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第1章 先推销自己再推销产品（第2页）

中想象着那个想希望成为的、有办法的、诚恳的、有用的人，而你心中的思想，每一个小时都会把你转化为那个特殊的人——思想是至高无上的。保持一种正确的人生观——一种勇敢的、坦白的和愉快的态度。思想正确就等于是创造。一切事物都来自于希望。而每一个诚恳的祈祷，都会由此实现。我们心里想什么，就会变成什么。”

推销时微笑表明你对客户交谈抱有积极的期望；你的笑越纯真美丽，对方的快感也就越大，一个不起眼的微笑能带来众多的商机和巨大的经济效益。

◆微笑是礼貌的象征。

◆微笑虽然无声，但是它说出了如下许多意思：高兴、欢悦、同意、赞许和尊敬。

◆微笑是自信的标志。面带微笑，表明对自己的能力有充分信心，使人产生信任感，容易被客户接受。

◆成败关键不但取决于能力，在很大程度上还取决于能让自己显得更出色的魅力——微笑。

◆笑容是最具感染力的表情。如果你春风满面，笑容可掬，在洽谈业务时，能使你魅力大增，收到意想不到的效果。

◆和客户第一次接触时，脸上有灿烂的微笑往往能够让客户放松戒备。

微笑可以创造一种和谐融洽的气氛，让客户备感愉快。所以，要想成为一个成功的推销员，前提就是要学会微笑。

◆微笑应该是来自内心的快乐。

◆销售员展露的笑容应该具有自然感和亲切感。

◆在遇到异议时，脸上要挂着微笑。因为此刻微笑代表销售员的自信，自信有能力圆满地解决问题，能够让客户满意。

◆当遭到客户拒绝时，脸上同样要有微笑。此刻的微笑表示销售员很认同客户的观点，但是确实无能为力，还希望客户能够体谅。

◆当签完单与客户道别时，脸上还要有微笑。此刻的微笑表示，销售员十分感谢客户的信任和支持，对达成的结果十分满意。

◆当未与客户签单和客户道别时，脸上理所当然地要有微笑。为以后的合作做铺垫。

◆增强自控能力。暂时、片刻的微笑谁都会做得很优秀，但自始至终的微笑服务需要有良好的心理素质去支撑。

人们往往依据你的微笑来获取对你的印象，从而决定对你所要办的事的态度。只要人人都献出一份微笑，办事将不再感到为难，人与人之间的沟通将变得十分容易。作为一名营销人员，不需要把聪明挂在脸上，但时刻不要忘记把微笑挂在脸上。如果你不注意语言艺术，不注意发挥微笑的魅力，那么即使你有再好的营销技巧，再有竞争力的产品，照样会输得一败涂地。

◎一定要“吃透”自己的产品

对于销售人员来说，在客户面前树立专业的形象是非常重要的。客户往往喜欢和见多识广、受过良好教育、能专业解决其需求的人打交道，而不会喜欢一个只装半葫芦水的人。而且，销售人员是客户需求和问题的诊断师，没有专业的形象和能力，如何能赢得客户的信赖呢?

所以，对于任何一个销售人员来说，不仅应熟悉自己的产品，更为重要的是应成为产品应用专家，尤其当所销售的产品比较复杂的时候。必须让客户觉得你是他们的专家、顾问，你是用产品和服务来帮客户解决问题的人，而不仅仅是销售人员而已。

优秀的销售人员必须能够毫不迟疑地回答出客户提出的问题，在必要时，必须准确说出产品的特点。要想准确说出产品的特点，你必须先对商品有广泛的认识，其中包括机械、技术、情报、原料等，你对商品所掌握的必要条件有：

①用途：这是最起码的要求。很难想象展示自己的产品却不知道它有什么用途，就好像上了战场却不知道手中的武器是干什么的。

②使用法、操作法：不知道商品如何使用就如同拿着枪却不会上子弹，那和一块废铁也就没有差异了。

③材质、制造法、结构、制造厂：要让对方了解你的产品，就要详细说明这些基本条件。

④效果、价格：要知道你的商品能有多大功效，尤其要了解商品的真正价格，做到心中有数，以备酌情进行讨价还价。

⑤卖法：是批发，还是零售，还有运输方法等都是对方必须了解而且十分关心的问题。

⑥购入渠道，市场评价：商品从何而来，是否值得信赖，商品的声望如何，是否信誉颇佳，都是你可以利用的有利证据。

熟悉了你的商品，下一步就要尽你所能地向对方展示了。说明商品首先要针对对方的立场和职务加以说明。首先要确认对方想知道什么，要随机应变，根据对方的反应，决定自己说明的方向与内容，或者先说出一个总论，分述的时候根据对方的反应去变化。说明商品的时候，更要察言观色，不能不确认对方的反应，一味地说下去。每一个段落说完，都应观察一下对方的反应，让对方也说话，最理想的进行方式是问答式的交谈。

展示你的商品，是最为关键的一步。如果商品不能合人意，任你说得天花乱坠也是枉然。这时，你要尽量使用诉之于视觉的材料，如资料、样品、照片、幻灯片、录像带、实物等。需要注意的是展示这些“证据”时，不要只放在桌上，而是交到对方的手中加以说明，不能太早，但更不能等到客人催你时你拿出来。

展示商品时，描绘其他顾客的好评，会使买者具有临场感。你可以惟妙惟肖地模仿顾客的言行，可以展示使用者的来信、致谢信、登报鸣谢等，还可以利用现代的展示工具——录音带或录像带，显示顾客的好评。

不要忘记，请对方实际接触操作，以引起他的兴趣，俗话说：“事实胜于雄辩。”

总体上来讲，销售人员只有具备了丰富的产品知识，才能成为推销专家，才能信心十足，才能相信自己的产品，才能产生出足够的热情。

◎“点燃”你的营销热情

热情对销售人员来说非常重要，如果在业务活动中待人接物保持热情，会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。

南非的一位推销员运用了热忱原则，和一个暴烈难缠的客户建立了生产往来。他代表一家出租起重机给承包商的公司。这个被他称为“史密士先生”的客户总是非常粗鲁无礼，经常会大发脾气，见了两次面，史密士都拒绝听他说话，但是他还是鼓起了勇气，准备再见史密士一次。

他说出了经过：“他又在发脾气，站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫。史密士先生脸红得像番茄一样，而那个可怜的推销员正浑身抖个不停。我不愿意让这种景象吓倒我，我决心表现出我的热忱。下面就轮到我了，他大叫‘下一个’。我走进他的办公室，他粗声粗气地说：‘怎么又是你。你要什么?’在他继续说下去之前，我先展开微笑，大多数推销员说话的声音都不禁带着颤抖，而我却以平静的声音和最热忱的态度对他说：‘我要将所有你要的起重机租给你。’