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第十八章 如何与江西商人打交道（第1页）

有一句话很形象地体现了江西商人经营的智慧与特点：“与其把所有鸡蛋放在一个篮子里，不如将鸡蛋分开放入不同的篮子里。”按现代经济学的说法，这是分散投资法，分散投资法最大的好处是能降低风险，东方不亮西方亮。

1．吃苦耐劳的江西人

江西简称为赣，地处长江以南，北控长江，南接闽粤。王勃在《腾王阁序》里说：“襟三江而带五湖，控蛮荆而引瓯越。”可见，江西的交通水路十分发达。

江西由于地理、气候条件优越、物产丰富，素有“物华天宝”的美誉。比较有名的物产有以下几种：

（1）粮食

江西自古以来就是中国最重要的粮食产区。宋代怃丰类锄中就曾记载，江西上缴朝廷的粮食和赋税居全国第一位。江西不但产粮多，而且米质好，以香、滑、亮为广大群众所喜爱。

（2）瓷器

江西以瓷器世界出名，景德镇是中国的“瓷都”，该地所产的瓷器以“白如玉、明如镜、薄如纸、声如磬”而蜚声海内外，尤其是景瓷中的四大传统名瓷，更被誉为“人间瑰宝”。在唐宋时期，就名扬海内外。

（3）茶叶

江西是重要的产茶区，茶叶生产历史悠久，著名的茶叶有“庐山云雾茶”、“婺源绿茶”、“宁州红茶”。值得一提的是宁州红茶，宁州红茶又名太子茶，其名源于清光绪年间，当年来华游历的俄国太子非常喜欢修水县温江乡“原生隆”茶庄的红茶，并赠予匾额“茶盖中华，价高天下”，故而得名太子茶。

（4）家禽水产

江西的泰和乌鸡相当有名，清朝乾隆年间，泰和县汪陂村村民涂文轩将养的泰和鸡进贡，被乾隆皇帝视为奇品，并赐名“武山鸡”。泰和乌鸡羽毛洁白如雪，细毛如丝，小巧玲珑，逗人喜爱，不仅具有很好的营养价值和药用价值，而且还具有很高的观赏价值。

江西拥有内地最大的淡水湖鄱阳湖，其水产应有尽有十分丰富，且皆为上品珍品。

除此之外，江西还有夏布、中草药、板鸭等物产，这些物产都为江西商帮的崛起提供了十分有利的条件。这里的民风朴质，市场潜力巨大，是经商的好地方。

江西地处中部，江西人的性格十分鲜明，有人总结是“老实，规矩”，这里民性纯朴无华，民风朴实。江西人大多质朴，为人善良，待人热情热心。

江西人内在的本性就是老实，体现在外在上，他们规矩却有灵气。因此，质朴、老实的江西人不会给人傻笨的感觉，他们常常给人聪颖的印象。

在广东许多的知名企业里，大部分来自江西的人从事宣传或者企划的，他们赤手空拳出门打拼，凭借勤奋憨厚，闯出了自己的世界。江西很多人在外都很成功，能闯，勤奋，有天赋，即使没有外人的帮忙也能闯出一片天，做出惊人的成绩。

江西人普遍的性格特征就是敦厚质朴、打理，埋头苦干，不尚空谈，已成为江西人的品质。从大的方面讲，这是中华民族的一个基本品格。由于受儒学、理学的影响更直接、更深远，江西人的这种务实的价值取向比其他地方人更为突出。

历史上，“临川才子”名天下，至今江西人笃学之风不减，这种重视学业的做法，与赣人的勤奋耕砚密切相联。江西人的这种笃学与勤奋，为世人所公认。由于程朱理学的束缚，受正统宗法思想和宗族制度的压抑，江西人一直很儒雅，重道德，有节气。

江西人聪颖而能干，所以在与他们打交道时要注意他们的这一特性。

在用江西人做事时，要将纪律性强的岗位或者要求合规合矩的工作要多安排江西人去做。他们多能比其他人做得更好，并且能够保守信用和秘密。不要用虚无的东西来打动江西人的心，要与他们合作成功必须给予实际的利益。值得注意的是要重视江西人的节气。因为每个江西人在内心里都一个自己的“节气”，不管对错，这是他们处事的原则。在与江西商人打交道时要注意他们的“节气”，不能违背他们内在的道德感。

2．封闭保守，观念落后

江西人比较好安稳，他们知足常乐，一般都不愿意从商做生意。江西属于“吴头楚尾”，加上地处内陆，江西人在一定程度上也拥有封闭、保守、自满自足的小农经济意识。在江西人中，其先民很多也是因逃避战乱，为寻求安宁的环境才南迁而至，渴望和平、安居乐业的心态影响到后裔。而长期熏陶的封建儒家忠诚思想及道家的无为理念，使他们安于现状、诚实守信的烙印很深。他们外出经商通常是被逼无奈才出去的，并不是出自他们的本意。

受江西传统文化和地域的影响，江西人性格上比较保守，同时具有安于现状和忠诚守信的特点，懂得知足。因此有人说，江西之所以经济发展慢，和他们的保守性分不开。

历史上，江西商帮的构成大致有三种情况，即家贫经商、弃儒经商、子承父业经商。江西人外出经商通常是被逼无奈才去的，外出经商并非他们的本意。

在他们心目中，商人并不是一个光荣的职业，他们大多把经商作为一种解决生活困难的手段，而不是作为一种事业、作为一种职业来对待的。这种从商的态度至今影响着现在的江西人。

江西商人在历史上被称为“江右商”或“江右商部”，这是由江西流民运动造就的。在明清时期，江西农民由于赋税繁重，常常脱离本籍外流，迁徙外省。在外流过程中，他们一部分人开始从事商业贸易，或使自己拥有一技之长，闯荡江湖，做些小买卖，劳生度日。

历史上的赣文化传统，毕竟是小农经济，是封建制度的产物。封建文化的封闭、保守、排他、对人性的扼杀、重宗法血缘轻民主时政的缺陷，严重影响了他的健康发展。

由于江西商人群体素质不是太高，经商的潜质不大，所以他们经商的后果通常难如人意。

江西人从商大多是靠多年积累的经验行事，但由于见多识广，他们又是最善于总结经验的生意人，颇讲究经商的技巧和手段。

江西人有着对计算的兴趣和追求利益的念头。他们没有湖南人的刚健，没有浙江人的柔软，最明显的表现就是“心胸狭窄的利己主义和冷酷的小家子气。”

江西商人多能吃苦耐劳，自己既是老板，又是打工仔，什么都干。但是由于文化水平不高，他们多从事一些小买卖，纵使有人发财，也多是经营酒店之类，少有在新科技上有所发展。从江西商人总体上来看，观念还是较为落后。

即使到了现在，市场经济商潮涌动，但是江西人做生意却少。然而，江西作为一个资源丰富的大省，民风朴实，市场潜力巨大。因此，与江西人做生意是有利可图的。

针对以上这些特性，在与江西人商人打交道时，要多在传统的商贸领域里进行，太高或太新的项目，他们不了解也不会有兴趣；针对他们丰富的经验，对他们不可耍花招、玩手段。由于他们文化水平不高，因此要少谈文化，多谈生活，少做务虚的东西，多做务实的买卖。

3．讲究“贾道”，注重诚信

注重商德、讲究“贾道”、建立商业信誉，是江西商人致富的一个成功之道。江西商人一般都注重商业信誉，讲究职业道德，他们认为待人要诚，才能长久地做生意和打交道。

历史上，江西商人的诚信也是很有名的。远在明清时期，临川的张世远、张世达兄弟交替往汉口贩卖纸张，一次，张世达从汉口卖纸回来，和张世远一算纸价，发现货主钟良佐多给了100两银子，因为是老主顾，所以张世达当时没有点钱。兄弟俩商量后认为：“这是非分之财，要还给他。”下一趟本该张世远去汉口，但为这件事，仍由张世达去。