去看看小说网

第7章 温州人靠人脉关系赚钱（第2页）

可以毫不夸张地说，在中国任何一个大城市，都有温州人经营的“温州街”和“温州城”，大有“无温州人不成市”之势。

20世纪80年代初，温商敏锐的商业“鼻子”嗅到了福建厦门这个商业宝地。那时，厦门还未展现出特区的风采，除了正在建设、到处都是钢筋水泥、脚手架的湖里工业区外，这个海滨城市尚可炫耀的无非是它的集美学村、厦大校园以及鼓浪屿、万石岩等固有旅游观光点。但温商已经在改革开放的信息中看到了厦门的商机，捷足先登，带去了温州人生产的小商品。在“竖起买卖旗，便有钞票赚”的厦门，精明的温商掘到了“第一桶金”。

时光荏苒，到了20世纪90年代中期，越来越多的温商接踵而至，逐渐形成庞大的温州军团，并一举占据厦门当地的五金、服装、眼镜、低压电器等行业，形成行业垄断。就如今的情况来看，从文灶到后江埭一带，六七十家经营低压电器的商户一字排开，形成了颇具影响力和市场规模的电器一条街，这条街也被厦门人称作“温州街”。在汹涌澎湃的经济大潮中，尽管市场竞争异常激烈，但是，众多温商却能傲立风雨，既能在恶劣的市场竞争中立于不败之地，又能赚得钵满盆盈。温州商团散而不乱，散而有序，散中有规矩，散中有方圆，借用一句话就是“形散而神不散”。

综观温商闯市场的模式，一些经济学家称赞温商有一套硬功夫。而温商也像商场的幸运儿，出现在哪里，哪里便福星高照，商机无限，财源滚滚。说温商的成功是因为运气好有些片面，温商成功的关键因素之一是能够把握市场，于平淡中见惊奇。另外，就是独具温州特色的抱团经济，团队作战，使温商在激烈的商战中占据“人和”的最大优势。

在温州，往往是一人出国刚立足，马上会带动一群老乡漂洋过海，巴黎5万温州人大多是这样移民海外的。曾有人这样描写温商：“靠着温州人的关系阿，初来乍到的人不用怎么费劲便可以谋生，加工皮包、皮鞋或在亲戚朋友的餐馆里做工。温州人在巴黎能买到一种中文电话卡，把信息源源不断地从巴黎传递到温州。”

温商王剑11岁随母亲到法国，现在27岁，经营皮包进出口贸易。他的两个姐姐也都移民法国。如今，他在巴黎，两个姐姐长期驻温州和深圳，联手做外贸。王剑调查巴黎的时尚流行皮包市场，在“第一时间”把信息传递过去；姐姐们在温州和深圳迅速加工生产，形成跨国商业网络。这样的跨国生意，温商驾轻就熟。

现在温商的店已经延伸至巴黎郊区，环巴黎市郊一个大圆的范围内，还分布着上千家温州餐馆。温州移民光是在巴黎地区就高达15万人。如今到欧美旅游，能说温州话说不定比英语还管用。

面对做工不要命的温商，商界老大犹太人的地位开始动摇了。

犹太人渐渐开始出卖店铺给温商，后来温州货的畅销势不可挡，犹太人的店里居然也写上了中文。

接着，温商又以高价买下周边所有的咖啡店、面包房、洗衣店等统统做服装批发，一个200平方米的店铺卖到100万欧元的天价。温商还引发了当地政府和老百姓的集体罢工抗议，原因是温商把店铺从小路开到大路＼小街开上大街，形成发散式集市。这一下打破了法国人早上面包、下午咖啡的生活习惯。法国人不干了：温商都卖衣服了，我们去哪里喝咖啡啊？

有了资金积累之后，温商最乐于称道的群体团结的优势就显现出来了。有人要开店，亲戚朋友都会解囊相助。随后，家庭作坊式的制作与经营节省了大笔的成本，使温商的经营之路非常快速平稳。

如果说温商最初的“扎堆”还只是出于自身生存的需要，属于无意识合作；那么近年来，温商已经从“扎堆”升级到了团队精神，开始有意识地联手出击。

比如频频出击于全国各地的温州购房团。当年，10万温州人走四方，推销他们的皮鞋。今天温州又有10万人，携带超过10000亿人民币的大量资金，上青岛，下苏杭，到处一掷千金，购买房产。温商现在终于开始显示自己的实力了。他们一举一动，开始牵扯各地大老板、银行的目光。

就是这种抱团打天下的团队精神，使得温商到了哪里，都可谓战无不胜。何况，从最初的“扎堆”版本升级到现在的“团队”版本，使得温商在今后的商业活动中如虎添翼。对此，有的专家将温商这种聚集在一个行业共同发展的现象，曾戏称为“小狗经济”，意思是一群小狗团结起来，能够战胜强大的对手。将人喻作“狗”，温商自然不喜欢听，他们更愿意自称为“森林经济”--一片森林有大树，也有灌木、小草，在生态上相互联系和支持，远比单打独斗更有活力。这种说法似乎更妥帖。难怪，一个外地商人颇有感触地说：“我们是用一根手指和他们的拳头在打架，自然招架不住啊！”

温州商人的成功，得益于他们具有同舟共济、团结互助的观念。各地的温州商人，把援助别人视为自己的义务与责任。他们无论相识与否，聚在一起，总是十分看重这种乡邦和同胞关系。他们通过各种渠道保持彼此之间的联系，无形之中也形成了温州商人的保护网。

温州人以乡情为基础构建的温州人商圈，成为他们应对复杂多变的商业环境的一门武器。面对商机，-面对竞争对手，他们的制胜武器主要有两个，一是温州人积累起来的资本优势；二是遍布世界的温州老乡所建立起的“温州人商圈”。

温州的行业商会，大大小小，层层叠叠，可谓多如牛毛。比如，在打火机行业里，一个点火装置就成立一个商会；又如，皮鞋的鞋底和鞋掌也分别有自己的商会。这些商会是纯民间组织，平时多数松散，一旦有事则联合发力，令人不可轻视。温州现有皮鞋企业3000多家，相互之间竞争也很激烈，但已经形成一个强大的品牌群。康奈与森达齐名，还奥康、吉尔达、红晴蜓这些知名品牌。与单个企业相比，森达的实力仍占优势；要是他们联合起来，森达面对的竞争形势就严峻了。

这种状况，足可见商会的重要性。

在绍兴的柯桥镇，有一个乐清同乡会。一个郑姓干事讲了这样一件事：自己小学没有毕业，很早就出来在全国各地闯荡，东赚西亏，到1994年，他因为生意亏损已欠下了很多债务。一个偶然的机会，他听老乡说，柯桥的布生意有钱可赚，于是他就跑到柯桥来找机会。到了柯桥后，他没有多少本金，起步很困难。老乡们听说后，就慷慨给他凑份子，很快凑足20多万块钱。在轻纺城，他买下了一个摊位。当时，卖布生意相当好，只用了一年多点时间，他就把老乡给他凑的份子钱还上了。今天，他早巳过上了富裕的生活。追本溯源，一切归功于当年老乡们的解囊相助，他觉得不能忘记乡情，于是，在平时里他把相当一部分精力用在了同乡会的工作上。

事实上，不少与温州人熟识的人，大多能举出无数个与郑干事这样的故事类似的例子来。

以经济学的眼光分析，从温州人的“同乡团队”战略，不难看出温州商人的精明之处：在目前国内整体信用环境不佳的情况下，同乡人之间的借贷，不失为交易成本较低的一种方法另外，温州人之间基于乡情为基础的认同感，结成的同乡团队去闯世界，避免了小企业初创时期势单力薄容易覆灭的困境。

深知诚信可贵的温州商人，在他们进入的行业中体现了“团体作战”的威力。在厦门，温州人在低压电器、五金、月艮装等领域展现出强大的市场竞争力。在他们之间，既有激烈的同业竞争，同时又形成了协作和分工。对于温州商人这种聚集在一个行业共同发展的现象，有经济专家称之为“小狗经济”，意思是一群小狗团结起来，能够战胜强大得多的对手。然而，温州人自己更愿意称作“森林经济”--一片森林有大树，也有灌木、小草，在生态上相互联系和支持，远比单打独斗更有活力。

巨人总裁陈颂楠讲了这么一个故事：他下海之初，办厂失败亏损了40多万元。这笔钱是欠银行的，国家的钱自然是不能赖账的。而他当时身上仅有500多元。他就用这仅剩的500多元钱摆了两桌酒，请了20个朋友。在酒席上，他坦言自己的困境，希望朋友助一臂之力。在座的20个人慷慨解囊，答应每人借给他两万元。要知道在20世纪70年代，2万元绝对不是一个小数目。当时，即使在温州，“万元户”也并不多见。他的这20个朋友，有的家里根本拿不出这么多钱，就想办法帮他到亲友处去借。三天后，凑齐的40万元巨款就送到他手中。

温州人走南闯北，在全国各地乃至世界各国都有温州人。在外面做生意的温州人，更是抱成一团。这种团队精神，是温州商人成功的重要因素。南至三亚，北到漠河，西抵拉萨，东临青岛，到处可见温州人的踪迹。最初，他们以手工为主要的谋生手段，包括理发、补鞋、裁缝，一个个散兵游勇燕子般地南来北往。后来，他们发现各地时常会出台一些扶植政策，就纷纷开辟新的商场和商品集散地。每到这时，温州人就从家乡搬来源源不断的经商“兵勇”。这些散兵游勇们聚到一起，就形成了万众一心的团队精神、很容易集中强大“兵力”攻下占领一个市场，然后安营扎寨，守住阵地。除非是市场衰落，否则绝不后撤。比如，在全国的很多城乡，人们很容易见到以温州人为主的商场和商品一条街。可以说，这是运动战和阵地战的巧妙结合。温州人做生意之所以成功，血缘、亲缘、地缘是很重要的因素。

出门在外，总得有人关照，一个人打拼天下很难。相反，没有同乡的照应与提携，遇到很多事无法解决，甚至立足都有困难，更谈不上发展了。各地的温州商会，通常就有这么一个规定，是哪个地方的就由哪个地方的会员负责接待；遇到了破产而身无分文的温州老乡，商会老乡就会安排吃住，还出路费让他们顺利返乡；有的帮助他们出主意、想办法，还有的借钱、赊货让他们继续做生意。

温州人这么团结，是因为温州人具有强烈的乡土观念，为自己是“温州人”的一分子而备感骄傲。

如果说，温州人最初的“扎堆”，还只是出于自身生存的需要，属于无意识合作，松散且局限于亲友，不确定性明显的话，那么，近年来，他们已从“扎堆”升级到了团队精神，开始有意识联手出击。正是这种抱团打天下的团队精神，使得温州商人到了哪里，都可谓战无不胜。对此，一位北方商人深有感触地说：我们是用手指和他们的拳头在打架，焉有不败之理？

3．和气生财，双胜共赢

合作在现代社会显得越来越重要了。现代的竞争更多的时候是一种“双赢”的结果，而不一定是你死我活。现在越来越多的竞争工业结为战略伙伴进而合作。他们通过这一策略，不但弥补了各自的不足，还进一步做大了市场这块蛋糕的份额，获得了双赢。事实证明，这样策略更适合于现代社会的生存之道。

温州人非常注重双赢，多赢。对于合作，很多人追求的是利益平分；如果对方赚的钱比自己多，自己心里就堵得慌。而温州人与人合作，不一定考虑对方钱赚多少，只要保证自己能够赚到钱就可以了。这也是温州人的一个独特理念。对于企业来说，学会与上下游合作，共同分享利润，才能够达到双赢的理想效果。

小公司要做大，最好的策略是“结盟”。张明正夫妇别出心裁，决定背靠英特尔这棵大树。一天，张明正怀着紧张的心情刚要出门，妻子陈怡蓁上前为他理了理头发，说：“他们有钱有名，我们有产品有技术，双方不过是各有所需。”

就这么一句话点醒了张明正，信心更足地去找从未谋面的英特尔的管理者．在一次次被秘书柜之门外后，他仍不放弃，足足在副总裁的办公室门口等了5个小时，最终得以向他演示他们的产品。当时，英特尔急于扩大芯片的市场份额，觉得配合杀毒软件会更好卖，于是破天荒地与一家小公司“联姻”。

机会很快来了。令网络世界谈之色变的“梅丽莎”病毒疯狂袭击互联网，被趋势公司里的技术人员通过电子邮件及时发现了，同时确信它会迅速蔓延并破坏网络。早在CNN电视台公布消息前3小时，也就是发现病毒12小时内，趋势公司的解毒程序就已放到网上静候下载。这次病毒发作虽“疫情严重”，但趋势公司动作十分神速，以至于FBI疑心病毒是他们“自制”出来的。而“凶手”最终还是被他们抓获了。

这场事件有点意外，却把趋势科技推向下一个里程碑。从此，趋势科技奠定了在互联网防毒领域的领先地位。而现在的趋势公司，已从最早的不到10个人发展成在18个国家有分公司的企业。

在中华民族的传统美德中，“人以和为贵”是很重要的一条。作为中华民族的一分子，温州人很讲究“以和为贵”，不论是在日常生活里，还是在经营活动过程中，他们非常坚守这一原则和信条。文明可以消除愚昧，和气可以化除误解，能够招来钱财。温州人深信，和气是经商的一个重要法宝。绝大多数温州人，总是把“和气生财”作为自己的座右铭。

在上海，有一家温州人开的电器商店。一位顾客来买电器，营业员错拿了插头。当商店接到顾客的电话后，商店经理马上带营业员上门致歉，调换了插头，还送上一份礼品，使顾客心悦诚服。后来，这位顾客成了这家商店的铁杆顾客，还不断介绍别的顾客来这里买电器。

相逢开口笑，来的都是客。以诚待客，在于一个“真”字、一个“诚”字。但这些不能只是挂在嘴上，而要表里如一，落实在行动上。这是绝大多数温州人的一贯作风。满面春风迎客至，四时生意在人为。和气迎人，和气生财。只有这样，才能顾客盈门，财源茂盛。

在商业活动中，竞争是自然法则通过竞争，击败对手，独占市场，就能获得最大的利润。但是，竞争并不是万能的。有时双方势均力敌，弄不好只会鱼死网破、两败俱伤；而双方达成一定妥协，发挥各自的优点，共同开发经营，在瞬息万变的市场上，这样就能双方利益共沾，皆大欢喜；