你失去兴趣。

一位迷人的推销小姐想推销一些减免所得税的投资项目。她打扮得非常漂亮——要是去参加正式晚宴的话!她穿着低开领的衣服，老实说，她半露的胸部肯定会分散了顾客的注意力，只是因为她衣着如此不得体，以至于顾客很难集中精力听她说些什么，相反会想入非非。这使我想起著名的时装设计大师夏奈尔说过的一句话：“一个女人如果打扮不当，你会注意她的衣着；要是她穿得无懈可击，你就会注意这个女人本身。”

同样，当买主认为你的穿着令人无法接受的时候，他就会这样想：“要是这个推销员连这点审美能力都没有的话，他的判断力又能好到哪儿去?我可不愿让他来摆布我如何做生意。

成功的外表不仅仅局限于你穿什么样的衣服，还包括你怎样化妆，发型如何，甚至从你驾驶的汽车的型号、新旧及保养状况中也能反映出来。譬如说，一位房地产经纪人的车实际上就是他或她移动的办公室，常常需要拉着客户们到处去看房、选房，而生意也往往在车里谈成。但是，一辆破破烂烂的车却会让客户觉得这位经纪人买不起像样的车。同样，要是你的车里凌乱不堪，扔满了快餐袋、公文纸和烟头的话，那就意味着你缺乏组织能力。我想你大概也不希望客户们得到这样糟糕的信号吧。

出于同样的原因，你的办公室的外观也可以发挥不同的作用。例如，你准备购买私房保险。假定你走进同一家保险公司的两处办公室，一处装修豪华气派，坐落在高耸的大楼里；另一处却位于萧条地段，好像刚刚遭到龙卷风袭击。请问，你最有可能选择哪一处购买保险呢?记住，这两名代理商要同样的价钱，提供同样的保险单。所以，不管对不对，人们的信心总是受到外表的影响，他们的脑子里有一种成见：“要是这家伙买不起像样体面的办公室（汽车、服装等）的话，那他肯定不是一个成功的人。”绝大多数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力提供优质服务的一个决定性因素。

外表形象包括很多方面，需要我们在推销自己的过程中处处注意，养成一种良好的习惯，整洁、卫生、合时合宜又能显示身份的衣着打扮以及周边环境就能给人留下深刻的印象，有助于推销你自己。

4．注意留下良好的第一印象

国外的求职者和推销员大都很殷勤，视推销自己是一种才华，一种艺术。而国内的大学生还有不少没有学会成功地推销自己。如果你想求得自己理想的职业，想把自己的产品推销出去，首先得学会推销自己。如果你只是拿着简历，或者产品资料，声音细小或半天表达不清，对方怎么可能接受你的推销呢?这样你就有可能使自己的才华长期埋没，你的产品卖不出去。

那么，怎样才能学会推销自己呢?有一些普遍原则是应该懂得和掌握的。

（1）给人良好的第一印象。求职者或推销员留给人的第一印象是最为深刻的，甚至影响到求职活动的最终成败或者推销能否成交。你若想学会推销自己，了解第一印象的形成和作用是非常必要的。

我们所说的第一印象，主要指人们初次见面时，一方对另一方的表情、言语、姿态、身材、年龄，以及服饰等方面产生的印象。无论是社交聚会，还是招聘面谈，你留给人的第一印象往往会成为人们对你的基本印象，它像一种“光环”笼罩在你的身上，影响他人对你以后一系列行为的评价。

科学实验表明，第一印象确实可以产生微妙而又后效很大的心理效应。

前苏联社会心理学家包达列夫曾做过这样的一个实验：他分别给两组大学生出示同一张照片，告诉第一组说，照片上的人是一个屡教不改的罪犯；而对第二组说，照片上的人是一位伟大的科学家。然后，他让两组大学生从这个人的外貌来说明他的性格特征，其结果如下：

第一组大学生解释：深陷的双眼显示出内心的仇恨，突出的下巴表明他沿犯罪道路走到底的决心。

第二组大学生解释：深陷的双眼表明智慧的深度，突出的下巴表明在认识的道路上克服困难的意志力。

这两种截然不同的评价结果，同样是由于不同的第一印象造成的。第一印象往往可以成为人们以后继续交往的根据，也可以成为人们彼此断绝交往的理由。尽管理性上人们都懂得“以貌取人，失之于人”的道理，但在社会生活中很难避免这种倾向。

或许你在事业上和私人生活上各有不少的烦恼问题，请在此刻暂时都放下来。走进客户办公室的时候，应该要抬头挺胸，神采奕奕得如同一个直挺挺的惊叹号，表现出活力充沛，行事迅速的气质!

就外表而言：不管你是想当个大笨蛋还是个大天才爱因斯坦的化身，都是别人对你的判断，而且一定都从你的穿着打扮上决定的。那些专门骗人的无赖，是最懂得把这种衣着打扮效果发挥到极致的人，并就此足以写几本书了。

一位成功的生意人（在这个个案里指的是客户）在外表上看起来并不一定像所谓的成功生意人，有些企业家或者独立的创业者是完全深藏不露的，有的衣着打扮非常随便，也有举止相当不合礼数的，不一而足。相反，如果要去客户的办公室谈生意，推销高手则必须得像个推销高手的样儿，举手投足完全是推销高手的气质，使人觉得是一个值得信赖和充满热情的人。

（2）如何留下好的第一印象呢？门一开，你要神态自若地走进去，一副强健有力、正面积极而给人好感的形象。这才该是客户眼光所能看到的第一景象，这是他的第一个、最重要的印象；一个停留不变的印象，除非日后被你自己毁掉!

第二个重要的印象来自于目光相会。身为求职者或推销员，一定都举目直接望向客户的脸，并且面露亲切微笑。这等于向客户表示：“你是个能体谅人的好人，我喜欢你。”这种眼神同时也是在表示：“我自信十足，敢直视任何人，我不怕你。”

第三个重要的印象是声音。如果是清晰道出自己的姓名，表示：这个名字是我的词汇中最重要的一个观念，且是我最好的资产。

带着自信、果断的态度出现在客户面前，也就是决定了客户对待你的态度。

除此之外，对于留下好印象还是不良印象的最初关键性的几秒钟，还有一些该注意的事：

你和客户彼此伸手相握时，请注意要紧握一下，但是不要太用力，用这种方式让客户体会到：这是位很知道自己目标的人。

推销员必须要有怎样的表现，才能让顾客对你产生信心和信赖。如果你属于财务部门，你的表现当然应该比较保守稳健，才能凸显成功的专业形象：穿着必须利落，必须让自己看起来是善于打扮的，且要特别注意鞋子。如果你想成为一位真正的专家，请让自己看起来像个真正的专家，并且总是给别人成功者的印象。人们比较喜欢和成功的人做生意，而不是和失败者、落后者或是小气的人。我一直不断提醒你：最佳的投资就是在自己身上做投资。

你必须把同样的准则应用在推销员对顾客推销产品的任何事物上，辅助推销的器材、产品简介以及简报档案资料，都必须呈现专业形象。当这些物品开始显得又脏又旧时，就该注意要换新的了。许多生意的成交来自顾客心窝的感觉、情绪和第一印象。

要常使用恭敬语，以建立自己的礼仪形象，以完成良性互动的人际关系。要以不卑不亢、与人为友的态度对待之。先营建友好礼貌的情绪气氛，再以有信心的态度，使用肯定的话语来赞美您的客户，大声告诉他，此商品、服务会给他带来很多好运及乐趣。

一请、二谢、三代劳、四热忱、五祝福，是使用敬语的具体表现；坐、立、走、跑，都有其姿势，并与整体穿着配饰协调。引导带路时，位置要在客户的前方，并辅以手势表达前行的方向，试想一下，一位素洁端美的女性以优雅的姿态引导你参观，你一定会有一种油然起敬的感觉，你会觉得自己受到了重视，你就会接受对方的推销。

双手捧物、座位安排、起立答询、捧茶握手、相遇问好、距离合影、交换名片……皆要重视恭敬的表达。良好的仪态也是恭敬的表现及延伸；微笑是表达恭敬的一项强有力的手段，是万国共通的语言。适时微笑会给自己及客户带来好运。笑得要自然。微笑可使人心情舒畅、放松压力，使情绪和缓，易建立友好气氛。当人心情愉快时，一切也较好谈；对客户有关的弱点、缺点要采取“三不主义”：即不看、不听、不批评；对竞争者也不要诽谤，对自己也不过度吹嘘，惟有赞美他人才能表现自己的高贵。

第一印象若是正面深刻的，就会有好结果。反驳、辩论、语气强硬、不成熟……都会使彼此感情背道而驰。

不要忘了向介绍人或再推荐的客户予以道谢、回礼；尊重客户的隐私权，不要有意无意地注视客户的私人用品、皮包；不要因为和客户已熟识，而过分表示热情、不稳重或放松自己，不重视小细节；人的心中皆渴望受到重视，主动为客户着想，无论客户背景如何，皆一律予以尊重、重视。

真心诚意的恭敬语才有情感，有情感才有力量，没有情感是不会成为一流推销员的；牢记客人姓名，并称赞其姓名的特殊优点。

注意自己心态的变化，心态变，情感就会变，情感变，行动就会变，行动变，命运就会变，人生就是这样形成的。

5．如何让人进一步喜欢你

当你初次见到一个人时，喜欢或不喜欢的程度，通常都是靠第一眼的印象。如果你看到一个陌生人，你第一个反应可能是，看看这个人的穿着，他是否长得好看?或这个人的信仰和兴趣是否与你相似?假使这个人再随口赞美你一句，你可能会对他留下更好的印象。

首次印象比实际内在来得重要。这固然是你建立关系的有利条件，但我们在此谈论的是长久关系。不论你给人留下多良好的印象，总是要有实际的理由，让别人想继续和你交往。因为接下来的接触，就不单只是靠表面的认识，而必须是更多共同的兴趣和嗜好。

你必须知道每个人都有同样的本质，人类是非常敏锐的，他们有受人尊重的欲望，而且常会不自觉地会自我膨胀。所以，你要小心谨慎地对待朋友，并且让他们觉得你关心他们，就像关心你自己一样。另外也别忘记，经常要当一个忠实的听众，因为人们总是喜欢谈论自己的事情，像他们自己的工作、光荣史、兴趣或他们的家庭。试着让自己融入别人的生活，站在他们的立场分析事情。但更重要的是，不要模仿任何最好的形象，只要让人们看到最真实的你，这样就够了。