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第1章 社交提问术好人缘来自好问题（第4页）

每个人都有好奇心，仅仅是利用了“悬疑式”说话方式激发了大家想听下去的欲望。

李东是某家房地产公司的销售员，每天的工作就是带着不同的客户到不同的地方去看房子。刚开始的时候，李东的业绩几乎为零。后来，他开始学习提问的技巧，在不断的实践中，慢慢摸索出适合自己的提问方式，那就是让客户去提问。

这天，李东接待一个新客户，客户是一个典型的80后，比李东还小几岁。见到客户的时候，李东说：“我像你这个年纪的时候，才刚来北京，从车站出来的时候，我看到高楼大厦，头晕目眩，不知道怎么在北京生存下来，这时我遇到了一个朋友。”说到这里，李东停顿了一下，没再说下去了，他知道客户一定会着急知道后面的故事。

果然，客户问：“后来发生什么事情了?”如预期的一样，成功地引发了客户的好奇心。李东说：“后来，我在朋友那里借住了两天，在他的帮助下，找到了现在的这份工作。”客户回答说：“原来如此。”似乎客户对小张的回答很是满意。

李东说：“像你这样年纪轻轻就能够买房的，一定是非常有才能的人，你喜欢什么样的户型呢?”接下来，李东便陪着客户挑选户型，并成功地卖出一套房子，而且还和客户成了无话不聊的好朋友。

悬疑式说话方式取自于悬疑式小说，悬疑小说是一种具有神秘特性的推理文学，可以唤起人们的本能，刺激人们的好奇心。无论是悬疑式说话方式还是悬疑式小说，它们的目的都是给听者或读者留下悬念，让他们心中产生无数个问号“后来呢”、“主人公后来会怎么样”等，然后引领他们一步一步地揭开悬念。说话者可以对环境特定场景的描述，引起读者的警觉，继而不由得为主人公的处境担忧起来，总想知道“后来怎么样了”，憋在心里的一口气要待到整个事件水落石出才能吐出。

希区柯克，著名导演，其悬念电影大量闻名世界，其悬念电影比较注重故事的发展过程，注重渲染各种气氛，让观众以更为紧张的心理状态去关注主人公的个人命运，对人类的心理世界有着深刻的体悟为他们的各种遭遇担惊受怕。由此可见，悬疑式说话最大的特色，就是在于对环境气氛的渲染，它的目的就是让听者兴奋起来，愿意继续听你的话。

（1）巧妙设置悬念

悬疑式说话最大的特点就是设置悬念，注重调整叙述事情的顺利，注重渲染说话气氛，激发听者的好奇心，并迫不及待地想了解后来的情况。如果你对朋友说“今天我在商场看见了刘德华”，旁边的人一定会问“后来呢?”他们想知道你有没有跑过去要签名?刘德华本人帅不帅?刘德华去商场干什么呢?

（2）如何设置悬念

当然，设置悬念的具体方式有很多种：以环境叙述为悬念，“大年夜那天冷极了，下着雪，天快黑了，我看见一个小女孩光着脚走在街上”，这时候对方一定会问：“这个小女孩是干什么的?”“还下着雪，她怎么会光着脚?”“大年夜，她为什么不赶快回家过年?”把人物放进这样一个典型的环境中，便紧紧地扣住了对方的心弦；以某场面或某一段情节为悬念，“周瑜施毒计，要诸葛亮10天造好10万支箭，诸葛亮却说只用3天，还立下了军令状”，诸葛亮后来成功了吗?这自然引起对方继续听下去的欲望。

（3）中途停顿

悬疑式说话的另一大特点就是渲染气氛，这就需要调整语气，适时停顿。如果你像在读课文一样讲述某件事情，对方也许会听得昏昏欲睡。所以，蔡康永建议，当你向朋友转述一件事情的时候，说了几句话或者描述了一个情节，可以先停顿一下，看你朋友不会不问你“后来呢”“然后呢”。

（4）如何练习悬疑式说话

要练习这种悬疑式说话，其实很方便。我们建议大家在叙述事情的时候，最好中途停顿，看朋友有没有追问“后来呢”。如果朋友这样追问了，那表示你的叙述事情的方式是吸引人的；如果你停顿了，朋友并没有追问，反而把话题转移开了，这表示你设置的悬念有偏差。这时候，我们也提议：“你可以找机会换种方法，把同一件事用别的顺序再讲一遍，看你朋友这次会不会问‘后来呢’?”

6．选择好问话的方式

生活中的问话有三种机能：释疑、启发及打破谈话的僵局。

问话要讲究技巧。高明的问话不但使你能达到目的，而且被问的一方也不会感到过分难堪。下面是几种常见的问话形式和方法。

（1）直接型提问

提问，需要考虑环境及时机。提问者要根据不同的环境和时间用不同的提问方式，有时需要委婉，有时需要直露。直接型提问则属后者。当我们需要对方毫不含糊地做出明确答复时，直接型提问是一种较理想的方式。一般说来，生活中常见于父母对孩子的责问，上级对下级工作的询问。如果交谈者双方关系比较密切而所提问题又不会引起不愉快的后果时，也可以采用这种方式。

直接型提问直来直去，速战速决，节省时间。但一定要注意场合和时机，否则就会事与愿违。

（2）诱导型提问

直截了当地提问，是要求直接求得答案。但也有一种情况，答者出于知识水平或因与个人利益有利害关系，不急于直答。这时你可以采用诱导型的提问方式。这种发问不是为自己答疑而问，而是为了紧紧吸引对方思考自己的论题，诱导对方接受自己的观点，故意向对方提问。它具有扣人心弦，诱敌深入，以柔制刚，扼喉抚背的效果。

这一问法还可以运用在推销上。一位心理学家调查时发现，一些人在喝可可时有放鸡蛋的习惯。因此，服务员发问时，不要问“要不要加鸡蛋”，而应当问“要一个还是要两个”。这样问，多做一个鸡蛋的生意绝对是有可能的。

（3）启示型提问

这种提问方式重在启示。要想告诉对方一个道理，但又不能直说，通过提问引起对方思考，直至明白某个道理。

老师在批评学生的时候，在指出对方的错误行为之后，常常接着问：“你觉得这样做对吗?”就是一种启示型提问，此外还可以可以采用声东击西，欲擒故纵，先虚后实，借古喻今等提问方法。

（4）选择型提问

提问不同于质问，其目的不是难倒对方。在日常生活中，许多问话不只是征求对方的意见，统一对某个问题的看法。这种情形向对方问话时，我们可以用选择型。选择型提问容易造成一个友好的谈话氛围。被提问者可以根据本人的意愿，自由地选择答案。比如：炎热的夏天，你家来了客人，你想给他弄点东西解渴，但又不知道他喜欢什么，你可以这样问他：“你是要茶还是咖啡，或是西瓜?”这样，客人选择他自己喜欢的东西，增添了友好的气氛。

（5）攻击型提问

发问要考虑对象，尤其是被提问者与自己的利害关系。如果对方是自己的不友好者或是竞争对手，这时候提问的目的是为了直接击败对手，你不妨可以采用攻击型提问的方式。里根与卡特在竞选美国总统时有一段精彩论辩。当时，里根向卡特挑战性地提出了这样的问题：“每一个公民在投票前都应该好好想一想这样几个问题：你的生活是不是比四年前改善了?美国在国际上是不是比四年前更受尊重了?”里根的提问犹如一磅磅重发炮弹，极富攻击性，在美国选民中激起了巨大波涛。结果在论辩之后，民意测验表明：支持里根的人显著上升。攻击型问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问话具有干练、明了、利己和击中要害等特点。

（6）迂回型提问

意大利知名女记者奥里亚娜·法拉奇以其对采访对象挑战性的提问和尖锐、泼辣的言辞而著称于新闻界，有人将她这种风格独特、富有进攻性的采访方式称为“海盗式”的采访。迂回曲折的提问方式，是她取胜的法宝之一。

在采访南越总理阮文绍时，她想获取他对外界评论他是“南越最腐败的人”的意见。若直接提问，阮文绍肯定会矢口否认。法拉奇将这个问题分解为两个有内在联系的小问题，曲折地达到了采访目的。她先问：“您出身十分贫穷，对吗?”阮文绍听后，动情地描述小时候他家庭的艰难处境。得到关于上面问题的肯定回答后，法拉奇接着问：“今天，您富裕至极，在瑞士、伦敦、巴黎和澳大利亚有银行存款和住房，对吗?”阮文绍虽然否认了，但为了洗清这一“传盲”，他不得不详细地道出他的“少许家产”。阮文绍是如人所言那般富裕、腐败，还是如他所言并不奢华，已昭然若揭，读者自然也会从他所罗列的财产“清单”中得出自己的判断。

她在采访我国领导人邓小平时，提出一个问题：“天安门上保留下来的毛总长像，是否要永远保留下去?”看上去平常、微不足道，但实际上包含着丰富深刻的含义，目的在于想知道邓小平对毛泽东、毛泽东思想的评价、认识及其今后在中国的地位。

阿里·布托是巴基斯坦总统，西方评论界认为他专横、残暴。法拉奇在采访中，不是直接问他：“总统先生，据说您是个法西斯分子”，而是将这个问题转化为：“总统先生，据说您是有关墨索里尼、希特勒和拿破仑的书籍的忠实读者。”从实质上讲，这个问题同“您是个法西斯分子”所包含的意思是一样的，转化了角度和说法的提问，往往会使采访对象放松警惕，说出心中真实的想法。它看上去无足轻重，但却尖锐、深刻。

（7）“如果式”提问