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第五章 商战高手的秒杀攻心术（第1页）

成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。客户是否会购买你的产品，单凭你高超的销售技巧或者高质量的产品是不够的。销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户的心理。不懂心理学，就做不好销售。1备客户留下美好的第一印象

我们只有一次机会创造第一印象。第一印象的好坏，在很大程度上决定了未来销售的成败，所以销售人员在和客户见面时赢得客户的好感至关重要。

首先要给客户良好的外观印象，得体的服饰，适当的语言，都会给客户留下良好的第一印象。要有理有节，赢得尊重。在这里要特别说明的就是交换名片，名片一般应放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋里，也可以放在随行包的外侧，尽量避免放在裤子的口袋里。出门前要注意检查名片是否带足，递名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方姓名，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时，交换名片时，销售人员也可以右手递交名片，左手接拿对方名片。

在于客户交谈的过程中，要密切关注客户的情绪变化，同时要尽量多地记住客户，并能说出客户的名字。销售人员在面对客户时，有时候巧妙的奉承，让其体会到优越感也是一种获得好感的策略。此外，销售人员更要学会利用小赠品赢得客户的好感。按照常规，在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时，自然不能空着手去，得带上些东西，比如以下物品：企业介绍资料，产品资料，价格表，市场启动方案，合同样本，样品等等。按说这也没什么错，第一次见经销商，总要做些准备，尽量全面地向经销商介绍自己企业。但是，厂家的角度就是厂家的角度，你们考虑过经销商老板看到厂家业务人员带这些东西的时候，会想到些什么吗？

当厂家业务人员第一次见经销商时，就把这些东西都带上，并展现在经销商面前的时候，经销商很快就能产生这样的联想：这个厂家很想找我合作，东西准备的这么齐全，那么，我得拉拉架子，问问他们都肯付出些什么，市场风险如何承担。于是，经销商在夸耀一番自己在当地市场的实力后，便会问厂家的业务人员：你们厂家能承担那些费用?能铺底吗?能退换货吗?能把整个省给都我吗?能给我派驻人员支持吗?承担促销员费用吗?能……

这些话放出来后，厂家业务人员只能左一个摇头，右一个摇头，这时候再对经销商强调什么广阔的市场发展空间，恐怕也就是很苍白无力的了……

当你在进入一位潜在客户的办公室时，给他留下的印象在很大程度上会直接决定你受到的待遇。留下一种良好的第一印象是很重要的，否则，以后要改变客户对你的评价，你就不得不付出更多的宝贵时间及精力，除非你给他留下了美好的印象，否则一般他是不会和你做生意的。

有些推销员在和他们的潜在客户谈话时，往往会带着歉意，其表情就像在奉承客户一样，比如像“对不起啊，占用你宝贵的时间”这样的表情，他们这副表情给客户的印象是：他们没有什么重要的事情，他们对自己公司的产品没有多少自信。

在接近客户时，走路、说话和行动不但要表现出你是一个自信的人，而且还要表现出你是一个相信并完全了解自己业务的人。你的行为方式应该体现出这种职业性的特点，表现出充分的自信，是对你能力，你的诚实和正直以及你在业务知识方面的自信。单纯职业性的自尊就可能帮助你留下美好的印象，并赢得别人的尊重。并使你有机会以一种巧妙的方式发挥你的作用。

在接近潜在客户时，不要有任何的疑虑和特殊的奉承之词，也不要表现得缩手缩脚的。你的自我介绍是一个开端，也是你成功的第一步。如果说你开始能给人留下十分满意的印象，你获得成功的可能性就会大得多。

2备愣客户，无往不“利”

商　　场如战场，销售已经成为企业生存的重要法码，如何成功有效地提高销售业绩已成为企业的一道难题。如何深刻了解客户需求，敏锐地洞察市场势态，变被动为主动，抓住每一个可能的销售机会，成为销售人员的生存之本。一个业务员面对不同的客户，就要用不同的方式去谈判。只有不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。

以下三步可以助你轻松搞定客户：

第一步：分析客户的性格。

性格是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。而性格往往可以左右一个人的处事风格。只要你稍加注意，就能轻松分辨出客户属于哪种性格。

（1）自命不凡型

这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

（2）脾气暴躁，唱反调型

对付这类人，你要面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”。宜以不卑不亢的言语去感动他（她），让对方在你面前自觉有优越感。

（3）犹豫不决型

这种类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，要取得对方的信赖，宜采用诱导的方法。

（4）小心谨慎型

要迎合他说话的速度，语速尽量慢下来，才能使他感到可信。

（5）贪小便宜型

以女性多见，多给她们一些小恩小惠即可搞定。

（6）来去匆匆型

称赞他是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他信任你，这种类型人做事通常很爽快。

（7）经济不足型

他对产品感兴趣，但对方又拿不出现钱，这时候就要想办法刺激他的购买欲望，和同来的人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他分批购买。

第二步：投其所好，寻找共同点。

在确定客户的性格后，在谈话时就要找到与客户的共同点，投契合拍的沟通之道，从而达成有效的沟通。为此，我们要做到与活泼型客户一起快乐，表现出对他们个人有兴趣。与完美型客户一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型客户一起轻松，使自己成为一个热心真诚的人；与活泼型客户一起快乐，告别忧郁。

第三步：掌握步步为赢的谈判技巧。

作为市场营销人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的销售谈判。虽然销售谈判的时间、地点、内容、级别、规模、形式、对象不同，但其中不乏共同之处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧的基础上达到共识，以实现交易或合作的目的；二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化；三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。

即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把销售谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握销售谈判的主动权，就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于销售谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与销售谈判有所帮助。

如何对不同的患者进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的客户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

稳住客户对于销售人员来说，是一门学问，也是一门艺术。找客户不难，搞定不同性格的客户才是关键。