去看看小说网

第4章 做个谈判高手三秒钟洞悉对方心态（第5页）

当问题属于公认的复杂性问题或短时间内无法回答清楚的问题或技术性很强，非专家讨论无法明了的问题时，有些回答往往采用安慰式。即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和适时性，然后话锋一转，合情合理地强调提问所涉及的问题的复杂性以及马上回答的困难程度，还可以答应以后找个专门的时间对提问进行专门的讨论等，以此换取包括提问者在内的在座者的理解与同情。

（7）将错就错

当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。

谈判中，由于双方在表达与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，就可以采取将错就错的策略。

欲擒故纵，吊起对方的谈判胃口

谈判时留一条退路给对方是很重要的。退路也有很多种，它可以是让对方退出谈判的藉口，也可以是让对方保住面子的下台阶。这就是谈判术语所说的”留一扇门“的含义。

我们所说的第一种”门“就是欲擒故纵。谈判时切忌咄咄逼人，强迫对方立刻就在谈判桌上做出决定。许多人都会对这种压力感到紧张，甚至反感。我们常常看到一些生意人在顾客上门时，就随侍在侧，让顾客觉得很不自在，我们大多都会匆忙溜一圈，然而夺门而出。这就是没有留退路的结果。所以我们通常都会建议谈判者，要欲擒故纵：明明很想要，却要故作轻松随意，让对方去思考一下，这样对方才会在没有压力的情况下，心悦诚服地跟你做成买卖或达到协议。

齐景公派晏子去治理东阿。三年后，有人向景公说晏子的坏话，景公十分不悦，于是召晏子入朝，欲罢其官。晏子恳切地说：“臣已知错，请让臣再治理东阿三年。到那时若无人说我的好话，再罢我的官也不迟。”景公答应了晏子的请求，又派他去治理东阿。三年又过去了，人们果然说晏子不少好话。这下景公很高兴，又召晏子入朝，要重重赏他，但被晏子谢绝。

景公问其缘故，晏子回答说：“前三年我到东阿，让人修筑道路，出钱出力者责怪我。我力主节俭勤劳，惩治作奸犯科的人，懒汉刁民怨恨我。权贵横行乡里，仗势欺人，我不宽恕，他们就嫉恨我。周围的人求我办事，我不答应，他们就反对我。于是，您就听到了别人说我的坏话。后三年我改变了做法。我不让人修路，有钱有力气的人开心了。我轻视节俭勤劳，姑息犯罪的人，懒汉刁民高兴了。权贵为所欲为，我装作不知，他们对我十分满意。周围的人求我办事，我有求必应，甚至不惜假公济私，他们也对我赞不绝口。于是，关于我的好话就传到了您的耳中。现在您要封赏我，我认为应该惩罚我。这就是我不能接受您的封赏的原因。”

景公至此才恍然大悟，知道晏子是-个贤臣，就把治理国家的重任交给了他。只用了三年时间，齐国实力大增，跻身于强国之列。晏子为了达到劝服景公的目的，宁肯做违反自己原则的事，用后三年的不贤反衬前三年的贤良，这种欲擒故纵的策略终于使晏子赢得了景公的信任。

为了捉住敌人，事先要放纵敌人。这是一种放长线钓大鱼的计谋。一般来说，一时纵敌，百日之患。但是，在特殊情形之下，纵敌不仅无害，反而有益。在敌人被打败但尚有一定实力时，不要急于进攻，防止敌人垂死挣扎，拼命反扑，给我方造成不应有的损失。这就是兵法上常说的“穷寇勿追”。正确的做法应当是放纵敌人虚留生路，让敌人看到一线希望，思想麻痹，然后伺机歼灭。

欲擒故纵的谋略是指在谈判中一方虽然想做成某种交易，却装作满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

你也许要问了：如果对方回去了，结果一去不复返，那又该怎么把他“擒”回来呢？

这种情况下，“创造第三者”是可用的方法。告诉对方有了“第三者”，让他害怕有人捷足先登，对方就会赶紧回头和你签约的。

你也可以打电话问对方，看看他还需要些什么资料，或希望你先去见什么人。如果对方说得出资料（比如财务报表等），或某个人的名字，那你就知道问题卡在哪里了，你也就可以对症下药了。

还有一种方法，就是再寄一份资料给他，然后以它为“引子”，打电话问他看法如何，引他“谈”，然后在谈话中再去思考应对之策。

如果你用了上面这三招都“擒”不回来对方的话，那就表示对方现在还没有需要，或还没感觉到有谈判的必要。这时你千万不要着急，应该还是要{艮有礼貌地暂时退到--边，给对方一个呼吸的空间，但要保持一些接触。每隔一段时间，有什么资料寄一下，说不定对方有一天会改变主意的。

在时间上“做文章”

在谈判中，经常会有谈判者采取拖延的方法。事实上，拖延时间已经成为谈判中长用的一种手段。不同情况下的拖延会带来不同的效果。

（1）

扫除阻碍

柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。

柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命做柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段精彩的探案故事。

试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。

当然，有的谈判中的阻碍不是表现在表面上的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。

美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：

柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。

（2）意志屈服

如果谈判者一方在实施拖延时间的战术，在很大程度上会消磨对方的意志。最初可能还会保持原来的状态，可时间久了，就会慢慢屈服下来。

80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2／3。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料，下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。

（3）转变时机

如果在谈判过程中，自己处于不利地位时，可以利用拖延时间的办法，稳住对方，寻找时机改变现状。

1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购。

有很多商家，在谈判中故意拖延时间，以达到自己的目的。