去看看小说网

第一章 心态决定业绩（第2页）

（8）类似婴儿的笑容最能诱人。

（9）笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足。

（10）笑容会增加健康，增进活力。

微笑的后面蕴含的是坚定的、无可比拟的力量，一种对生活巨大的热忱和信心；一种高格调的真诚与豁达；一种直面人生的智慧与勇气。

微笑是一种最容易被人接受的礼物，微笑可以增加做人的魅力，微笑的本身就是动听的语言。

3辈灰怕客户说“不”

销售是从被拒绝以后开始的！”这是被尊为“推销员训练之父”的耶鲁玛·雷达曼的一句名言。做推销这一行的人可能都会遇到“十扣柴扉九不开”的情况。对他们来讲，不成功、不顺利的时候要比成功、顺利的时候多得多，经常面对的是别人拒绝的表情。但面对拒绝时，应抱以何种态度呢？有些销售员在面对多次拒绝后，觉得老看别人脸色，丢了自己的面子，就灰心丧气，变得没一点自信心了，结果情况越来越坏。这种态度是不足取的。

推销人员虽然每天都是如临大敌，然而最大的敌人还是自己。如果灰心丧气，临阵脱逃，躲进小酒馆里自怨自艾，岂不是“不攻自破”、“不战自败”吗？

逃避毕竟不是办法，逃兵和逃犯的生活还不如过牢狱生活踏实安稳。除非你改行，当推销人员就要破釜沉舟，扔掉“面子”，使自己无路可逃，从而义无反顾地去登门推销，接触顾客，面对拒绝，接受挑战。

销售人员在向潜在客户推销产品时，遭到拒绝是正常的，这是销售人员都明白的道理。但是，有些销售人员遇到困难容易退缩，没有勇气坚持到底。这些销售人员或许有强烈的成功欲望，很强的工作能力，但是却承受不了一点点挫折。有的在经过一番努力之后还未见成效，便开始感到失望、气馁，又不愿意去寻找失败的原因，只是简单地认为自己不适合做这项工作；有的选择销售工作仅仅凭一时的冲动、一时的激情，遇到困难后即刻放弃，浅尝辄止，更不要说什么业绩了。

遇到困难和挫折时，要持之以恒，不要轻言放弃，这是优秀的销售人员必备的品质。

刘辉是一家油墨厂的销售人员。一天，他来到某印刷公司。该公司的罗经理听完刘辉的介绍后，语气温和地对他说，公司已有固定的客户，前几天刚进了不少货，足够用一阵子的了。至于以后用不用刘辉的货，罗经理有些敷衍地说：“过两个月再看吧。”

刘辉认为，罗经理之所以不要陌生人的货，不过是在感情上存在距离罢了。如果要把自己的货推出去，就非得腿勤、嘴勤不可。

两个月后，刘辉又去了那个印刷公司。刚坐下正准备和罗经理好好谈谈，不巧有个下属来找罗经理。这一次，刘辉也没谈成功。罗经理推脱说，该公司已经改用另一类型的油墨了。刘辉急切地问是什么类型的，罗经理顺口说了一种。

过了一周，刘辉拿着罗经理说的那种型号的油墨样品又来了。当时正赶上三伏天。罗经理看着刘辉满脸淌汗的样子，说：“小伙子，实话告诉你，你的墨，我们实在不能要，老客户我们还应付不过来呢。你就是再来几次，也是白搭，我劝你不要那么辛苦地跑来了。”

然而刘辉却微笑着说：“不，请您别为我担心，跑腿说话就是我的本职呀!”这一次，刘辉虽然还是无功而退，但他已经发现罗经理有点动心了。

三天后的一个下午，下起了大雨。刘辉冒雨骑车来到那个印刷公司。正好是午休时间，刘辉见罗经理正在睡午觉，就站在门外的走廊上等。过了一会儿，罗经理走了出来，一眼就看到了落汤鸡似的刘辉。他十分同情地摇着头说：“你这小子，真拿你没办法。快进来把衣服脱下来拧一拧，别感冒了。我去二楼一下，马上就回来跟你谈。”

刘辉终于如愿以偿地拿到了这家印刷公司的订单。

坚持就是多次向客户提出成交要求。许多销售人员在向客户提出成交要求遭到拒绝之后，就放弃了，开始另寻他人，他们试图遇到一个在他们提出要求时能马上答应的客户。

据调查，有67％的销售人员没有多次向客户提出销售要求，他们在遭到客户拒绝之后就不再坚持，这是一种错误的态度。成交过程中，有些因素是不能控制的，有些是可以控制的，对此我们可以发挥主观能动性，变被动销售为主动销售。那么，作为销售人员，在工作中遇到困难时，具体该怎么办呢?

（1）正视挫折

新从业的销售人员，第一次工作就遇到客户说“不”时，会产生胆怯的心理。或者是连续遭到客户的拒绝，就心生恐惧，停滞不前。遇到这种情况时，你应该提醒自己，胜败乃是兵家常事，实践，再实践，胜利就在前面。

（2）自我调节

要认为销售人员是个帮助人的好角色，就好像销售人员的商品能够解决客户的问题一样，作为优秀的销售人员，你的任务是为了帮助客户做出正确决定。

（3）为自己找理由

为了重建自我，销售人员应该给自己找理由：客户一开始就不想要，那就等下一次吧，到时候我一定更加振作!或者，后天我一定会好运。

（4）磨炼意志

销售人员在进行随机拜访时，往往会遭受无数个拒绝，如果没有坚强的意志，就很难获得较好的业绩。

（5）调整心态

怀有一个积极平和的心态来看待交易的成败，从而有效避免在生意成交的最后阶段的紧张。

作为销售人员，你的业绩、你的成功正是从一次又一次的拜访客户开始的，所以，不要害怕见客户，不要害怕客户说“不”。

怎样才能正确地面对拒绝呢？解决这个问题，首先要分析遭到拒绝的原因：

（1）用户对所推销的产品不需要

需要是购买的前提。无购买需要便无购买动机和购买行为。无怪乎电视里一播放广告，人们就会起身去洗手间了。

（2）用户对所推销的产品不合胃口