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第八章 催款讨债好口才让你口开钱到（第4页）

如债务人公司较有实力又是长期合作者，只是一时资金周转困难，那么生意人每次去讨债要他首先写下分期还款保证书、欠条或开出定期支票汇票，这样既保证诉讼时效连续，又可以约束他，像给他一次次加上紧箍咒。

欠款合同手续齐全，证据又确实，因债务人在外地，上门讨债费用花销大，又不方便，债权人可每月写信索债，发出律师函追债。但所发信件均要挂号，保存好邮戳票据以备打官司时作为有效证据，避免讨债时作废。

13。调动群体力量，利用跟踪纠缠讨账

适当地组织群众代表上门讨债，因人多势众造成高压，胁迫他就范还债。利用跟踪追击的办法，软泡硬磨，打持久战，跟踪他的行动，促使其无地自容而还账。

14。利用人情关系，巧妙运用钓鱼法

商场上，生意人之间历来提倡重合同、讲信誉、诚信无欺。培养良好的人际关系。而信守合同按期付款是双方长期合作的开始，追债人应先尽力说服对

方，以人情、友谊为重、以公司的长远发展为重，在他的付款能力之中，优先考虑付你的款。

或者先以请吃饭等为诱饵，诱导出对方违约根据、账号、银行存款、商品等，掌握这些信息后，业务员便可以促使其就范了。

15。随时观察动向，小心他溜掉

债仅人要掌握债务情况，掌握债务人的物品情况，了解其有无上下级单位可追讨，了解对他们公司有影响力的重点人物，掌握他的习惯付款时间，经营人员如有异动马上要求对方书面确认。

交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现。如：进货额突然减少；处理并不滞销的库存商品；拖延付款；客户单位的员工辞职者突然增多；老板插手毫不相干的副业或整天沉溺于声色之中；客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样；因为讨债人增多老板避而不见；下层客户赊销过多，货款回收困难；内部矛盾加剧，主业转移。

一旦发现倒闭，马上连夜行动，了解他有无债权可以划拨，了解他有无上下级单位可以追索，尽可能拿回物品以减少损失。

如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你等行为，这个钱十有八九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”。这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。

4。与欠债人交朋友，让你讨债更顺利

做事，其实就是做“情”，生活在这个社会上，每一个人都难逃一个“情”字。要想办事顺利，“人情生意”必须做好。有“手腕”的人，总是懂得时刻储蓄人情，不让它透支。

让我们以做生意为例，所谓“感情投资”，说简单点，就是在生意之外多了一层相知和沟通，能够在人情世故上多一份关心，多一份相助。即使遇到不顺利的情况，也能够相互体谅。“生意不成人情在”。

利用人情讨债，准确地说就是讨债人利用人际交往中的心理交流，通过与债务人建立某种信任、友谊和支持，造成一种融洽的气氛，从而达到目的的讨债方式。这是值得研究和提倡的讨债方式。

有一家电器厂，生产销售形势一直很好，但是货款被人拖欠、占压的情况较为严重，致使资金周转困难，新产品的开发、销售，产品生产的扩大都受到很大的限制。

电器厂就让业务员小李去某公司讨债。该公司购买了电器厂价值11。4万元的电器，加上运费共11。62万元，仅支付了2万元货款。在长达一年的时间里，电器厂多次派人催讨，或电函催收都无任何效果。

业务员小李没有以债主的身份先找该公司的经理，而是从各种渠道对该公司的经营方式、经营状况、该公司的经理的性格作风等各方面进行了一番调查研究，从中发现了很多有价值的材料，比如公司在兼并亏损的小厂方面有一套独特的经验，该公司经理的早期的奋斗十分的艰苦等等。经过充分准备之后，小李走进该公司总经理的办公室。

见到总经理，小李很有礼貌地说：“我是来向你们取经的！"小李笑着说：“听我们老总说，你们制定了一个成本控制法，应用于企业管理，很有成效。真是巧合，我们厂也自己拟定了一个控制成本的方法，但是贯彻不下去，所以厂里让我来向你们学习学习。不知总经理肯不肯赐教?"“赐教谈不上。我们的办法也还很粗糙，问题也还多，推行的时间也不长，现在还处在边试边改的阶段。请问，你们厂是怎样搞的呢？"显然，该经理对他的这一成果很是自豪，丝毫没有怀疑对方的真实意图。

小李对企业管理也十分熟悉，于是就半认真、半胡谄地谈起自己厂里的“实施方案”来。自然，这一方案是他信口胡编的，而且还故意编出了一些破绽，以期引得对方提出不同的看法。总经理很高兴见到这样一个“推行不下去"的方案，难免对其有价值的部分、有问题的环节评价一番。这时，小李谦虚地仔细倾听，还拿出一个小本记一记，时而提出一个问题。就这样，两人越谈越投机，越谈越深入。其间，聪明的小李不提债务一个字，该经理甚至连对方是哪个厂的都没弄清楚，只知应酬，热情地邀请小李到饭店边吃边谈。

关于企业、人生和创业，他们畅谈了许多。这时，他们已像老朋友一般推心置腹，颇有相见恨晚之感。酒酣耳熟之际，小李向他说明来意，在说明厂里困境的同时，又说明自己也面临困境，但也表示不能让经理为难，“你可以按认为合适的时间支付。‘总经理一听，十分爽快，当即表示：区区几万元不在话下，再欠也不能欠你们厂的，一定马上派人给你解决。

结果，当天下午，小李就拿到了转账支票。

这个讨债案例，就是巧妙运用了“人情”因素。

5。劳务抵债方式，减少损失

在我们的生活中，曾流行一句名言：“得罪朋友的最好办法，就是把钱借给朋友。”但是，如果朋友来向你借，你也不借吗？如此一?来，世界上岂不是没有了朋友？可是当你一旦借给了他钱，到时他却拿不出钱来还你。这怎么办呢？为了钱难道就和朋友抓破脸吗？能否会有适当的办法来处理好这样的借贷关系呢？

让我们看看这两个好朋友是怎样来处理借贷的：

小王和小吕，原来是一对好朋友，不论两家有什么事，彼此都相互帮助，好得就像亲哥俩一样。后来，小吕因赌借债，被债主逼得没有办法。只得找朋友小王去借，并讲明一定还钱。

转眼间过了一年，没想到小吕竟苦着脸说：“我真的没有钱。一有钱我保证还你。”小王没想到，事情竟会变成这样，他气得没法，找到了律师。律师听后，想想，告诉他：“你俩过去都是朋友，现在为了钱的事就把脸撕破，这样不好。‘

小王听了，着急地说：“我的钱又不是大风刮来时，那就白送给他了？”

律师说：“我并不是这个意思，他现在拿不出钱来还你，可以想别的办法嘛。“

“别的办法？小王眨着眼睛，一时不明白律师的意思。

律师说：“你可以为小吕提供一个既宽松又便利的还债条件，使他能够接受，从而主动的还清欠款。这样，你既要回了欠款，也不影响你们之间的团结。‘

小王一听，说：“你说得倒容易，可是这样两全其美的办法，哪里有呢？"

律师说：“这个容易。过去我好像听说过小吕会木工活，你现在正准备盖房子。做门窗和房架子，你可以去和他商量，这些活让他来干，用以抵销他的欠款。”

小王这才明白过来，说：“律师，你说的是用劳务抵债？这个我以前可从未想过。好吧，我这就去找他说。”

小王找到小吕，把用劳务抵债的想法和他一说，小吕马上同意了。两人经过协商，签了劳务抵债协议书。