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第6章 常规手段也可以轻松收款（第1页）

论语》曰：“工欲善其事，必先利其器”。“善其事”是目的，“利其器”是方法。对于销售人员而言，要做好回款这件事，必先掌握并熟用一些催款技巧是十分关键的，这是你“善其事”的一把“大利器”。

1、打电话催款要这样说才管用

电话催款是一门学问，因为它不受制于人，只有声音传达，有时你叫破喉咙，人家只当做耳旁风；有时你一句贴心的话，人家就能把款打过来。但不管如何，如果在电话催款时不敢开口，一切都是空话。

中国很多企业面对的是全国各地的代理商，他们不可能全国各地路着去收款，这样既浪费时间，又浪费金钱，因此他们收款最主要的途径之一就是电话。电话催收成了收款工作的重要方法之一。

通过电话向客户催讨应账款，由于不能见面，难以向客户施加压力，哪怕你在电话里跟对方吵架，但不给钱就是不给，弄不好对方轻易就把电话挂了，甚至对方通过来电显示根本就不接电话，这样一来，你的款项就成了呆账。所以，电话催收虽然是常用的方法，但并不容易。

成功者找方法，失败者找借口。催收有方，钱就很好收，反之亦然。收账成败的关键，同样在于你的想法、态度、技巧和意志。其中态度最为重要，如果你愿意花点心思，学会其中的窍门，上亿的账款都可以很轻松地收回来。

某商贸公司欠某服装厂货款25万元，经验老道的服装厂销售主管陈胜利先生和商贸公司经理王一敏通了一个电话，就成功地收回了拖欠的货款。这个电话完全可以成为众多企业成功收款的电话样本。

陈胜利：“您好!我是陈胜利，请问王经理在吗?”

王一敏：“陈经理啊，您好，我就是王一敏!”

陈胜利：“王经理您最近很忙啊?”

王一敏：“也是瞎忙，陈经理您有什么事啊?”

陈胜利：“我打电话是要告诉您12月1日到期的、发票编号10101的货款，现在你们还有25万元的账款尚未付清。”

王一敏：“是吗?我没有印象了啊。”

陈胜利：“根据我们的记录，你们在11月1日用编号111的订货单，向我们订购了10批女式西装。每一批女式西装的单价是2．4万元，再加上每单位1千元的运费，所以总金额是25万元。这些货品的出货日期是11月1日，根据我们的送货记录，交货日期是11月5日，而且提单是您当场签的名。”

王一敏：“哦，我记起来了，可是我一直都没有收到发票。”

陈胜利：“我们的会计已经在11月1日把发票寄给你们了，并且11月15日寄出的一封私人信件中也再一次附上了该发票的复印件。我现在就可以发传真，您的电话可以收传真吗?我现在就把发票传真给您。”

王一敏：“我没有传真机。即使有，我们现在也拿不出25万元。”

陈胜利：“为什么呢?”

王一敏“现在商贸公司经营不是那么景气，我们手上没有这么多额外的钱。职工的薪水、国家的税收、房租这些现在都要想办法呢。”

陈胜利：“那我们这儿也要经营啊，你们现在能付多少款呢?”

王一敏：“我们现在最多能开一张10万元的支票。”

陈胜利：“现在有一种分期付款的办法。您觉得这样如何?您今天先寄给我10万元，接下来的5个月，您每月固定汇给我5．1万元的支票，以支付本金与利息，而我必须在每个月的5日以前收到这笔钱。这样一来，您既可以付清您的账款，我也不必将这笔款项交给律师事务所处理。”

王一敏：“哦，我想这也是一个好办法啊。”

陈胜利：“如果您觉得这个计划有问题，现在我们可以就相关的问题进一步地讨论。如果没有，今天我们就签份备忘录，使它成为收账记录的一部分。这个方法已经是最后的让步了。我想大家都不想为这点钱上法庭的，是吗?”

王一敏：“是啊，我想我们可以办得到。”

陈胜利：“太好了。我立即寄给您两份分期付款协议，一份您留下来存档，另一份请您签好名字寄还给我。好吗?”

王一敏：“好的，再见。”

陈胜利：“再见，祝生意兴隆。”

通过这个例子可以看出，对一名合格的销售人员来讲，正确地利用电话来实现自己的回款目的是必不可少的技巧。想想看，如果能够免去上门催款的麻烦，仅仅是一个电话就能解决回款问题，岂不是再好不过的事情?

所以，作为一名销售人员，一定要掌握高超的电话催款技巧。

那么，为了能够更有效地利用电话向客户催款，我们应该注意哪些事项呢?

（1）确认金额。在打电话催收之前，首先要核对对方拖欠的明细和确切金额。

（2）选对时间。结婚、搬新家要看吉时，催收也要讲究吉时。绝佳的吉时是在对方刚开始上班的一段时间，因为这通常是债务人心情最好的时刻。中午午餐、午休时，不宜进行电话催收。当然，也不必囿于成规。在具体操作中，业务员需要通过熟悉对方的习惯，根据实际情况确定。

（3）选对日子。每周星期五是最好的电话催收吉日，因为这时候大家都在期待周末的到来，其次是周四、周二。最不宜催收的日子是周一、周三。

（4）要找对人。一定要找对人，如果债务人常常不在，不妨告诉接电话的人你的目的。对秘书要特别客气，否则会平添一只“拦路虎”。

（5）要说对话。为了避免使债务人产生戒备心理，绝对不要一开始就咄咄逼人，让对方觉得你认为他是没有付款能力的人，这样会伤害对方的自尊心，破坏双方的良好关系。你越是和蔼可亲，态度越人性化，欠款收回的可能性就越大。

（6）全心全意。在和债务人商谈时，一定要让债务人知道你全心全意在处理他的问题，不要同时和其他人通话。

（7）沟通良好。沟通能力是有效说服债务人结清欠款的神奇法宝，进行沟通时的小技巧如下：

①模仿对方说话的方式、速度和音量；

②冷静应对乱发脾气的客户，好好安抚对方。好的情商加上专业的态度是成功的关键；