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第四章 电话营销一线千金（第1页）

今天，电话沟通占据了很多人一天当中大部分时间，所以，我们应该学会“用电话表情达意”。电话是商业的生命线，和客户用电话沟通，是不见面的商谈，能够更好地运用电话沟通的人，事业会更加兴旺。电话销售的巨大利润被人们称为“一线千金”，越来越多的人开始利用这个便捷的谈生意方式。1庇镅砸帐酰电话销售事半功倍

电话销售是一种快捷、简便的销售方法，它是通过电话来向客户表达自己的销售目的。电话销售的优点是可以减少与客户见面时的尴尬与麻烦，缺点是彼此看不到相貌，只能听声音。从事电话销售，不仅需要销售员有很好的口才，还要掌握一定的方法和技巧。

（1）用赞美话套近关系

电话销售时，不能吝惜你的赞美，这样能收到“一箭双雕”之效。销售员对客户的赞美，是对他成绩的肯定，可以使彼此间的距离拉近，为以后的成功交易奠定基础。

通过电话预约客户，首先要对客户的休息时间及休假时间好好把握，而且在电话中回答对方的问题，要经过一番深思熟虑，但要掌握思考的方法。

对方说：“我最近很忙，如果你要与我交谈，过一段时间再来。”

你回答：“下个月不可以，刘总一定要我这几天去。”

客户说：“那你和刘总说，我这几天一直都很忙。”

这样一来，你的话题便无法进行下去了。因此，你可以换种说话方式：

“要等到下个月啊!高先生你真不简单，您的行程已经安排到两三个月后了，像您这样的大忙人下个月也未必有时间。所以，如果明天上午9点我到您那里，不知道可否方便?”

这样一番赞美话，不难打开你与客户交谈的话匣子。

（2）开门见山谈话题

拨通对方的电话，就要想方设法寻找你要找的人。

比如，如果你想找一家房地产公司的业务经理谈生意。对方接到你的电话，你应该说：“早上好!请问你们的业务经理叫什么名字?”这个问题只能让对方就具体内容做出回答，而不给他提供说“不”字的机会，以此引导他将业务经理的名字转告给你，进一步与业务经理很好地沟通。

如果你这样问：“我能与你们的业务经理谈话吗?”他很可能会将“不”字轻松说出口，这就会使你陷入尴尬境地。

做销售时，起初的15秒非常重要。如果你不能采取有效的方法迅速打动对方，让他判断你的谈话是否值得往下听，他可能就会毫不客气地中断与你的通话。因此，你应该开门见山地谈及话题，引起对方的兴趣，使他愿意听你的谈话。

（3）结束时要用礼貌语

当客人将所有的问题问完后，你要做出详尽的回答，双方的通话就该结束了。

这时销售员不能说：“如果没有其他的事情，就这样吧!”这样会让顾客觉得你对谈话心生厌烦，不愿意倾听对方的诉说。

要将你的关心得体地向客人表现：“您除了这方面，还需要其他的服务吗?如果需要，我会尽力协助。”

如果客人没有别的要求，就会主动结束谈话。此时，电话销售员就要用礼貌语来结束此次的谈话，如“谢谢您!再见!”

给客户打电话不能过于僵硬，说话要随和并具有权威性，要让对方感受到你很重要，你在这个行业是一个专家。要与对方平等相待，如果你让对方感受到自己内心紧张、惴惴不安，那么对方不会重视你。

2钡缁跋售的基本步骤

电　　话销售是科技与营销的完美结合，它将各种产品和服务通过电话销售给数以万计的客户。从五角一本的杂志到价值数十万美金的重型建筑设备，都离不开用电话联系客户。

无论电话销售的目的是约定见面进一步销售，还是通过打电话来销售复杂的产品，操作步骤大体相同。在电话销售方面的成功与声誉，完全取决于你将电话销售的这几个步骤执行得怎么样。

（1）策划

你每接打一次商务电话，就是一次为公司营销推介的过程。公司成长的每一步都与电话通讯息息相关。每次当你争取、满足和挽留一位客户时，你不仅扩展了业务，而且还逐步提高了通话技能。策划使你更加全面地考虑进行说服力强的推介所必需的要点：利益、客户的资料、可能的异议和赞同。由于你准备充分，你会感到更加自信。这种自信通过声音中细微的差别、抑扬顿挫的语调和语气传递给对方。因为你信心倍增，对方自然能注意到。他更加相信你的推介，更加愿意向你购买。

（2）倾听

打电话或是接电话，都要达到对方积极与你配合的效果，此次电话才算是成功的。销售中，许多电话之所以不能成功交谈的原因就是不注意倾听客户的诉说。

（3）推介

销售员在谈判中要做到很快地悟出客户的推介需要，以便采用不同的方式让客户满意，从而让客户做出购买决定。销售员必须在措辞上强调你的产品或服务将如何最大限度地给予他们利益，这是他们的兴趣所在。同样重要的是，你要有机会核实资讯的正确性，防止发错货或将账单送错地方之类的失误。最后，你可以用已成的事实向客户进行成功的推介。尽管他们情绪化地做过许多决定，但仍希望了解（或由你演示）你的产品或服务将如何在现实中帮助他们。

（4）处理异议

销售员学会处理客户异议是维系客户关系的重要前提。异议有很多种，但可将它们全部归纳为几种基本类型。提前准备，武装自己，你就能坦然有效地处理这些异议。异议并不是人身攻击，你需要保持积极的态度，这对你的成功具有决定性的意义。如果你的客户表示异议，那也证明他们在认真听你说。

（5）促成交易

成功的电话销售一定有几个机会供生意人达成交易。即使客户说“不”，你也可以获得更多的信息，以便在将来可能见面约访中增加谈资。另一个重点就是识别客户准备成交的信号。为了获得成功，你必须能洞察机会，做好成交的计划，并询问何时能拍板成交。

永远要比别人再多一点努力，再多一点关怀，再多一点服务，再多一点称赞，再多一点电话打给客户。你不打电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。

3庇锲：电话交谈的表情

电话销售的一个基本特点就是销售人员与客户互不相见。你的面部表情再丰富，面容再美好，服饰再漂亮，对你的销售成败几乎没有什么影响。在电话销售中惟一重要的是你讲话的语气、语调及用词。一个优秀的电话销售员必须做到语气平和、语调轻松、用词得当，给客户愉悦的感受，让接听电话的人可以迅速被你的话语所感染，愉快地进入谈话状态。

在用电话交谈的时候，语气是影响一个人形象的重要原因。如果语气好，会让对方认真去听，如果语气不好，对方就不会认真去听，甚至还会使对方讨厌你。大多数人在用电话沟通的时候，往往没有意识到非语言信息的重要性。非语言信息的交流包括身体语言、语调、神态等方面。一个人在打电话的时候，没有办法使用身体语言，所以你的语气、语调就会显得特别的重要。你的语调还能表达出你的感情和情绪，能表达出你对这个通话人的态度。所以要记住“语调不是指你说了些什么，而是指你说话的方法”。

你必须要明白并不是所有的身体语言在电话交谈的过程中都用不上。虽然正在和你交流的人看不到你，可是他在和你进行电话交谈的时候，会在大脑的意识里勾画出你的样子、表情和身体语言等。就是说，这一切电话那端的人都能捕捉到。