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第五章 商战高手的秒杀攻心术（第2页）

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谈　　判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响。良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈变化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。

商务谈判是一场心理角逐战，在这场心理角逐战中，临场反应能力非常重要。那么，如何打赢这场心理角逐战呢？经验人士指出，要想赢得这场心理战，就要掌握人性心理在谈判中的各项反映，这样才能帮助你看穿谈判对手的伎俩，帮助你取胜。

有经验人士指出，当谈判真正开始后，就进入了心理角逐战。对于这场心理角逐战，谈判代表们的临场反应很重要。要顺利达到自己的目标，就得掌握奥妙的人性心理，看穿对方的伎俩，避免吃亏。

（1）表明你不需要这笔生意

若对方问你，这笔交易对你来说重要吗?你会怎么回答?如果你说“很重要”，你可以准备离开这场谈判了，因为你已落居下风。你应该斩钉截铁地告诉对方：“不会，我当然希望达成交易，但如果不成，还有其他对象可谈。”当然，不是要你表现出完全不在乎的样子，这会让对方感觉不受尊重。最重要的是让对方知道你很希望达成这笔交易，但是交易的对象不一定是他。

（2）保持神秘感

不要为了表现自己的知识或能力，而说太多，言多必失。话说得愈少，对方愈摸不清楚你心里在想什么，你就愈占有优势。话说得太多，常会不自觉暴露某些弱点，例如对方可能抓住你的语病，反过来当谈判筹码，或透露太多讯息，让对方愈容易看穿你的底限。

（3）主动掌控谈判速度

谈判的主动权一定要握在自己手中。当别人希望加快速度，你就要刻意放慢速度；如果对方希望放缓脚步，你就得加快速度。一方面不让自己受制于人，另一方面，也可以观察对方的反应，他们是否会因此慌了手脚或失去耐性？若真是如此，就代表你的机会来了。例如，若对方急于成交，提案条件也很合你的意，你也不需立即接受，你可以表现出犹豫不决的样子，告诉对方你需要多些时间再仔细考虑。事实上，有时对方说的最后期限也可能不是真的，你必须有技巧地试探。假设对方希望你下周回复，那你可以回说下周必须出差，不在办公室，看看对方的反应如何。

（4）忘掉对方头衔

对方的头衔、年纪或地位可能比你高，但当你们坐下来面对面交谈时，彼此的关系是平等的。不让自己被对方矮化，最好的方法就是做功课，你愈了解对方的背景和专业，就愈能和对方自在地对话，自然不会被对方看轻。

（5）别把对方的话当真

对方在谈判桌上说的话或是提出的证据，你都必须持有某种存疑的态度，很多时候不是事实，只是一种谈判技巧。例如，对方可能会提出大数量争取大折扣，但最后根本不会购足原先的数量，但是你已经先答应给与较低的折扣，无法反悔。

（6）对最后通牒视而不见

你可能常常听到：“我只能付这么多”，“要就接受，不然就结束”，“这就是我的底限”……面对这些说法，其实不必觉得挫折或立刻决定放弃，这不是谈判的结束，而是谈判的开始。与其谈到最后再被拒绝，一开始就表示拒绝反而直接。接下来就要看你问问题的技巧是否高明了，原则是不断问对方“为什么”，直到问出答案为止。而通常这时候，对方再也没有拒绝的理由。

事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，正确判断双方对立中的共同点，才能胸有成竹，不会让对方有机可乘；相反，不知根底，在谈判时优柔寡断，不能立即回答对方的问题，会给别人权限不够或情况不熟的印象。

4鼻擅钫瓶乜突心理

万　事人为本，做生意实际上也就是人与人之间的一种交流沟通的过程，具体来说，就是销售人员与客户之间的交流。交流的好，生意自然也就谈成了；反之，生意自然也就随之而去。

毫无疑问，每一位客户都有自己的性情特征和购物习惯。市场上只要存在两个以上的客户，就会存在不同的消费需求。而且在市场经济大潮下，广大消费者已经摆脱了原来的那种被动消费的状态，开始向成熟的消费转变。他们通过在市场上提供的不同的选择之间的比较，来选择自己想要的商品，不再是以前的那种“有什么，我就买什么”的情况了。他们已经能够作为一个独立的消费个体出现在市场经济的大舞台上了。而且，随着经济的不断发展，市场的不断完善，客户对服务的要求也越来越高，个人的权力意识也越来越清晰。这就要求销售人员能够将客户区别对待，满足不同客户的心理需求，否则顾客是不会选择你的商品的。这自然就加大了销售人员与客户之间沟通的困难，提高了对销售人员的要求。

商场如同战场，如何去满足顾客的需求，打败你的对手，赢得属于你的客户，很显然，单纯的以低廉的价格和优质的产品来赢得客户是远远不够的，而是要从销售过程中的各个细节，多个角度去分析，去提升自己的服务，从而使客户感到满意。只有使客户满意才会让他成为你忠实的客户。

那如何能够使自己善于跟不同的客户打交道，如何巧妙地掌控客户的心理呢？下面这个案例会给我们一些启示。

哈里森是美国一位优秀的电机推销员，他讲过这么一件他亲身经历的有趣的事：

有一次，他到一家新客户去拜访，准备再向他们推销几台新式电动机。不料，刚刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：“哈里森，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些破玩艺了。”总工程师斯宾斯恼怒地说。

经哈里森了解，事情原来是这样的：总工程师斯宾斯昨天到车间去检查，用手摸了一下不久前哈里森推销给他们的电机，感到非常烫手，便断定哈里森推销的电机存在严重的质量问题。因而拒绝了哈里森今日的拜访，推销更是无门啦！哈里森冷静考虑了一会儿，认为如果此时硬碰硬地与对方辩论电机的质量问题，肯定于事无补，不如转而采用一种称之为“苏格拉底讨论”法来攻克对方的堡垒。

于是发生了以下的对话：

哈里森：“好吧，斯宾斯！我完全同意你的立场，假如电机发热过高，别说买新的，就是己经买了的也得退货，你说是吗？”

斯宾斯：“是的。按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出72度，是这样的吧！”

哈里森：“是的！”

斯宾斯：“但是你们的电机温度比这高出了许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”

哈里森：“请稍微等一下，请问你们车间里的温度是多少？”

斯宾斯：“大约75度。”

哈里森：“大约75度，加上应有的72度的升温，共计140度左右。请问，如果你把手放进140度的水里会不会被烫伤呢？”

斯宾斯：“那——是完全有可能的。”

哈里森：“那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的产品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”结果，哈里森又做成了一笔买卖。

哈里森的成功，除了因为他的电机质量的确没有质量问题以外，他还利用了人们心理上的微妙变化。