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第2章 温州人靠品牌效应赚钱（第2页）

“以质取胜”很快成为温州市场的关键词、主题词。温州著名企业家南存辉是在这方面意识一路领先的人，由于特别重视质量，他生产的产品是第一批通过IS09001质量体系认证的。他不仅在温州，而且也是在国内带了一个好头，用企业员工们自己的话来说，这样就拿到了一串闪闪发光的进入国际市场的金钥匙。

1992年秋天，法国梅兰日兰电器集团中国总代理和随同人员一起来到温州柳市镇低压电器市场考察，他们此行的目的十分明确，为了和国际大集团争夺中国市场，他们需要在国内寻找合作“伙伴”。对柳市镇低压电器早有了解的总代理径直来到正泰，找到董事长南存辉。总代理寒暄几句便开门见山直奔主题，他不需要拐弯抹角，因为不要说一个“正泰”公司，就是整个柳市镇低压电器行业的总和与其相比都相差甚远。按理，能被这样一个国际性的电器公司看上实在是一种荣幸。

“成为贵企业分公司有什么优惠条件？”南存辉看似关切地问道。

总代理的回答很直接：“技术、资金、梅兰日兰国际品牌。”

南存辉听后一笑，心想：这三项都是“正泰”急需的，是企业发展的三大要素，特别是该公司的品牌，令不少低压电器的同行垂涎三尺，但接受别人的品牌就意味着自己多年艰辛创下的“正泰”牌子将不复存在。

“谢谢贵公司的关注，我们不想合作。作为一个中国人，我们更愿意创出中国人自己的品牌。”南存辉做出了重大抉择。

此言一出，对方感到十分惊讶，随总代理同行的原国内一家国有企业的领导人禁不住发了话：“小老弟，说实话，对你的人格和信念我十分佩服，但市场经济是残酷无情的，谁不想创出自己的牌子？可是太难了。”

确实如此，要创中国低压电器品牌，要振兴民族工业，确实是一件很不容易的事，它需要一代又一代人的努力，也正因为如此，才需要有人去开拓奋斗。

就在那次事件后，法国梅兰日兰电器集团中国总代理深有感触地说：“在中国真正的竞争对手并不是德国的西门子，也不是美国通用电器，而是像南存辉这样一批土生土长的企业家。”

其实，自正泰集团成立的那一刻起，南存辉就励精图治，依靠自己的诚信和极高的质量力创“正泰”的品牌，使“正泰电器”相继被国内20多个省、高质量技术监督局定为“免检”产品，并于1999年12月被国家工商总局认定为中国驰名商标。

与此同时，南存辉所领导的正泰集团率先跳出国内市场的禁锢，走向营销全球化。迄今为止，正泰在国内外建立的销售公司和特约经销处已达600多家，“正泰电器”畅销世界30多个国家和地区，低压电器产销量连续几年在全国名列前茅。立足于低压电器的相关产业也．迅速“长大”，形成了低压电器、输配电设备、仪器仪表、通信电器、汽车电器、建筑电器和计算机软件开发等几大支柱产业。正泰集团已经成为温州市最大的民营企业，拥有资产11亿元，年产值42亿元，出口交货值23亿元。走到今天的南存辉，已经成功地铸造出了“正泰”这块金字招牌，享受到品牌带来的巨大经济效益。

其实，在任何时候名牌产品都是一个企业参与市场竞争的法宝。谁拥有知名的品牌，谁就能在竞争中立于不败之地，牢牢地占领市场，赢得可观的经济效益。

皮鞋和服装是人们即穿即用的产品，质量的好坏表现得最为明显，这一特性决定了皮鞋和服装行业更需高度重视质量问题，康奈皮鞋、奥康皮鞋、庄吉服饰、报喜鸟服饰、温州眼镜、虎牌打火机等企业，都视质量为生命，并由此在市场中立于不败之地。

随着温州人产品质量意识的增强和产品质量的稳步提高，不少温州皮鞋已完成角色转换，开始从假冒变成被假冒。主旋律已经形成，正气歌已经开唱，越来越多的有出息的温州商人认识到了从事制假、售假已届末途，不能适应现代市场的需要，而且制假、售假的路子也越来越窄、日子日趋难过。越来越多的温州人开始追求更高、更远的目标。

由于市场的发展和人们生活水平的提高，服务性销售是消费者看重的又一点。温州商人在这方面做得也很出色：他们不但为顾客提供优质的产品服务，而且服务的内容涵盖流通的全过程。他们坚持“用户至上”的发展原则，把用户的满意程度作为销售、管理和科技人员考核的重要标准。为了不图“一时之利”，他们处处与顾客换位思考，通过提供咨询、热情接待、免费送货等方式为顾客提供周到的服务，竭尽所能地满足顾客的物质需要和精神需求。试想一下，有了“顾客要月亮就给月亮”的服务意识和经营理念，怎能打造不出世界级的品牌呢？

温州企业家热衷于出国，很少是去旅游和消费，更多的是有目的地去考察和学习，甚至通过在国外企业打工来学习技术并感受管理经验。他们不但积极“补血”，走出国门考察学习，还注重学和用的结合，注重实用性，将其所学积极用于实践，大胆引进先进生产工艺与管理体系。报喜鸟集团公司董事长和副总经理曾到法国、意大利、荷兰、德国、卢森堡、摩纳哥、比利时西欧七国考察，并引进先进服装生产线。他们不惜代价地学经验长知识，为塑造自己的品牌奠定了坚实基础。他们不仅引进先进设备，还在国外聘请了世界一流的技术和管理专家，以使自己的企业真正“脱胎换骨。”

在品牌打造上，温州人走了一条捷径。其实，当报喜鸟服装集团不惜以高薪聘请意大利服装工艺师安东尼奥担任首席工艺师时，他们自身早已成功地模仿了欧洲的新风格西服，并不断推出新产品，如“挺柔西装”、“非粘合衬西装”、“轻凉西装”等。也不仅是报喜鸟集团一家，通过由模仿到创新这二惊险一跳，大部分温州企业在很短时间内跨越了危机。不几年，温州就有110个知名商标和155个温州名牌产品畅行于世。

温州人提高产品质量的招数很多，说起来不外乎是变化、立异、改进、强化、伸缩、替代、美化、重组、自控等多种易见却多被常人忽视的方法。

有了优质产品，还要注重宣传：温州人也许是最早从国外企业学习到了这一点，要不就是经营实践中的自我感悟。对品牌形象代言人这招式，温州人玩得最为得心应手。

温州在品牌形象代言人方面拥有的人数之多、档次之高在全国首屈一指。如“法派服饰”舍得投资上千万元巨资，聘请“国际影帝”梁家辉和“玉女掌门人”张柏芝为形象大使。港台及大陆一些大腕名星大多被温州人打造品牌所用，温兆伦、钟镇涛、胡东、周华健等都出任过温州产品的形象大使，这些宣传举措自然已经成为温州商人的经典案例。此外在宣传方面，美化企业形象、美化商品形象、借助代销商形象、加强销售诉求等，也是温州企业肯下功夫的要点。

毋庸置疑，名牌是企业家智慧、毅力和辛勤劳动的结晶。温州商人的创品牌之路艰难而又坎坷，但是他们毕竟赢得了更多的成功。

3．金杯银杯不如客户的口碑

做生意，诚信和质量是最重要的两条规则，但是仅仅是如此还不够。做生意做的是人气，要聚集人气，一定要树立良好的顾客口碑，金杯银杯不如客户的口碑，客户的口碑是最好的广告。

卢伟光，上海安信地板有限公司董事长。如今的安信木地板销量全国第一、全球第五，卢伟光也因在巴西收购1000平方公里的原始森林而被业界誉为“森林之王”，并先后六次受到巴西总统卢拉的亲切接见。

1988年，出生在浙江温州的卢伟光从大连理工大学船舶设计专业毕业，是家里的第一个大学生。尽管爷爷和爸爸都经商，但他们都希望卢伟光能成为一名拿铁饭碗的公务员，不再经商。

毕业后，卢伟光如家人所愿，在温州市渔船检验局做验船师，成了一名公务员。

不久，卢伟光觉得“越来越发现身上流动的是经商的血液”。他开始想尝试做点什么。

1993年，和父亲做生意的一名香港人说，现在台湾随着房地产的发展，建材生意火爆，木地板卖得很好。卢伟光开始留心。

1994年，温州街头，一家名为“安信”的实木地板店开业，卢伟光做了老板。第一年，赚了5万；第二年，赚了30万；第三年，赚了几百万。卢伟光越来越坚信，自己的事业在经商上。1996年，卢伟光辞职，开始专心经营木地板。

1997年，卢伟光决定自己生产地板。当年，他投人220万，在上海买下一乡镇企业，开始生产实木地板。

一步一个脚印，“安信”在卢伟光的带领下，从一个街头28平方米的小店，发展成为国内年销售额8亿元的大型企业，跻身世界十大地板企业之列。

卢伟光最为得意的大手笔，是在2004年，分两次买下巴西1000平方公里原始大森林。这为他在中国乃至国际上掌握原料主动权奠定了坚实基础。

1998年，国内严禁对自然林进行砍伐，卢伟光开始考虑到国外寻找森林资源，巴西成为重点考察对象。

1999年，安信企业开始进入巴西，尝试直接和巴西人联系。此前，企业需求木材，要通过中间商。2002年，卢伟光投资400万美金，在巴西买下两家加工厂。

卢伟光认为，要想企业可持续发展，必须保证地板原料的持续供给，“谁掌握了木材森林资源，谁就能在地板产业链中掌握先机”。他想在巴西购买森林。

但在巴西购买森林，必须有巴西的户口与身份。在有了第一个孩子10年后，卢伟光和妻子在巴西生了第二个儿子，儿子是巴西籍。2004年有了购买资格的卢伟光，在多次和巴西政府洽谈后，分两次买下了1000平方公里的原始森林。

是什么，让安信从一个街头小店，跻身世界十大地板企业之列？卢伟光认为，是诚信和目标。

他说，1994年，他为自己的小店取名“安信”，“安”代表稳定，他想让企业稳固发展，脚踏实地，合法经营；“信”就是诚实信用。小店开设3个月后，他就去申请了“安信”商标。商标是他自己设计的--由木地板堆成的一个绿色大树的图案。他说，绿色代表着企业可持续发展，参天大树代表可以信赖和企业发展的决心。他说，那时，做地板生意的人没有几个大学生，也没有几个主动去申请商标的。

他说：“做企业必须要有一个长远的目标，不能只看眼前利益。”