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第1章 先推销自己再推销产品（第3页）

“他站在办公桌后面十五秒钟没有说话。他以很不解的眼光看着我，然后说：‘你坐在这里等我。’他在一个半小时后回来，招呼我说：‘唔!你还在这里?’我告诉他我有非常好的计划提供给他，因此我必须要向他介绍了这个计划之后才会离开。结果我们订了一年的合约，每个月租金达到75000南非元，而且以后还可能做更多的生意。”

热情是世界上最大的财富。它的价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。

“营销前先推销自己”，这是美国汽车营销大王乔·吉拉德的一句营销名言。

当有人向乔·吉拉德请教他的成功秘诀时，他这样回答：“跟其他人一样，我并没有什么诀窍。我只是在营销世界上最好的产品，就是这样，我在推销乔·吉拉德。你得懂得营销你自己，这是一条最基本的营销原则，每一个营销员开始工作时都得学会这一点，因为人们更愿意与自己喜欢的人做生意。”

在营销生涯中，乔·吉拉德努力做到让每一位顾客心甘情愿地到他那儿去买车，即使你是一位五年没有见过面的顾客，只要踏进乔·吉拉德的门槛，他都会热情地接待你，让你觉得他非常挂念你，他从来没有忘记你。

对于热情真诚地对待顾客这一点，乔·吉拉德说：“你知道，真诚是你从书本上读不到的东西，只可意会，不可言传。你得学会自然，人们喜欢诚实的人，一个营销员必须诚实并且处处为顾客着想。打个比方，你知道是什么东西造就一家生意兴隆的餐馆的吗?是一传十、十传百的声誉，是那些伟大的餐馆的厨师呈上的爱心和热情。”

乔·吉拉德这样说，也是这样做的。他每卖一辆车，都力争使顾客像刚走出一家餐馆时一样感到心满意足。买过他汽车的顾客也都这么说，他们认为乔·吉拉德办事认真，待人热情，从而喜欢从他那里买车。

乔·吉拉德深有感触地说：“营销员也得这样做。不管你是营销保险、汽车、房地产或其他任何东西，你都必须充分了解你的顾客!许多营销员不费心思去了解顾客，不努力去与顾客交朋友，当然顾客不会喜欢从这种营销员手里买东西，因为人是有感情的动物。你必须向顾客表示出你的敬意，他才会购买你营销的产品。试想，顾客为什么要在一个不了解、不关心他的营销员那儿花掉一笔钱呢?干我们这一行，你必须向顾客提一些问题以便了解他们。去了解顾客——这是营销的关键！”

乔·吉拉德在营销汽车时对顾客关怀备至，他坚信顾客交钱把车开走只是营销工作的开始而非结束。对此，乔·吉拉德说：“销售工作是神圣的。我认为你是我的顾客，你就属于我，而不是属于我的工作或是我的公司，顾客就是我的一部分。我总是让顾客明白这一点。”

顾客购买的车出了问题，乔·吉拉德会约定时间，让他们来公司修理。顾客来了以后，乔·吉拉德竭尽所能提供帮助。他首先搞清楚谁能解决问题。如果售后服务部不能解决，他就找其他部门。如果有必要，乔·吉拉德会一直找到公司的董事长。人们也许会说：“当然，他能做到因为他的名字是乔·吉拉德。”其实，以前乔·吉拉德这个名字对他来说没有任何特殊意义，但是他始终遵循的一条原则就是“我一定要为顾客解决问题”。

“我相信如果你对顾客付出真情，顾客一定会回报你，为你拉来更多的生意。因为他满意你的服务，在你这里，他能够得到满足。营销员都应该这样做，人人都不愿意人家像对待傻瓜那样对待自己。”乔·吉拉德显然成功地把自己营销给了他的顾客。他的顾客们没有忘记他，1976年回头客的生意占他的营销额的60％，这在营销界是不多见的。

哲学家爱默生说：“热情是事业成功的基础。”销售需要热情。一时的热情容易做到，但一个成功的推销员要把热情变成一种习惯。“我们养成习惯，然后习惯成就我们。”拥有热情的人，无论处于什么环境都可能有所作为。

◎认真倾听顾客的谈话

在销售沟通中，倾听是促使顾客做出购买决定的非常重要的手段。专家提供的资料表明：任何面谈的成功，约有75％依赖销售人员倾听功能的发挥，而只有25％是依赖谈话技巧来完成的。所以，掌握倾听的艺术和技巧是优秀销售人员必备的素质。

迈克从一个到他的车行来买车的人那儿学到一招。迈克花了近半小时才让他下定决心买车。迈克所做的一切都不过是为了让他走进迈克的办公室，签下一纸合约。当他们向迈克的办公室走去时，那人开始向迈克提起他的儿子就要进入密歇根大学。他十分自豪地说：“迈克，我儿子要当医生。”

“那太棒了”，迈克说。当他们继续向前走时，迈克向其他许多推销员们看了一眼。

迈克把门打开，一边看那些正在看着迈克“演戏”的推销员们，一边听顾客说话。

“迈克，我孩子很聪明吧”，他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明”。

“成绩非常不错吧?”迈克说，仍然望着门外的人。

“在他们班最棒”，那人又说。

“那他高中毕业后打算做什么?”迈克问道。

“我告诉过你的，迈克，他在密歇根大学学医”。

“那太好了”。迈克说。

突然地，那人看看他，意识到迈克忽视他所讲的话，看上去有点奇怪。

“嗯，迈克”，他蓦地说了一句“我该走了”，就这样他走了。

下班后，迈克回到家想想今天一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，迈克开始考虑白天见到的那人。

第二天上午，迈克给那人的办公室打个电话说：“我是迈克，我希望您能再来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您”。

“哦，世界上最伟大的推销员先生”，他说，“我想让你知道的是我已经从别人那儿买了车”。

“是吗?”迈克说。

“是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听”。

随后他沉默了一会儿，又说：“迈克，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听”。

顿时，迈克明白了他当时所做的事情。迈克此时才意识到自己犯了个多么大的错误。

“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因”，迈克说，“那确实是该死的不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。对不起先生，现在我希望您能知道我是怎么想的”。

“你怎么想?”他说道。

“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一个赎罪的机会吗?”

“什么机会，迈克?”