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第五章 舌战群儒口才往往决定谈判桌上的输赢(第2页)

每个人都想拥有一副好的口才,因为它不仅能让我们变得会交际,更重要的是能让我们在关键的场合中取得胜利。比如说,在双方进行谈判的时候,口才就会显得格外重要。谈判的双方一旦上了谈判

桌,必然是一番唇枪舌战,就像是一场没有硝烟的战场。在这个战场上,谈判者的口才往往就决定着这张战争的输赢。

我们知道,谈判是为了更好地合作,而合作最好的结局就是双赢。谈判各方不管力量如何悬殊,实力强弱如何不均,单就其关系来说是完全平等的,各方必须相互尊重。融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此,谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌、适当得体,使谈判始终处于一种友善气氛中。而不满的情绪,出言不逊,恶语伤人,都会给谈判造成障碍,甚至导致谈判的破裂。作为谈判的双方,在谈判中,既要做到文明说话,又不能放弃一定的原则。只有这样,才能够在谈判中始终处于独立的地位,而不是被别人牵着鼻子走。

然而,要做到这些并不是一件容易的事情。在谈判的过程中,对于每一个谈判人员来说,最有效的办法就是充分利用语言的艺术手段,有经验的谈判者常常借助于高超的技巧,明确地表述自己的主张和观点,维护自己的立场。

有的时候,在谈判的过程中,避开对方正常的心理期待,从一个对方认为不可能的地方进行突击,这就非常有可能让对方的思维判断脱离预定轨道,等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑时,再转而实施正面突击,常常会出现“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”的奇迹。

有一年广东玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判o双方在部分引进还是全部引进的问题上出现了分歧,却还是冷静地分析了形势,将直接讨论变为迂回讨论。

“全世界都知道,欧文斯公司的技术是第一流的,设备是第一流的,产品也是第一流的。”我方首席代表转移了话题,先来了三个“第一流”诚挚而又中肯地称赞了对方。“如果欧文斯公司能够帮助我

厂跃居中国的第一流,那么全中国人民都会感谢你们。"

刚刚离开的话题,此时似乎又转了回来,由于前面的迂回已解除了对方心理上的对抗,所以对方听到这些话时,显得顺耳多了。

“美国方面当然知道,现在,意大利、荷兰等几个国家的代表团,正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判,如果我们这个谈判因为一点小事而归于失败,那么,不但是我们广东玻璃厂,更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失,这损失的不仅仅是生意,更多的还是声誉

这里我方代表既没有直接提到谈判中的敏感问题,也没有指责对方缺乏诚意,只是用“一点小事”来轻描淡写,目的是冲淡对方对分歧的过度关注;同时,指出万一谈判破裂将会给美方造成巨大的损失,替对方考虑,这一点,对方无论如何是不能断然拒绝的。

“目前,我们的确因资金有困难,不能全部引进,这点务必请美国同行理解和原谅,并且希望在我们有困难的时候,你们可以伸出援助之手,为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”

经我方代表的迂回陈述,据理力争,僵局终于打开了,协议签订T,并为我国节约了几百万美元的外汇。

谈判时,礼貌、委婉的表达方式称为模糊语言,亦可称外交语言。在谈判中,谈判各方正襟危坐、言谈拘谨严肃时,一句幽默的话往往能妙话解颐,举座皆欢,使双方的关系更加轻松融洽。某厂长在接待来访者时,对方称赞他说:“你在厂里是很有魄力的头儿吗?”厂长说:“那当然,不仅在厂里我是头,在家里我也是头。"“那你妻子呢?”“她是脖子,头想往哪转都得听脖子的。”双方都开怀地笑了。

一句得体的幽默语可以消除一场误会,一句巧妙的幽默语言能胜过许多淡而无味的攀谈。在社会主义改造运动中,上海曾经有一位老教授因为基层干部的作风粗暴,竟投河自杀,后被人救了起来。陈毅

市长知道后,把这位干部狠狠地批评了一顿,还要他主动向老先生赔礼道歉。后来在一次高级知识分子大会上,陈毅风趣地对那位老教授说:“我听说呀,真是读书一世糊涂一时,太平党搞思考改造,难道是为了把你们整死吗?我们不过想帮大家卸下包袱,和工农群众一道前进,你为啥偏要和龙王爷打交道,不肯和我陈毅交朋友呢?你要投河也该先打电话给我,咱们再商量嘛!当然啦,这件事主要怪有的干部不懂政策,也怪我陈毅教育不够。”在这里,陈毅故意用这种幽默语言来让这位老教授放下思想包袱,在微笑中得到教诲。

在谈判桌上,很多时候都是分利必争的,当然这些争论往往不是为了钱,而是为了坚持的自己的原则。在这个过程中的争论,一点也不亚于诸葛亮舌战群儒的时候。所以,在这期间,一定要注意语言的运用。如果在辩论中运用幽默语言,这样可避免对方咄咄逼人之气势,也可给运用者增添魅力与雄辩的力量,同时也可体现运用者“每临大事有静气"的素质、信心与风度,令对方相形见细,从而在气势上先声夺人。这样一来,就更加容易在谈判中获得胜利。

谈判之中巧拒绝

俗话说,世界上没有永远的胜者,同样,在谈判桌上也没有永远的胜者。在谈判的过程中,有时候,谈判的一方可能提出无理的要求,当遇到这样的情况的时候,要想让谈判继续下去,谈判的另一方就要学会巧妙说话来拒绝这些无理要求。

很多时候,劣势甚至会成为有利的条件。大多数人认为,一个优秀的谈判家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的强者。其实,在实际的谈判场合中,往往表面上弱势的人,比如口才

笨拙、个性纯朴的人,反倒更容易实现自己的目的。

很多著名的谈判专家都谈到过和那些犹豫不决、愚笨无知或固执一端的人打交道时所产生的挫折感。如果一个人听不进另一个人的解说,就如同让野兽去享受贵重祭品,让水牛欣赏高雅的音乐。的确,在一个根本不懂你在说什么的人面前,再精辟的见解,再高深的理论,再高明的技巧,又能起什么作用呢?没有了对手,我们还有什么精神去冲锋陷阵呢?

所以,在适当的时候,我们可以收敛一下自己的锋芒,向对方“示弱”以消除对方的排斥感和敌对心理,松懈他的警惕性,助长他的同情心,使谈判朝着有利于自己的方向发展。有时不妨把“对不起”“我不太理解”“你能再说一遍吗?"或者“我全都指望你帮我了"之类的话挂在嘴边,直到对方兴致全无,完全丧失毅力和耐心。谈判中不要用否定对方的字眼,即使由于对方的坚持,使谈判出现僵局,需要表明自己的立场时,也不要指责对方,你可以说:“在目前的情况下,我们最多只能做到这一步了。”

如果这时你可以就某点做出妥协,你可以这样说:“我认为,如果我们能妥善解决那个问题,那么,这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场,又暗示有变通的可能。在这里用的词都是“我、我们”之类,而少用“你、你们”。在谈判中使用一些敬语,也可以表达你拒绝的愿望,传递你拒绝的信息。

有位长年从事房地产交易的人说,生意能否谈成,可以从客人看过房屋后打来的电话上得知一个大概。大部分客人在看过房屋之后,会留下一句“我会电话和你联系",从电话的语气中,可以明了客人的心意。若是有希望的回答,那语气一定有亲密感,然而一开始就想拒绝的客人,则多半会使用敬语,说得彬彬有礼。所以,当你想拒绝对方时,可以连连发出敬语,使对方产生“可能被拒绝”的预感,形

成对方对于“不”的心理准备。

谈判中拒绝对方,一定要讲究策略。婉转地拒绝,对方才愿意接受;如果生硬地拒绝,对方则会产生不满,甚至仇视你。所以,一定要记住,拒绝对方,尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白,你的拒绝是出于不得已,并且感到很抱歉,很遗憾,尽量使你的拒绝温柔而缓和。

有时在购买东西时,往往要受到卖者的纠缠,许多人不知如何拒绝。

一位太太是这样拒绝卖者的:“不知道这种颜色合不合我先生的意。"还有一位年轻少妇是这样拒绝的:“要是我母亲,我选我喜欢的就行了,但这是送给婆婆的呀,送这个不知她会不会满意?”

显然,这些拒绝本身都是非常笼统的,用这种笼统的方法拒绝对方,当然要比直接说岀对对方货物的不满意好得多。

谈判中,遇到你必须拒绝的事情,而你又不愿伤害对方的感情,这时,需要你寻找一些托词。总之,谈判中,会说“不”字和不会说“不”字,效果是大相径庭的。

有一位谈判“专家”,双方刚落座不久,寒暄已毕,对方提出一个很苛刻的条件,这位“专家”根本没有资格来作这个重大决定,于是,就很好客的说:“今天先休息休息,不谈了吧,我们这儿的风景名胜很多的哩。”

当谈判相持不下,势成僵局,这位“专家”又热情地说:“不谈了,不谈了,今天的卡拉0K我请。”于是莺歌燕舞之际,觥筹交错之间,心情舒畅,感情融洽了,僵局也打破了,一些场外交易就达成了。在谈判中,采用这种方式来巧妙地拒绝,极为有效,许多次谈不下的业务,经他这么三拖两拖,不断延期,居然没过多长的时间就完成了。

平心而论,在谈判中,场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式,有着相当重要的作用。心理学家认为,人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变,谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样,作为对手要针锋相对,作为朋友促膝倾谈肯定另是一番心情。这种办法,虽然可以摆脱窘境,既可不伤害对方的感情,又可使对方知道你有难处,但是,这种办法总有点不干脆。虽然一时能敷衍过去,对方以后还可能再来纠缠你。所以,如果你确定不需要再接着谈下去的话,不妨直接拒绝,免得再浪费精力。

谈判中的应答技巧

在谈判中,正确的答复不一定就是最好的答复。答复的艺术在于知道什么该说什么不该说。谈判,就其基本构成来说,是由一系列的问和答所构成的,有问必有答,“问"有问的艺术,“答”也要有答的技巧。如果答得不好,一不小心就会被人抓住把柄,使自己陷入被动。所以说,在谈判中我们一定要掌握应答技巧,并且要灵活运用。

通常情况下,我们要想在谈判中占据主动,不陷入对方的语言圈套,就要注意在应答的过程中,不要全盘托岀,不要随便回答没有了解真正含义的问题,并且还要尽量减少对方追问的兴致和机会。

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