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第3课送给客户一顶高帽子赞美客户的口才技巧(第5页)

②赞美别人专长以外的东西,比如业余爱好等。

聪明的人善于实施“迂回赞术”,围绕对方关注的但又不是专长的方面进行赞美。举个例子说,大家都知道空姐们既漂亮又热情周到,所以听到乘客对自己容貌和服务方面的赞美太多了,可以说耳朵也起了茧子。一位黑人先生一次在下飞机时,很激动地对中国空姐赞美道:“我在国外坐了这么多次飞机,第一次遇到对我们黑人这么友好的服务小姐。”这位黑人先生没有赞中国空姐漂亮,也没有赞其服务水平有多高,而换了个角度称赞中国空姐没有民族歧视的品格,可谓别出心裁。

7.找到客户最想听的话,并说好它

如果你想打动客户,赞美客户是比较有效的一种办法。只不过,如果不懂得赞美,就会如隔靴搔痒一样,毫无用处。只有找到客户最想听的话,并说好它,才会说动客户,达到预期效果。

我和船上的外科大夫,在轮船抵达直布罗陀后,上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美的羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐,递给我一副蓝手套。我不要蓝的。她却说,像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说,我就动了心,偷偷地看了一下手,也不知怎么的,看起来果真相当好看。我想将左手的手套戴上试试,脸上有点发烧--一看就知道尺寸太小,戴不上。

“啊,正好!”她说道。

我听了顿时心花怒放,其实心里明知道根本不是这么回事,我用力一拉,可真叫人扫兴,竟没戴上。

“哟,瞧您肯定是戴惯了羊皮手套!”她微笑着说,“不像有些先生戴这种手套时笨手笨脚的。”

我万万没有料到竟有这么一句恭维的话。我只知道怎么去戴好手套。我再一使劲,不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷汤,我的心也索性横到底,宁死也要识抬举。

“哟,您真有经验(手背上开口了)。这副手套对您正合适--您的手真细巧--万一绷坏,您可不必付钱(当中横里也绽开了)。我一向看得出哪位先生戴得来(照水手的说法,这副手套的后卫都‘溜’走了,指节那儿的羊皮也裂穿了,一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂)。”

我头上给戴了七八顶高帽子,没脸声张,不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身热辣辣的,又是好气,又是狼狈,戴上美女的高帽后心里还是一团高兴,恨只恨那位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。我心里真有说不出的害臊,嘴上却说:“这副手套倒真好,恰恰合乎。我喜欢合手的手套。不,不要紧,小姐,不要紧,还有一只手套,我到街上去戴,店里头真热。”

店里真热,我从来没有到过这么热的地方。我付了钱,好不潇洒地鞠了一躬,走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂,走过这条街,然后,将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。

这个故事出自美国著名大作家马克·吐温的《傻子出国记》。作家以第一人称的手法,诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了推销中心理力量的精彩作用。

这位小百货店的美丽小姐,为了说服顾客买她的羊皮手套,恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人性弱点,抛出一顶顶高帽子,让顾客陷入自己的洋洋得意中,跨入她设置的陷阱。

而这位爱面子、好虚荣、重尊严的顾客,宁死也要识她的抬举,于是在被灌了一肚子迷魂汤后,在心里“害臊”和面上“开开心心”的矛盾下,戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走人。

这里,漂亮的店员小姐紧紧抓住顾客人性弱点步步进攻,导致顾客不能做出最好的选择而臣服在她的脚下。

人人都有虚荣心,都喜欢听恭维的话。在推销过程中,适当地给顾客戴顶高帽子,让顾客在陶醉中很容易就能购买你的东西了。

大多数人都喜欢听漂亮话,喜欢被人赞美,有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷的话,但仍喜欢听。在推销中,如果能适当地恭维顾客,给他一顶高帽子戴戴,一旦他飘飘然,那你的推销就一定会成功。

图书推销员王明路过一家店铺时,看见一个年轻人正坐在里面的一张老板椅上,看着一本叫《穷爸爸,富爸爸》的书。王明走进去说:“您也在看这本书呀!我也很爱看这本书。这本书写得非常棒啊!”

“是啊!这本书写得太棒了,简直就是一本大学教材,社会大学的大学教材。我没有上过大学,但我个人认为,社会大学通常比课本上学到的东西要要多得多。”年轻人赞同道。

“太对了!这本书里面的富爸爸提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧,决定了他有什么水平的认识。从您刚才说出来的话,我就可以判断得出来,您对这本书不光是随便地读一读那么简单,肯定是研究得非常彻底了吧?”

“哈哈,我这个人天生不爱上学,就爱看看课外书。”

“但是,你具备读书的天赋呀,只是可能你身边有一些长辈,比如你的老师或者父母,观念可能一时跟不上,没有赞同你。我感觉你很会运用知识。你看,你这么年轻就开了一家店了,以后,你的店面一定还会不断扩大的。而且,如果你能结合你所在的领域,融入这本书的观念去做事,将来你会很了不起的!”

听了王明对自己的观点和认识作的逐一正面引申和赞美后,年轻人话兴大增,不由得夸夸其谈、眉飞色舞起来,大讲自己的理想和人生规划。最后,他主动地向王明订购了不少图书,还和王明成为了好朋友。

王明能和这位年轻人成为朋友,关键是王明能抓住了年轻人当时最爱听的话,进行了巧妙的述说。换言之,王明能够用赞美挠到年轻人的“痒痒处”。

在推销过程中,当你与客户说话时,若要获得对方的认同,就一定要善于抓住每件事情的重点来谈自己的感受,从而让对方能够感受到,你可以直接认可他最核心的东西。这样,你才是挠到了对方最“痒痒”的地方,让他感觉非常惬意和舒服。

学会找到对方最想听到的话吧,然后说给对方听,这样,你将能迅速获得对方的好感,进而赢得销售。

8.注意赞美的原则、方法和技巧

每个人都需要赞美,这并非虚荣心在作怪,而是由人性本质所决定的。一个人具有某些长处或取得了某些成就,往往需要得到他人和社会的承认。如果你能以诚挚的敬意和真心的赞扬满足对方的这种需求,那么他就可能因此更乐于和你沟通,成为你的朋友和客户。

既然赞美在推销说话中是如此的重要,那么,下面让我们一起来分享一下赞美的原则、技巧和方法。这方面大致有下列几个基本的原则:

(1)要与众不同。

在称赞别人的时候,要明白无误地告诉他,是什么使你对他印象深刻。你的赞赏越是与众不同,就会越清楚地让对方知道,你曾尽力深入地了解他并且清楚地知道自己现在有此表达的愿望。

称赞对方具备某种你所欣赏的个性时,你可以列举事例为证。比如,他提过的某个建议或采取过的某一行动:“对您那次的果断决定,我还记忆犹新呢。这个决定使您的利润额上升了不少吧?”

应尽量点明你赞赏他的理由。不仅要赞赏,还要让对方知道为什么要赞赏他:“当时您是唯一准确地预料到这一点的人。”

数据能使你的赞赏更加确实可信:“有一回我算了一下,用您的方法可以节省多少时间,结果是……”

如果可能,不妨有选择地给你的一些客户或合作伙伴书面致函,表示你对他们的欣赏。只要你有充足的理由,完全可以把你的赞美之辞诉诸笔墨:书面赞赏的效果往往非常之好。“赞扬信”不会被无故丢弃。如果你的文笔既有深度又与众不同,对方还会百读不厌。

(2)要恰如其分。

请注意,你的赞赏要恰如其分。不要借一件不足挂齿的小事赞不绝口,大肆发挥,也别抓住一个细枝末节便夸张地大唱颂歌。这样显得太过牵强和虚假。

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