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第三章 谈判幽默如鱼得水左右逢源（第1页）

l1。用幽默使自己占有主动

谈判要争取掌握主动权，要做到制人而不制于人。在谈判中，主动权总是操在实力最强的一方手里，对于稳操胜券的主动方来说，“一步主动则步步主动”。所以我们认为，不仅同其他人合作要占主动，竞争中要占主动，就是在谈判中同样要占主动。

在谈判中占据主动的方法很多，利用幽默的技巧对对方进行步步引导，可兵不血刃地在谈判中占据主动地位。下面就是一则在日常生活的谈判中占据主动的幽默故事。

ジ盖紫铝税嗷氐郊摇Ｋ的正读大学的儿子以幽默的口吻问：“爸爸，你可知道人类学家说过，人本来不该是直立行走的？”父亲回答：“这又怎么样？”他说：“所以把汽车钥匙借给我吧！”

儿子先发制人，主动向父亲发问，一步步把父亲诱进自己设的语言陷阱，再提出自己“借车”的要求，使父亲没有理由拒绝，从而取得这次向父亲“借车”的谈判的成功。

要想最快地达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的回顾余地。

バ∧泻ⅲ骸奥杪瑁我要养一只小狗。”

妈妈：“狗多脏啊，宝宝听话，咱们不养狗。妈妈明天给你买只漂亮的玩具狗。”

小男孩：“妈妈，我不要玩具狗，没有小狗，我要一个小弟弟陪我玩也行啊。”

结果，第二天，妈妈就给小男孩买来了一只小狗。

小男孩主动提出要求，给了妈妈两个选择，要一只小狗或者一个小弟弟。妈妈自然会同意买只狗给他了。

而且，你可以提出两种或多种选择，这些选择都可以是对方不愿意接受的。但是，比较起来，其中总会有一种令对方最乐意接受的。这时候，你改变谈判结果的可能性就更大了。因为你充分了解和掌握了谈判的主动权，也就掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。即使对方不同意其中的任何一种提议，他也会在你提议的基础上提出新的解决办法。著名意大利女记者奥里亚娜·法拉奇在她成功地采访了一系列世界风云人物的过程中，留下了许多动人的记录和插曲。下面是她与著名政治家亨利·基辛格的一段对话：

シǎ夯辛格博士，如果我把手枪对准您的太阳穴，命令您在阮文绍和黎德寿之间选择一人共进晚餐，那您选择谁？

基：我不能回答这个问题。

法：如果我替您回答，我想您会更乐意与黎德寿共进晚餐，是吗？

基：不能……我不愿意回答这个问题。

法拉奇可谓咄咄逼人，这种“逼”不在于死死纠缠，而在幽默地“进犯”。问题全是严肃之极的，但方式却是玩笑似的。通过幽默的主动出击，提出让对方两难的选择，法拉奇最终使对方缴械。

2。移花接木的谈判技巧

所谓“移花接木”的幽默，就是指这样一种幽默：说话的两个人，其中的一个人，利用对方话语之中的句子或词汇，加以改造，把自己的意思塞进对方的句子或词汇框架中，达到钝化攻击、缓和气氛的一种幽默艺术。

在通常的情况下，移花接木的幽默往往与偷换概念的幽默是一致的，所产生的幽默效果也是相近的。这种技巧也往往被用在谈判桌上。让我们来看看东方朔是怎样运用这种幽默的谈判技巧的。

ズ何涞弁砟瓿磷碛谏裣芍说，为了长生不老，特别相信方士的话。当方士把所谓的不死之酒敬奉给他之后，他就特别看重这些酒。而作为幸臣的东方朔又是滑稽之臣，特别以伶俐的口才，能逗得皇帝解颐而笑。他们之间就是这样一种特殊的关系，所以，东方朔就趁机偷喝了皇帝的“御用”之酒。皇帝很生气，声言要处死他。东方朔说；“陛下，臣喝的是不死之酒。所以，臣是不会被杀死的。如果陛下令臣被处斩，臣死去了，那么，所谓的不死之酒也就不是不死之酒了。不死之酒，不能救臣于不死，难道能于陛下尊体有效吗？”汉武帝听了，细细寻思也是。

从上面这个幽默故事中，我们可以看出，要较好地运用这种幽默技巧，就要首先抓住对方的开场阐述，认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。

从另一角度来看，“移花接木”的幽默是一种迂回的谈判技巧，迂回谈判也是一种中国人经常运用的谈判方式，它与中国人含蕴深沉的文化心理相符。因此，在谈判中，迂回战术更适用于中国人的谈判桌。对中国人来讲，一场针锋相对、火药味极浓的商业谈判未见得是一场成功的谈判，中国人更乐意在彬彬有礼、谈笑风生的氛围中合作。

3。用幽默给对方一颗定心丸

谈判中，当对方突然提出担心时，你应该给他一颗定心丸吃，用幽默的方式化解对方疑虑。谈判中，面对面之外的外围战相当重要。先外围后内里，先幕后再公开，在谈判桌外找到双方的共同点，可以为场内谈判造就良好的气氛。谈判中的外围战，是联络感情、沟通信息、影响对手的手段，是对正式谈判的一种补充。

要化解对方疑虑，首先要了解对方的困难，以及造成对方疑虑的主要原因，作一个清楚的分析，作一个清楚的整理。然后才能针对对方的疑虑点用轻松幽默的语言进行充分的交流。这样双方的关系发展可能会相对较为稳定，歧见也较容易来化解。我们来看看下面这个故事中的船长是怎样做的。

有一条船在航行中，突然狂风吹来，海浪滔天，船马上就要翻了。船长急忙命大副去通知乘客弃船逃命，结果大副去了半天，悻悻而回，说道：“他们都不愿跳下去，对不起，我实在没有办法了。”

船长无奈，只好亲自到甲板上去，不一会儿，便微笑着回来了，他说：“都跳下去了，我们也走吧！”

大副很惊异地看着他，问道：“你是怎么劝说他们的呢？”

船长说：“我首先对那个英国人说--作为绅士，应该做出表率--于是他跳下去了；接着，我又板着脸对那个德国人说--这是命令--于是他也跳下去了；我又对那个法国人说--那种样子是很浪漫而且潇洒的--他也跳下去了；我对伊拉克人说--这是将军和真主的旨意--他马上起身，穿上救生衣就跳了下去。”大副一听，简直佩服得五体投地：“太妙了，长官，那么你是怎么对美国人说的呢？”船长说：“我说--您是被保了险的，先生。那家伙赶紧夹着皮包跳下水去了！”

ド厦婀适轮校船长针对不同的人，总结归纳出了他们各自的民族特点，并针对这些特点，采用了不同的说法。在我们看来，这些说法都很幽默，可是在听者耳中，它代表了另一种属于民族和职责的内涵。其实，在无奈的情况下，大家必须做出跳海的选择。每个人都明白船长所要表达的意思，对于大副没有完成的任务，船长很轻松地就解决了。

这告诉了我们一个道理：当我们想在谈判桌上说服他人时，除了要使自己的语言信号准确无误地传达给对方，分析对方的性格，因人而异采用有针对性的语言进行说服外，最重要的还是先造成良好的形势，使对方在没有其他选择的情况下不得不接受我们的提议，这样幽默的说服才会收到预期的效果。否则，就很可能因基本条件不充分而导致谈判失败。大智若愚，巧避锋芒。

谈判中也可以通过运用“装傻”的幽默技巧巧避对方锋芒。在谈判过程中，可以装作没有听到或没有听清楚对方的话，或者装作没弄懂对方的意思，以便巧避锋芒，避免尴尬。它的特点是：谈判的锋芒主要不在于传递何种信息，而是通过装傻来打击、转移对方的谈判兴致使之无法继续设置窘迫局面，而化干戈为玉帛，并能够寓反击于无形，不战而屈人之兵。在谈判中，这种方式往往被一些谈判高手使用。例如：

1959年，美国总统尼克松访问苏联。在此之前，美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。赫鲁晓夫在与尼克松的会谈中激烈地抨击了这个决议，并且怒容满面地嚷道：“这项决议很臭，臭得像马刚拉的屎，没有什么东西比这玩意更臭的了！”

尼克松曾认真地看过赫鲁晓夫的背景材料，得知他年青时曾当过猪倌，于是他盯着赫鲁晓夫说：“恐怕主席说错了。还有一样东西比马屎更臭，那就是猪粪。”

在比较正式的谈判场合，作为国家元首，赫鲁晓夫肆无忌惮，出言不逊，有失体面，他明显是想为尼克松设置窘迫局面。好在尼克松幽默诙谐，暗藏机锋，装作没弄懂对方的意思，实际上却进行了巧妙的还击，打击了对方的气焰，化被动为主动。同时，也避免了谈判成为市井中的吵架撒泼。

尽管假装糊涂法有很多的妙处，但有时也很难在复杂的场合取胜，这就要求在这些场合对自己的“糊涂”来一个聪明的注脚。看下面的这则小幽默：

ケＢ拚在路上走着，忽然窜出一强盗，用手枪对着他说：“要钱还是要命？”