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第4章 做个谈判高手三秒钟洞悉对方心态（第6页）

1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1：2。5，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨1：7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。

一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协助。厂家的洗衣机性能优良，洗洁性强，使用寿命长，很受客户青睐，百货商场最初购进500台，一个月的时间即一售而空。于是，百货商场准备再次购进500台，但希望价格能和前一批一样。洗衣机厂获悉百货商场的销售情况后，决定抬高洗衣机的价格。

就这样，因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的五人代表团，而厂家却只有一人赴会。

从表面上看，这是一场众寡悬殊的谈判，其实就胜算的把握而言，厂家要大于商场。商场急于要货，因为洗衣机销得快利润也就高，如果耽搁时间将导致一笔不小的损失。厂家当然是把洗衣机居为奇货，尽管一人在场，却成竹在胸，最终商场经过艰苦的谈判，并适当地增加了价码，才达成了协议。

平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定是另一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。

谈判就是一场“心理战”

谈判是一场持久战，谁拥有好的心理状态，谁才可能成为最后的赢家。

1946年1月21日，贺龙以中共山西区代表的身份，在塞外边城丰镇参加了北平军调处执行部大同执行小组举行的停战谈判。因为丰镇是国共双方军队相对峙的边缘，所以双方决定把谈判的地点选在了这里。

美方代表霍雷在谈判一宣布开始时，气焰就很快嚣张了起来。他根本就没有把穿粗布衣、吸旱烟叶的贺龙将军放在眼里。双方代表刚一落座，他就叽里呱啦地说开了，说什么要恢复交通啦，要自由贸易啦，用的完全是一副教训人的口气，但他就是闭口不谈国民党军队违反停战协定的责任。

贺龙听着霍雷盛气凌人的话，火气一下上了脑门，还没有等霍雷说完，就劈头打断了他的话，厉声问道：“你的权力有多大？！”

没有等到霍雷开口回答，贺龙就用自己那两道逼人的目光紧紧盯着他，冷冷地说：“我只知道你的权力是监督停战，并没有什么侈谈恢复交通、自由贸易的权力！”霍雷被贺龙这个当头炮一下打闷了，他耸耸肩不知说什么好，而在场的中外记者们则立刻抢拍下了这个尴尬的镜头。

霍雷在受挫后还不服气，他翻了翻眼珠，又说开了：“太平党的军队违反了停战协定，侵犯了‘国军’的防地。”他还特意举出了集宁的例子，说集宁是“共军”占了“国军”的地盘。

贺龙冷笑了一声，说：“集宁是我们军队从日本人手里收复的，上空一直飘扬的是红旗。‘国军’为偷袭它，已经丢下了几百具尸体，这一事实你恐怕应该知道吧严接着，贺龙又揭露了国民党军队攻夺中共各战略要点，屠杀无辜人民的事实，并出示了种种证据，然后，贺龙用严厉的口气质问：“这个责任应该由谁来负？”

国民党政府的代表温天和，这时候装出一副似乎很公正的样子说：“这是阎长官（阎锡山）的责任。”

贺龙便立刻指示记录员把这句话记录了下来。

这一回合，美方代表霍雷颠倒是非、混淆黑白，进行发难。贺龙同志有理有据地进行了驳斥，然后严正地追究罪责，国民党代表温天和自作聪明地把罪责推到阎锡山头上，反而授贺龙以柄。

温天和见在谈停战的事情上占不到半点便宜，于是便把话题转了个弯儿，滔滔不绝地谈起了自由贸易的好处来。等他说完，贺龙吸着烟，慢悠悠地说：“那是老百姓的事，老百姓做生意愿到丰镇就到丰镇，愿到大同就到大同，我们从来不会去禁止。”

看到己方的两位代表都败下阵来，国民党山西北方司令楚溪春便发言了。他开口就提出要执行北平军调处执行部“和字长二号公报”，要求太平党的军队后退60华里。贺龙听罢，把手中的烟斗在桌面上敲了敲，说：“孤山（我军领地）到大同30里，这边15里是我方的，边15里是你方的，我们后退60里不打紧，你们后退60里，就得把大同砖瓦都要刮走啦。”

楚溪春哼了哼说：“大同历来属于我楚某名下，这是世人皆知的。”

贺龙立刻反唇相讥：“你是怎么进大同的？抗战八年，没见过你一兵一卒进入大同，世人皆知你是当汉奸进的城。”

楚溪春见贺龙揭了他的老底儿，脖根儿都红了，一屁股坐下只顾擦汗。

贺龙同志的这一招“回马枪”使得真绝，不偏不倚正好刺中了楚溪春的命门。

看到己方又一名“大将”被贺龙同志“打倒”，国民党东北挺进军马占山的参谋长便匆忙上阵了。这个家伙提出了“三三制”的问题，认为凡是“共军”占领的地区，“共军”有一个团的兵力，“国军”就要放两个团，这样才是真的算实行了“三三制”。

抽了口烟后，贺龙问他：“你以为这样你们就占便宜了？这样做你们的军事力量就处于优势了？告诉你，我们太平党人是明人不说暗话，只要你敢动手，莫说你两个团，就是十个八个团，我一个团就能把你打垮！”

马占山的参谋长在贺老总那充满“豪气”枪面前，一个回合不到，也败下阵来。

看到国民党的几个代表都被贺龙驳成了哑巴，霍雷只好又亲自上阵来。只见他抖了抖肩膀，大谈特谈起了什么日本投降是美国原子弹的威力，说美国的原子弹无敌天下。这个美国代表妄图用美国的军事力量吓唬中共代表，以便使其让步。

霍雷才讲到一半，我军方代表晋察冀部队四纵司令员陈正湘将军就忍不住要反驳他了。贺龙轻轻地向他摆了摆手，意思是不急。待到霍雷讲完后，贺龙冷笑一声说：“霍雷先生，请不要忘记了，美国的原子弹屠杀的是无辜的日本人民，而侵略中国的日本法西斯军队，是被中国人民打败的。”说到此，贺龙指着门卫岗哨背的一支美造卡宾枪说，“你们美国人，为了帮助国民党政府打内战，给了他们一批又一批新式武器。现在，我要正告美国政府，想支持国民党政府搞垮太平党，那是做梦！从10年内战到今天，蒋杰石无时无刻不想搞垮我们，可是，现在怎么样呢？”他放声大笑，“现在是他蒋杰石必须承认太平党的合法地位；太平党为什么搞不垮，那是因为我们代表了中国人民的利益！”

面对美方代表的“核讹诈”，贺龙将军正气凛然，字字千钧，掷地有声，显示了英勇无畏的精神。在真理和正义面前，霍雷只能目瞪口呆，面红耳赤。

在与贺龙同志的“交锋”中，色厉内荏的美国和国民党谈判代表没有占到任何便宜，只得灰溜溜地走了。

另有一个故事也极为典型而有趣：

刘宰在泰兴当县令的时候，有一个大富翁的妻子丢了一根金锭，当时只有两个女仆在场。把两个女仆送到县衙，她们都大喊冤枉。刘宰命令她俩各拿一根芦苇杆，说：“不是盗金锭的人，芦苇不会长，偷了金锭的，手中的芦苇会比现在长两寸。”第二天去看那两个女仆手中的芦苇杆，一根与原来的一样长，另一根已被折掉两寸。立即把那个折掉芦苇杆的女仆抓起来审讯，她供认不讳。

俗话说：兵无常势，水无常形。在谈判中所能运用的战术是层出不穷的，这关键是看谈判者运用之妙。一个好的心理战术如何运用得当，便能达到意想不到的效果。