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第一套 胜战计（第4页）

此事很突然，刘经理正在休假中，没收邮件，下属慌忙来电求救。刘经理一听也觉得此棘手：首先，在外资公司一涉及到诚信问题几乎是死罪，无可申辩，尽管那些测验只是无关痛痒的事情；其次，主角只是个小小促销员，没人会因为在乎她的死活去留而大动干戈，一般情况下都只能够无情地将她牺牲掉。但刘经理并不这么看，他觉得此女经理想借此打击他的团队而达到扬其气焰的目的，让他的人再也不敢轻视她的作用和其负责的工作。另外，如果此时刘经理轻易认输，此促销员会大受大击甚至离开，下属们会觉得窝囊而士气大伤。

面对几乎无一线生机的难题，如果，刘经理用求情的办法，向此女经理和其他主管说情，让他们网开一面，让此促销员当选，哪怕是成功也会遍体鳞伤，苟且残喘。刘经理苦苦思索，决定用围魏救计来破解。要此事的发起人停手，必要反攻其漏洞或必救之处，否则她是不会罢休。

什么是她必救之处，只有证明她的行为是为人事部添乱。于是，刘经理就与下属们串通，他发邮件说，此人如果是有诚信问题，不仅不能选为明星，而且和她一样有类似行为的人要马上开除！

全国促销员为应付那无聊的测试有不少人作弊，这样打击面一下子就扩大了。刘经理的下属依计而行，他们委屈地回复大家，阐述招人的难处，还有新人难以胜任的种种。

这时，刘经理顺势一棒，掷地有声地说：“招人是人事部的问题，你们不用担心；新人不熟产品知识，那是人事培训部的问题！”顿时，刘经理将形势化被动为主动，他们如果继续纠缠下去，最终想想还是击回给自己。结果，此事不了了之，刘经理推选的下属成功当选为明星促销员。

围魏救赵在军事上是一个成功的谋略，历代屡用不鲜。当人们掌握与使用它时，就是一种策略；当人们具体运用与操作时，就是一种方法论。不但古代战争可用，现代战争也可用，各行各业都可用，并且都会获得奇迹般的效果。

某市某户全家移民国外，欲出售所居住的高价位住宅，卖方要价200万元，托与房地产中介公司代理。中介公司业务员接下本案后，积极地策划广告，宣传其所处的优越的地理位置、房间布局的合理性及其配套设施的全面与完善，很快将房子推展到了市场上。

两周后，出现了一位买主。参观完本所住宅的里里外外，对各方面的条件甚是满意，但只出价180万元，这与卖主的底价相比尚差20万元。业务员无奈，只有回头找屋主议价。经过3天的商议、协调，屋主终于同意售价降为190万元台币，但声明不再降价。

售价190万元与买价180万元相比，仍有10万元价差。鉴于卖方态度坚决，为了促成这项交易，业务员只好硬着头皮再回头找买方协调。费尽口舌，买方态度缓和，做出让步，同意再加价5万元，即总价185万元。为了表示自己购房的决心与诚意，还当场付了5万元的斡旋金。

无巧不成书，就在交付斡旋金的当晚，买方又找来业务员，告诉他说：“一个月前我在别处看过另一栋房子，论各方面条件，都比我现在看好的这所房屋称心如意，只因为当时屋主不肯降价，几次交涉谈判未能成功，我只好放弃了，可谁知事情已过去这么久了，我差不多已把这件事忘掉了，就在一个钟头前，那家中介公司突然打电话来告诉我，屋主愿意依我的价格出售，可我今天已在第二户下付了斡旋金，若房主仍不肯降价，固执己见，我衷心地希望你能退回这5万元。”

这突如其来的事情，可难倒了业务员，对中介者而言，基本上只是个中介性的角色，并无退款与否的决定权，除非屋主同意或屋主接受买方的价钱后，买方又反悔不准备买房，才能将其预交的斡旋金进行没收。而就眼前面临的情况是：一方言明不再降价，而另一方则声称打死也不可能再加价，中介者处在夹缝中，真是左右为难。解决问题的唯一办法是，尽快把信息传给屋主，由屋主自行决定。

屋主听到消息后，也犯了难。既然买主更中意前一户房子，就有可能反悔，若我答应他的要求却反遭对方拒绝，我就有权没收他的斡旋金，这样就等于本钱下降了5万元，以后再怎么卖都是赚。但赚这5万元的前提是必须接受买方的价格185万元，即需在原售价基础上再降价5万元；若不愿意降价5万元，在目前经济不景气、房地产市场持续低迷、交易不大活跃的状态下，错失了这笔买卖，新买主不知何时再现，也不知是否还会有人肯出185万元的价钱，最重要的是现在是买方市场呀！

因事出突然，卖方左思右想，总想不出一个妥善的办法，而买方又以“前屋屋主催问甚急”为由不断来电要求中介早早回话，否则应立即退回斡旋金。局面就这样陷于僵局之中。

经过几十分钟的“深思熟虑”，屋主终于赌博性地同意以买方价格出售，若买方拒绝，则可顺理成章地将这5万元“纳入私囊”。

中介人把这一决定转告买方，买方表面上装出一副无可奈何的样子，申辩着：“我其实比较喜欢的还是前屋，但后屋的卖方又同意了自己的开价，如果不接受这项交易，将立刻损失掉5万元。”经过中介人在中间不断地周旋，买卖双方终于勉强成交，达成协议。

就本案高价位住宅成交的整个过程来看，似乎“水到渠成”，其实是买方运用“围魏救赵”的谈判策略延伸出来的高明杀价手法，以5万元斡旋金为诱饵，又以“前屋”之事相威胁，使对方陷入进退维谷的局面，最终，落入买方所设的圈套，实现了买方削价的最终目的。

谋略评析

以迂为直巧解围

避实击虚妙制敌

围魏救赵列位三十六计之第二计。此计主要是用于解围的，其特点是：以迂为直，避实就虚，攻敌所必救，以解除敌军的围困。具体说就是：当本军某部遭敌围困不得突围时，救援的军队不是直接进攻围困的敌军，而是以迂为直，选择敌方防守相对空虚而又地处要害的地区进行攻击，以迫使敌方撤围回援，并趁敌军在回援途中发起奇袭，以克敌制胜。

第三计　借刀杀人

【原文】敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。

【今译】敌方已经明确，而盟友的态度还未明朗，要诱使盟友去消灭敌人，不必自己付出代价，这是根据《损》卦推演出来的呀。

借刀杀人，是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。当敌方动向已明，就千方百计诱导态度暖昧的友方迅速出兵攻击敌方，自己的主力即可避免遭受损失。

此计是根据《周易》六十四卦中《损》卦推演而得。“曰：损下益上，其通上行。”此卦认为，“损、益”，不可截然划分，二者相辅相成，充满辩证思想。此计谓借人之力攻击我方之敌，我方虽不可避免有小的损失，但可稳操胜券，大大得利。

军事运用

子贡设计救鲁国

刘备一言杀吕布

用在军事上，主要体现在善于利用第三者的力量，或者善于利用或者制造敌人内部的矛盾，达到取胜的目的。学会识别这一计谋．可以防止上大当，吃大亏。

春秋末期，齐简公派国书为大将，兴兵伐鲁。鲁国实力不敌齐国，形势危急。孔子的弟子子贡分析形势，认为唯吴国可与齐国抗衡，可借吴国兵力挫败齐国军队。于是子贡游说齐相田常。田常当时蓄谋篡位，急欲铲除异己。子贡以“忧在外者攻其弱，忧在内者攻其强”的道理，劝他莫让异己在攻弱鲁中轻易主动，扩大势力，而应攻打吴国，借强国之手铲除异己。田常心动，但因齐国已作好攻鲁的部署，转而攻吴怕师出无名。子贡说：“这事好办。我马上去劝说吴国救鲁伐齐，这不是就有了攻吴的理由了吗？”田常高兴地同意了。

子贡赶到吴国，对吴王夫差说：“如果齐国攻下鲁国，势力强大，必将伐齐。大王不如先下手为强，联鲁攻齐，吴国不就可抗衡强晋，成就霸业了吗？”子贡马不停蹄，又说服赵国，派兵随吴伐齐，解决了吴王的后顾之忧。子贡游说三国，达到了预期目标，他又想到吴国战胜齐国之后，定会要挟鲁国，鲁国不能真正解危。于是他愉偷跑到晋国，向晋定公陈述利害关系：吴国伏鲁成功，必定转而攻晋，争霸中原。劝晋国加紧备战，以防吴国进犯。

公元前484年，吴王夫差亲自挂帅，率十万精兵及三千越兵攻打齐国，鲁国立即派兵助战。齐军中吴军诱敌之计，陷于重围，齐师大败，主帅图书及几员大将死于乱军之中。齐国只得请罪求和。夫差大获全胜之后，骄狂自傲，立即移师攻打晋国。晋国因早有准备，击退吴军。子贡充分利用齐、吴、越、晋四国的矛盾，巧妙周旋，借吴国之“刀”，击败齐国；借晋国之“刀”，灭了吴国的威风。鲁国损失微小，却能从危难中得以解脱。

“借刀杀人”是自己不出面，借用他人的力量达到辖制他人、完成自我的目的。我国古籍中有许多关于“借刀杀人”的史例记载，大约到明代，才作为一个词普遍运用。《三国演义》可谓中国智谋全书。刘备与孙、曹的争战中，虽然有关、张等武将，然而没有决胜的优势，所以辗转之中，假手他人，消灭有生力量是极为重要的。

曹操曾用王允之计把一员虎将吕布生擒了。吕布当即就想投降曹操：吕布说：“明公（指曹操）您所担心的人，没有比我吕布更有威力的，我现在降您，太平就不用扭忧了。您率领步兵，我率领骑兵，平定太平，就容易得如吹灰一样。”曹操被吕布说动了心，心下不想杀吕布，以增加目己势力。

刘备站在一旁说话了：“曹公啊，您没有看到丁建旭和董太师的下场吗？”曹操一听，立即下令杀死吕布。

丁建旭即是丁原。最早，吕布是丁原的部下，吕布后来受董卓之诱杀死了丁原，并跟随董卓。董卓入京之后，势力扩大，自称太师。王允巧用连环计，使董卓死在吕布之手。由于这些缘故，曹操下决心杀了吕布。

刘各为什么要杀吕布呢？原来，刘备是暂时栖身在营营，心怀大计。曹操与吕布联合必给刘备的未来带来重大阻力。吕布英勇过人，武功盖世。先前，虎牢关一战，吕布一人独战刘备、关羽、张飞，且进退自如。如果他与曹操联合，天下哪有敌手呢？刘备以此一言而杀吕布。

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