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第3章 餐饮店的经营技巧02（第2页）

按所区隔市场中消费者愿意付出的金额来定价，只有少数餐饮经营者采用此种定价法。

早期速食业刚引进时，便是采需求导向定价法，特意采高价政策，吸引崇尚时髦、追求流行的消费者趋之若鹜，结果也如预期，造成很大轰动。

近来速食业竞争激烈，速食经营者推出套餐，以比单独购买便宜的价格，吸引消费者上门用餐。所以速食业的新价格策略，渐渐强调价值感，塑造物超所值的印象。就是以较低的客单价，吸引较多的来客数，但创造较高的销售额。

3按行销目标定价

定价策略配合公司的行销目标，行销目标如以市场占有率为准，或以争取多少利润数额、百分比为依据等。有时为扩大餐厅影响，作广告宣传而推出不赚钱甚至赔钱的特价菜。

4参考同业行定价行情

如面临竞争对手的强烈竞争，而在客层、产品上均无法有效与对手加以区隔，则被迫只好参考其定价行情，再反算回去，控制各项变动成本、营销费用，以获取合理利润。

餐饮店的商品经营理念有哪些？

1两极化路线并行不悖

随着我国国民所得不断的提高，许多专家指出，追求精致美食、强调服务，将是二十一世纪餐饮界的新走向，因此可预见的是，各类型餐饮型态的高价位商品，有其发展的空间。

然而餐饮业竞争激烈，也是不争的事实，具有投资较低、供餐简便、消费低廉、用人不多等特点的大众化餐厅，也是餐饮经营者不可轻忽的经营方向。

2具有独特性

不论餐厅供应的餐饮种类多寡，所供应的餐饮商品必须具有其独特性，面对市场竞争，才有生存的基础。

火锅店业的金山城，标榜正宗四川火锅，并创造出其独特的料理，来紧紧抓住消费者的心。

有的咖啡店，由于投资者为咖啡烘焙经营者，在商品开发、组合、供应上占尽优势，自然也较易塑造餐饮商品的独特性，而能以咖啡极品为号召，来掳获咖啡爱好者上门。

蒙古烤肉业的独特性，在于顾客的参与，透过顾客自由随意组合与调味膳食，可获得进食之外的活动，体会饮食的无穷乐趣。

速食业的龙头麦当劳，以汉堡类商品闻名，无人能出其右，这也成了其独特性。日本料理则以日式口味为其独特性，吸引日商、日侨、喜爱日本料理的消费者、工商界人士。

3餐饮供应标准化

这可以速食业为表率，速食业的商品经营理念，淋漓尽致展现机械化的大量生产方式、标准化的制作流程，让消费者随时随地可以享用到品质一致的餐食。而且，在不同连锁店吃到相同菜式的味道也是相同的。

以鸡肉为例，在农场时，就已选定某品种的鸡，从蛋孵化出来，饲养期多长、吃多少饲料都有固定的模式。收购后进入加工厂，宰杀过程的杀菌、温度控制分毫不差，连切割多少块、如何切割也都必须遵循规定。送到速食店后，加多少调味料、腌多久、用几度的油炸——一次炸多少块肉、炸多久等等，也都有标准可循，丝毫马虎不得。

透过机械化、标准化的生产过程，才能实现大量生产，以达成速食业快速、便利的定位。

餐饮店应该如何进行商品定位？

商品定位跟随餐厅定位而来，如果餐厅定位为高级餐厅，其商品定位必须要能符合高价位路线，才能物畅其流，所以定位是行销成功与否的重要关键。定位策略如下：

1锁定目标顾客

没有任何一家餐厅可以一网打尽所有的客层，市场必须有所区隔、取舍，才能掌握住主要的顾客群，使他们获得最大的满足感。

2顾客导向策略

分清所区隔、瞄准的目标客层后，接着是审慎探究所设定客层的真正需求及潜在需求，据以开发能充分满足其需求的餐饮。

3产品差异化经营

餐饮商品不在多，重要的是，餐饮经营者是否致力于创造高度差异化的产品。目前餐饮市场上，各种餐饮专卖店广受消费者青睐，其道理在此。

同属速食业的麦当劳、肯德基，在产品的差异化上着力颇多，麦当劳的主力商品锁定“汉堡”，肯德基为“炸鸡”。

4价位区隔策略

大多依据餐厅定位来决定，如果是定位高级餐厅，则商品应采高价位；若定位为大众化餐厅，则商品应走低价位才适宜，若定位为中级餐厅，则商品价位不宜高也不宜低，最好选择中价位。

在商品价位上和竞争对手有所区隔，也是行销的手法之一。

餐饮店为什么要导入企业形象？

不论什么行业，其产品都要进行促销推广、让更多的顾客了解、进而尝试、成为其忠实顾客。首先要做到的就是让顾客认知，这就是营销的任务。餐饮业经营中，我们要推销的不仅是关于可口的食品，还有细心周到的服务与餐厅的整体特色。因此，给餐饮企业导入ＣＩ是一项很重要的工作。

ＣＩ是ＣｏｒｐｏｒａｔｅＩｄｅｎｔｉｔｙ的简写，Ｃｏｒｐｏｒａｔｅ是企业或团体，Ｉｄｅｎｔｉｔｙ含有主体性及同一性。主体性即在解释“我们的企业是怎样的企业？”“我们企业的方针是什么？”；同一性方面则意味将主体性的思想、行为到外在视觉可见的如企业名称标志、标准色、事务用品及宣传活动等，完整且统一地呈现出来。

所以，CI即企业形象或企业识别。