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第一套 胜战计（第5页）

中企借力施压

奇虎暗中克敌

借刀杀人在现代经商赚钱中也经常用到，目的是借用自己以外的人、事、物，达到自己的目的。一切谈判高手总善于利用一切可以利用的机会与条件；借用社会力量（社会公众舆论等）给对方施加压力；借助法律条文或财经制度规定等驳斥对方的无理要求，维护自己的正当利益；借助他人之言，与对方进一步讨价还价，实现谈判成功的最终目的。

我国某公司准备引进一条装配线，该公司人员到美国考察，认为美国装配线和技术都堪称世界一流，只是要价太高。他们准备同美方进行谈判，看看能否在价格上优惠。

谈判开始时，美方口气强硬，把他们的产品吹得天花乱坠，给人一种咄咄逼人的感受，并且价格超过了中方所掌握的外汇底盘170多万美元。中方与他们恳谈了三次，美方也照样气势逼人，不肯压价。

该公司谈判人员经过深思熟虑，认真准备，决定杀一杀美方的威风，并且探探他们的虚实。中方把美方搁置在一边，另组团去法国考察。他们了解到，法国的装配线在质量和性能方面都略逊于美方，报价也不低。但为击败对手，他们还是向法方发出谈判邀请，并把法方人员安排在美方人员下榻的旅馆。

美方知道竞争对手来了，开始心慌，主动约中方人员谈判，说可以适当降低价格。中方主谈人员在谈判桌上说：“关于装配线，我们又专门考察了法国的同类产品，他们的产品质量、性能都很好，但价格却比贵公司低得多，这对我们很有吸引力。我们准备与他们进一步接触。不过考虑中美两国人民的感情，如果贵公司的价格适中，我们会首先考虑贵公司的。”

这番话分寸掌握的极好，使美方回味无穷。这里面有两层含义：法国的同类产品价廉物美，很有吸引力；另外，仍可以优先考虑美国公司，但必须价格适中。这样就使中方游刃有余，从而迫使美方去同法方竞争。当然，这其中也有一定的风险，一旦美国吃准了不让步，中方就很难再回头与之谈判了。

当然，中方也做了两手准备，包括万一美方不降价。因此，美方这一轮谈判一结束，中方即开始了与法方的谈判。中方代表深深懂得，降低对谈判的依赖程度，是对付胃口过大的谈判对手最有效的方法。

中方与法方谈判时，同样运用了这种方法。谈判桌上中方代表说：“诸位先生想必已经知道，在你们来到中国后，你们的竞争对手也来到了，正在推销与贵公司相同的产品。他们的装配线不仅质量性能优于贵公司，而且报价比贵公司低20%，我想有必要告诉贵公司这些情况。”中方代表的这番话已说明，如果法方不降价，谈判有可能就此结束。而法方不远千里而来，岂肯就这样轻易认输？

中方代表制造了竞争，用美方压法方，又用法方压美方，以争取获得最小极限报价。事隔一天，美方主动上门谈判，最后谈判成功，美方价格比原来报价降低300万美元。

在现代商战中，“借刀杀人”可以引申为，对手或市场的情况已明了，其他各方的态度对自己是有利还是不利，在尚不清楚的时候，要利用其他各方的力量达到战胜对手和占领市场的目的，这样可以不消耗或少消耗自己的实力。

在2006年兴起的浩浩荡荡的反流氓软件运动中，牵扯着流氓软件、共享软件、杀毒厂商、广告代理、黑客甚至民间反流氓团体等形形色色的主体。反流氓软件原本是一个利国利民的运动，却因各种利益集体的参与，使其变幻莫测起来。甚至传出反流氓运动幕后实际有强大的人为因素在操纵，以反流氓为名，却取得了削弱对手的实际效果。

在这条真假难辨的产业链中，谁也不清楚谁是自己的真正的盟友，但谁心里都清楚谁才是自己真正的敌人。坊间流传的一种说法是，奇虎公司是反流氓软件背后的操纵者。雅虎中国和CNNIC等对手，先后在反流氓运动中受到节制，并尤其在奇虎联手卡巴斯基推出360卫士之后被严重打击。但这种猜想为周鸿祎所否认并斥责。

不管背后真相怎样，经过一场轰轰烈烈的反流氓软件运动之后，这一灰色的产业链急剧萎缩，一些依赖流氓插件获益的企业均受到了巨大的打击，收益面临大幅下滑。

生活运用

王熙凤借刀杀人

陈先生莫名挨刀

借刀杀人是借他人之手或他人之力来铲除异已或达到自己目的的一种手段。借刀杀人者不需自己赤膊上阵，不需消耗自己的实力，更不会招致杀人凶手的罪名，真可谓绝顶聪明。在历史和现实中，不仅阴险小人借刀杀人，心怀坦荡的君子，在特定的情况下也会借刀杀人。

在《红楼梦》中，王熙凤俗称“凤辣子”，被秦可卿喻为是“脂粉队里的英雄”。她容貌标致，性情泼辣，贯于发号施令，办事杀伐决断，胆略识见非凡，是个让人爱憎不已的人物。

凤姐一直没为贾家生得一男半女，加之近来她又总是病病歪歪的，因此她的丈夫贾琏对她感到十分厌倦。于是贾琏以先奸后娶的手段收俏丽的尤二姐做了二房。

当凤姐从小厮兴儿只言片语的议论中，知道尤二姐标致和悦，不但深得贾链的宠爱，也更得下人的心。而且，两人见面之后，她发现尤二姐比她更美貌，更青春。再加上贾琏的喜新厌旧，得了尤二之后，竟将凤姐一笔勾倒。冷落在一旁，她感到了潜在的威胁。为了维护自己的感情，捍卫自己的尊严，她必须铲除这个情感劲敌才行。

她巧言令色地将尤二姐骗进大观园，又按照相应的礼遇从表面上厚待她，甚至说服贾母接受她，给人一派贤惠大度的感觉。在贾府上下博得了好名声，暗地里，她大闹宁国府、怂恿丫头媳妇虐待尤二姐，挑动秋桐跟尤二姐作对，借刀杀人。

尤二姐是个极善良极软弱的人，经不住秋桐的骂，便恹恹地病了，一日日消瘦下去，夜夜恶梦连连。此时她已身怀六甲，可请来看病的偏又是个庸医，服药过后竟流了产。

凤姐又叫来先生给尤二姐算卦，结果说这是“属兔的阴人冲犯的”，恰恰秋桐属兔。凤姐于是劝道：“你暂且别处躲几日，免得惹下祸事。”秋桐气得又哭又骂，道：“理那饿不死的杂种，混嚼舌根！我和她井水不犯河水，怎么就冲了她？在外头什么人不见？偏来就冲了！我倒要问问她，到底哪里来的孩子？她不过哄我们那个棉花耳朵的爷罢了，纵有孩子，也不知是张姓王姓的呢？奶奶稀罕那杂种羔子，我不喜欢！谁不会养？一年半载养一个倒还是一点搀杂都没有的呢牎

尤二姐听了这番话，又想起往日所受的屈辱，越发觉得世间人情的淡漠，活着的痛苦。于是在一个凄寂的夜晚吞金自杀了。

借刀杀人作为一种权术，强调要善于利用第三者的力量，包括制造和利用对手内部的矛盾，来击败对手。人在江湖飘，谁能不挨刀？在今天的职场上，人们作为一个职场中的个体来说，要学会识破别人借刀杀己，更要小心被人利用，做了杀人的刀子。

陈先生原是一家国有企业的办公室主任，对厂长忠心耿耿，被列入副厂长候选人。有一次他们厂长、副厂长陪同一位客户到某饭店吃饭。饭局还没有结束，副厂长便把陈叫出来，说为了拉住客户，做好生意，给客人找个小姐服服务。既然领导安排了，陈也就办理了。

吃完饭，陈便让客人到包间休息，不知就里的客人把厂长也拉去包间了。他们进去没说几句话，两位花枝招展的小姐就翩翩而进。不一会儿，警察过来扫黄，把厂长、客人和两位小姐带走。事情虽然是清白的，但厂长嫖娼被捉的消息还是不胫而走。事后，厂长暴跳如雷，免去了陈的办公室主任职务，下放车间。

陈先生现在虽是个体老板，有不少钱，但那次事件永远是他心中的疼，后来他才明白，副厂长对厂长有意见，他一不小心上了副厂长的当。副厂长借他“这把刀”和小姐“这把刀”毁了厂长的名誉，又借厂长“这把刀”免了陈的职务，铲除了“异己”。

现实职场中，“借刀杀人”的事不在少数，陈先生的教训是深刻的，人们一定要擦亮眼睛，千万别介入别人的矛盾旋涡之中，否则，自己的事业就走了弯路。正人君子，即使不学会使用次计，也得学会识破它，防范它，更不能莫名其妙地被人当刀使！

谋略评析

借力当有分寸

不可心机误用

“借刀杀人”一计，并不一定要用刀，也不见得就要取人性命，而是指假借外力或他人之手而达到自己的目的。“借刀杀人”的诀窍是：当敌方的征象已经暴露，另外又有一种势力不断扩张，将要参与活动的时候，应该设法借助这种力量去击败敌人，以有利于保存自己。

借刀杀人不但需要技巧，而且还要靠运气。进一步说，这样做是有风险的。一个基本的常识就是，别人不会被你利用。借刀杀人通常被认为是一种恶毒策略，正人君子不屑使用，所以，假借外力要注意分寸，不可误用了心机。

第四计以逸待劳

【原文】困敌之势，不以战；损刚益柔。