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第三章 谈判幽默如鱼得水左右逢源（第2页）

“你最好还是要命吧！”保罗说道，“因为我比你更需要钱！”

这里，保罗的上半句回答显得很糊涂，遇上歹徒，恐怕谁也会保命的，其后一句才点出真意。

装傻实际上是大智若愚。谈判中，装傻可以使人自找台阶，化解尴尬局面；可以故作不知达成幽默，反唇相讥；可以假痴不癫迷惑对手。你必须有好演技，才能傻得可爱，“疯”得恰到好处。我们可以通过发挥大智若愚的幽默力量取得谈判的成功。

4。在忍耐中产生幽默

在谈判中，幽默可以被运用到“先发制人、得寸进尺”的策略中，但是，即使加入了幽默的手法，这种先发制人的策略还是很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维护，使谈判陷于僵局。因此，有经验的谈判者还往往采取以退为进的幽默策略。

在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议，要善于忍耐。忍耐，也是一种以退为进的策略。谈判者可以在忍耐中获取轻松，在轻松中产生幽默。美国前总统卡特就是一位具有忍耐力和幽默感的人物。

ヒ淮危他为了促成以色列和埃及的和谈，把双方领导人萨达特和贝京请到了戴维营。戴维营的生活十分单调，令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。

卡特总是这样幽默地说：“嗨！我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷的、长达10小时的会晤吧！”

到了第13天，双方终于签署了和平协定。

卡特能促成以色列和埃及的和谈，这中间原因很多，但卡特总统的忍耐和幽默是一个重要的因素。

我们知道，以退为进不是消极地退让，其目的仍然是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，再辅以幽默智慧的行动和语言，往往比一味采取进攻策略更有效。

5。知己知彼，后发制人

幽默而智慧的谈判者，一般不主动先开价，而总是笑着请对方先开价。因为“后发制人”才有回旋余地。如果对方开价合乎自己的意愿，也不要喜形于色，而要略为沉吟思考一番，再落落大方地表示可以考虑。

如果对方坚持非要你先开价或对方先开出的价不合你意时，你切记不要随便出价，而要尽可能幽默而又隐蔽地进行铺垫和引申，一旦他的思路进了你的“范围”，你再提出自己的想法，他就会觉得你开的价有一定可比性，至少做到了“知己知彼”。下面是一个生活中的幽默谈判故事。

ピ谝凰大学里，小王是农村来的，室友小郑则是城里人，因此小郑常讥笑小王不如自己聪明，并说自己无论哪一方面都比小王强，同学们故意说不信。

“不信，我敢和他打赌！我们相互提问，若有一方不知答案，就付50元钱。”小郑有些急了，沉不住气，大叫道。

小王则说：“既然你们城里人比我们乡下人聪明，这样赌我要吃亏。要是我问，你不知道你输我50元钱；你问了，我不知道，我输给你25元钱。你看怎么样？”

“就这样吧！”小郑自恃见识广，爽快答应了。

小王问道：“什么东西三条腿在天上飞？”

小郑答不上来，输了50元钱。随后，他也向小王提出了这个问题。

“我也不知道。”小王老实承认，“这25元钱给你。”

小王让对方先开价，然后巧妙地把对方引入圈套，再按照小郑的所谓城里人比乡下人聪明进行推论，反过来证明了小郑的愚蠢。这之中还隐藏着一种以退为进的战术。同样一个问题，同样都答不上来，而结果不一样。小郑聪明反被聪明误，被小王的“也不知道”砸了自己的脚，输了钱而又推辞不得，虽叫苦不迭，却又无可奈何。

在谈判中，当你对对手的情况不太了解，或者当你不能预测对手会采取什么谈判策略时，就最好“请对方先开价”，先让对方阐述利益要求。然后，你就可以大体了解对手的策略和意图，在此基础上审慎、幽默地表达己方的意见，提出己方的要求。这种后发制人的方式，常常能收到奇效。

6。顾左右而言他的幽默技巧

“顾左右而言他”，是大家都熟悉的谚语，也是一种幽默的谈判技巧。一般人在谈判刚开始时都懂得运用这种“环顾左右、迂回入题”的幽默谈判策略，一般不会一碰面就急急忙忙地进入实质性谈话。双方人员也都表现得彬彬有礼，言语轻松。因此，双方有足够的时间协调一致。

在谈判过程中，随着谈判的深入，双方内心都会越来越忐忑不安，尤其是当谈判陷入僵局时。这时，可以运用“顾左右而言他”的幽默谈判技巧消除双方尴尬状况，稳定自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，从而打破僵局，掌握主动权，为谈判成功奠定一个良好的基础。它将是你获得成功的一种重要策略手段。

ナ澜绲谝晃慌大使柯伦泰曾被任命为苏联驻挪威全权贸易代表。一次，她和挪威商人谈判购买挪威鲱鱼。挪威商人出价高得惊人，她的出价也低得让人意外。双方开始讨价还价，在激烈的争辩中，双方都试图削弱对方的信心，互不让步，谈判陷入僵局，最后柯伦泰笑着说：

“好吧，我同意你们的价格。如果我们政府不批准的话，我愿意用自己的工资来支付这个差额。但是，这自然要分期付款，可能要支付一辈子了。”

挪威商人在这个谈判对手面前无计可施，只好同意将价格降到柯伦泰认可的水准。

柯伦泰运用幽默巧妙破解了谈判的僵局，最终使对方接受了己方的条件。

婉转提问也是“顾左右而言他”幽默技巧的一种。这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场合向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，探出对方的虚实，进而采取相应的对策。出色的谈判大师总是工于心计，巧于言辞，在谈判桌上运用自己的口才和幽默与谈判对手展开智慧谋略的较量。

在谈判中，要想顺利使用“顾左右而言他”的幽默谈判技巧，还必须密切观察对方态度的变化。身体动作、手势、眼神、脸部表情和咳嗽等，都能成为合用的幽默素材。有时谈判者有意识地用这些形体动作代替有声语言，特别是在不允许或不宜用语言表达的时候。如咳嗽，有时表示紧张不安，有时用来掩饰谎话，有时表示怀疑或惊讶。但是，在某一时刻，一个举动又不仅仅表示一个意思。这就要求谈判者善于联系对方的态度和言谈举止加以辨别。

7。用幽默打破僵局

用转移话题的幽默谈判技巧也能打破僵局。这种转移话题打破僵局的方法，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。话题转移得幽默巧妙，不仅能调节气氛，还能为谈判扫除障碍，铺平道路。

1988年7月22日，日本首相中曾根同前苏联太平党总叔纪戈尔巴乔夫在克里姆林宫举行会谈。整个会谈高潮跌宕，扣人心弦。

戈尔巴乔夫有一次竟用拳头将桌子敲得砰砰作响。他气愤地声称：“据说，在日本居然有人说什么‘今后只要日本持续不断地增强经济力量，苏联便将乖乖地屈服于日本的经济合作’。殊不知，这是大错特错的，苏联决不屈服。”中曾根也不示弱，他以强硬的口吻反驳道：“尽管如此，两国加深交往也是重要的。阻挠两国关系发展的，正是北方领土问题。铸成这个问题的原因在于斯大林错误地向属于北海道的岛屿派遣了军队。”

中曾根接着语气和缓地说：“我毕业于东大法律系，你走出的是莫斯科大学法律系的门槛。我们俩同属法律系毕业生，理应了解国际法、条约和联合声明是何物。国际上都承认日本的主张是正确的。”这时戈尔巴乔夫总叔纪脸上荡起一层愉快的笑容，微笑着答道：“我当法律家亏了，所以变成了政治家。”此语一出，巧妙地避开了中曾根话题的锋芒。

本来双方针锋相对，很容易使谈判陷入僵局，但戈尔巴乔夫的一句幽默话，使双方的紧张气氛得到了缓解，谈判得以继续进行。幽默能减少人们之间的紧张对立。因为代表各自的利益，恐怕很难轻易地让步，谈判期间必有一番唇枪舌剑的苦斗，有时甚至到了剑拔弩张的地步。这时，如果某一方代表说句幽默的话，或讲个小笑话，大家一笑，紧张的气氛就可能化解，双方可以继续谈下去。