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第8课客户明白一分价钱一分货讨价还价的口才技巧（第4页）

所以，销售员一定要引以为戒，在谈价格时，要提高期望值，不要这么容易就达成协议，要让顾客感觉到你是在割爱，你是很不乐意以这么低的价格把产品给卖出去的，让他们感激你，并且感觉从你这里占到了一些便宜，这样他们才会心满意足。认清了这一点，销售员就要采取有效的措施，来应对客户的降价要求。

1．不要痛快地接受降价

当客户以购买数量多而提出降价要求时，特别是那些一而再再而三地提出，一些销售员为了做成生意，就会比较痛快地接受客户的降价请求，结果往往是虽然生意成功了，但获利微薄，并没有达到销售的最终目的，让人有种得不偿失的感觉。这种情况，常会发生在那些没有经验的新销售员身上。特别是有些时候，客户购买的产品数量并不是很多，却还是要这么说，这就是一种借口了。因此，在销售时，销售员一定要有自己的销售思路，做到全面考虑，不要对客户有求必应。

2．让客户明白你在尽力

当客户听到自己的要求遭到销售员的拒绝时，或者是很长时间也不见销售员下结论，一些客户就会觉得销售员只是想多赚钱才不会降价的，从而对销售员有一些意见，甚至索性放弃了购买，使销售局面陷入无比尴尬的情境中。其实，这通常是由于销售员使用了一些错误的交流方式，比如很多的销售员并没有给出客户任何理由就斩钉截铁地告诉客户不能降价，这样莫名其妙的定论是很容易让客户产生反感情绪的，使他们感觉你并没有为他们考虑。所以，在向客户作解释时，销售员应该从客户的角度出发，让客户感觉你的确是想为他们降价，但是由于各种原因无法实现，这样客户就不会怪你了，反而觉得你是一个事事为他们考虑的销售员，从而不再因为价格问题过于难为你了。

3．变相为客户降价

如果客户购买的产品数量确实是比较多的话，而销售员又的确没有权力对产品作出过多的降价，或者担心在降价后会影响产品日后的销售。此时，如果销售员直接告知客户是不能降价的，那么客户可能会因为感到没有谈价的余地而放弃购买，或者是出现使销售工作继续僵持在价格问题上而无法进展的现象。此时，最好的办法就是采用变相降价的方法。比如，建议按照事先说好的价格成交并答应赠送相应的优惠券或一些精美的小礼品，或者还可以让客户自己来选择赠品。但是，要控制好赠品的标准和范围。这样的话，客户虽然是原价买到产品的，但是又能从心理上得到平衡，从而顺利实现成交。

客户：“我这次的订货数量可不少啊，在价格方面上能不能降点呢？”

销售员：“对不起，没有给您高价，这已经是我们的底价了，不可能再降了。”

客户：“数量这么多也不能吗？”

销售员：“真是不好意思，的确是不能再降了，价格都是公司统一定的，我刚刚为此给经理打了几个电话，都没能把价降下来。其实，您也知道，我们的产品是从没有过降价活动的……”

客户：“看在我购买这么多的份上，还是再给些优惠吧。”

销售员微地这说道：“小姐，非常感谢您对我们产品和服务这么信任，就因为您购买数量多，所以刚才我们经理特别交代要给您优惠呢，要是平时，这些产品要比现在的价格多三四百呢。”

客户：“我订了这么多的货，怎么说也算是你们的大客户了，无论如何都得再给我降降价啊！”

销售员：“真的是很抱歉，在价格上我们确实没有什么办法了，我们经理很感谢您对我们公司的一惯支持，但是对于降价实在是让我们很为难。如果还能降价的话，肯定会给您最低的折扣。不过，我们可以赠送给您一份价值500元的精美礼品，在这份礼品中有很多可以和此产品共同使用，您觉得如何？这样的话就相当于给您降价了。”

5．对客户的不合理价格说不

在销售过程中，关于价格的谈判，彼此都会为自己的利益展开激烈的争论的，当然，出现这种情况也是在所难免的。当客户提出的条件或价格过于苛刻时，你自然就会无法接受，进而拒绝他。排除客户没有购买诚意、不想成交的情况，客户之所以会提出不合理的价格，是因为他想试探一下我们，摸清我们的底，以便获得更多的利益。所以，我们要懂得客户的这种心理，不必担心拒绝客户的价格要求会使交易失败。

面对客户开出的不合理的价格，优秀的销售员不仅能够及时识破客户开出不合理价格的心理，而且他们也会以充分的理由彻底改变客户的初衷，达到销售目的。他们常用这样一些应对方法：

1．突出产品的独特

要向客户突出产品的独特之处，并且强调这些优势是我们的竞争对手所没有的，是不可替代的。要让客户感到如果不在我们这里买，对他来说将是一个极大的损失，迫使他自己主动让步，抬高产品的价格。这需要动一番脑筋，实行个性化生产或者个性化服务，让客户觉得我们的产品或服务是独一无二的。

比如，我们可以这样对客户说：“刘先生，我知道您觉得多付150元不值得，我知道您很担心，但您要知道，我们厂生产的西服，工艺和面料都是非常讲究的，它的设计风格更是独一无二，是其他厂家所不能比的。所以，对于这么好的产品，您却开出了如此低的价格，这是我们所不能接受的。”

2．强调产品能够给客户带来的好处

我们要把着眼点放在产品的使用价值上，你可从产品能为客户节省费用、增加收益等方面人手，提示产品给客户带来的效益有多大，这也是打动客户的有效方式，让客户在衡量利弊得失后，觉得自己给出的价格确实不太合理。做到这一点，需要你清楚地知道你的产品能为对方带来什么好处，并事先塑造好你的产品优势。

比如：“是的，我知道这份建议书意味着你得增加一大笔广告预算。但是，它会大幅度提高产品的销量，产生更高的利润，一句话，它会为你带来更多的收益。”

“投资5万元，购买我们的设备和原料，产品的市场销售没有问题，按照每月的产量和产品单价计算，您实际上三个月就可以完全收回投资。”

3．“换药不换汤”的技巧

一个公司的销售员在向客户推荐产品的时候。

客户说：“你们产品的牌子我从来都没有听说过，既然都不是什么名牌，我看质量肯定也好不到哪里去。”此时，如果销售员说“我不是很同意您的说法，我们公司产品的质量都是一流的……”客户听后势必会不高兴的，因为他自己的说法遭到了你当场的否定。所以，作为销售员的你应该坦然地对客户说：“您说的没错，我们的产品的确不是什么知名品牌，再加上它又是新研发出来的，肯定没有那些电视上翻来覆去做广告的牌子有知名度。并且，我们公司产品的广告预算也是非常低的，因为我们总裁主张，与其把大量的钱花在广告上，倒不如用在产品研发上，这样能让客户使用到更好的产品。您看，这些产品不仅式样时尚，而且质量也有保障，自上市以来销路都是非常好的，好多的客户用过了后都回过头来再买，现在有些地方都出现脱销的情况了。”

每个人都渴望得到别人的了解和认同，而非“否定”。即便你不得不拒绝客户时，也要先从客户的不同意见中找出和你相同的“非实质性”的内容来，并表示赞同加以肯定，给客户一种你很理解他的感觉，有种“英雄所见略同”的观点，这样客户就很自然的和你产生共鸣；接下来呢，也不要去评论客户的条件或说法，你可以直接阐述自己的一些观点，由于你的观点是在双方产生共鸣的情况下讲出来的，因此在绝大多数情况下客户都会表示认同的。

4．不妨幽默一下

幽默可谓是谈判的一把利器，尤其是在谈判陷入僵局时，幽默便是最好的润滑剂。如果能够将你的拒绝用幽默包裹起来的话，让客户听到你的话外音。当客户听明白了后，自然也就不会再坚持那些无理的要求了。

5．曲线补偿的技巧法

被人拒绝总是让人感到不快的，即便是你拒绝得非常委婉，但在事实上客户并没有达到自己的目的，心中肯定会感觉不痛快。这时，你大可在能力所及的范围内，给予客户适当的优惠条件，让客户获得优惠的喜悦而去冲淡心中因为被拒绝而产生的不快，这也就是人们所常说的“曲线补偿法”。

6．移花接木的技巧法

如果你觉得自己真的没有能力来满足客户的条件，此时最好就不要在你不能满足客户的问题上过多地与客户纠缠下去了。如果试着转移客户的注意力，让他注意到产品的一些优点的话，效果就会好得多。并且，说不定当客户认识到产品的优势后就不在乎价格高低了。

7．暗示的技巧法

你可以通过暗示的方式，委婉地告诉客户，他所提的条件是无论如何都不可能达到的。比如，可以对讨价还价的客户说：“我想，如果我们能够采用一些劣质原料，大幅度降低成本的话，应该能以您开出的价格卖给您。可是，这样一来，恐怕您就不会买了，因为谁都希望买到称心如意，货真价实的东西。”

要知道拒绝并不是一把冷冰泳的刀子，更不是那急风暴雨式的子弹，只要善于采取和风细雨、潜移默化的拒绝方式，就能避免客户因你的拒绝而产生反感。在整个销售过程中进行价格谈判，拒绝对方不合理的条件是必须的，拒绝的艺术是销售员在和客户谈判时必备的一种谈话技巧。

6．巧妙应对大客户的降价要求