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第二章 好口才让销售顺顺当当（第2页）

一个人的果断是由他的自信表现出来的，一个人的优柔寡断便是自身不够自信的一种表现。

一个人的果断往往表现在：

——是非观念是不是十分明确?

——判断依据是不是符合思维逻辑?

——分析能力是不是能够洞察问题的本质?等等。

在你平时同客户交流的过程当中，如果你所作的分析能够洞察到事物的本质，并且针对这些分析还能够做出比较明确的判断，那么在经过一段时间之后，你在客户心目中就会留下非常果断的印象。

（4）运用“可信性”的语言表达技巧操作要领

自身的观点是不是可信，在于你的证据是不是让人感到可信，你的论证是否符合正常的逻辑。所有的这些都需要你列举出一些有说服力的证据，通过论证的方式，将各种方案的优劣、长短逐一地进行比较分析，并从中选择出最佳的执行方案。

摆事实、讲道理是一种常用的说服客户的最有效的办法。

不论是哪个客户都具有精明而又理智的一面，如果你能够通过有力的证据以及有说服力的方案获得客户的认可与称赞，在经过一段时间之后，客户对你的建议的可信程度自然就会提高很多。

（5）运用“权威性”的语言表达技巧操作要领

树立权威最好的办法就是要能够找出其他待选方案的缺点与不足，通过这些比较，自然就可以建立起自己的权威性来。显然，如果能够找出权威性的依据自然就会更好。

在商场中，主张以诚信作为根本，对于一些有理有据的事物，可以适当地进行宣传，但是不要超出一个度。否则，就会适得其反。

商场上的语言不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。如果掌握了这门艺术，这张“好嘴”就能达到“好胳膊好腿”都达不到的作用。

3毕售离不开铁嘴铜牙

销

售产品，首先要让对方接受自己，如何才能让对方接受自己呢？你必须运用语言艺术打动对方的心。

当你说话时，你发送出两个信息。第一个是你说出的内容；第二个是你说话的方式。一句内容精妙的句子可以用刺耳的声音说出，也可以用缺乏热情的呵欠或心不在焉的、嘟嘟囔囔的、犹犹豫豫的和其他不计其数的声音表达。

著名的专业推销员波顿在强调引人入胜的说话方式时，列举了五条说话原则：

（1）清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节

为了清晰起见，应该保持平均每分钟150个词的语速。不要因为句尾缀接的不必要的语气词，而影响了一个良好、清楚的表达。

（2）以交谈的方式谈话

一个好的说话者会让你对自己说：这个说话者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽动家。相反，他或她是个招人喜欢、对人平等而且可以信赖的人。

（3）诚挚地谈话

每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。在广播电台时代，播音员的声音中是否具备这种特质十分关键。比如，正是这种特质和其他因素一起，使温斯顿·丘吉尔在大不列颠广播电台的“最美妙时刻”的节目中得到了广大听众的信任。

（4）热烈地谈话

为了激活你的声音，你要改变说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。富兰克林·罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。

（5）避免“词语胡须”

不要因为“嗯……”或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色。摒弃所有矫揉造作的个人风格或手势，因为这些只会转移听众对你说话内容的注意力。

一个成功的推销员在推销中是极其注重口才的，是否拥有“巧舌”，决定着推销的成败。成功的推销员在运用以上5种说话原则时，总是恰当得体的。一个优秀的推销员，对于新人，不讲旧话；对于旧人，不言新语；对于浅者，不讲深意；对于深者，不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅士，不说俗情。他们所说的话，都不是自己要说的话，而是对方要说的话。说话的目的，不在炫耀自己的长处，而在鼓动对方的热情。

首先如何称呼顾客就大有学问。称呼要恰当，使对方有亲切感。称呼顾客随便一些还是正式一些，要根据推销场合的不同而有所区别。如果是在办公室谈生意，称呼对方“张局长”、“李经理”就显得比较严肃正式，而若是到顾客家中做访问，则可根据对方的年龄、性别等称呼对方“赵大哥”、“王大妈”等等，一下子就拉近了双方的距离。反之，要是不顾具体情况，在办公室也亲热地“赵大哥”、“王大妈”叫个不停，恐怕就要让人怀疑你的智商了。如果不懂得人情世故，讲话无所忌讳，就会自讨没趣。

有一位日用化工厂的推销员，他看了影片《人到中年》后，考虑到中年知识分子应当受到爱护和照顾，便领了任务，到一个研究所里去推销“染发”、“防皱”的美容化妆品。遗憾的是他并没获得成功，其原因就是他的言语引起人们的反感。他是这样说的：“在座的有不少知识分子。人到中年嘛，如俗话所说，‘人过四十天过午’，头上的白发一天比一天增多，脸上的皱纹一天比一天粗重，正一步步向老年迈进，今天我给大家送来了几种美容商品，虽无返老还童之力，但总可帮助大家遮遮丑……”

顾客越听心里越不是滋味，讪笑着站起来说：“算了吧！人越老学问越多，也许越懂礼貌，我们还是听任白发和皱纹自然地增添吧！”说完，客气地将他请了出去。

推销是面谈交易的一种方式，整个推销活动中，从接受顾客到解除疑虑，直至最后成交，都离不开口才。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”可见，会不会谈话是有很大不同的。

拥有好口才的成功生意人不是单纯地将一些词汇排列组合，或者仅仅为了表达意思，而是要通过有效沟通达到商业目的。这就要求，说话的内容要吸引人，说话的方式要委婉、真诚。

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耐基说过：“一个人的成功，约有15％取决于技术和知识，80％取决于人类工程——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”

依照销售心理学的分析，最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的头30秒，只要你能够在前30秒内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。

每一位销售人员都应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停下手边的事，专心地开始听你的介绍。