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第九章 伶牙俐齿说到口服心也服（第3页）

“唉，你知道，我特别爱那个姑娘。我把自己的一颗心掏出来给她，可她居然拒绝了我的求爱。”

“拒绝了？咳！你别当真！更用不着为这个灰心丧气。有志者事竟成，你要坚持不懈地追求嘛！要知道，女人对男人的求爱说‘不’，常常意味着‘是她不一定是真心拒绝你，你又何必当真？”

“可她并没有对我说’不‘呀，而是轻蔑地对我说’呸！

“卩阿？！”

这下子，这位说理者傻眼了。他对对方失恋的原因没搞清

楚，怎么可能说服对方呢？

好口才需要敏锐的反馈意识，不仅要获得对方的反馈信息，而且要对对方做出某种反应的原因、含义有准确无误的判断。否则。双方就无法进行有效的交流。有的放矢地说话，这一点在说理中尤其重要。

有一次，一位由传达室被精简下车间的女职工闹情绪，说厂

长有意整人，还要求厂长立即给她办病休手续，要吃劳保。厂长给她讲道理，她一句也听不进去。这天，她又来找厂长闹，厂办主任叫住了她：“大姐，咱姐妹不错，来，到我这儿坐坐。有几句贴心话我想和你唠唠。”

这位女工一落座就如数家珍一般将她的“理”抖落一遍。反正一个意思，叫她下车间是厂长有意整她。等她说完了，厂办主任说：“大姐啊，你说厂长整你，我看可能是你多心了。厂长新来乍到，和咱无冤无仇，咋会整你呢？这次精简机关下去20多人，你们传达室也下去了3个人，不只你一个。我看厂长不是和哪一个人过不去。要说呢，这些年你在传达室工作轻车熟路，乍一下车间劳动肯定比在传达室要累。可话说回来，累也不是光咱一个。就说新厂长吧，50多岁了，比你还大几岁，不也照样下车间去干活？他图的啥？再一说，精简后，传达室过去5个人现在剩下两个人了，两个人干5个人的活儿，肯定也不像以前那么轻松了。你说是不？咱下到车间后，干活虽然累点，可是多干多得，这不比在传达室里拿那几个死钱强吗？”

厂办主任边说边观察她的变化。看到她的脸色不那么阴沉

了，犯了思忖。便又继续说道：“大姐啊，你一时生气，要吃劳保可是太不合算呀！你今年48岁，差两岁就该退休了。如果你现在吃劳保，那退休后的工资只能拿70%，你不就吃大亏了？你想想，咱辛辛苦苦干了一辈子，就差这么几天就熬不下来了？常言道，编筐编篓重在收口。我看你不如把这个尾巴续好，给大家留个好念想儿，自己也不吃亏！大姐，你思谋思谋，我说的对不？”

没想到这话还真管事儿。当下她脸上露出了笑模样。她拉住厂办主任激动地说：“你算把你傻大姐给说醒了！人在事中迷，就怕没人提。我这最后一步差点迈砸了！我听你的，明天就下车间！”第二天，她当真穿上工作服下了车间。

人在事中迷，就需要有人提，但说理的人一定要弄清对方在事中迷的原因，针对其症结所在，申明利害，以理攻心。这样就能做到一番话说笑了“苦恼人”，甚至在重大的问题上使说理具有一语值千金的价值。

总之，说服教育只能在自觉自愿的基础上进行，而心理相容、对症下药的过程，恰恰是启迪和实现这种自觉自愿的过程。我们不论说什么理，说服什么人，都要依循对方的心理轨迹步步深入，将自己的观点和意图逐渐溶注在对方的心理。这样，说理才有力量，才能达到目的。

6。巧妙设问说服对方

有人以为，领导是权威的代表，在与下属谈话时只要大量使用肯定或提高声调的语气就行了。其实一味地强调并不一定有良好的效果，而问话特别是巧妙的问话往往可以使人记得更牢，效果更好。

我们知道，谈话的目的在于让对方接受，而接受的关键在于攻心。攻心有正攻有反攻，所谓正攻者，即正面说服的意思，循循善诱是其特征。特别是当被说服的对象处于一种对道理不了解的状况时，正面诱导就能起到画龙点睛的作用。从下面的事例中我们可以学到如何运用诱导攻心法来说服别人听从你的劝告。

（1）启发式问法

俄国十月革命刚刚胜利的时候，许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨，坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。别人做了多少次工作，农民们都置之不理，非烧不可。最后，只好由列宁亲自出面做说服工作。列宁对农民们说：“烧房子可以，在烧房子之前，让我讲几句话，可以不可以？”

农民们说：“可以。”

列宁问道：“沙皇住的房子是谁造的？”？

农民们说：“是我们造的。”

列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好？”

农民们齐声回答：“好！”

列宁再问：“那么这房子还要不要烧呢？”

农民们觉得列宁讲得好，同意不烧房子了。

列宁采用的这种“启发式问话”方式，使农民们从对沙皇的

仇恨中解脱了出来，同时也放弃了原来的想法。

（2）顺势问法

钱财，为的什么？“回答曰：“愿意得福。”孙觉说：“佛殿没怎么坏，菩萨像也好好的。假若用这些钱为关在监狱里的人偿还他们

所欠的官钱，使之脱离枷锁之苦，那样所得的福岂不更多吗？”富人们不得已只好答应了。就这样，孙觉从施舍钱财这一角度出发，将捐钱的目的顺势引到了救人积福方面，使富商们无话可

说，解救了不少人的危难。

（3）逼迫问法

秦宣太后在宫中守寡，与大臣魏丑夫暗中勾搭。后来太后病