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第十八章 如何与江西商人打交道（第2页）

临走前，张世远对张世达说：“要不将这一百两银子买了纸去，反正良佐也是要纸的。”

张世达说：“不妥，这是货主的钱，如果他不愿意要纸了呢?那我们岂不是有要挟之嫌，不如，我们先垫一百两银子买纸，然后将货运到他那里去，征询他的意见，如他不要，就将纸卖给别人。”

张世远认为这个意见很好。

两人拿出100两银子全买了纸，携往汉口，找到货主钟良佐说明原委，钟良佐听后大为感慨，欣然接下了张世达运来的纸。

江西商人注重商德，还体现出“以和为贵”上，强调入际关系的和谐。发生商业纠纷后，一般情况下，双方协商处理，将大事化小，小事化了。

新城邓兆龄，在外经商，赚了钱后，托一个乡绅在家乡添置田产，结果受骗，空费了1000两银子。有人劝他提出诉讼，他却说：“如果打官司就会败坏他乡绅的名声。”于是置而不问。

金溪刘光昌晚年居家，仍做典当生意，许多乡民用衣被典贷撷食，一年，因歉收，无法买回，天气渐寒，刘光昌将这些乡民召来，让他们将衣被全部取回，所贷粮食均不再索。行人不解。

刘光昌说：“天气凛冽，自己的邻居在一旁寒号，我怎么能安心躺在被子里呢?”于是将所有的债券全部烧毁。

又如新城吴大栋，父母死时，留有债务未偿还，办完丧事后，吴大栋到广东去经商，十几年后，他发迹了，于是就带着财物往寻债主。这时，债主早已去世，借资也无文字凭证，其家人亦不知此事，吴大栋仍然反复说明原委，偿还了这笔债务。

江西商人经商讲究“贾德”，还体现在互帮互助上。江西商人喜欢一伙人在一起做生意，但是每个人在经营上又完全独立，均各有各的资金与货物，平时互不干扰，但是如果有人亏折或发生意外，团队的力量就显出来了，大家会借钱给他，或提供货物给他。

彭泽县张宠在苏北临城经商，有几位也在该城经商的同乡商人因事下狱，狱卒敲诈勒索，不胜其苦。张宠知道后，想了许多办法营救都没有效果，于是倾其所有，找到一位在邻县任官的同乡，请其代为行贿，终于将六人救出。其中一人出狱后就病死，张宠又购买棺木护送归葬。

《瑞州府志》记载：高安梁懋竹与二位朋友同舟贸易，船行至洞庭湖，夜泊，有水盗持刀登舟，索取财物，懋竹将自己的钱财全给了他。水盗又逼他的二位朋友，懋竹骗水盗说：“这是我的两个兄弟。”

水盗听后，这才离去。从这段记载看，梁懋竹与他的朋友显然也各有本金，属结伴而非同本贸易。

由以上事例可以看出，江西商人讲究“贾德”，注重诚信是有悠久历史的。这既是江西人性格质朴且做事认真的一个外在反映，也是江西人头脑中中国传统儒家思想的自然流露。所以，在与江西人做生意打交道时，一般情况下可以放心，不必担心会上当受骗。

4．分散投资，捕捉商机

以一个行业为主，兼营其他的行业，行业与行业形成从属关系，这种经营方法被江西人称为“母子法”。这样经营的好处是不容易破产，一个行业失败了，还有另一个行业在支撑着。经营手法可谓高明。

在生意场上，江西商人是很善于变通的，表现出了很强的灵活性。他们根据商品销售时间、季节气候、顾客对象、销售地点等，针对各类消费者推销自己的产品，价格也因人而定。

江西商人运用此法的具体表现是以本地物产为依托，全面介入经营本地物产的行业。

江西是全国的水稻主产地，是重要的大米输出省份，明清大米的输出地区主要有两个，一是江西北部，一是安徽的江北地区。每年由江西输出的约300多万石，清代末年，江西省每年输出的粮食约在500万石左右。

江西的粮食主要是顺赣江而下，然后入长江，运往安徽、江苏、浙江及湖南、湖北。另一路则翻越大庾岭运往广东。安徽江南地区的粮食大部分来自江西和湖广。当时江苏省城南京历来靠江西、湖广的粮食供应，江西商人“岁岁载米依期而至”，卖米给南京人，又从南京人手中买回布匹，又载船沿江而下。除南京之外，江南许多城市和市镇都缺粮食，江西商人活跃在金华、杭州、宁波、绍兴、衢州、湖州、严州、台州等地，并且福建福州、泉州、漳州、兴化等地也有江西商人在贩运粮食。湖北也是江西粮商活动的地方，湖北粮食丰收，江西粮商便购买贩运外销，江南。湖北粮食歉收，江西粮商便从本省购粮食销往湖北。

本省所产的红茶也是江西商人积极推销贩卖的对象之一。对江西商人来说，茶叶是最好的商品，因为茶叶体轻价昂，便于个体商贩携带。江西商人大都是小商贩，自己肩挑背负就能贩运。铅山商人邹茂章就是自己肩担背负茶叶到处贩卖，最终积资200万两银，成为全县的首富。

江西盛产瓷器，尤其是景德镇生产的瓷器名扬天下，在全国的销售量中独占鳖头，在海外成为当时中国外销最受欢迎的商品。瓷器的销售是商人牟取大利的一个经营项目。江西商人当然不会轻易放过，在景德镇贩运瓷器的江西商人众多，主要是饶州、南昌、吉安、抚州、南康等地的商人。

江西还盛产木材。江西各府均产木材，又以南安、赣州二府为最。《江西志》说：南、赣地方，盛产杉木，吉安等府县的流民长年来此，谋求生理，结帮成伙，砍伐竹木，有的还在这里裁木锯板，然后将木料或板材顺水道转卖他省。赣州商入主要靠杉木运销外省致富。吉安、南昌、抚州等地也有大量木材外销。

江西商人在贩运木材方面积聚了丰富的经验，他们选择有大江大河的山区作为木材集散地，尽量通过水运减少运输成本。江西商人一般以吴城为木材集散地，从赣江、修水、抚河顺水而下的木材，均在此重扎大筏，然后出湖口，入长江，运销苏、松、南京及武汉等地。清代末年，江西每年销到省外的木材有一千六百万立方之多。

江西商人和徽商基本控制了本省的纸业。江西纸业很发达。在明代，江西铅山的造纸业和苏杭纺织业、松江棉织业、芜湖浆染业、景德镇制瓷业并为全国的五大手工业中心。直到清代，江西铅山的造纸业仍雄居全国前列。铅山所产之纸有数十种之多，分为优级和普通、下等纸。清中期铅山县仅河口一镇，纸张出售就在四五十万两白银左右。铅山之外，广丰、弋阳、贵溪、玉山、奉新、宁州（今修水县）等地也都有规模不等的造纸业。江西的纸商主要是吉安的商人，他们和徽州商人共同垄断了江西的纸业，这些纸商一方面为纸厂采买原材料，一方面又将纸张运销各地，从中牟利。

江西本地盛产夏布，而且质量很好，抚州所产夏布与永定夏布齐名，颇受商界欢迎。江西石城县在清代每年要生产夏布数十万匹，产量令人惊讶。江西也产棉，南昌、吉安、抚州、九江、南康都纺棉织布。由于纺织能力过剩，每年还要从安徽、湖北等地购进二万多仓棉花，仅抚州一地用外省运来的棉花所织的布每年就约有八十万匹。江西布商在明代前期主要经营夏布，明代中期以后则是棉布、夏布兼营。万载、乐安、宁都、石城等地的夏布，清江、南昌等县的棉布，是江西商人致富的重要货物，有些江西商人又是汞（水银）和棉布兼营。这些商人将布运至贵州、四川销售，然后就地收购水银，转售湖广、广东、浙江，然后再回本省收购布匹外销。

江西在明代末期开始发展烟业，以赣州、广信、建昌为多。赣州府各县均种烟，大量稻田改为烟地。广信府所属的玉山、永丰，从事烟草生产的各有数干人，且多为雇工。这里生产的烟叶远销大江南北。建昌府属的新城、广丰也种烟成风，以致良田几乎占尽。

在江西各产烟区收购烟叶的，有闽粤商人和徽州商人，但更多的是江西商人。闽、粤、徽商都是大商贾，江西商人多是小商人，多来自抚州、建昌等地。

从业广泛是江西商人的一个经营特点，善于捕捉商机也是他们的一个显著特点，他们很注意市场信息，看准行情进行投资。

江西商人还善于揣摩消费者的心理，迎合不同主顾的要求。他们根据商品销售时间、季节气候、顾客对象、销售地点，针对各类消费者推销自己的产品，价格也因人而定。比如小孩子喜欢的东西，大人又在旁边，价格可定得高一些；但如果是大人来买小孩用品，价格则可以低一些。节前价格可高一些，节后商品的价格低一些。

徐珂《清稗类钞》记载了这样一件事：有位南昌籍商人经营不善，一年下来，已到岁暮，只剩下二百钱，而债主云集。于是走到避静处准备寻短见，却遇到一位颇有见识者。那人知道商人寻死的原因后，不由得笑了：“真是奇怪，天下哪有因为只剩下二百钱就想死的人。”

商人哭笑不得，说：“二百钱能办什么事，能还债吗?”

那人又笑了：“那是你觉得那些钱不能办什么事，我倒不觉得，譬如，那二百钱可以买酒买肉。”

商人一听就明白了，他想要我买酒喝，他想了一想，反正自己要死了，不如做一个饱死鬼，于是将钱给了那人，那人接过钱，到集市上去买了一壶酒、一块肉，以及几十件小孩玩具。两人找座古庙，席地而坐，吃饱喝足后就在庙里睡了一夜。第二天一早，那人将商人叫醒，将昨天买来的玩具给他，并告诉他，今天是新年，你将这些玩具拿去卖，如大人买，可便宜些，如有带小孩的，可卖贵些。商人按照这话做了，结果发了笔小财，非常高兴。商人回到古庙，将情况说了一遍，说：“我再去贩卖一些玩具，如何?”

那人连连摇头：“这就是你为什么会做不好生意的原因，不善于审时度势，把握商机。昨天是岁暮，进货的集市中玩具价钱便宜，所以可以获利。今已新岁，进货的集市中玩具价钱也涨了不少，再卖玩具，货就不容易走了。我们成本不多，货只有走得越快越好，这样资金周转才快速，只有你拥有足够的资金，才可以居奇货等待好的价钱。”

商人如梦初醒，倒头便拜，说：“你真是我的恩师呀，请问先生贵姓，身居何处?”

那人微微一笑，说：“姓吕，江西人氏。”说罢，飘然而去。