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第五章 舌战群儒口才往往决定谈判桌上的输赢（第3页）

1936年的12月12日，爆发了震惊中外的“西安事变张学良、杨虎城出于爱国热忱一举扣押了反对抗日、积极“剿共"的蒋杰石。此时，西安局势复杂，各方虎视眈眈，剑拔弩张，情况危急：一方面东北军、西北军将士主张杀蒋以揭竿起义，抗日救国；另一方面南京政府两派对立，宋氏兄妹、孔祥熙在英美国家的支持下力主和平解决西安事变，而何应钦等亲日派在日本的支持下主张武力解决。何

应钦企图借救蒋的名义，派飞机轰炸西安，想趁机炸死蒋杰石取而代之。张、杨进退两难，惟一的办法是希望太平党能为其解围，妥善地解决这场事变。

周恩来以其丰富的政治经验和卓越的说话艺术，在瞬息万变的“西安事变”中，运筹帷幄，力挽狂澜，显示了其超人的雄辩口才和严谨完美的外交才能。

当时的宋美龄表面平静而内心十分焦急，但她仍端着委员长夫人的架子说：“这次委员长不幸蒙难西安，据说是贵党背后策划的……"

周恩来用右手轻轻拍击着沙发，随声回答说：“水结成冰，是因为天冷；弹出枪膛，是受了撞针的压迫。事情非常明白，这次西安事变完全是蒋先生自己逼出来的。如果蒋先生树旗抗日，就不会发生这些不愉快的事情。至于说是我党背后策划的，有什么根据呢？完全是不合事实的无稽之谈!”

宋美龄拿不出任何证据，不敢接触周恩来那严峻的目光，心里怯了几分说：“别人这么说，我并不相信。“

周恩来向后靠靠说："当然，我们是允许不明真相的人怀疑的。”

宋美龄又说：“可是，我觉得西安方面这样做未免有点太危险了。南京有几十万装备优良的军队，难道都视而不见、充耳不闻？以卵击石，除自取灭亡之外，还能有什么结果呢?”宋美龄又生一计企图以势压人。

宋子文看她说得太不像话了，怕把关系搞僵，以至于给释放蒋杰石的目标增加困难，连忙阻止道：“你和周先生谈这些干什么?”

“关于这方面的情况，我知道的不多，不过也并非全无所闻。你们南京，一方面何应钦自任司令，校场白衣挂帅，兴师问罪；另一方面你夫人又大吵大闹，制止出兵。这些做法，究竟是谁真心救蒋先生呢?”周恩来不紧不慢地问。

周恩来对当时的形势做了深入的了解和分析，已是胸有成竹，并制定了相应的对策。深知蒋杰石与何应钦之间的矛盾及宋美龄与何应钦之间的纠葛，于是周来对宋的发难来了一个顺水推舟，利用其矛盾，迂回出击、巧用围魏救赵、避实就虚的战术，出其不意，攻其不备，扼制其猛烈攻势，而使对方气势顿减，进攻失利。宋美龄被周恩来问得张口结舌，半天答不上来。宋子文在一旁不停地摇头叹气。

周恩来接着说：“何应钦在这个问题上可以说很聪明。他的讨伐、轰炸，无非是想逼死蒋杰石取而代之，作为继蒋的第一人，倘若逼不死则可以落个救蒋第一功。南京这种戏中戏的复杂情况，我想，蒋夫人，你一定比我更清楚、更明白。”

紧接着，周恩来不容其反驳接着继续说道：“如果说要打，我们已经奉陪十年了。对太平党、红军的厉害，我想夫人你不会不知道吧！何况如今的国内形势已非往昔，南京面对的敌手，也非一个太平党，一支红军，而是全国所有要求抗日的人民和军队。蒋先生无视这一现实，导致了今日的不幸。如果有人还不引以为鉴，其结果是可以想而知的，那才是以卵击石，自取灭亡呢!”

随着谈判的进行，气氛时急时缓，然而，最后还是周恩来轻轻一句，了结了刚才紧张的争执。随后，周恩来又说：“听说上海市场的公债价格在12日后曾跌4元停板，紧接着又回升起来。至今保持着事变前的水平。宋先生，请教这是什么原因呢?”

“哦！这吗，这是英美朋友帮助的结果。”宋子文回答，心里又惊又疑。周恩来怎么会如此暗熟经济行情呢？老于政治的宋子文终于清醒，周恩来全局在胸，一言一语，都紧扣主题。英美为什么需要蒋杰石呢？因为如果让何应钦取蒋代之，到时日本帝国主义独占中国，就会侵犯英美在华的利益。宋氏兄妹冒险赴西安会谈，也是这个原因。

“然而，令人遗憾的是，眼下蒋先生并不认他们的账！他一意孤

行，甘愿受南京亲日派的摆布了!"周恩来说。

宋美龄又拿出夫人的气派坚定地说：“这由不得他，我能把他拧过来!"

周恩来欲擒故纵地说：“蒋夫人，恐怕……"

宋美龄拍着胸脯说：“这一点请您放心!”

周恩来说：“那就拜托夫人了。”至此一场扣人心弦的论辩结束了。

周恩来凭借其敏捷的思维，广博的知识，精明的策略，犀利的语言在论辩中轻松自如，力挫宋氏兄妹的嚣张气焰，使会谈取得了卓越成效，为和平解决西安事变打下了坚实基础。

这次谈判，周恩来在削弱了对方的攻势之后，话锋一收，直逼对方营下，运用假设和对比手法，正面驳击为其敲响警钟，最后把“以卵击石，自取灭亡”之语完璧归赵，轻松还给对方，这一还击使对方作茧自缚，收到了醍醐灌顶、振聋发曠之效。从头到尾，周恩来的话语短促高昂，热情洋溢，措辞斩钉截铁、铿锵有力，情理相融；运用设问，一问一答，语气强烈，升华题意，使对方思想共振，情感共鸣而达到了感染对方、说服对方的理想境界。

总而言之，一位出色的谈判专家，不仅仅需要能说会道，而且还要有说话的技巧和对事情本身以及对方的内心的了解，这样才能够在应答的时候做到胸有成竹，胜券在握。

打破谈判僵局的说话技巧

谈判是一场舌战，也是一场智慧的较量，在这个没有硝烟的战场

上，只有灵活地运用语言技巧才能力挽狂澜，决胜于谈笑之间。在谈

判中，当谈判双方都不肯退让的时候，会使谈判毫无进展，甚至会陷入僵局。面对这样的情况，作为谈判者，一定不要自乱阵脚，而是要随机应变，巧妙地打破僵局。如果鲁莽地采取行动，只会让自己败得更惨。这一点，谈判者一定要牢记。

俗话说，困难像弹簧，你强它就弱，你弱它就强。其实这句话同样适合谈判，只不过弹簧变成了对手。对手的攻势一旦起来，对我们就会造成威胁和压力。面对这样的情况，我们要想打破这样的局面，并且取得最后的胜利，不妨采用以下这些说话的技巧。

1。面对不利局面或者僵局，多使用“比如说”等。

在现实的谈判中，这是摆脱僵局的一种有效方法。即使对方有条有理地高谈阔论，有时只要以下列的方式发问，对方就会立即崩溃。例如：“比如说，有什么例子吗?”“比如说，适合什么情况?”“比如说，在你的工作中有什么实例吗?”“比如说，你能想出适用的方法吗?”等等。这个时候，即使对方的话非常有道理，在逻辑上也是有条不紊，但如果他无法回答“比如说……"的问题，难免会令他觉得束手无策。

2。面对僵局，谈判者可以用轻松的话题缓解紧张气氛，用不同的方法重新解释问题。

在谈判的过程中，遇到僵局肯定就会让谈判的气氛变得紧张起来。这个时候，我们可以谈论一些轻松的话题，或讲一则娱乐新闻，或讲一个有趣的故事，就可以缓解紧张气氛。而如果提供新的理由、新的信息，就可以探讨更广泛的问题；而如果找到一个桥梁，就能够使需求部分达成某些方面的一致。这样一来，不仅仅能够缓解气氛，还可以将形势扭转为对自己有利。

3。面对僵局或者不利形势，谈判者可以说些嘲讽的话。

这种说话技巧的目的就是通过打乱对方的阵脚来达到缓解气氛，

打破僵局的目的。在这个过程中，主动说话的一方最好是攻击对方的弱点。但是如果直接攻击弱点有时会遭受猛烈的反击。因此，如果采取说些嘲讽话的攻击方式，就会给予对方极大的心理压力。尤其是自视甚高或有些自卑感的人，一旦听到对方的冷嘲热讽，心理上所承受的打击会更大。如果对方是一个自尊心特别强的人，在此情况之下，大都会产生退缩的心理。在采用这一招的时候，要先对对手有所了解，这样会更加地有把握。

4。面对不利的僵局，可以审査过去或将来的需求，一同揣摸达不成协议的后果，然后制定补救方略；或是由双方人员建立一个特别工作组，有针对性地解决问题。这样往往需要有充分的准备才能奏效，在使用的时候一定要注意语言的表达。