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第2章 温州人靠品牌效应赚钱（第3页）

说到“诚信”，卢伟光说，2000年，东南亚经济风暴，印尼盾暴跌，大部分和巴西合作多年的木材商人纷纷转向印尼购买木材。当时，“安信”已和100多家巴西企业签订合同，但如果继续执行合同购买巴西的木材，企业折合起来要亏1500多万元人民币，几乎相当于当年一整年的利润。但是，企业依旧执行了合同。卢伟光说：“现在看来，当时亏本值得，那次后，企业在巴西确立了良好的名声，也取得了现在的优先采购权，当时的亏本弥补了回来。”

他说，“诚信”是“安信”最大的立身法宝，也是企业能够快速成长的主要原因。

“世界上最伟大的销售员”乔o吉拉德在销售过程中总结出了著名的“250定律”。乔o吉拉德认为，在每位客户的背后，都站着250个人，这些人是他的同事、邻居、亲戚、朋友等等。如果一位推销员得罪了一位客户，那就可能有250位潜在的客户不愿意与他打交道。因此，在销售过程中不能得罪任何一个客户，得罪一个客户就等于得罪了250个客户。反过来讲，如果你赢得了一个客户的口碑，就等于赢得了250个客户。

让利于客户永远是树立口碑最简单，最有效的办法。

1987年，16岁的温州商人罗云远只带了100多元钱到武汉去创业。当时，他先卖鞋子和服装，后来又做起了五金生意。

与别人不一样的是，罗云远在做五金生意的时候，不是先想着挣钱，而是先做市场。

当时，依靠浙江老家的货源优势，罗云远从温州龙湾区五金电料生产基地的许多亲威朋友那里赊货出来做批发。进来的货，他总是低于进价卖。进价7毛的灯泡，他只卖6毛8。这样，许多客户都跑到他这里来买东西。

结果，一年下来，罗云远赔了两三万元，但是他的客户却增长很快。因为，客户喜欢罗云远这种实在的做生意方式，喜欢与他交朋友。同时，由于罗云是先从厂家拿货卖，然后再付钱给厂家，通过这种借鸡生蛋的方式，罗云远的资金周转也非常灵活。

后来，罗云远调整了策略，把价格提了上去。因为他先前的付出和信誉，客户对此都比较容易接受。

当然，如果能够提供赠品，让顾客感觉到获得了额外的好处，那效果就会更好。

2008年8月14日的《温州日报》上，有这样一个故事：

一次，我在一家吉尔达专卖店，看中一款价格350元的鞋子。我给营业员2张合计价值400元的消费券，补了15元再买了一条价格65元钱的皮带。

我出店门不久，忽然听到身后隐约有个女声：“请等一下！”我心里“咯噔”一下，心想难道营业员少算了钱，顾自向前走。

这时，那个导购小姐追到我身边，上气不接下气地说：“公司有规定，凡购买商品满400元即送鞋垫一双，刚才我们忘记了，实在对不起。”说完，她递上一双鞋垫。

望着她离去的背影，我为自己自私的想法感到羞愧，并敬佩“吉尔达”员工的诚信。

得到一点小小赠品也会高兴，这是人情的微妙。但如果一直是这么千篇一律，就会失去原来的魅力，削弱销售力。因此，要一直维系着新鲜感，而最稳当的方法，就是微笑，再微笑。因为，感情的投入所产生的力量是巨大的。

要树立口碑，一定要找到顾客最关注的是什么，最需要的是什么，尽量给予满足，就能够赢得顾客的好感。

一位在上海普陀区开五金店的温州老板说：

“上海人第一次购买东西，都要先跑数家商店，用小本记好每家商店同类产品的最低价格，比较后再购买东西。

所以我见到上海人第一次来店购物时，总是把价格报得低低的。如此，以后的生意就会主动找上门。与此同时，你不妨把其他商品的价格稍微提高一些。”

希尔顿酒店的创始人希尔顿先生说过：“其实，买一双皮鞋，和买几百万元的东西，在客人心理上是没有什么差别的。而且不分地区和种族，卖与买者的心理也完全相同。买的人想尽可能地买到便宜货，卖的人则想尽办法要赚钱。做生意的唯一技巧，就是如何赚了钱，又能使人感到满意。”确实，怎样做到既赚了钱，又能使顾客感到满意是非常不容易的。比如，要树立顾客始终是对的准则；不要与顾客争吵；要向顾客提供好产品；遇到顾客前来退货品时，态度要比原先出售时更和气；无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔；等等。如果你能够让第一次上门的顾客满意，那么往后的生意就敲定了一半。

4．做生意就是做人品

诚信是为人处世立身之本，是做人的起码要求，诚就是待人真诚，童叟无欺；信就是信守承诺，言必行，行必果。诚信不仅能够折射出一个人的最本质特征，还是人类社会活动的一个重要评价标准。诚信是“五常之本，百行之源”，是市场经济的基本条件，现代市场经济已经进入诚信时代，诚信已经成为企业的立足之本，发展之源泉。如果一个商人或一个企业失去了诚信，那么就会在今后的商业活动中寸步难行。

程飞鹏刚刚创业的时候，父亲没有给他带来任何财产和资金上的支持，反复告诫的惟独只有“诚信”二字，算是对他最大的投资。程飞鹏而今作为一名成功的企业家，能够更清楚地认识到，如果当初没有父亲的教诲，他不可能有今天的成就。诚信成为程飞鹏的立业之本，使他受益匪浅。

程飞鹏创业时，他的父亲是当地一家信用社的信贷员。在程飞鹏眼里，他下海创业两手空空，做父亲用自己的房屋抵押贷款，至少给他几万元流动资金，并不算违规。但他没有想到自己的这一要求却遭到了父亲的拒绝。父亲告诫他说：“你现在所缺的东西并不是你所缺的，你所缺的恰恰是你所不缺的，做人要务实，讲话要真实，做事要诚信，不能骗人蒙人丧失信用。钱可以创造，但诚信比金钱更重要。不守诚信也许能赢一时之利，但一定会失长久之利。”在当时，对父亲绕口令式的极富哲理的一番话程飞鹏并不在意，他正需要钱，心里只是在抱怨父亲：“不但不给我支持，还讲这么多大道理给我听。”而做父亲的也仿佛揣摸到了儿子的心思，安慰他道：“真的需要时，我自然会支持的。”父亲的承诺尽管当时在他看来是画饼充饥，但无论如何，成了一剂强心针，一种动力。“诚信”二字在程飞鹏的脑海中留下了深深烙印。

初创业时程飞鹏曾向民间高息借了4万元，时间定为一年，不知怎的，这位债权人听信流言，误以为程飞鹏在杭州出了问题，担心钱泡汤，借故急用，急着打电话要讨回这笔款子，而且要求必须在两三天内送还。程飞鹏当时一愣，说好一年的借期，怎么不到一个月就要归还？但又一想，人家既然提出来肯定有难言之隐，连忙把几个账户盘存了一下，只有2万元现金，于是又连夜在别人那里借了2万，顾不上疲劳，星夜兼程从杭州送到泰顺，凌晨时分敲开了对方的门。对方压根儿想不到昨天上午的一个电话，第二天一大早自己的钱便从天而降似地出现在眼前，心里想：程飞鹏这人真讲信用。过意不去的他终于道出了原因，承认自己是轻信了别人的谣言，又将4万元放心地重新交给了程飞鹏。

在十几年的生意场上，程飞鹏经手的货物无数，结下生意场上的朋友也无数，在他们中间，程飞鹏的名字就是一张“信用支票”。一个电话，无论多少货，对方都会送货上门。而一些杭州做石材的老店当初基础比他好，门面比他大，业务渠道比他多，经济实力比他强，如今大都大浪淘沙败下阵来，有的已无立足之地，这主要归咎于不讲信用、短期行为、欺蒙对方。当时外地厂家进杭州多是找这些老客户做，不会与程飞鹏合作，如今却都主动找上门去，一前一后，大相径庭。对此，程飞鹏的总结是：做事业，先要做人。承诺人家的决不要食言，否则要马失前蹄。

1992年，程飞鹏响应“让年轻人到基层锻炼”号召，主动请缨离开商业局，这既是一种风险，又是一种挑战。当时有三种人响应这一号召：一是要继续仕途走下去的人；二是在商家已经有朋友、亲戚，生意做得很大，高薪聘请走的人；三是既不想做官，又没有人聘请的人。程飞鹏属最后一种。后来领导器重他，把他调到商业局属下的商贸总公司当了老总，拥有电视机经营权、烟草经营权。但在此8个月后，程飞鹏还是离开丁这个老总的位置，原因是他觉得没有自己创业过瘾。在公司期间，他通过对全国各地的考察掌握了第一手经商知识，觉得商海无涯，自己决心要闯荡-番事业。

一次偶然的机会，他与石头结下了不解之缘。有次程飞鹏出差去厦门，一位泰顺同乡带来一块石材小样，要求到厦门帮他找一下产地、厂商，问一下有没有价值。受人之托，程飞鹏终于帮这位同乡找到了台湾老板在厦门开设的石材店。这次帮忙使程飞鹏眼界大开，他的泰顺老家出门见石，进门见石，到处都是灰色的石块，想不到石头也那么多姿多彩，第一次感悟到石材神奇般的生命力。此时程飞鹏对石材还完全是外行，隔行如隔山，但揆情度势，他断定石材有利可图。

市场是企业经营活动的出发点和终极点，企业在市场中需要收集广泛、系统、准确的市场信息，掌握市场动向，才能制定出准确的产品策略、价格策略、选择渠道策略和促销策略。程飞鹏素来具备领导组织才能，他组织好多朋友、老师帮他出差了解行情，差旅费由他出。信息汇总后，他惊人发现同样的“将军红”石材，价格却大为不同，好多城市的差价一个平米有200多块，这真是难得的一大商机！程飞鹏便借了两万元，开始做起第一笔生意。在跟台湾老板谈判时，“程老板”也“阔”了一回，将借来的两万元现金在桌子上一拍，说了声气壮的话：“我做你的买卖。”台湾老板看到这个年轻人这么爽，就很放心地装了35000元的石材给他。程飞鹏千里迢迢，从厦门直达杭州，一路美滋滋地盘算着：“这次我发了！”

但事与愿违，车子一到杭州便傻眼了：没有自己的仓库怎么办？后来只好找人代销，以极低的批发价给对方，没想到对方又以暴利的标价标出，造成滞销，一车货近半年才脱手，两万多元货款又是半年后从代销商手里挤牙膏般地挤出来的，亏大了！

通过这一次教训，程飞鹏去了杭州陶瓷品市场，租了储备仓库，成为陶瓷品市场第一位专做石材生意的温州老板。

程飞鹏当时颇有品牌意识，自己打出了“福鼎黑”品牌。由于批发生意越做越大，市场上无人不晓，都称他为“黑大王”。他采取快速掠取策略，每星期有三大卡车批发吞吐量，一年下来成了“盯万富翁”，成为杭州城里石材生意做得最大的人。为了尽快积累斑金，程飞鹏既赚石材差价，又赚量的差价，还赚对方厂家每车的销售2000元的奖励及年终奖金，因而他的利润空间相当大。别的引材经销商眼睁睁地看着他发财，却不知道“黑大王”的“福鼎黑”是从哪里运来的。程飞鹏的高明之处就在自己的品牌上，就这样1995年他很快淘得了第一桶金。而当一年后，当地有几百厂家嗅到这个商机信息，纷纷来杭设立自己的地盘进行批发时，石材的利润一下子降到了低谷。信息的开通，使“黑大王”由垄断地位逐渐失去石材批发的优势，卖方市场逐渐趋向买方市场，但程飞鹏已在最短的时间内完成了原始积累。

程飞鹏认识到：市场的巩固和发展是辩证统一的关系，巩固是发展的先导和前提，不巩固就难以发展。为此他又针对石材厂家涌人杭州的特点，决定在继续巩固石材批发的基础上，投资建设杭州“温州村”石材区，形成“前店后厂”的经营格局。经此一变，他完成了自己角色的转换，由经销商变成了石材市场的老板。从一个经营者向管理者的跨越，也是他的市场转移策略的成功实施。任何企业、任何市场都是热中有冷，冷中有热，畅中有疲，疲中有畅。搞市场做企业的应摸准市场变化脉搏，审时度势--他已深谙此道。

1995年，尽管程飞鹏已经在短时间内完成了原始积累，拥有了数百万财产，但此时他同其他众多的艰苦创业的温州人一样，考虑的远不是生活上的享受，而是投资理财。而当原先比他基础好的人守着一两间店面、一部机器之类的家庭作坊工厂维持现状，为此而自感满足之时，程飞鹏的发展触角已伸向杭州最大的石材市场的建设投资和其他产业的发展方向。好山好水的杭州是个适合安逸生活的城市，但也颇能消磨人的意志。当时不少做石材生意的老板觉得钱太好赚，来得太容易，因而也就不太珍惜，认为今后再赚再投入也来得及，往往把资金用到在杭州买好车好房子、好穿好吃上。追求金钱的最终目的是提高人的生活质量，改善居住、交通等条件，这无可厚非，但程飞鹏的认识是：没钱的人一朝有了钱，一定要珍惜，懂得积累，善待资金，学会投资理财，滚动发展。因此即使在他的企业有好几辆汽车之后，他也依然开着一辆破旧的客货两用车作为自己的交通工具，认为只要能代步就好，摆阔炫耀是没意思的。

1995年，已拥有几百万资本的程飞鹏在杭州的居住条件相当简陋，不足30平方的工棚房，成为他一家三口的栖息地和四个民工的安身之所。既没有空调，也没有卫生间、厨房，睡觉是“排排睡”，生活的不便可想而知。别的老板实在是看不顺眼，对他说：“你老程赚的钱究竟干什么用？你好忍心让老婆孩子挤在一起吗？”程飞鹏听了也只是笑笑，每月只需100元房租的小房他也舍不得再租一间，这样在工棚房中一住就是一年多。当时他只有一个念头：如何继续生存下去！

在当地的小商业圈子里，程飞鹏的“吝啬”是出了名的。1994年冬天，有一个顾客在傍晚时分打电话给他，要求送两块石材。从陶瓷品市场到武林路有很长距离，员工已经下班，运输车叫不到，对方说可以租50元“货的”。但程飞鹏第一个念头却是隔壁老板新买了一辆三轮车，借用一下可以为顾客省掉50元运费。主意既定，便花了半个小时用于三轮车强化训练，然后便上路了。当时正是晚上6时左右，上下班高峰，车挤人拥，程飞鹏技术不好，三轮车一头栽进了臭水沟，石材和三轮车压到他身上，只露出满头是泥的“黑头”，幸亏民警、群众把他及时救上来。经这一事，说起来程飞鹏也感到自己的做法好笑，然而却拒不承认自己是一个守财奴、吝啬鬼--他帮助过许许多多的失学儿童及弱势群体，对每次社会上发起的公益事业活动更是积极参与和捐赠。他认为：把创造的财富反哺给社会是做人的道德，而把血汗凝结的金钱用于奢侈则是造孽。

对于程飞鹏来说，如果用于生活，他挣的钱可以说是几辈子享用不尽。但在他看来，钱多了就变成了一种数字，钱多钱少无非是多一个零少一个零的关系！他风趣地说：“我看见钱就脸红，别人嫌我故弄玄虚，其实是真话。”从做生意至今，他从未亲手去点过饯，都由别人打理。不会点钱使他的皮夹中几乎没有多少现金，养成了出门从不带钱的习惯。

1995年以后，程飞鹏分析：国内的经济走势会像香港那样激活房地产业，于是擅长玩资金游戏的他大胆进行风险投资，涉足房产，地产地域，几乎无往而不胜，又获得了大量的财富。之后，又于2001年投资兴办舟山水产批发市场，又获得成功。由于决策正确，思维敏捷而不失稳健，他坚信自己的投资会像滚雪球那样越滚越大。