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第九章 伶牙俐齿说到口服心也服（第2页）

梁王说：“当然不能明白呀！”

惠子接着说：“如果您改换一种说法，告诉他：’弹的样子像弓，弦是用竹子做的。‘那么，他该明白了吧？”

梁王说：“当然明白了。”

惠子说：“我要把我知道的事物告诉不知道这个事物的人们，您说不打比喻行吗？”

梁王说：“不打比喻是不行的。”

这个故事中，本来梁王是不让惠子再打比喻，可是惠子又悄悄地打了一个比喻，说服了梁王。可见，比喻的力量还是很

强的。

妙喻说理术以生动鲜明的喻体吸引对方去思考，往往能使对方冷静深思，豁然顿悟。比喻，堪称跟人沟通、说服人的有力武器。比喻制造的幽默，能够使深奥的东西浅显化。妙喻说理术是古今辩论家最常用的武器，是舌战谋略的精华、交战中的“常规武器”。

庄周是战国时期著名的思想家，他一生过着清贫的隐居生活。一天，庄周的家里又揭不开锅了，妻子叹息着一再催促庄周出去想点办法。庄周万般无奈，决定到他的好朋友监河侯那里去借点粮食，以解燃眉之急。

事不凑巧，监河侯正在忙于收拾行装准备外出，见到庄周后连忙寒暄：“多日不见，庄兄大驾光临，不知又有何见教？”庄周直截了当地讲明了来意。监河侯说：“借粮之事好商量。我正要进城收租金，等我收完租金回来，再借给你300两银子，好吗？”说完，就要动身上路了。

庄周听了监河侯的回答，心里又气又急。心想，你到城里来回一趟要半月之久，等你回来，我一家老小岂不是全饿死了吗？

好在庄周的口才远近闻名，他略一思索，对监河侯说：“仁兄且慢，你陪我喝完这杯茶再走好吗？”监河侯无奈，只好又坐了下来。

庄周一面喝茶，一面对监河侯说：“昨天，在我离家来你处的路上，听到有呼救的声音。我四处张望，并未看到有什么异样的情况，最后，在路旁的一道曾经积过水的干水沟里，发现一条快要干死的小鱼，在那里张大嘴呼救呢。于是我问它：’小鱼呀小鱼，你从哪里来，怎么变成了这个样子呢？‘小鱼回答我说：

次闾决定你的来釆

’我从东海来，现在快要干死了，你能不能给我一小桶水，救我一命呢？‘我回答它说：’要水吗？这好办，你等着，我去见越国和吴国的大王，请他们设法堵住西江的水，然后，把西江的水引来迎接你回东海，好吗？‘小鱼听了很生气地说；’我在这干水沟里快要干死了，只要一小桶水就能活下去。如果照你的打算，等到西江水引来的时候，那就只能到卖干鱼的货摊上找我了。”

听到这里，监河侯羞得满脸通红，立即吩咐家人，到粮仓去满满地装了一袋粮食，借给庄周。庄周接过粮食，谢过监河侯，兴冲冲地回家了。

在这个故事中，庄周对朋友的冷淡并未斥责，也未哀求，而是以故事的方式巧妙比喻，让监河侯自己去领会言外之意，收到了极好的效果。

妙喻说理术的妙用，能使善辩者以一个比喻，战胜百万之师，是克敌制胜的绝招。

季梁听到魏王要攻打赵国邯郸的消息，赶去拜见魏王，说：“今天我来的时候，在大路上看到一个人，正驾着车往北赶，他告诉我说，想到楚国去。我说：‘你要去楚国，为什么往北走呢？’他说：‘我的马好！’我说：‘马虽然好，这不是通往楚国的路呀！’他说：‘我的盘缠多。’我说：‘钱虽多，这还不是通往楚国的路啊！’他又说：‘我的车夫本领高。’这几个条件越好，而离楚国也就越远！今天大王想成霸业，须举信于天下。但你仗着国力强大、军队精锐而去攻邯郸，以此扩大土地，提高威望。大王做的事越多，离称霸的目标反而越远！这和那人要去楚国却往北走一样啊！”终使魏王改变了初衷。

4。就事论事讲道理

“动之以情，晓之以理”，这是劝导说服别人的最根本的两条原则。以理服人就是摆事实，讲道理，让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是劝导说理要对准要害。大凡被劝者往往对某一问题想不开，心里结了疙瘩，怀有成见。要说服他，就非对准这个要害不可。否则，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔痒，不能解决问题。再就是劝导说理要具体实在，既不能讲空话、套话、大话，也不能像某些报告那样“宽正面，大纵深”，需要的是实在的论证说理。

萧何是汉初的名臣，有一次他向汉高祖刘邦请求将上林苑中

的大片空地让给老百姓耕种。

上林苑是为皇帝游玩、嬉戏、打猎、消遣的园林。刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林，不禁勃然大怒，认为萧何一定是接受了老百姓的大量钱财，才这样为他们说话办事的。于是下令把萧何逮捕入狱，同时审查治罪。当时的法官廷尉为讨好皇上，只要皇上认定某人有罪，廷尉官不惜用大刑使犯人服罪。

就在这紧要关头，旁边一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说：

“陛下还记得原来与项羽抗争以及后来铲除叛军的时候吗？那几年，皇上在外亲自带兵讨伐，只有丞相一个人驻守关中，关中的百姓非常拥戴丞相，假如丞相稍有利己之心，那么关中之地早不是陛下的了。您认为，丞相会在一个可谋大利的情况下而不谋，反而会贪占百姓和商人的一点小利吗？”

简单几句话，句句击中要害。刘邦深有感触，终于认识到自己的鲁莽，对不起丞相的一片诚心，自己感到非常惭愧，于是当天便下令赦免萧何。

汉代的另一位开国元勋周勃，曾经帮助汉室铲除吕后爪牙，迎立汉文帝，有定策安邦的大功。可后来当他罢相回到自己的封地后，一些素来忌恨周勃的奸佞小人便趁机向汉文帝诬告周勃图谋造反。汉文帝竟然也相信了，急忙下令廷尉将周勃逮捕下狱，追査治罪。按汉代当时的法律，凡是图谋造反者，不但本人要处死，而且要灭家诛族。

就在周勃大祸临头的时候，薄太后出来劝文帝说：“皇上，周勃谋反的最佳时机是您未即位时，当时先皇留给您的玉玺在他手上，而且他还统率着主力部队，但是周勃一心忠于汉室，帮助汉室消灭了企图篡权的吕氏势力，把玉玺交给了陛下。现在他罢相回到自己的小小封国里居住，怎么反而在这个时候想起谋反呢？”听了这话，文帝的所有疑虑都没了，并立即下令赦免了周勃。

周勃凭着三寸不烂之舌，动之以情，晓之以理来劝说文帝，不但为自己洗去不白之冤，而且还保全了性命。可谓语言魅力之大矣。

就事论事讲道理，是每一个想要成大事者都必须修炼的一种语言功夫，通过短短几句切中要害的话，也许就可以成就一个人的未来。

5。弄清原因再说理

欲说服对方，就要知道对方的“心结”所在，“好钢用在刀刃上”才会产生更大的作用和效果。

在说服中，如果只知道了对方的观点和态度，而对对方为什么会有这样的观点和态度弄不清拿不准，这就谈不上对症下药了。

有这样一个笑话：某青年见同伴唉声叹气，说生活太空虚，活着没劲。他问：“你这是怎么了？为什么事情烦恼？”