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第八章 催款讨债好口才让你口开钱到（第3页）

企业的业务人员在向经销代理商（批发商）提出结款时，往往得到的回答是“这两天银根周转不灵，能不能过几天再说气

“进货可以，但现在我账户上的资金不足，要到下月初才能支付上一笔货款，请帮一下忙”。企业的业务员每次去经销商处收款，总是“不巧”，不是经销商账上的钱刚好给别的公司拿走了，就是经销商已经开出去了好几张期票，其财务不敢再开期票了。

所以，要尽可能地全面了解经销代理商（批发商）的经营状况：进货周期、结账周期。关键是你要每次比其他生产企业能领先一步拿到应收的账款。因为大多数经销商的资金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。

登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等侯，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。

收款人员在旁边等侯的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。

此外，寻找第三者担保也不失为一种好的方法。企业可以要求你的客户在与你发生货款往来之前，寻找第三者（或上级单位）担保，最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做至少万一在未来发生货款纠纷时，你还能找到一位相应的相关债务人。同时，这对客户本身来说也是一种约束行为。

3。以诚待人，用商人的意识与商人打交道

有时候，为了达到既完成销量货款又能回笼这两个指标，企业的个别业务人员通过耍小聪明，以骗得经销商的信任，而轻易收到了某一笔货款。但实际上，经销商在外的应收款没有及时收回来，那么，等经销商觉醒过来，业务人员以后的收款工作就不会顺利。

在平时可以多多关心经销商，不要等到收款时才想起他们。当他们需要帮助之时，你如果可以力所能及帮一把，经销商自然会记住的。曾经有个企业的业务人员每次去收款都不太顺利，后来在与经销商一起喝酒的时候，经销商无意中提及：如果有事要找该业务人员，只要打电话说叫他来收款，保准他会准时赶到。

通过此事，该业务人员自己也有些惭愧，感到自己是不是太势利了。后来，在此类状况得到明显改善之后，对该客户的收款难度也得到了明显的改善。

养成“说到做到”的好习惯，在与客户平时的交往中，就做出规矩：“我决不食言，你也应说话算数。”虽然开始时，其动机不一定完全是为了货款，但当你真正涉及到收款时，对经销商就是一种无形的压力。反之，如果一些企业的业务人员自己经常食言，那么经销商也会顺势对待你。

在每次账款周期到来之前，象征性地帮助经销商去回收几笔他的应收款，有可能此货款是属于企业的业务人员曾为其开发的零售点，也有可能是经销商自己来不及去催收的款项，不管是哪种情况，你这样做了，会对你的收款工作带来积极的联动作用。适当地与经销商的财务人员搞好关系，经常送他们一些企业的广告礼品。虽然他们对你的销量贡献不大，但你如果也能够像关注经销商业务经理那样，同时也能经常想到他们的财务主管，其效果往往在关键的时刻就能显现出来。

有一些企业的优秀业务人员，他们总是能够及时地回收每一笔货款，在其他人看来，这家经销商就像是他自己开的商行。其实，这其中的奥妙很简单，因为他们在用商人的意识与商人打交道。而其他的一些不成功者，往往纯粹是“铺货与收款”这样就事论事，没有去“经营”好已铺货的产品。记住：一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的。总之，要做到“加速企业对经销商的应收货款的资金回笼，降低坏账的概率”，首先要做到有效经营，然后要有保险意识，才能保证资金安全快速回笼。

4。事前催收

对于支付货款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。

事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。如果距离远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间，或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。

5。以其人之道还治其人之身

如果明知某客户的作风是存在明显问题的，但由于种种原因（比如有些零售点，还只有他愿意送货和收账），而不得不与其发生货款往来，为了安全起见，可以易货交易的方式实行赊账，即：你在给他货的同时，或者你自己，或者委托其他可信任的经销商，再从其处赊销相应价值的其他商品以作防范。记住：对于心术不正的经销商，你如果期望通过“勤劳而获利”的教育来感化他，那完全是枉费心机。

最好的办法是以其人之道还治其人之身，即以虚对虚、真真假假，关键是不能让其感觉出你对他的真实意图——认为你已经胸有成竹。要松懈其防备心理，甚至适当让他尝到你的糊涂行为所带来的利益，一旦时机成熟，收回货款后还是敬而远之为好。

6。不要怕催款会失去客户，直截了当解决问题

不管是企业认为不放心的，还是绝对放心的经销商，只要有货款在他手上，你都应该经常保持联系，这是有效监控赊账的常规手段。因为经销商的任何经营变化，事先总有迹象。许多企业的坏账形成，往往是起源于麻痹心理。健全企业内部的账款控制体系，严格按不同客户的信用额度管理货款，只要篱笆扎得紧，坏账自然少。

不要怕催款会失去客户，到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或担心失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，如果技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有何可惜？

7。高频次，小金额

对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几道路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。很多生意人都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。

8。风险责任划分明确，借助严密的合同

货款无归的风险有时是由销售人员造成的。有些生意人惟恐产品卖不出去（特别是在市场上处于弱势的产品），因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。

不实行强迫性销售。一些业务人员急于得到业绩，就采取导致回收困难的强迫式销售。这样会被客户抓住弱点，在回收货款时，客户会说：“我不愿意进货，是你千拜托万拜托，不得已才进货的。如果你急于收钱，反正产品还没有卖出去，你带回去好了。”这样，业务员也不敢坚持收款了。

为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。

另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。

9。借助双方的领导

债权人首先要想办法找到债务人的上级主管，利用其上司的权力向欠款人说理讲法，施加压力，令其服从领导组织的决定。

利用领导做当事人去追债。领导亲自出马威力大，他们讲策略又有指导能力，如能和经办人一齐去追讨债务，可以引起对方领导的重视，互相催促拿出解决问题的方法，减少下级敷衍拖拉踢皮球。

10。以物品抵债

有时客户在市场上因竞争不力、经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，稍一延迟往往连物品也没有了。

11。聘请律师或委托追债公司

律师和追债能手学法懂法，见多识广、能言善辩，以案说法，他们出面，会起到事半功倍的效果，而且他们不会违规犯法。

12。利用还款保证追债

勤写法律文书函件追债，并请客户签认回执为证。