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第四章 先计算后冒险成事术（第3页）

他通过门上一个很小的窗口，看到门廊里有一个卫兵正在吸烟。看着他深深地吸进一口，然后再美滋滋地吐出来，这个囚犯也想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。

这时，卫兵慢慢地走了过来，用非常傲慢的语气问道：“想要什么？”囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟，就是你抽的那种万宝路。”这个卫兵认为，囚犯是没有这个权利的，他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。

可这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他会得到一支香烟，而且还是万宝路。所以，他又用右手指关节敲了敲门。不同的是，这次他的态度是威严的。

那个卫兵吐出一口烟，恼怒地扭过头来，问道：“你又想要什么？”

这个囚犯回答道：“对不起，请你在30秒内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，直到失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧--所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”

卫兵最后从小窗口里塞给了他一支香烟，囚犯就开始美滋滋地吸了起来。

为什么囚犯能从卫兵手里弄到了一支香烟？因为他从卫兵的立场出发，抓住了卫兵的弱点，从而满足了自己的需求。老实说，如果我是那名卫兵，我也会给他递去一支香烟，毕竟，那些因一根香烟而出现的问题是谁也不想遇到的。

当然，只知彼而不知己也是不行的，如果我们不考虑自身利弊，而是一味地根据别人而做出决策，那必将是错误的决策，失败也是不可避免的。曾经风靡一时的美国派克钢笔公司的失败就是因为知彼而不知己。

派克钢笔公司是世界闻名的跨国公司，创建于1886年，经过100年的发展，它在世界各地设有12家分公司，120多个销售和独家经销商，产品行销154个国家和地区。后来，美国克劳斯钢笔公司向派克公司发起进攻，大量生产新型的高档钢笔。派克公司的主管人员为在竞争中取胜，做出了一个错误的决策，将公司重点由优质、高档钢笔转向廉价的低档钢笔。结果，公司形象受到严重损害，许多老主顾纷纷转向克劳斯公司，而新的市场又因产品成本高而缺乏开拓力，公司因此陷入连年亏损的境地，以至于在1985年2月被人收购。

两方相争，我们一般会想方设法地阻止别人胜过自己，但这是在知己的情况下针对敌方所做的决策。如果一心想着胜过别人，而对自己的情况不加以分析，那么你就要为自我意识的不足而付出代价。所以，无论我们做什么，一定要做到知己知彼，这样才会达到百战百胜。

知己知彼是一种智慧，是适用于社会生活各个领域的一种决策制

胜方略。

7。量力而行才能办好事

“一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。”在这里孙子着眼于综合国力来谈发展军备。他强调加强国家军备建设，反对不顾国力盲目发展军备。他认为军备的发展必须掌握好“度、量、数、称、胜”五个环节，国家土地决定物产资源，物产资源决定能承担多少武装力量，武装力量大小决定军事实力，综合国力、军力决定战争的胜负、国家的安危。可说这五个环节是一个决定一个，当各环节保持比例协调平衡才能保持稳定的发展势头。

总的来说，就是要我们在做事的时候，量力而行且不可好高鸯远，脱离实际。巨人集团的败落，就是因为其没能根据自身的条件和外部环境做出正确的决策。

1992年，事业一帆风顺的巨人集团经理史玉柱，决定建造巨人大厦。巨人大厦最初设计为38层，大部分为公司内部自用，并没有搞房地产销售或是租赁的设想。在巨人大厦开工兴建的时候，一位领导来巨人视察，他兴致高昂时随口对史玉柱说，这座楼的地理位置很好，发展前途很好，要是能建得再高一点就更好了！就是这么一句话，让史玉柱改变了主意。巨人大厦的设计由最初的38层增加到了54层。

在这时候，从广州又传来一个颇有竞争意。味的消息，说广州想盖全国最高的楼，有63层之高。于是史玉柱决定把大厦盖到64层，自己盖一座全国第一高楼，让巨人大厦成为珠海市的标志性建筑。

后来，不知是谁突然想到“64”这个数字带了个“4”这个不吉利的数字，为了回避这个不吉利的“64”，索性把大楼的层数最终定在了70层。

这就是最后导致史玉柱身败名裂的巨人大厦的投资决策过程。没有人会察觉出这一连串的偶然和随意中所蕴涵的风险和危机，没有人看见危机已慢慢地向他们走来。

在那时候，盖一座38层的大厦，大概需要2亿多元的资金，工期约为2年，这对巨人集团来说，并非是不能承受的，可是要建70层的大厦，预算就陡增到了14亿元，工期延长到6年，那么资金上就会造成很大的缺口，而且建设所用的时间过长，环境、政策、市场也充满了各种变数，风险也相应地增大了。

后来，巨人大厦在建设的过程中，发生了一连串的事情，导致巨人集团资金的严重短缺，致使建设巨人大厦成了遥遥无期的事情，也最终使巨人集团走向了败落。

做事业应量力而行，做事也应量力而行。如果夸下海口，等到时候，说好的事情没办成时，不但丢了面子，还得罪了人，那就真的是得不偿失了。

某教授学识渊博，气质儒雅，颇令一拨拨的青年学子为之倾倒，可以说是桃李满天下。在经商浪潮的冲击下，他也跃跃欲试地兼任了一家信息与广告咨询事务所的经理。

一天，某小杂志社的主编经人介绍来到教授家，教授热情而又不失矜持地接待了他，一番寒暄过后，主编道出来意。原来，他们这个小杂志社有心搞一项文化活动，以扩大自己的影响和募集一些资金，想请他出面帮帮忙。

教授仔细询问了一番之后，如同面试学生般感到还算满意，微微抬起下颌频频点头：“嗯，你们的想法很好，这样搞就对路子了，我愿意帮助那些有作为的年轻人。”接着他又许诺说：“我的学生中现在有许多已经是企业和一些部门的领导了，他们一向很尊重我，也非常关心和支持我现在搞的这项事业。我请他们搞点赞助、广告什么的，估计不成问题。”

教授的o回话，使主编大喜过望，信心也立时大增，连忙动用各种关系，好话说了千千万，才有一些“德高望重”的名人答应来捧场。

然而，就在主编等着教授许诺肯定能够拉来的赞助款一到，就发布消息的时候，教授忽然销声匿迹了。这下，杂志社不但白白劳神费力搭钱，而且从此更是失信于人。后来，知情人士碰到教授问起此事时，他的两颊不禁泛起了红晕，他叹着气说：“唉，为拉赞助，我不知费了多少口舌，跑了多少路，好话说了几十车，把我的老脸都丢尽了！谁知那些人原来还说有什么可以说的，可事到临头，该往外掏钱了，就都变卦了！这下我可倒好，成了猪八戒照镜子--里外都不是人了！”

有时，办事要量体裁衣，自己感到办不了的事，就要把“不”说出口，不要因为一时的面子，而苦吃黄连，那么更苦的可能就在后面。

鲁迅说：“志愿愈大，希望愈高，可以致力之处就愈少，可以自解之处就愈多。”成功是务实绽开的花朵，任何脱离实际的空想、妄想、瞎想都不过是竹篮打水一场空，而且幻想飞得越高，坠入现实的时候，伤就越沉重。

人没有坚实的基础，获得的只有空中楼阁、海市蜃楼，这是人生的悲剧，也是成功的陷阱。

8。灵活应变，全面兼顾

“途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。”这里孙子强调将帅要根据具体情况变通应敌，临机处置。而孙子用“九变”来形容这种变化，可见变化之多。

打仗如此，商战也一样。从一定意义上来说，商场情况之复杂，变化速度之快，机遇之短暂，并不亚于兵刃上交锋的战场。一个职位较低的领导者如果不能在临危时全面兼顾、灵活应变，只是机械地执行上级指令而不考虑当前的局势，抱着固定的模式不放手，那只能导致良机错失，最后的结果只能是被无情的市场所淘汰。

现今的市场经济波涛汹涌，千变万化，我们只有以变化的眼光来看待变化的市场，才能在商战中得时顺势，一往无前。

西尔斯的成功也正是因为灵活应变，全面兼顾所取得的。

1979年，在西尔斯工作了32年之久的特林接手西尔斯，在危难之中做了西尔斯公司的董事长兼总经理。

特林上任后的第一项措施，就是对公司的组织进行大刀阔斧的整顿。他认为，要改变西尔斯以老大自居、不求进取的状态，使它跟上时代的步伐，一定要大胆地提拔那些比较年轻、有开创精神、不怕承担风险的人。他让一些55岁以上、工作无多大起色的经理人员提前退休，让有志向的年轻人来接替。

与此同时，特林把国内外那些经营不善的商店和子公司统统关闭、变卖，不管它开办有多久，也不管它是否是新创办的。经过这番整顿，公司变得更加精干有力了。

特林深知，顾客的信任是无价之宝，是商业企业取得成功的生命线。因此，他在总结前人经验的基础上，提出了一系列争取顾客信任的措施。

为了及时准确地了解顾客的需求，西尔斯设立了美国规模最大的居民需求调研部。每天公司营业结束后，分设在全国各地的销售网点必须在当天晚上，把当日销售的商品的种类、品名、数量、花色、厂牌名称和价格等，用电子计算机统计出来，电报总公司。调研部收到各销售网点的报告后，立即对上述各种情况进行分类统计，并据此对市场销售趋势和顾客的爱好进行分析，对货物的增减提出建议。第二天早上，当西尔斯公司的决策者走进办公室时，他们就能根据计算机终端的显示屏上的信息，迅速地做出正确的决策。