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第7章 温州人靠人脉关系赚钱（第3页）

在西斑牙的埃尔切，“秋天里的一把火”烧醒了温州商人的共赢意识。温州人在西班牙直销温州鞋，从国内发货、国外进单到市场批发、门市零售一条龙自我“包干”到底。出口商、进口商、经销商、营业员“四合一”，全由温州人包揽，所有环节的利润“独吞独占”。他们“吃苦耐劳”，“竞争意识强‘，每天延长开店时间，中午该打烊的不打烊，周六该关门休息的不休息。总之，力图把买鞋卖鞋的利润”吃干榨尽“，把别人的饭碗都端掉，自然”引火烧身“。

后来，温州市考察团前往火烧温州鞋的发生地，表示要积极帮助西班牙开通中国渠道，使当地的高档鞋进入中国市场。温州人的双赢诚意，博得了西班牙鞋业协会及生产企业的好感和信任。随即，西班牙鞋业组团带上先进的制鞋技术、设备、工艺来到温州参展，所以实行互惠互利，是企业长期发展的新思路。

合作的原则应该是双赢。世界上最大的傻瓜，就是以为别人是傻瓜的人。这样傻瓜老想着什么便宜都要占，认为让对方赚得越少越好。对现代企业而言，市场竞争日趋激烈，对手越来越复杂。如果不替客户着想，就很难在市场竞争中立稳脚跟。比如，生产商与经销商二者之间的关系，生产商首先要让经销商先赢。如果分销商赢了，网络健全了，销量上去了，那么，生产商就能得到长远的发展，最终也是赢家。

印度尼西亚华人银行家李文正，喜欢阅读中国古籍；在企业经营过程中，他自觉运用和体现中华传统思想文化的精髓。他在和一些企业家谈判经营时，把”和为贵“的，思想应用到谈判和经营中来。他认为，”做生意，眼光要放远，争千秋而不计较于一时“，如果”双方为利争斗，生意就不可能长久“。所以，他主张双方谈判，不一定要分出胜败，而应该是皆大欢喜。正是在这种”双胜共赢理念“的指导下，李文正与印尼民族、华人及外国金融银行家保持广泛的公私交谊，合作良好，事业也获得了飞速的发展。

他经营的一些进口业，最先就是和朋友合资的。1960年，他最先转入银行业，也是和几位福建华商合资合营的。1971年，他与弟弟李文光、李文明、华商郭万安、朱南权、李振强共同集资，组织了泛印度尼西亚银行。从1973-1974年间，在他的牵头下，泛印银行和印尼中央银行、世界银行以及十多家各国银行、财务和企业公司，又联合组成印尼私营金融发展公司。同时，泛印银行和瑞土富士银行，日本东京富士银行有限公司，美国旧金山克罗克国际开发公司，澳大利亚商业银行及印尼多国开发有限公司，还联合组成国际金融合作有限公司，从事国际性的资金融通和企业投资开发等业务。后来，泛印银行又和法国皇家信贷银行签订贷款及技术合作协定，引进法国长期低利信贷，协助印尼工、农业建设及国内外贸易的拓展。

在短暂的五年内，李文正使泛印银行成为印度尼西亚第一大私营银行。1975年，他应邀担任林绍良的中亚银行的董事总经理，很快使该行跃居首位。同时，他还独资创办了力宝控股有限公司，一方面和美国斯蒂恒斯金融公司联营一些金融企业；另一方面又和林绍良家族各出50％的资本组成力宝集团、共同联营另外一些金融企业。通过这两个集团的联营，不仅使李文正和林绍良的合作更加紧密，而且使力宝集团成了印度尼西亚规模最大和最有影响力的金融财团。目前，李文正已成为印尼仅次于林绍良的华人银行家。据估计，他的资产已达40亿美元之巨。

李文正的”和为贵“思想和”双胜共赢“思想，是一种独树一帜的经营理念。可见，竞争与合作，适时而用，同样可以取得较好的效果。

“一枝独秀不是春，百花齐放春满园。”在现代商业竞争中，企业应该懂得“多赢”战略。因为多赢才是真赢，多赢才是市场经济的真谛。

4．有钱大家赚

“有钱大家赚”，这是温州商人的经营理念。温州市场经济的开拓者吴爱迪道出了自己及温州商人的经营秘诀：“赚一块钱，分出4毛”。长期以来，被称为“东方犹太人”的温州商人奉行“我好你也要好”、“我有利你无利生意不成，我小利你大利生意不干，我大利你小利生意不长，我大利你大利生意不败”的经营之道，把生意做遍全球。

为了联络感情，团结互助，维护自身的合法权益，侨居海外的温州华商纷纷组织了各自的社会团体。起初，这些社团以血缘宗亲、地缘同乡、业缘同行为纽带自发地建立起来。伴随海外华侨华人的增多和事业的发展，20世纪70-80年代，各种形式的大、中、小华侨社团日益多了起来。目前，由温州人参加或担任社团负责人的有关华侨社团共约60来个。以业缘组合的社团由单一化向多元化发展，以地缘组合的社团由地域化向跨国大联合发展，更加显示了社团功能的多样化。

在1840年的鸦片战争后，特别是1876年温州被辟为通商口岸后，温州人陆续移居海外。在日本、新加坡先后出现了有温州人参加的各种社团。

1922年9月，在日本东京大岛町三丁目278号成立“中华民国侨日劳动同胞共济会”，温州旅日华工5000余人中有3000余人参加了该会。1923年成立的新加坡温州同乡会，是最早的温州人社团，距今已有83年。

综观83年的历史，温州商人社团先后经历了三个阶段：1923-1945年为第一阶段，1945-1978年为第二个阶段，1979年至今为第三阶段。

第一阶段：1931年，新加坡温州同乡会改名为“新加坡温州会馆”，选举陈靖中、池传楹为正、副会长，会馆迁至华丁路20号。另外，在日本的温州华侨社团，还有“共济会”、静冈县华侨总会、长野县华侨联络组。

第二阶段：社团规模发生了变化，日本东京华侨联络组扩大为华侨总会，荷兰瓯海同乡会先后更名为瓯海华侨会、瓯海华侨总会，1968年又更名为旅荷华侨总会。这一阶段的特点是：社团数量增多，达到14个；社团地域从原来的日本、新加坡扩展到马来西亚、法国、意大利、荷兰、德国和美国，尤以荷兰居多。

第三阶段：先后发展了包括西班牙华侨华人联合会、奥地利华人总会、比利时全国华侨联合会、西班牙王国温州同乡会、匈牙利华人联合总会在内的37个社团组织。总数比第一阶段增加7．75倍，比第二阶段增加1．5倍；从地域上看，则从日本扩展到西欧、西南欧、中欧、东欧、北美和澳大利亚，社团分布之广是前所未有的；华侨华人妇女社团的建立，反映了温州侨居海外的妇女在发展华侨华人经济中的地位日益提高，显示出华侨华人妇女是一支不容忽视的力量。在这一阶段，不但出现了一个国家华侨华人社团的大联合，而且还出现跨国的社团组织。

1987年，在温州平阳县旅荷华侨梅旭华的倡议下，14个旅荷华侨华人社团联合成立“全荷华人社团联合会”，梅旭华被推选为首届主席。另外，华侨总会也随客观形势的变化而发生深刻的变化，一大批年轻的侨胞参加了华侨总会活动，会员迅速增加到八九百人，遍布荷兰全国各地。华侨总会成员的年龄结构逐渐趋向年轻化，它以新一代侨胞为主，还吸收了一批妇女会员。年轻一代具有比前辈更高的文化素质，他们热心参与华侨总会的领导工作，完善了章程与组织机构，加强了总会的自身建设。他们以团结华侨华人，爱国爱乡为己任，支持中国和平统一及中华民族的繁荣昌盛；侨胞们互助互济，联络感情，共同谋求社会福利；他们与荷兰人民友好相处，为促进中荷两国民间的经济与文化交流发挥了很大的作用。

伴随欧洲共同体的形成和发展，各国华侨华人社团出现了大联合的趋势。1992年，在荷兰阿姆斯特丹成立“欧洲华侨华人社团联合会”，参加该会的有包括英国、法国、荷兰、意大利、西班牙、比利时、瑞典、瑞士在内的12个国家的26个华侨华人社团；温州旅荷华人林德华被推选为首届主席。

社会网络大大有助于温州人降低交易成本，减少了他们在异国他乡所面临的生存、生活和发展风险。有人曾经根据全国各省市合同履约率来衡量各地的商业信用度，统计显示，浙江和上海是合同履约率最高的两个地区。李方源是温州颇有名气的印刷设备经销商，2005年他移师南京，欲占领南京网印设备市场。初来乍到，李方源展示了温州老板经商的“套路”，先是摸清一大批在南京经商的温州人的下落，然后挨门逐户地拜托他们为其承揽一点业务，拉开一张有几百户的“老乡网”。同时，他利用全国个私企业工作会议在温州召开的机会，在会场上结识了不少南京商客，尤其是与本行业有关的客户，然后在南京招兵买马。终于，借全国印刷材料展销会的机会，他让不少国内企业了解到产品不错，上门推销容易多了。一传十，十传百，随着他的公司在南京的信誉的增长，不到一年，李方源就在南京站住了脚。

温州商人陈颂楠讲了这么一个故事：

他下海之初办厂失败亏损了40多万元，这40多万元是欠银行的，国家的钱是不能赖账的，当时他身上仅有500多元，他就用这500多元钱摆了两桌酒，请了20个朋友。他在酒席上坦言自己目前的处境，希望朋友助一臂之力。当时在座的20个人全部答应每人借给他2万元。要知道在上世纪70年代，2万元人民币绝对不是一个小数目，当时即使在温州。万元户也很少见。他的这20个朋友有的家里根本拿不出这么多钱，就帮他到亲友处去借。3天之后，40多万元就送到他手中。谈到这件事，陈颂楠至今感动不已。他还说，温州人走南闯北，现在全国各地乃至世界各国都有温州人，在外面做生意的温州人更是抱成一团，这种团队精神，是温州商人成功的重要因素。资本对于商人来说是不要或缺的本钱，向银行贷款是最常见的方式。但银行多是放贷给贷过款的人，所以在创业阶段的人很难从银行那里贷到款。这种情况下，温州人就创造了自己的融资方式。

各地的温州老板都会自然形成一个小圈子，平时对彼此作风都十分了解。圈内的人仅凭个人信用，不需要任何担保，便可实现资金转借。他们之间的这种资金支持，不需要繁杂的手续，且到位迅速，数天内可筹得数十万甚至上百万资金：很多温州老板早期以此相互支持，得以快速发展壮大。借债人如果只是周转有困难，一二十万的款子一两个月能还清一般都不要利息。如果是长时间的借钱，借款人都会很自觉地按照他们内部的惯例付利息。如果借款人投资失误，下次再需要借钱发展时，一样能够得到圈子内朋友的再次支持。

这种独特的融资方式造就了很多百万、千万甚至亿万富翁，也正是这种方式构筑了温州商人以亲戚、朋友、老乡形成的生存网络。而大家皆为老板，更给这网络增添了活力，邀约也就更加方便了。开发西北油田的王荣森，其480万元资金中，有230万元就是由亲友邀约筹集到的。挟资1．5亿元到上海南汇创办剑桥大学的周星增，也是依靠这种方式筹集到了几千万巨资。现在，虽然在银行贷款方便多了，但大多数温州人，还是采用他们这种灵活、便捷的融资方式。

除此之外，温州人之间还可以通过赊货来互相帮助。温州商人罗云远最初到武汉时，身上只有16元钱，害得他竟然饿了三天三夜，他就是靠赊销同乡的货物而慢慢发展起来的。

从经济学上分析温州人的“同乡团队”战略，可以看出温州人的精明之处：国内整体信用环境不佳的情况下，同乡人之间的借贷，不失为交易成本较低的一种方法。而且，同乡之间基于乡情为基础的认同感，结成的团队去闯世界，避免了小企业初创时期势单力薄、容易覆灭的困境。

如果说温州人最初的“扎堆”还只是出于自身生存的需要，属于无意识合作，松散且局限于亲友，不确定性明显。但近年来，温州人已经从“扎堆”升级到了团队精神，开始有意识地联手出击了。

如频频出击于全国各地的温州购房团。当年，10万温州人走四方，推销他们的皮鞋。今天温州人又有10万人，携带超过1000亿人民币的天量资金，上青岛，下苏杭，一掷千金，购买房产。温州人现在终于开始显示自己的实力了。他们一举一动，开始牵扯各地大老板、银行的目光，甚至“惊动”当地政府。

就是这种抱团打天下的团队精神，使得温州商人到了哪里，都可谓战无不胜。何况，从最初的“扎堆”版本升级到现在的“团队”版本，使得温州人在今后的商业活动中如虎添翼。

5．同行不是冤家

俗话说得好：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”在科学技术日新月异，商务通讯极为发达的现代社会，一个人的力量非常有限，单枪匹马打天下已不合时宜，这决定了在做生意过程中要善于与人合作。合作伙伴的好坏决定今后合作的愉快与否以及事业发展的强弱，一定要慎重，以理智的头脑去选择合作伙伴，保证合作的成功。

要获得生意上的成功，不能只靠个人的力量，每个人的能力都有一定限度，只有得到更多人的帮助，自己才能成功。善于与人合作的人，能够弥补自己能力的不足，才能达到自己原本达不到的目的。

大量事实证明，善于合作是现代社会的生存之道。在社会分工越来越精细的21世纪，更多的竞争企业意识到，他们之间相互结为战略伙伴，不但弥补了各自的不足，还会进一步做大市场这块蛋糕的份额，从而实现“双赢”。

在温州乐清市出现的“长江”现象曾经轰动一时，引起国家领导人的关注。“长江”现象不仅意味着温州人在经营理念上走在了中国经济的最前沿，也意味着温州人找到了一条新的壮大之路。这条路就是与“强强携手”相对应的“小小联合”。

众多的小企业、小工厂或家庭式作坊，在竞争激烈的市场夹缝中求生存，谋发展，但正如同一座森林中的地衣植被那样，始终难以见到外面的阳光。后来他们合在了一起，结果摇身一变就成了鹤立鸡群的巨人，迅速地壮大了起来，也在高层次上找到了企业发展的阳光雨露，这就是“小小联合”的意义。

施中旦是一个颇具个性的温商。早年的他办过报纸，搞过油漆；还当过统计员、中学老师以及民政企业负责人等。1988年，受轰轰烈烈的温州商品经济大潮的感染，施中旦辞去了公职，和几个同事一起，在乐清市创办了股份合作性质的长江电子设备厂。在施中旦的决策领导之下，这个新型的民营企业得以迅速发展壮大，被评为温州市民政系统优秀企业和乐清市创税大户，其产品被全国消费者协会评为“全面消费者信得过产品”。

在最初的几年，长江电子设备厂的体制并不落后，因为它采用了当时在乐清乃至温州市来说比较先进的企业体制一股份合作制，因而发展可以说是比较成功的。然而进入20世纪90年代后，中国兴起了企业集团热，大量的企业集团开始兴起并利用其优势迅速抢占市场。对于具有超前意识的施中旦和他的同仁们来说，在集团企业咄咄逼人，并在全国形成一种潮流时，他们深深感到了一种危机。在他们看来，市场经济的发展规律就是优胜劣汰，不讲情面只讲实力，因而要想使企业在商海的狂风巨浪中稳立潮头，就要拥有航空母舰那样的气势、那样的实力，而企业的集团化正是扩大企业实力的有效方法。有鉴于此，施中旦决定让长江电子设备厂也走集团化道路。

但怎样实现集团化呢？以长江电子设备厂的实力来说，这似乎还不行。施中旦开始注意到乐清市一带一些在夹缝中艰难求存的小企业，并把它们定为最合适的合作伙伴。这些小企业的日子过得的确很不容易，尤其是在家庭作坊早已过时的今天，还没有完成原始资本积累的小企业所面临的已经不再是发展问题，而是生死问题。在这种形势下，把他们联合起来，就是民心所向。而长江电子设备厂也可以凭借其处于较优势的地位和实力保持领导地位，同时又得到了实力外援。把众人的资金合在一起，在市场上大干一番，是对众人都有益的一件事。所以，尽管乐清市低压电器行业大户众多，施中旦却优先考虑了与那些“弱小”的企业同行。