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第一章 心态决定业绩（第1页）

心态决定命运。好的心态让你成功，坏的心态会毁灭你自己。可以说，心态比知识重要，心态比能力还重要。要想创造骄人的业绩，最重要的是拥有积极向上的心态。积极的心态能激发行动的勇气，而消极的心态会成为你面对挑战的障碍。只要你带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升自己的业绩。

1毙奶，销售人员的第一要素

很多销售员都在询问做销售的技巧和方法，比如，如何让客户快速下单，如何寻找大客户等。其实，要做好销售工作，销售员的态度和观念才是最重要的，这也是做好销售的基础。对于一个销售员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有良好的心态。好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是积极的思考，就是勇气。

作为一个销售人员，要想不断提高自己的业绩，就要改变自己的不良心态。当你被一个顾客拒绝1次、2次甚至更多次的时候，你也许会想这个人真是难缠，放弃算了；但你也许会想他拒绝我很正常啊，或许因为我在某些方面做的还不够，再多努力一次可能会成功。

比如，昨天你已经跟一个客户约好了，可是今天却突然刮起了大风下起了暴雨。此时，你也许会想算了，今天正好休息，反正刮风下雨，客户也不会怪我；但你也许会想这不正是个机会，让客户更加喜欢我信任我吗，如果我冒着这么大的雨出现在客户面前，客户一定会被感动。

也许你曾经被客户粗暴地拒绝，甚至出言不逊，此时你会想你再这样说小心老子扁你；但你也许会想，是不是他正好遇到什么不开心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真诚来说服他呢？

作为一名销售员，以上种种情况经常会遇到，为什么有的人做得好，有的人却失败呢？差别就在心态。

王凡是一家公司的业务员，是一个能给人好感的忠厚之人，但他总给人一种索然寡味的感觉。同事们讽刺他是“地狱最下层的人”，这是指他是公司里业绩最少的业务员。公司虽然对王凡的人品没得说，但也只能考虑让他走人。

就在公司考虑要开除他时，王凡突然爆发了巨大的热情，开始积极地工作，营业额开始逐渐上升，一年后已经成为公司的王牌业务员，又过了一年，他竟然成了国内销售冠军。

在业务员的表彰大会上，王凡受到董事长的表扬。董事长给王凡授完奖以后，对王凡说：“我从来没有这样高兴地表扬过人。你是一个杰出的业务员。不过，你的营业额高速增长，这巨大的转变是怎么实现的呢？能不能让大家分享一下你的成功秘诀呢？”

王凡并不擅长言辞，即使现在已经是战果丰富，他还是有点害羞地说：“董事长先生及各位女士先生们，过去我曾经因为自己是个失败者而垂头丧气，这一点我记得很清楚。有一天晚上，我看到一本书，上面写着‘因为热爱，才能做得更好’，我忽然好像领悟到了什么一样，我不能再这样下去了，我找到了以前失败的原因——因为我不热爱自己的工作，所以缺少对工作的热情，但是我相信，我会改变的。第二天一大早，我就上街从头到脚买了一套全新的衣服，包括西装、内衣、袜子、皮鞋、领带等等所有衣物，我需要全面地改变自己。回家以后我又痛痛快快洗了个澡，头发也洗干净了，同时也把脑子里消极的东西全都洗掉了。然后我穿上刚买的新衣服，带着前所未有的热情开始出去推销了。以后，我的营业额开始上升了，并且越来越顺利。这就是我转变的过程，非常简单。”

王凡的转变，是因为他学会了去爱上自己的工作，然后唤起了对工作的热情，同时也造就了今日的成功。热爱才会有热情，热情可以把一个人变成完全不同的人，这是一个多么神奇的转变呀！其实，许多人在工作上之所以不太顺利，甚至失败，就是缺乏对工作的热情。如果缺乏热情，你永远不可能成为顶尖销售奇才。

从现在起，热爱你的工作吧，否则不如甩手不干！

如果你想在销售的道路上走得更高更远，首先就要好好调整一下你的心态，你一定会有意想不到的收获！正如一位伟人所说的：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”

2蔽⑿Α—愉悦自己，也愉悦别人

微笑带给人们快乐、温馨和鼓舞。微笑就是阳光，它能消除人们脸上的冬色。在恰当的时候，恰当的场合，一个简单的微笑可以创造奇迹。一个简单的微笑可以使陷入僵局的事情豁然开朗。如果你时时保持微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。别人就像一面镜子，你给他以笑容，他也同样报你以笑容。

一些人不懂得利用微笑的价值，实在是不幸。因为，微笑在社交中能发挥极大的效果：无论在家里、办公室，还是在途中遇到朋友，只要你不吝惜微笑，立刻就会有意想不到的良好效果。难怪有许多专业推销员，每天清早洗漱时，总要花两三分钟时间，面对镜子训练自己的微笑，使自己能展现出最为迷人的笑容，甚至视之为每天的例行工作。

原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，个子矮已是无法改变的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。

就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。

高木先生曾留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高而已，他的健康也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的，若只看外表的话，他和原一平一样。

他凝视着原一平，静静地说：“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。我想，我们个子矮的首先必须以表情制胜，特别要重视笑容满面，务必显出发自肺腑的笑容”。

他的脸上立即浮现了笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。

自此以后，原一平着手训练笑容，他不停地对着镜子练习。

由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，原一平往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自笑出声来，还怀疑他神经不正常呢。

原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几。”

婴儿的笑容，说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神怡，令人迷惑。婴儿之多，无以计数，但谁看到过他们挖苦的、蔑视的、龌龊的、邪气的笑？婴儿的笑容之所以美丽诱人，是因为以鼻梁为中心线时，脸部左右的表情相同之故。

我们必须拥有左右均匀的、天真无邪的美丽笑容，即婴儿般的笑容。当大人露出接近婴儿的那种笑容，那才是发自内心的笑，这种笑容会使初次见面的人如沐春风，如在歇息，它也会使接触他的人，自然地展露笑容。

在这里，我们总结出笑容的10大好处：

（1）笑容，是传达爱意给对方的捷径。

（2）笑，具有传染性，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大。

（3）笑，可以轻易除去两个人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开。

（4）笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友。

（5）没有笑的地方，必无工作成果可言。

（6）笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局。

（7）将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态。