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第一章 华为的发展战略 东方不亮西方亮（第3页）

起初，华为在海外市场的开拓举步维艰，不断碰壁，并曾一度停滞不前。直到1999年，华为的海外收入还不足总营业额的4％，但任正非并没有气馁，他清楚靠投机取巧、耍小聪明是打不开海外市场的。

任正非在考察国外市场时发现，有些国外公司的机会主义很严重，他随即指出：那些机会主义公司的客户关系是不牢固的，至少普遍客户关系不牢固。华为公司在任何国际市场都要坚决杜绝机会主义，坚持普遍客户关系原则。

在海外的华为干部要下到市场第一线，海外华为办事处要“多配车，跑起来”。在海外，华为员工不要自己开车，多雇一个当地的司机，语言又熟悉，还作为半个保镖，解决安全问题。

2000年，华为进入泰国打算卖GSM相关设备，但当时的泰国移动通信市场，GSM网络已经被国外几家大的设备商瓜分殆尽，华为很难再从中分得一杯羹。如果按照一般厂商的做法，肯定是暂时撤出，等看准其他机会时再来进行市场开拓。但这种做法是典型的机会主义，是任正非明令禁止的。于是他们没有退缩，开始积极寻找市场空缺。功夫不负有心人，经过仔细的市场分析，华为人发现，当时的泰国移动运营商A1S虽然拥有180万用户，但第二大运营商DTAC紧随其后，竞争非常激烈，急需新业务来刺激用户数量的增长。

于是，华为人从试验局开始，说服AIS投入智能网建设，并且在45天内为其建立了网站。5个月后AIS收回了投资，信任开始初步建立起来。

AIS在华为的帮助下，实现了滚雪球似的发展。3年时间里，AIS用户数量增加到了1200多万。从AIS开始，华为陆续与泰国其他电信运营商都建立了业务关系。2005年1月，华为又中标承建泰国CDMA移动通信网络项目，合同总值72亿泰铢（合1．86亿美元）。该项目是CATTelecom利用CDMA20001X技术建设网络，覆盖泰国6个府中51个府的计划的二期工程。华为通过精湛的技术和扎实的功夫终于在泰国站稳了脚跟。

开拓俄罗斯市场也是华为拒绝机会主义的一个典型缩影。华为在1994年就开始关注俄罗斯市场，经过5年的耕耘，华为始终没有在这块市场中有大的收获。NT1998年，俄罗斯发生了金融危机，导致整个电信业全部停滞，市场非常萧条，华为这一年一无所获。当其他公司纷纷撤出俄罗斯市场时，他们仍然坚守在俄罗斯，并继续加大投入。

1999年，俄罗斯经济的复苏开始带动电信市场的回升，电信业连续3年实现增长。而华为的坚守也获得了丰厚的回报，自2000年起，华为在俄罗斯的销售每年以100％的速度增长。2001年，华为在俄罗斯获得了上千万美元的GSM设备供应合同。2002年取得了从圣彼得堡到莫斯科近4000公里的国家光缆干线的订单。2003年华为在独联体国家的销售额达到3亿美元，占当时华为整个国际收入的l／3。2005年达到6亿美元，位居市场前列。华为在莫斯科建立了研发中心，并在独联体8个国家设了代表处，员工达1000人。俄罗斯及独联体地区成为华为在海外最稳定的市场之一。

2007年6月华为在俄罗斯历史名城圣彼得堡举办了“华为在俄罗斯10年”庆典，时任中国副总理的吴仪和俄罗斯副总理参加了庆典，来宾高度赞扬了华为对俄罗斯电信行业及中俄两国经贸关系做出的贡献。

华为这份成功来之不易，从一个不为人所看好的中国企业一点点向前移动，经过不懈的努力，其海外的销售业绩已经超过了本土。“拒绝机会主义”是任正非的信条，凭着这个信念，华为依靠实力和坚忍不拔的精神，在海外市场上扎实奋斗取得的成就，无疑已经成为中国通信界学习的标杆。

5．尊重和保护知识产权

2016年3月16日，世界知识产权组织（WIPO）宣布，华为公司以3898项专利技术申请量蝉联专利技术条约第一。该条约允许公司和大学同时申请技术专利。通过该系统申请的专利数量代表了申请组织的科技实力和国际化程度。

早在1991年时，卖外国交换机的华为公司决意开发当时还属尖端技术的数字程控交换机，想填补程控交换机市场的国产空白。抱负不小的华为干起来才发现，跨国公司不仅“个头儿大”、牌子响，在技术专利上也个个堪称“巨人”，家都把持着某一方面的技术专利。华为如果没有相应的技术专利，就必须支付昂贵的专利费。这样一来，产品就没有了价格优势。认识到这一点，华为从一开始就明确了技术突围之路--不仅要“中国制造”，而且更要有“中国专利”。任正非说：“只有拥有核心技术知识产权，才能进入世界竞争领域。我们的08机之所以能进入世界市场，就是因为我们的核心知识产权没有一点是外国的。”

08程控交换机是华为的起步产品，靠自己攻关，华为取得多项专利。在1994年的北京国际通信展上，终于有了技术专利的华为特意把展台建在国外展区，让08程控交换机的产品、专利、商标亮相于跨国公司眼前。当时的一位国家领导人参观后高兴地说：“在外国展区升起一面五星红旗，华为做了一件让中国人扬眉吐气的事情。”

此后，华为在核心技术上的投入不断加大，专利申请量一直保持超过100％的年增长率。2002年，华为研发投入近30亿元，仅用于专利申请的费用就超过1000万元。据国家知识产权局统计，截至2002年，华为累计申请专利2154件，发明专利申请量居国内企业之首；申请PCT国际专利和国外专利198件，是发展中国家申请PCT最多的公司之一。2006年，华为的国际专利申请数量全球排名第13位，领先于杜邦、惠普、宝洁、思科和微软。

这些专利带来的业绩是：华为的智能网用户数量全球排名第l，下一代通信网全球排名第2，传输亚洲排名第l、全球排名第4，交换机品牌排名第2，数据通信也成功地进入美国和全球市场。这些不俗的业绩都是以核心技术和自主知识产权为后盾的。

华为公司知识产权部的负责人曾表示：“我们为什么要做知识产权？就是为了活下去！在海外市场尤其在发达国家，知识产权的积累已经很多，跨国巨头正在将知识产权当做对后来者进入市场的阻击工具。从这个角度来说，知识产权就意味着你能否在这个地区卖产品。”

2005年12月，任正非在《科技日报》上发表文章，阐述“鼓励自主创新更需保护知识产权”的问题：我认为，必须把知识产权作为自己国家发展所必需的国家战略来推行，变防御、解释为自己主动建立知识产权体系，包括重视开发、重视知识产权积累、重视知识产权转化、重视保护知识产权。没有知识产权的严格保护，不通过保护使原创发明人享受应得的利益，就不会有人前赴后继、奋不顾身地去探索奋斗，就不会有原创发明。没有大量中国公司的原创发明，中国就永远进不了“高地俱乐部”，就将永远受制于人。这样一来，真正受伤害的还是中国有发展潜力的企业，而不是西方企业。

2003年，华为同思科的知识产权官司又大大提高了华为的知识产权意识。美国思科公司对华为提出起诉，指控华为非法复制其操作软件，侵犯其知识产权。这场官司打得声震全球，最后以二者握手言和而告终。但是，从这一事件中，华为意识到，华为必须变防御、解释为自己主动建立知识产权体系，加大对专利技术的研究力度，包括重视开发、重视知识产权积累、重视知识产权转化、重视保护知识产权。

华为在突破国际巨头知识产权阻击的时候，也在时刻提防着其他竞争对手觊觎自己的核心技术。在中国现实环境中，以市场营销为核心能力的企业都特别重视客户资源的保护。但对于以技术为本的华为来说，对于自主知识产权的保护就显得尤为重要。

任正非曾说，华为公司有五千多项专利，现在每天产生三项专利。但华为还没有一项是基本专利，只有少量几项应用型的准基本专利，而不是理论型的基础专利。理论基础型的基本专利，是发明创造一项技术的基础，应用型的基本专利就是改进了这项发明的应用。这些基本专利决定了企业在市场上的基本地位，没有得到专利拥有者的许可，在国际市场的销售就违法。这些专利拥有者也许会以公平的方式许可你使用，但也许会提出非常苛刻的条件，也许你根本就不可能获得。因此，如果企业没有拥有基本专利，在市场上就没有地位。

华为的专利增长速度，引起国外厂商越来越多的关注。由于通过谈判协商进行专利交叉许可成为知识产权近年来的一项重要内容，任正非在《18年华为没有l项原创发明》讲话中强调：华为公司历来尊重别人的知识成果和知识产权，也注意保护自己的知识产权。华为真诚地与众多西方公司按照国际惯例达成有关知识产权谈判和交叉许可，我们在多个领域多个产品与相应的厂商通过支付许可费的方式达成了交叉许可协议。宽带产品DSLAM，是阿尔卡特发明的，我们经过两年的专利交叉许可谈判，已经与其他公司达成了许可，我们会支付一定的费用，换来的是消除了在全球进行销售的障碍，经过努力，我们的DSLAM市场份额达到了全球第二。国际市场是一个法治的环境。也是一个充满官司的环境，华为有了这些宝贵的经验，今后就不会张皇失措了。华为以后依然要在海外取得规模收入，如果没有与西方公司达成许可协议和由此营造的和平发展环境，这个计划就不能实现。我们付出专利许可费，但我们也因此获得更大的产值和更快的成长。今天，由于技术标准的开放与透明，未来再难有一家公司，一个国家持有绝对优势的基础专利。这种关键专利的分散化，为交叉许可专利奠定了基础，相互授权使用对方的专利将更加普遍化。由于互联网的发达，创造发明更加广泛化了、更容易了。我们充分意识到需要在知识产权方面融入国际市场“俱乐部”。知识产权是国际市场的入场券，高科技产品缺了它就难以进入到国际市场。

目前，华为已经和高通、爱立信、诺基亚、西门子、摩托罗拉等领先厂商达成专利合作协议。华为在专利上的迅猛发展都得益于其强大的研发实力，华为超过半数的员工从事研发，每年将超过销售额的l0％投入研发的做法使其技术研发能力迅速后来居上，向前沿技术的开创者地位不断迈近。

华为整体研发能力的提高，又促进了知识产权和标准工作的参与力度，这一切都促进了其核心竞争力的提高。但是，任正非没有被胜利冲昏头脑，他清醒地认识到任务的艰巨。

虽然华为每年按销售收入的10％以上投入研究开发，在研究经费的数量级上缩小了与西方公司的差距，也在IPR上缩小差距，目前华为已有一万多项专利，但相对世界几十年的积累仍是微不足道的。IPR投入是一项战略性投入，它不像产品开发那样可以较快地、在一两年时间内就能看到其效果。这需要一个长期的、持续不断的积累过程。

华为还强调，虽然在国际化进程中，保护知识产权很重要，但更重要的是企业要有自己的知识产权，创造知识产权比保护知识产权更重要。华为坚信，无论是华为要利用外国专利，还是将自己的专利与其他企业进行共享，华为人都必须拥有一种开放的、国际化的心态对待这一切。这其实也是华为实现国际化的非常重要的一步。

任正非说：“全球化是不可避免的，我们要勇敢地开放自己，不要把自己封闭起来。要积极与西方竞争，在竞争中学会管理。十多年来，我们从来没有提过我们是民族的工业，因为我们必须是全球化的。如果我们把门关起来，靠保护自己生存，一旦开放，我们将一触即溃。同时，我们努力用自己的产品支持全球化的实现。”

作为一家高科技企业，华为今后还会长期在侵权与反侵权之间斗争下去。证明自己的清白不容易，保护自己的智慧财产就更难。同时，华为也看到，企业的知识产权要得到有效的保护，还必须建立一个公正的社会法制环境。近年来，华为在各种场合不遗余力地呼吁，要建立一个尊重和保护知识产权的良好社会环境。

6．建立国际化的队伍

在规划《华为基本法》时，华为就明确提出，要建成一家国际化公司。1994年，华为依靠万门交换机所取得的巨大成功，在国内市场迅速崛起。而正是在华为国内市场蒸蒸日上的时候，任正非就开始考虑国际化的问题。因为他很清楚，国内市场终究是有限的。华为要获得继续扩张，就必须走进更为广阔的海外市场。

而华为要在海外与世界级竞争对手面对面的较量和合作，熟悉市场、赢得市场，就必须建立起一支国际化的队伍。他说：“要趁着短暂的领先，尽快抢占一些市场，加大投入来巩固和延长我们的先进。否则，一点点领先的优势就会稍纵即逝。不努力，就会徒伤悲。我们应在该出击时就出击……我们现在还不十分危险……若三五年内建立不起国际化的队伍，中国市场一旦饱和，我们将坐以待毙！”

在任正非决定开始海外市场的探索时，当时国内市场正处于上升态势，很容易做出成绩来，而在国际市场上耕耘则困难得多，甚至会颗粒无收。所以，一些员工不愿意去海外开拓，一些部门管理人员也不愿意失去骨干力量。

为此，任正非做了很多动员工作：

“华为队伍太年轻，而且又生长在顺利发展的时期，抗风险意识与驾驭危机的能力都较弱，经不起打击。但市场的规律，常常不可以完全预测，一个企业总不能永远获胜，华为总会遇风雨。风雨打湿小鸟的羽毛后，还能否再飞起？总是在家门口争取市场，市场一旦饱和，将如何去面对？

“我认为，海外是有很多希望和机会的。希望你们（部门管理者）能放放你们的员工，到那里去，越是艰难的地方，越能锻炼人，成长的速度也越快。希望未来两三年。把我们的出口销售额提高到20亿美元左右。这样一来，整个公司生存安全的基础就比较可靠了。”

任正非明确要求：如果有的部门管理者不想出国，可以，但必须动员部下，有部下愿意出国，就尽量把机会让给他们。当时，不仅国内电信市场正趋于饱和，而且华为用于国内市场的人员密度也远远大于国外的人员密度。因此，随着华为海外市场的进一步扩大，显然还需要更多的人才去进行建设和维护。

任正非在一次讲话中说道：

我认为年轻人，在你生命力非常旺盛的历史时期，勇敢地走向国际市场，去多经风雨，多见世面，对你一生受益匪浅。希望大家在这一方面也多做努力，这样的话，我们“东方不亮西方亮，黑了北方有南方”，我们公司的生存平衡就会变得更加好。