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第三章 谈判幽默如鱼得水左右逢源（第3页）

其实，话题的转移有相当的难度存在，须有对语言驾轻就熟的技巧。话题转移得不好，有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛，但对于大局并没有什么益处。

转移的话题必须视具体情况和对象因地制宜，就近转移，不能不着边际，随心所欲，风马牛不相及。

转移的话题主旨也不能变，虽然不涉及正题，但必须与正题有关，不管绕多少圈子，牛鼻子始终不能放，做到“形散神不散”。

8。善于倾听，巧于反驳

俗话说：锣鼓听音，说话听声。谈判中也应如此。悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞、选择的表述方式、语气，乃至声调，这是对方无意间透露消息的一个重要途径。在认真倾听过后，我们已经可以掌握一些有关对方的情况。这时候就可以用幽默的语言来回击对方了。

这种谈判术有时候会以其人之道还治其人之身，这其实就是把返还幽默的技巧用在谈判中。返还幽默术很是巧妙，它使用的思维套路是对方的，而后由此及彼，物归原主，它的目的是让对方搬起石头砸自己的脚。一位顾客因为饭馆的菜做得不好吃而与饭馆老板展开了谈判：

ゲ凸堇镆桓龉丝徒凶±习澹骸袄习澹这盘牛肉简直没法吃！”

老板：“这干我什么事？你应该到公牛那里去抱怨。”

顾客：“是呀，所以我才叫住了你。”

顾客按照老板的荒谬逻辑，推论出老板应是“公牛”，搞得对方哭笑不得，自食其果。这种方法在谈判中用处极大，它抓住对方的话柄，顺着说下去，让其向着有利于自己的方向发展，从而产生强烈的幽默效果。

这种谈判方法的特色是不作正面抗衡，而是在迂回的交谈中，顺着对方的话说下去，借力胜敌，从而达到自己的目的和产生幽默感。当自己在谈判中处于不利的地位时，也可用这种“善倾听，巧反驳”的谈判方法使自己摆脱困境。

ニ宄时，有个人很聪明，但说话结巴。官高气盛的杨素，常常在闲暇无聊的时候，把那人叫来说说笑笑。

年底的一天，两人面对面的坐着，杨素开玩笑地说道：“有个大坑，深一丈，方圆也是一丈，让你跳进去，你有什么办法出来吗？”

这个人低着头，想了想，问道：“有有有有梯子吗？”

杨素说道：“当然没有梯子，若有梯子，还用问你吗？”

那人又低着头想了想，问道：“是白白白白天，还是黑黑黑夜？”

杨素说道：“不要管是白天还是黑夜，你能够出来吗？”

那人说道：“若不是黑夜，眼眼眼又不瞎，为什么掉掉掉掉到里面？”

杨素不禁大笑。又问道：“忽然命你当将军，有一座小城，兵不满一千，只有几天的口粮，城外有几万人围困，若派你到城中，不知你有什么退兵之策？”

那人低着头想了想，问道：“有救救救救兵吗？”

杨素说道：“就因为没有救兵，才问你。”

那人又沉吟了一会，抬头对杨素说：“我审审审慎地分析了形势，如如如如您说的，不免要要吃败败败仗。”

杨素大笑了一阵，又问道：“你是很有才能的人，没有事情不懂得。今天我家里有人被蛇咬了脚，你能医治吗？”

这个人应声答道：“用五月端午南墙下的雪涂涂涂涂就好了。”

杨素道：“五月哪里能有雪？”

那人说：“五月既然没没没有雪，那么腊月哪里有有有有蛇咬？”

杨素笑着打发了他。

故事中的人尽管是个结巴，但回答问题却很能运用“善倾听，巧反驳”的幽默技法，他不但没有被杨素难倒，还在谈判中处处显出他的幽默和智慧。这虽然是一个古代的谈判故事，但类似的事情在现代生活中时常会遇到。“善倾听，巧反驳”的幽默技法不仅能在生活中小事情的谈判上发挥作用，在国家之间的谈判陷入僵局时，运用它也能产生很好的效果。

1971年，中美会谈讨论到台湾问题时，周恩来总理一开始就表明立场，基辛格也亮明观点，双方互不妥协，又使谈判陷入僵局。这时，周总理说：“毛总长说，台湾问题可以拖一百年，是表明我们有耐心；同时也包含不能让台湾问题妨碍中美两国关系正常化。”基辛格点头表示同意：“是的，我们必须向着未来有所前进……”周总理敏锐地抓住基辛格的观点，拿起记录美方观点的稿子晃了晃：“博士，你的措辞‘美国不会同台湾断交’，‘中国必须保证不用武力解决问题’，就不是如你所说的向着未来有所前进。”基辛格这次没有反驳，而是陷入了沉思，而后被迫改变思路：“我们可以换一种表达方式，美国认识到，在台湾海峡两岸的人都认为只有一个中国，台湾是中国的一部分，怎么样？”周总理笑道：“……这是一项绝妙的发明。博士到底是博士。”僵局打破了，周总理和基辛格都笑了。

周总理不愧是一位谈判专家。他机敏、睿智、善听、能言。在上例的谈判中，他认真倾听，机敏地抓住基辛格随口说出的“我们必须向着未来有所前进”这句话，然后明确指出基辛格的观点前后矛盾的事实，从而使基辛格陷入一种被动的局面，被迫作出明智的选择。在基辛格妥协后，周总理又幽默地赞扬了对方，彻底打破了谈判中的僵局。

善于倾听是幽默反驳的前提，幽默反驳是倾听的结果，两者缺一不可，相辅相成，而两者的应用都是为了最终取得谈判的成功。

9。答非所问，幽默的表达潜在意思

“问”有艺术，“答”也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使己方陷入被动。在谈判中，回答问题不是一件容易的事。因为，谈判者不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚。而且，谈判者对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程度上取决于他回答问题的水平。

在谈判中，谈判者可以运用“答非所问”的幽默技巧巧妙扭转不利于己的局势。答非所问指答话者故意偏离逻辑规则，不直接回答对方提问，而是在形式上响应对方问话，通过有意的错位造成幽默效果。答非所问并不是逻辑上的混乱，而是用假装错误的形式，幽默地表达潜在的意思。

ビ懈霭缠人的先生盯着小仲马问：“您最近在做些什么？”

小仲马平静地答道：“难道您没看见？我正在蓄络腮胡子。”

那位先生问的是小仲马近来做了哪些重要的事情。小仲马自然是懂得对方问话意思的，但他偏偏答非所问，用幽默暗示那位先生：不要再纠缠了。小仲马故意把蓄胡子当作极重要的事情，显然与问话目的不相符合。他表面上好像是在回答那先生，其实并没给他什么有用信息。在谈判中利用这种幽默技巧也能起到让对方摸不清己方虚实的作用，从而赢得谈判的主动权。

答非所问很讲究技巧，抓住表面上某种形式上的关联，不留痕迹地闪避实质层面，有意识地中断对话的连续性，求得出其不意的表达，幽默旨在另起新灶，跳出被动局面的困扰。