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第4章 做个谈判高手三秒钟洞悉对方心态（第4页）

皇宫终于保住了。

说服是谈判过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判的过程中，要创造说服的条件。在一个人考虑是否接受说服之前，他会首先衡量说服者与他熟悉的程度，实际上就是对说服者的信任。如果对方在情绪上与你对立，那他是不能接受你的说服的。同时，在说服之前，还要选择好说服的理由和时机，使对方愿意和重视与你交谈。不能用胁迫或欺诈的方法，这样会使谈判陷入危机。

谈判时要学会察言观色

观察对方是谈判的首要步骤。参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面，而这第一回合正式接触，则是一次观察对方的良机，因此，必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以便迅速获得正确的资料，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。

行为举止被视为人类的一种无声的语言，又称第二语言或副语言。人的行为举止，在日常生活里时刻都在表露着人的思想、情感以及对外界的反映，虽然它可能是自觉的，也可能是不自觉的。在日常生活中人的身体呈现出多种姿态，不同的姿势有其不同的作用、不同的表现，反映着人的不同心态，同时也会给他人以不同的印象。从与谈判对手有所接触的人身上取得资料，这一点对于“熟识敌情”非常有效。

如果这个第三者与谈判对手有深交，他所提供的资料尤其具有参考价值，但这也可能是一陷阱。所以，你必须考虑到下面两种情况。

（1）资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见？而他本身是个喜欢夸大其词的人？如果是，就不要轻易相信你所取得的资料了。

（2）资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，故意暴露一些假情报给你，引诱你误入歧途？这也并非不可能。

在谈判前，对于谈判对手的访谈录、演讲稿及其他相关资料，必须详细研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息比较直接，更应该多加重视。如当你代表员工，将要与公司方面就有关重新制定工资问题进行谈判时，在搜集资料的过程中，发现了该公司董事长在以前的会议中，曾说了这么一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是我多年来不断奋斗、不向困难低头的结果。如今公司的经营已经上了轨道，在同行中也占有一席之地，我感到由衷的高兴。”

如何把这段话运用到谈判之中呢？公司的运营状况以及在同行中的地位，可以从企管杂志或有关报道中得知。但是，董事长个人的身世背景及经营理念，就只能“道听途说”了，这有时对谈判的结果具有极大的影响。不过，现在你已经掌握住了相当重要的一点--“我从未受过正规教育”。在劳资双方的谈判中，最容易引起争议的是有关支付体系以及工资的附加给付问题。而对这些专业性的问题，可以假设，董事长由于未受过正规教育，所以了解不多。在这样的情况下，出面与你交涉的，可能是董事长特别聘来的专家。那么，你所要对付的，就是这些专家，而非董事长本人了。只要专家肯接受你的提议，董事长自然无话可说。当然，董事长未受过正规教育不代表他不懂专业性问题，所以从谈判一开始，你就必须仔细地观察，以检测自己的判断是否正确。另外董事长是个不断奋斗，不向困难低头，历尽千辛万苦，而后才获得成功的人--这种人通常是不会轻易接受员工要求的。白手起家的人总有一种观念：不能让步，万一让步，多年的努力成果，便会毁于一旦。所以，你必须准备足够的资料，并且设法让董事长明白，员工的要求不但不会妨碍公司的成长，反而会对公司的未来发展作出贡献。

由此可见，在面对面的谈判中，多听是谈判者的基本功。不仅仅是多听，更要用心去感受，除了听出对手谈话的直接内容，更要听出对方的“弦外之音”。如果连听都没有听明白，自然就无法去理解和回答对方的问题了。

不要让对方抓住你的把柄

谈判，就其基本构成来说，是由一系列的问和答所构成的，有问必有答，“问”有问的艺术，“答”也要有答的技巧。如果答的不好，一不小心就会被人抓住把柄，使自己陷入被动。

在谈判过程中，谈判着应遵循以下几点原则：

（1）先思考

在谈判过程中，提问者提出问题，请求对方给予回答，自然会给回答者带来一定的压力，似乎必须马上回答。在回答问题之前，要给自己一些思考的时间谈判中对提问回答的好坏，并不是看你回答的速度，特别是面对一些涉及重要既得利益的问题，必须三思而答。此时可以借点支香烟、喝水、调整一下自己坐的姿势，整理-下桌子上的资料，翻一翻笔记本等动作来延长时间，做出经过思考的回答。

（2）回答不应太随便

谈判者在谈判桌上的提问动机复杂，目的多样，谈判者往往没有了解问话动机，按常规回答，结果反受其害，而一个高明的回答，都是建立在准确判断对方用意的基础之上，并独辟蹊径，富有新意的。

汉代的朱博本是一介武将生，后来调任左冯翌地方文官，利用一些巧妙的手段，制服了地方上的恶势力，被人们传为美谈。

在长陵一带，有个大户人家出身的名叫尚方禁的人，年轻时曾强奸别人家的妻子，被人用刀砍伤了面颊。如此恶棍，本应重重惩治，只因他大大地贿赂了官府的功曹，而没有被革职查办，最后还被调升为守尉。

朱博上任后，有人向他告发了此事。朱博觉得太岂有此理了！就见尚方禁。尚方禁心中七上八下，硬着头皮来见米博。朱博仔细看尚方禁的脸，果然发现有疤痕。就将左右退开，假装十分关心地询问究竟。

尚方禁做贼心虚，知道朱博已经了解了他的情况，就像小鸡啄米似的接连给朱博叩头，如实地讲了事情的经过。头也不敢抬，只是一个劲地哀求道：“请大人恕罪，小人今后再也不干那种伤天害理的事了。”

“哈哈哈……”朱博突然大笑道：“男子汉大丈夫，本是难免会发生这种事情的。本官想为你雪耻，给你个立功的机会，你能自己效力吗？”

于是，朱博命令尚方禁不得向任何人泄露今天的谈话情况，要他有机会就记录一些其他官员言论，及时向朱博报告。尚方禁已经严然成了朱博的亲信、耳目了。

自从被朱博宽释重用之后，尚方禁对朱博的大恩大德时刻铭记在心，所以，干起事来特别卖命，不久，就破获了许多起盗窃、强奸等犯罪活动，工作十分见成效，使地方治安情况大为改观。朱博遂提升他为连守县县令。

（3）答非所问

从谈判技巧角度看，对不能不回答的问题采用答非所问是一种行之有效的方法。有时，对方提出的问题己方很难直接从正面回答，但又不能用拒绝回答的方式来逃避问题，这时就只能应付对方，讲一些与此问题既有关又无关的问题，东拉西扯，不着边际，看上去回答了问题，其实没有实质性内容。

在《新约约翰福音》中有一个故事：

犹太人的教师和法利赛人带来了一个在通奸时被抓到的女人，当众问耶稣：“按摩西的法律，这犯奸淫罪的、女人应该用石头打死，你说怎么办？”这是法利赛人设下的圈套。耶稣如果不同意，那就违反了摩西的法令；假若同意，声称为“救世主”的耶稣就要对打死人负责。耶稣回答说：“你们中谁没有犯过错误，谁就拿石头砸死她吧！”众人反躬自问，都觉得自己并不干净，一个个走开了，那个女人由此得救。

（4）不该回答的决不回答

在谈判中，回答问题越明确、全面就越显得愚笨。回答关键在于什么该说什么不该说。如果什么问题都全盘托出，就难免暴露自己的底细了，以至于给自己带来被动。

（5）找借口拖延答复

有些谈判者面对毫无准备的提问，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某些原因而不便回答的时候，通常就可采用诸如“对于这个问题，我虽没有调查过，但我曾经听说过…”。“或”贵方的问题，提得很好，我不知曾经在哪一份资料上看到过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……“等推借口推卸卸责任的回答法。这些回答中，即使答案是胡说八道带有故意欺骗的性质，回答者也可以不负责任，因为答案不但没加肯定，而且是道听途说的。这种回答法对于那些为了满足虚荣心的提问者以及自己不明确提问的目的和目标的提问者，往往能收到较好效果。

（6）有些问题的回答可使用安慰的方法