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第7章 温州人靠人脉关系赚钱（第1页）

温商是世界上最懂得人脉的商人。在关系取向的商业社会里，个人拥有的社会关系逐渐演变：成了一种十分重要的资源，一种宝贵的资本。温州人信奉朋友就是财富，有义就有利。他们和朋友间的利益并不是直接金钱的交往，而是互相帮助。借助政策和政府的公关需求，巩固企业的根基，已经成了温州商人的“共识”，善于利用关系资源的温州人，站在巨人的肩膀上，可以轻松地眺望广阔的商业猎场。

1。众人拾柴火焰高

要是一个人有能力独霸一方的话，或许就无须与人分成，只不过一般创业者没有这个条件，要联合各种必须的力量，要调动别人积极起劲地帮你做事，就不能不将你的成果与人分享。对于员工也是一样，要员工与创业者共苦，就要准备与他们共甘。

“双拳难敌四手，好汉经不住人多”，“众人拾柴火焰高”等俗语，通俗而形象地说明了联合起来力量大的道理。

现代经济组织之间，联合是成功所必须具备的条件，忽视任何一个方面，都难以使联合体收到事先所期望的成效。

改革开放后，温州人逐渐认识到了联合的意义和价值。

“‘庄吉’这两个字，是与‘质量温州、品牌温州、信用温州’的渐进实践联系在一起的，它代表了温州民营经济的发展进程。”说这番话的是温州服装商会会长、庄吉集团有限公司董事长陈敏。

作为一位著名的民营服装企业家，1982年，陈敏曾在温州市工艺美术研究所工作。创业的冲动，使陈敏不安于平淡的工作。一天，他突发奇想：“温州服装生意这么好，何不试着做做。”在国内商品稀缺的年代，温州前店后厂的服装生意很是火爆。陈敏便和自己的同学一起到百货公司去买面料，请人加工制作了5件风衣拿到市场上去试销，结果一周后全部销出，每件获利20元。这第一个100元给陈敏很大的鼓舞，改变了陈敏的命运，使他从此与服装业结下了不解之缘。

陈敏在27岁时正式下海，创办了温州华联服装厂，生产、经营西服。20世纪80年代末，正是温州服装红遍大江南北的时候。款式新、价格低、变化快、销售渠道畅通等诸多优势，使温州服装企业饱尝了甜头。赶上这一创业的繁盛期，“华联”的产值也成倍增长，第二年就赚了100多万元。经营实践使陈敏认识到，温州服装不打自己的品牌很难有长足的发展，为此他请人设计了三个商标，从中选了一个“金顶针”。“金顶针”很快在温州脱颖而出，‘1995年时产值超过2000万元；利润居温州市同行业之首，而且创造了产品无积压的奇迹。在理性思考和实践灵感的碰撞中，陈敏领悟到：办企业不仅仅是为了谋生，而是营造企业文化、提升员工素质、’实现企业目标的重要手段。这使陈敏在品尝创造的快乐的同时，也完成了自己的原始积累，进入了企业经营的新境界。

当物质积累达到一定的程度后，人的精神需求也会随之升华。1995年，全国服装行业百强评比，有上万家成员的温州服装企业竟然无一上榜。进而陈敏还看到，有13亿人口的中国服装工业在国际上名不见经传。作为服装行业的一员，一种强烈的民族自尊心和责任感促生了陈敏的一种强烈愿望：“为民族服装工业争品牌。”这一理念一旦形成，便成为他的一个不解，“情结”，也决定了他以后的发展道路。

有了这一触动，陈敏想，如果把温州几家规模较大、效益较好、影响力较强的服装企业组织起来，走联合发展的道路，组建温州服装工业集团，不就可以形成温州服装联合舰队吗？而有了这只“联合舰队”，不就可以做大做强温州的服装工业吗？进一步，利用这种合力还可以创造出中国一流的服饰名牌产品。遗憾的是，当陈敏把欲组建温州服装联合舰队的想法提交“金顶针”董事会时，却当即遭到了其他股东的坚决抵制，他们担心“金顶针”会被其他企业拖垮。此时组建温州服装联合舰队已经成为陈敏梦寐以求的强烈愿望，同时这一设想也成为其他同行企业嘲笑的把柄。

或许是命运之神的有意安排，此时温州庄吉服饰有限公司董事长郑元忠也在苦苦寻求将企业做大做强的发展之路。在不断充实自己和创立品牌的过程中，有两件事使郑元忠对品牌有了很深刻的认识：一件是买衣服的事。有一次他到商场买了一套国外某著名品牌的西服，标价是4000多元，而他看到国内某品牌的西服，面料、款式相近，标价却只有1000多元，这使他在感叹巨大差价的同时也在心中树起了创立品牌与洋人一争高下的信念。另一件是卖衣服的事。郑元忠到温州市经济技术开发区创建了庄吉服装有限公司之后，在杭州某大商场，庄吉专柜和国内某品牌的专柜紧紧相邻，因为另一品牌创立时间较早，知名度较高，西服的售价差距很大，庄吉的西服只能卖900多元，另一品牌同款同料工艺还不如庄吉的西服，却能卖到1900多元，而且卖得很火。这一残酷的现实让郑元忠真正地感到切肤之痛。

正缘于同一种共识和同一种目标，1995年，在温州服装商会的一次活动中，陈敏见到了郑元忠。通过交谈，在创立服装名牌、探索联合发展、为民族服装工业争品牌等问题上，两人发现彼此之间有着惊人的相似或相同的看法，因而颇有相见恨晚的感觉。志同道合的理想和信念使陈敏和郑元忠的手紧紧地握在了一起。他们认识到，民营企业只有走联合发展之路，才能在最短的时间内做大做强。

有道是人生知音难觅。正缘于此，陈敏在与金顶针公司其他股东意见难以统一的情况下，1996年初，从“金顶针”撤出了自己的所有股份，将资金全部投向了郑元忠的庄吉公司。同年3月，庄吉集团有限公司宣告成立。

在联合的道路上迈出第一步后，陈敏和郑元忠又邀请时任浙江精益电器集团有限公司董事长的吴邦东加盟。这使得“庄吉”的联合，一开始就摆脱了亲缘和家族的局限，建立了一整套新型的法人治理结构，率先在温州推行现代企业管理制度。在当时情况下的温州，此举可以说是对“宁做鸡头，不做凤尾”的传统经济的超越。此时陈敏对温州服装业的发展有了更加清晰的认识：实行现代企业管理制度，走集团化发展之路，以现代企业文化推进产品升级，全力开创温州服装名牌，走向全国乃至世界。

中国民营企业界学者型老板冯仑曾说：民营企业跟梁山的组织机构很像，大家目标一致后，事业一开始就是“排座次，分经营，论荣辱”三关，不少企业为这三关斗得矛盾四起甚至不欢而散，温州也不乏其例。有趣的是庄吉虽未能免俗，却很顺利地过了这三关。正缘于此，很多熟悉的人谈到庄吉时，无不称道郑元忠、吴邦东和陈敏的三人组合是“黄金三角”，堪称样板。

正如我们前已所言，在温州商界，郑元忠是一位颇有传奇色彩的人物。1982年，政府决定把1980年前积存的机电产品作报废处理时，郑元忠以此为契机，开办了低压电器厂，很快就成了乐清县柳市镇上的“暴发户”。不过，此举也很快招来了麻烦，当时的“打击经济犯罪活动工作组”找到了这个柳市镇“八大王”中的“电器大王”，对他加以审查。对工作组的审查，郑元忠难免带有对抗情绪，因而激怒了工作组，决定以“投机倒把”加“对抗调查”的罪名收容审查。郑元忠闻讯逃之天天，销声匿迹达18个月之久，不想回来后还是被关进了看守所，羁押达186天。被“无罪释放”后，郑元忠又东山再起地创办了乐清市精益开关厂，成为乐清柳市镇风云人物。

从1986到1989年3年间，历经攻坚磨砺，精益开关厂取得了骄人的成绩，率先在柳市低压电器行业领取了国家机械工业部颁发的生产许可证，创造了数千万效益，可谓日进斗金。然而此时已年届40的郑元忠，却出人意料地“返老还童”，到温州大学国际贸易系当了两年的学生。1993年，他投资2000万元在温州经济技术开发区创建温州庄吉服装有限公司。凭着非凡的创业资历和遐迩皆知的名声，加上最多的股份，郑元忠按理说可以当仁不让地坐上集团公司董事长的第一把交椅。但郑元忠却认为服装该由懂服装的人来做--陈敏当时是温州服装界数得着的少帅，又是服装商会副会长，三个人里边，肯定他最行，而且也很年轻。于是他坚持由陈敏出任庄吉集团董事长，自己改任总裁，吴邦东任副总裁。其实他们不是在分权力，而是在分责任。民主完善的董事会制度也是庄吉获得成功的关键，它体现出一个优秀团队的高度凝聚力和战斗力。

陈敏果然不负众望，庄吉集团一成立，他便烧起了“新官上任的三把火”。

首先是品牌重塑升位。为提升“庄吉”品牌的文化内涵，陈敏不惜重金导入CIS，改进整体视觉形象和文化理念，重新设计商标和企业标识系统。当将这一毫无意义的词组赋予了丰富的文化内涵时，一个崭新的“庄吉”品牌就诞生了。

第二是产品重新定位。“庄吉”彻底放弃原来已打下的“天下”，建立特许经营、连锁专卖的现代营销模式。虽然抛弃老客户、老营销网络，深感“壮士断腕”之痛，但他们毅然决然，径直前进--当老客户来下订单加工低档产品时，“庄吉”一概拒绝。当时这件事处理起来非常棘手，但方针既定，就必须义无反顾。

第三是实施代理商零风险经营。“庄吉”承诺只要代理商按公司的要求去经营，不管产品属于换季、还是任何卖不出去的理由，公司都给予100％的退换；并且统一零售价，不参与打折促销活动；倡导“无后患服务”，推出“西服终生免费干洗，质量问题无条件退换，修衣换片成本价”等一系列服务之举。

也就在国时同行纷纷预测“如此下去‘庄吉’能否熬过一两年”之时，一组统计资料却破译了庄吉的“天机”：全国服装行业双百强企业，“庄吉”蝉联6年，且排名一路飙升。其中“利润总额”由1996年的第50位上升至2001年的第21位；“庄吉”商标在1998年后连续被认定为“浙江省著名商标”和“浙江省名牌产品”，2002年2月被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。

烧过“三把火”，“庄吉”果然比以前有了明显的变化。“庄吉”有所发展了，但“为民族服装工业争品牌”的情结始终萦绕在陈敏心里。他认识到：要实现这一夙愿，仅一个“庄吉”是不够的，单兵突进往往是事倍功半，只有组建温州服装“航母”才能从容地迎接加入WTO的挑战。为此，陈敏提请庄吉集团董事会讨论，支持他参加温州服装商会会长的竞选。

经过庄吉董事会7名成员几番激烈的舌战，陈敏的提议终于获得通过。郑元忠回顾当时的情况时说：“大家之所以同意让陈敏去竞选商会会长，主要原因有三个：一是为了行业的发展。当时，温州服装界还很不规范，要打造‘穿在温州’必须要有一个好的带头人。陈敏就是这样的带头人。二是为了企业的名气。庄吉每年花几千万做广告，图的就是知名度。陈董事长当温州服装商会会长，跟各方面关系运作好了，大家会说他是‘庄吉集团董事长兼服装商会会长’，‘庄吉’也会跟着受益。三是陈敏以会长身份与外界接触多了，也会给‘庄吉’带来大量的生产和营销信息。”

随着庄吉集团的组建和庄吉品牌的大拓展，投资7000多万元的庄吉平阳工业园区的建成和IS09001、IS014001等质量、环保体系认证的顺利通过，以及国际著名设计师的加盟和著名歌星的尽情演绎，“庄吉”品牌之花五年间开遍了全国--这当然是精勤于业的企业家心血灌溉的结果。

强者与强者之间，合作，彼此都有利可赚；孤军奋战，彼此都是劲敌。在现代生活里，竞争越来越激烈，你更不可能完全凭借自己的力量来完成某项事业，没有人能独自成功。相反你应该利用集体的力量，团结协作是获得成功的关键。

南存辉说：“分享不是慷慨，对创业者来说，分享是一种明智。”

在温州，除了正式的合伙创业外，温州人还非常注重非正式的合作。比如，同行业的两个企业，在客户找自己下单，而自己又没有实力接受订单时，他们往往会把客户推荐给其他企业。有些人不理解温州人的这种做法。但是，温州人认为，行业间的互相帮助，是企业发展的良性保障。与他人分享了利益，他们也会记住的，在自己遇到困难的时候，就有人会伸出援助之手。

“分享是一种明智”，南存辉的这句话多么有哲理。有一句话是这样的，你有一个苹果，我有一个苹果，交换后，大家还是各有一个苹果；但是，你有一个想法，我有一个想法，交换后，大家各有两个想法。而创业之初正是急需要智慧和力量的时候。

创业之初，如果你缺乏技术及管理能力，你就不得不借助他人的智慧和力量来壮大自己，分分合合是常态，一成不变才要不得。阿里巴巴的马云说过：“聪明是智慧者的天敌，傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话。所以永远记住，不要把自己当成最聪明的，最聪明的人相信总有别人比自己更聪明。”因此，最聪明的人往往是那些借助他人力量的人。

2．抱团打拼力量大

温州籍作家白晖华曾经在他《其实，你不懂温州人》一书中涉及到这个话题，曾有一个朋友和他谈道：“真搞不懂你们温州人，文化不好，语言也不懂，到了国外个个都当老板。我们上海人出国的大部分受过高等教育，外语水平也不错，做了几年还是个打工的，最好的也就在洋人的大公司做个高级职员。”

对此，他是这样解释的：“温州人到了国外，哪怕他口袋里只有几万人民币，只要有了落脚点，就会去寻找目标，有欲盘出去（出让）的小餐馆、小工场或者小店铺，只要适合自己的都可以，看中了就找在国外的亲戚朋友商量，让他们出钱‘朋一朋’，于是这些亲戚朋友都会按照自己的能力慷慨解囊，你出5万，我出10万，很快地便能凑个百十万的。盘下那个餐馆或店铺之后艰苦努力，赚了钱先还债，三五年之后还清了债，再去找更大的铺面或工场。这种凑份子的办法温州话就叫‘朋’，只要大家‘朋一朋’，你就圆了老板梦。当然也有单枪匹马从打工开始的，但打工的温州人目标也很明确，将来是要做老板的。他先从努力并节俭开始，积攒了钱以后再去盘人家的店铺或工场，以后再慢慢做大。早年出国的老华侨很多是以这种方式起家的，后来出国的年轻人便是用”朋“的办法居多了。你想想，他的文化不高，外语不通，最多只能做苦力，不去做苦力只能当老板啦！你有文化、懂外语，你可以找到一份好工作，就不用去冒风险，你就不能当老板。这也是一种悖论。”

虽然，作者的说法不无戏谑和调侃，但是温州人的确有这样抱团的习惯，他们往往是一个人先到了外地，一旦发现商机，立马往回送信：“此处钱多、人少，速来！”于是一发不可收拾，一传十、十传百，雪球越滚越大。这就是温州盛产老板的一个独特的原因。温商既有足够的合作精神，又有很强的竞争意识。不管是合作还是竞争，有一点是肯定的：温商最喜欢“扎堆”经营、团队作战。

温商既有足够的合作精神，也有浓厚的竞争意识。不管是合作，还是竞争，有一点是肯定的，那就是喜欢“扎堆”经营。这种赚钱方式，专家戏称是“森林经济”。

的确，无论是在温州本地，还是在外地，温商都喜欢“扎堆”。在温州本地的姑且不谈，那些在外地经商的温商，往往集中在城市的某一个片区，或某一条街道开展经营活动，而且，经营的大都是同类产品，由此形成了专门的市场。久而久之，当地人干脆就把他们“占领”的地方叫做“温州城”或“温州街”。

比如，在上海的北京东路，就是温州人“扎堆”经营电器的“一条街”；而在斜土路和七浦路，则是温州人经营鞋类和服装的“温州城”。