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第8课客户明白一分价钱一分货讨价还价的口才技巧（第3页）

2．整体分解法

由于这种方法实际运用起来非常简单，而效果却非常显著，因此一些经验非常丰富的销售员经常会采用此方法。在运用这种方法时，销售员应该紧紧围绕客户比较关注的兴趣点上进行，从而让他同意产品的价值。

有一个摩托车厂，他们生产的摩托车比别的摩托车厂家贵一点。一般摩托车的价格是4500元左右，而他们的摩托车要卖5000元。这是因为他们在摩托车的刹车系统方面做了一些特殊的设计，使车的安全性大为提高，当然这样做就使得生产成本升，自然售价也就比别人的要高。他们的摩托车推向市场后，虽然销售员们工作很努力，但业绩并不是很好。为此他们找了一家顾问公司，想知道是什么原因使他们的产品打不出市场。这个顾问公司经了解，知道他们的产品比别人优越的地方，也知道价格确实不能降下去，否则就会亏。于是，顾问公司经过一番市场调研后，为他们制订出了一个销售模式，就是让所有销售员在推销摩托车时，先问：“您认为一辆摩托车哪个方面最重要？是不是安全呢？”一开始用提问加回答的方式，是因为如果问一辆摩托车什么最重要，顾客一下子可能回答不上来，这样会让其感到困惑，甚至会有种挫折感；或者，如果客户说出的答案与自己的推销策略不符的话，那么就达不到提问的效果了。所以，第一句话应先问对方：“您认为一辆摩托车的哪个方面最重要？是不是安全呢？”对方自然就会回答：“是呀，当然是呀。”然后，销售员再问：“那么什么东西最影响摩托车的安全呢？是刹车系统吗？”对方必然会回答：“是啊，是刹车。”随后，销售员可再问：“您觉得一辆摩托车大概使用多久呢？是3年、5年、10年，还是20年？‘就这样在问话的同时，又给出了答案。对方也自然会回答：“至少能够用3年，好的可以用到5年、10年。”最后，销售员就可以开始“真正”的推销了，他可继续说：“好吧，我们就拿最短的时间-3年来说吧，3年也就是有36个月，事实上我们厂的摩托车只比别家多500块钱，您除以36之后，其实每月只多花10多块钱就可以得到一辆安全、耐用的摩托车，难道这不值得吗！”结果，这家摩托车厂的销量在一段时间后便很快上去了。

在通常情况下很多人是不能够接受一个东西比同类的要贵很多，但是能够接受一个东西一个月只比同类的贵几毛钱或是几块钱的。所以，即便是同样的产品，同样的价格，在不同的销售模式下，会产生不同的效果。这正是贵有贵的理由，便宜又便宜的原因，就看你能不能抓住客户的心理来推销产品了。只有做到了这一点时，你才能成为一名优秀的销售员。

3．根据客户的喜好程度进行报价

当一个人喜欢一件商品时，他就会非常愿意出更高的价钱来得到它。所以，一个人的“喜好”会直接影响到他对商品价值的判断。

正因如此，当销售员在向客户推销商品时，如果客户喜欢的程度是在普通人之上的，那么此时你的出价就可以适当地调高些；相反，如果客户喜欢的程度偏低，那么就算他有经济能力来加价，他也不会做出加价的行为。也就是说，一个人对商品的喜好程度会对商品的价格承受力造成一定的影响。这就是消费者的偏好，而这个偏好反映了消费者对商品的喜好程度。然而，作为销售人员，把握好消费者的偏好程度，将非常利于其在销售过程中给出适当的议价，并提高成交的概率。但是，在这个过程中，销售员还要学会发展地看问题，因为消费者的喜好程度可能会随时发生变化。

有一对夫妇看上了一套别墅，而这套别墅的开价为1300万，底价为1200万。

这对夫妇说：“如果这套别墅的售价是1250万的话，就很合理了，我也就愿意立刻付20万元订金购买。”

销售员说：“不好意思昨天有人出价1320万，我都没有卖，1250万太少了。”

这对夫妇听后，便说：“啊？1320万？太贵了，那就让他买吧！我再看看别的房子好了。”

这对夫妇说完，就离开了销售现场。

谁知道几天过去了，那套别墅始终没有卖出去，销售员急了，于是就与这对夫妇联系，并且说可以按照1250万的价格卖给他。

此时，这对夫妇却说：“你不是说有人愿意出1320万买吗？怎么今天又愿意以1250万卖给我们了呢？”

销售员只好回答：“那位客户的存款不够，又不愿负担太多的贷款利息，所以……”

这对夫妇接着说：“事后我们仔细考虑了下，并不太满意这套别墅，现在最高只能出1240万……”

销售人员一听，立即就傻了眼。

最终会出现这个局面，重要的原因是那名销售员没有很好地掌握客户的喜好程度。因此，销售员在开价的时候，一定要先弄清楚客户的喜好程度，然后再考虑是否可在客户的预算内提高价钱。否则，一旦价格超过了客户的喜好程度，双方在价格上的平衡点就会被打破，如果这时候销售员再自己让价的话，自然就会陷入被动的局面了。

下面的几种方法可以帮助销售员了解客户的喜好程度，从而促进买卖成交。

1．分析客户的情况和观点

正如你所看到的，尽管很多客户都说“如果什么，我就怎样”，但是在不同的时候，情况都会有所不同。然而，对客户情况的有效分析，可以帮助自己了解他的状况，从而采取相应的销售策略。

2．发掘客户的想法

达到此目的的最好办法就是提出有价值的问题。着重收集可以帮助自己识别客户特点的信息，从而为实施相应的销售策略奠定基础。

3．揭示需求和机遇

通过提问，帮助客户明确具体的需求--减少成本、提高产品质量以及加快服务速度等，并且让他知道自己的产品是如何来满足这些需求的。

4．给客户讨价还价的机会

很多销售员为了促成交易，当客户一开始讲价时，他们就大方地表示同意，丝毫没有跟客户讨价还价。销售员以为这样做是在让利给客户，会赢得客户。其实他们没有意识到，这样做反倒让客户对自己的报价后悔，从而产生得寸进尺的心理，迫使我们不断让步；同时商品在客户心目中的价值也在逐步打折。

客户的购买心理就是这样的，他们既希望商品非常有价值，又希望能以最低的价钱购买到商品。因此，销售人员一定要懂得客户的这种心理。首先要对自己的产品充满信心，并且不轻易做出让步，要先让客户感觉这个商品真的是物有所值。如果客户实在要求降价的话，那么一定要与客户讨价还价，这样做既保持了商品本身的价值感，同时也缩小了你让步的尺度，并且让客户在获得商品后感到心满意足。所以，销售人员在交易的时候千万不要急于求成，太快的交易只会让双方都不满意。

一对夫妇购买挂钟的经历就说明了销售员过快地接受顾客的价格要求实在是失策之举。

一对夫妇在翻着杂志时，在插页广告中，看到一座古式挂钟被用来当做背景，衬托出非常优美的气氛。

太大说道：“你瞧这钟多美！若是挂在家里的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”

先生回应道：“是呀，我也正想买个类似的钟挂在家中，只是不知道要多少钱，广告中并没有提到钟的价钱。”

经过三个月的寻觅，他们终于在一项古董展示会场的参展商品中，找到了这座挂钟。太太兴奋地说：“就是它，就是这个！”

“对呀！就是这个。”先生答道，“但是我们说好了，如果这个钟超过五百元我们就不买了。”

于是先生向销售员问道：“这个钟二百五十元，卖不卖？”销售员丝毫没有犹豫，说道：“这钟是你的了。”

这位先生的反应会如何？他会得意扬扬、沾沾自喜地想：“马到成功，而且省了一半的钱？”肯定会的，他的第一个反应必然是：“销售员都没有同我讨价还价，看来我出一百五十元就可以买下它了。这钟不会有什么质量问题吧。”

当他提着钟走向停车场时，又对自己说道：“这钟应该很沉才对，怎么这么轻呢？里面的零件一定有少的。”

这座美丽的钟挂在家里的走廊墙壁土，而且滴滴答答走得很准确，可是这对夫妻的心情却轻松不起来。为什么？只因为他们认为推销员“厚颜无耻”地收了他们二百五十元。

在销售中，如果销售员想通过让利来促成交易的话，那么他应该让客户明白自己的良苦用心，否则不但自己损失了利润，客户也不会感谢你。就如在上述案例中，其实客观地说，这个价格对销售人员来说已经很低了。但是销售员不仅没有赚到多少钱，而且也没有让客户感到实惠，反而让客户觉得自己上当了、买贵了。这样做就是销售员的失败了，他的失败之处就在于不懂得客户的心理，没有跟客户讨价还价，满足客户讲价的成就感。