去看看小说网

第五章 舌战群儒口才往往决定谈判桌上的输赢（第1页）

第五章舌战群儒，口才往往决定谈判桌上的书应

当今社会是一个商业社会，更是一个需要合作的社会，然而，这其中就不可避免地要说到利益的问题。要解决这个问题，最好的途径往往就是谈判了。在谈判中要想占据优势和主动的地位，就需要能言善辩，掌握谈判中的说话技巧。要沉着应战，巧妙地驳回对方的攻击，并且力挽狂澜，让形势向有利于自己的方向发展。只有这样，才能够获得最终的胜利。

欲擒先纵让你掌握主动权

欲擒故纵是军事上常用的一种战术，意思是要想捉住敌人，故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把对方捉住的一种战术。“擒”是目的，“纵”是方法，纵不是不追，而是暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。否则，把敌人逼急了，它反倒会集中全力，拼命反扑。

在交谈中，为了达到一定的目的，可以以假乱真，真真假假，虚虚实实，巧妙地转换话题，这样往往能起到欲擒故纵的作用。楚汉战争期间，刘邦屡次被项羽打败，兵败被困荥阳，处境危在旦夕。而恰在这时，刘邦的部下韩信在北线却捷报频传，攻占了齐国。随着军事上的节节胜利，韩信的政治野心也逐渐膨胀起来。他派人面见刘邦，要求封自己为齐王。刘邦一听，便怒不可遏，当着信使的面斥责道：“我久困于此，日夜盼望韩信前来相助，想不到他竟要自立为王!"

当时，张良正坐在刘邦身边，急忙用脚轻轻踢了刘邦一下，附耳说：“汉军刚刚失利，大王有力量阻止韩信称王吗？不如顺水推舟答应他，使其自守，否则将产生意外之变。”刘邦立即心领神会，感到前言有失，便话锋一转，改口骂道：“大老公既定诸侯，就要做个真王，何必要做假王！”

不久，刘邦派张良作为专使，为韩信授印册封。刘邦不动声色地稳住了韩信，为汉军日后十面埋伏，击败项羽做了组织准备。如果当时不转换话题，而被信使将原话带给韩信，说不定会为此事与韩信闹翻，后果将不堪设想。

在这里，刘邦正是采用了欲擒先纵的说话方式，才使得自己得以

周全。这一谋略在谈判中同样活用，并且往往还会发挥着重要的作用。

1925年，贺龙任湖南澧州镇守史，他的部下没收了一批英国商人偷运的军火和鸦片。为此，英国驻华大使馆的官员由省政府官员陪同，前来找贺龙交涉。

英国官员傲慢地说：“敝国商人在贵地经商，可是财物却被你的手下强行拿走，你要给我们一个交代。”

贺龙不紧不慢地说:“那就请你写一张丢失货物的清单吧。”

英国官员以为贺龙真要追还被没收的走私商品，就一件件地写了起来。此时，一个军人走来向贺龙报告，说英国人的货里有不少是枪支、弹药和鸦片。

贺龙一听，就对英国官员说：“请你把枪支、弹药和鸦片都写上吧!”

英国官员照办了，还签了名。贺龙接过清单，脸色一沉，说:“我正在追查私运军火、倒卖毒品的罪犯，想不到你们倒自己送上门来了！你们违反了中国的法令，我要向国际法庭控告你们!"

英国官员顿时张口结舌，狼狈不堪。

贺龙在这里就运用了欲擒故纵法，先稳住了那个傲慢的英国官员，让他老老实实地“供”岀了他的罪行，最终无可奈何地服输。

欲擒故纵术不仅在军事上、谈判中是一个卓有成效、屡试屡爽的策略，在商业的经营管理中也是一个良策。

有一家公司，自成立以来，事业可谓蒸蒸日上，但因受国际上供求关系的影响，今年的利润却大幅滑落。董事长知道，这不能怪下属。因为大家都知道今年国际上的竞争比往年激烈，工作时为公司拼命的情况，丝毫不比往年差，甚至可以说，由于人人都意识到经济的不景气，所以干得比以前更卖力了。

正因为如此，董事长心头的负担愈发加重了，因为马上要过年了，照往常年终奖金最少要加发三个月的工资，可是今年算来算去，顶多只能发一个月的工资作为奖金。"这要是让下属们知道，士气不知道要怎样的低落，这后果……”董事长忧心忡忡，不知道该怎么办才好。

没过两天，公司突然传来了小道消息：由于经营业绩不佳，年底要裁员，上层正在确定具体实施方案。

顿时，公司内人心惶惶，大家都在猜会不会是自己，最基层的下属想：“一定由下面裁起，别的企业裁员都是从低层下属开始。”而主管们想：“我的薪水这么高，为了降低成本，只怕从我开刀！”但是不久，董事长宣布：“公司虽然艰苦，但大家能够发扬同甘共苦的团队精神，再怎么危险，也不愿牺牲共患难的同事，只是年终奖金，是没有办法发了。”

听说不裁员了，人人都放下了心头上的一块大石头，那不至于卷铺盖的窃喜，早压过了没有年终奖的失落。眼看新年将至，人人都做好了过个穷年的打算，取消了奢侈品的花销预算和昂贵的旅游计划。

突然，董事长召集各部门主管开紧急会议。主管们匆匆上楼，下属们忐忑不安：“难道又变卦了?"

没几分钟，主管们纷纷冲进自己的部门，兴奋地高喊着：“有了，有了，还是有年终奖金，整整一个月的工资，马上发下来，让大家过个好年!”

整个公司大楼，爆发出一片欢呼声，连坐在楼上的董事长，都感到了地板的震动。

“欲擒故纵”，先“纵”后“擒”，以“纵”引“擒”，形“纵”实“擒”，“纵”中有“擒”。由此可见，遇到困难时，不要光想着考虑怎么正面解决，“欲擒故纵”有时也不失为一种高超的处世手段，在任

何时候，智慧的运用都是最重要的。

其实，在日常生活中，这种欲擒先纵的说话方式也是非常适用的。

有这样一则故事：一休禅师自幼就很聪明。他的老师有一只非常珍爱的茶杯。一天，一休无意中将茶杯打破了，他感到非常懊悔。但就在这时候，他听到了老师的脚步声，连忙把打破的茶杯藏在背后。

当他的老师走到他面前时，他忽然开口问：“人为什么一定要死呢?”

“这是自然之事。”他的老师回答说：“世间的一切，有生就有死。”

这时，一休拿出打破的茶杯接着说：“你的茶杯死期到了！”老师此时才知上当，但回想自己的话，他并没有责怪一休。

一休巧妙地布下圈套，使老师说出“世间的一切，有生就有死”。从而为自己的错误开脱，足见其机智了。

欲擒故纵是谋略，同时也是一种说话艺术。

在当今商业社会中，人与人之间往往都需要合作才能够共同发展，而要合作必然要进行谈判，在谈判的过程中，如果我们能够灵活地运用欲擒故纵，将对方引入自己设置的语言陷阱中，往往就会掌握主动权，而这也是谈判中能否获胜的一个重要的筹码。

好口才往往决定谈判的输贏